全新BMW 3系標(biāo)準(zhǔn)軸距國產(chǎn)下線對(duì)話實(shí)錄

　　在寶馬全新3系標(biāo)準(zhǔn)軸距下線時(shí),，汽車之家編輯也第一時(shí)間對(duì)話了華晨寶馬汽車有限公司銷售副總裁段建軍先生,，他對(duì)華晨寶馬3系標(biāo)準(zhǔn)軸距和進(jìn)口全新寶馬3系的未來計(jì)劃作了詳細(xì),，以下是對(duì)話實(shí)錄：

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　　問：今年3系的目標(biāo)，長軸距和標(biāo)準(zhǔn)軸距的大概比例是多少,？

　　答：在2012年我們經(jīng)歷了一個(gè)爬坡的過程,，3系在7月13日正式在鳥巢舉行上市發(fā)布會(huì),，上市一開始就受到了大家的高度關(guān)注,，包括在微博上、媒體上和大家的議論中,，以及網(wǎng)站上,。7月份之后，隨著新的鐵西工廠的產(chǎn)能不斷釋放,，銷量在逐步增加。11,、12月份基本上接近每個(gè)月4000,、5000輛的銷售能力。2013年是我們對(duì)3系給予厚望的一個(gè)年份,，3系標(biāo)準(zhǔn)軸距的生產(chǎn)這一次又增加了三款車型,，3系總共達(dá)到15款。我們說這個(gè)產(chǎn)品不僅僅是在產(chǎn)品的多樣性上,，可以說個(gè)性化的選擇超過任何競爭對(duì)手,。我們有兩款發(fā)動(dòng)機(jī)，三種動(dòng)力輸出,，三個(gè)設(shè)計(jì)套裝,，這個(gè)在上市的時(shí)候就提到了。兩種變速箱,，一種是六速手動(dòng),，我們大量車配的是八速手自一體。價(jià)格區(qū)間范圍也很廣泛，全新BMW3系從國產(chǎn)車型到進(jìn)口車型,，價(jià)格覆蓋范圍從31.6萬到66.16萬元,。從上市之后到現(xiàn)在為止，還是長軸距版賣得更多一些,，這并不是因?yàn)檫M(jìn)口和國產(chǎn)之間的區(qū)別,，主要是大家希望既不丟失運(yùn)動(dòng)的基因，同時(shí)在后排乘坐空間上要有更好的表現(xiàn),。在這兩個(gè)車型上究竟比例是多少,，這也是我們一直看重的問題。一開始量不太夠的情況下,，以生產(chǎn)為導(dǎo)向,，或者說在市場最開始預(yù)期的時(shí)候，我們有一個(gè)量的預(yù)估,。隨著更多標(biāo)準(zhǔn)軸距的國產(chǎn)化,，以及今年生產(chǎn)產(chǎn)能的增加，我們也有一定的調(diào)整,。

　　前兩天戴雷博士也提到,，一個(gè)高端車應(yīng)該怎樣做市場，并不是要高高在上,，在相應(yīng)的情況和范圍里,，我覺得應(yīng)該是多少就是多少。首先,，對(duì)我們首批購買的一些用戶,，我們也做了深入的調(diào)查。買3系標(biāo)準(zhǔn)軸距的用戶相對(duì)來說更年輕一些,，3系長軸距版家庭的用戶更多一些,，他們對(duì)后排的要求更多。3系標(biāo)準(zhǔn)軸距的用戶可能對(duì)運(yùn)動(dòng)的要求更高,。鐵西工廠是我們現(xiàn)在建立的最具可持續(xù)性發(fā)展,，也是最先進(jìn)的工廠，在全球工廠范圍內(nèi)我們是非常領(lǐng)先的,。隨著時(shí)間的推移,，我們也會(huì)根據(jù)客戶在市場上的最終需求進(jìn)行調(diào)整，在標(biāo)準(zhǔn)軸距和長軸距之間進(jìn)行調(diào)節(jié),，制定和安排我們的排產(chǎn)計(jì)劃,，這對(duì)我們來說是靈活的,。

　　問：剛才您也提到了2012年華晨寶馬的表現(xiàn)很不錯(cuò),，但是我個(gè)人認(rèn)為2012年對(duì)國產(chǎn)的高檔車還是拐點(diǎn)，奔馳、寶馬,、奧迪這三個(gè)品牌站在一起,，利潤縮水了，經(jīng)銷商的熱錢開始衰退,，這一點(diǎn)能夠體現(xiàn)出現(xiàn)在國產(chǎn)高端車市場出現(xiàn)了一個(gè)拐點(diǎn),，我們認(rèn)為是拐點(diǎn)。您怎么看待這個(gè)問題,？

　　答：我們先說說銷售的數(shù)據(jù),。在2012年，包括MINI品牌在內(nèi),，寶馬集團(tuán)在大陸地區(qū)的整體銷量,，包括進(jìn)口和國產(chǎn)加在一起，銷量是326,444輛,，同比增長了40.4%,。其中BMW品牌共售出303,169輛，和2011年的217,068輛銷量相比,，增長幅度是39.7%,。華晨寶馬方面國產(chǎn)的5系車型、3系車型和X1車型,，2012年的銷售數(shù)量是141,165輛,，和2011年的94,400輛相比增長49.5%。這個(gè)銷量是高于行業(yè)內(nèi)水平的,，不管是PC級(jí)車(也就是轎車),，還是豪華車平均的增長水平。

　　您提到的拐點(diǎn),，2012年包括有這樣和那樣的因素,，我們覺得2012年不僅僅是對(duì)寶馬的一個(gè)考驗(yàn)。從國際的范疇和角度來講,，經(jīng)歷了很多因素的變化,，甚至于包括我們政府的換屆，幾個(gè)最主要國家的換屆,。還有經(jīng)濟(jì)宏觀因素,，國家GDP從二季度開始增長的幅度低于8%，在這樣的市場環(huán)境下,，每一個(gè)汽車企業(yè)都在想盡一切辦法做好自己的市場營銷工作,，交好這份答卷。對(duì)于寶馬來講其實(shí)也是一樣的,，在這樣的市場環(huán)境里如何能夠交上一份滿意的答卷,。從12月份的數(shù)據(jù)來看,，華晨寶馬銷售的比率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過同期高端車增長的數(shù)據(jù)。我們必須得看一個(gè)數(shù)據(jù),，即高端車占整個(gè)PC級(jí)車(也就是轎車)的百分比,，這個(gè)百分比數(shù)據(jù)幾年前我們很努力達(dá)到了4%,、5%,，后來又達(dá)到了7%,、8%。今年具體的數(shù)據(jù)還沒出來,，估計(jì)在9%點(diǎn)多左右,。高端車占整個(gè)用車市場的比例，在發(fā)達(dá)國家可以做到15%以上,，個(gè)別市場可以做到30%。一方面中國市場作為全球第一大,，超過了1800萬輛車,，是在不斷前行的。另一方面,，高端車占整個(gè)PC級(jí)(也就是轎車)市場的比例也在不斷擴(kuò)大,，而且還有再擴(kuò)大的空間。如果我們能夠完成9%,，不到10%的情況下,，我們還有5個(gè)點(diǎn)的空間。要是達(dá)到個(gè)別汽車市場的水平,，我們還可以做到30個(gè)點(diǎn),。為什么在中國實(shí)現(xiàn)了很多不一樣的夢想，讓很多奇跡都實(shí)現(xiàn)了,？我們能不能比30%做的再多,？新一屆政府也提到很多，在2020年的時(shí)候GDP要翻番,，要從國富到民富,。這樣的情況下，如果我們廣大的潛在客戶群有了更多富裕的錢,，有了更多可以用于更高端產(chǎn)品消費(fèi)的基礎(chǔ)和經(jīng)濟(jì)實(shí)力,，我相信高端車的市場還會(huì)走很遠(yuǎn)。

　　2012年從市場的角度看確實(shí)有一些價(jià)格的波動(dòng),，在這種情況下,，我們也在不斷強(qiáng)調(diào)，高端車市場營銷的角度和銷售工作真的不能靠單一的價(jià)格手段進(jìn)行,，這是殺雞取卵,，是短時(shí)期的,，客戶很快會(huì)失去信心。如果某個(gè)車型的上一個(gè)級(jí)別車型甚至比它的下一個(gè)級(jí)別車型賣的都便宜,，客戶的滿意度或信心自然會(huì)消退,�,？赡苤�間會(huì)有短時(shí)間的虛假繁榮,，但是過了這個(gè)期間，自己釀的苦果最后還是要自己吃的,。

　　從經(jīng)銷商的信心上來講,，與其說是信心的喪失，到不如說回歸到理性的范疇,。大家都看到汽車市場有幾年的周期變化,，有時(shí)候會(huì)高一些，有時(shí)候會(huì)低一些,。在這我可以借用過去一個(gè)很好的對(duì)聯(lián)來解釋我們應(yīng)該怎樣看待市場的變化,。上聯(lián)“世道盛時(shí)須謹(jǐn)慎”，下聯(lián)“境當(dāng)逆處要從容”,。講的是市場好的時(shí)候你可能倒需要居安思危,，更應(yīng)該選擇謹(jǐn)慎的發(fā)展態(tài)勢，并不是大家說好你就跟著好,，進(jìn)而錯(cuò)誤的制定銷量目標(biāo)或是制定生產(chǎn)計(jì)劃,，錯(cuò)誤的估計(jì)市場形勢。也許在某些情況下會(huì)處于不利的環(huán)境,，可能要逆風(fēng)前進(jìn)一段時(shí)間,，在這時(shí)候要足夠的從容，把握市場的機(jī)遇,，而不是一味的退讓,、喪失自己已有的陣地。經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)伙伴也是一樣,，市場的經(jīng)營發(fā)展在中國還沒有進(jìn)入到白熱化階段,，大家還比較習(xí)慣于用新車的經(jīng)銷差價(jià)或利潤，作為自己利潤來源最主要的考核點(diǎn),。但是成熟的市場利潤更多來源于售后服務(wù)市場,，來源于精品安裝、保險(xiǎn),、鈑金噴漆和汽車貸款,、二手車，以及一些附加的服務(wù),，這些服務(wù)在中國目前還是處于比較初級(jí)的階段,，還不是特別的完善,。即便各個(gè)汽車生產(chǎn)廠商建立了汽車金融公司、金融體系,，發(fā)展是不是已經(jīng)達(dá)到了國外市場繁榮的情況,？我們來看寶馬大客戶的比例，很多在德國體系里的一些大客戶,，使用資本性的租賃,，或者一般的租賃形式，這種情況使得大客戶占了整體銷售市場比例30%以上,。很多美國消費(fèi)群體買車也在做金融貸款計(jì)劃,。國內(nèi)這方面現(xiàn)在還在爬坡的過程里，金融的手段和工具相對(duì)來說還有待進(jìn)一步的完善和成熟,。對(duì)于經(jīng)銷商利潤點(diǎn)這一點(diǎn),，商家肯定要盈利，這樣才能做到持續(xù)性發(fā)展,。開哪個(gè)公司也不是為了單純做慈善事業(yè),，最終是需要有一些合適的利潤目標(biāo)和支撐。

　　去年的經(jīng)濟(jì)形勢也許讓經(jīng)銷商更多考慮到未來汽車市場發(fā)展的變化,，會(huì)有選擇更多盈利點(diǎn)的考量,。我們已經(jīng)看到豪華車11月份的數(shù)據(jù)相對(duì)去年11月份的數(shù)據(jù)是新高。對(duì)于整個(gè)PC市場(也就是轎車),，乘用車,、轎車也達(dá)到一個(gè)新的高點(diǎn)。各個(gè)廠家在陸續(xù)公布自己的數(shù)據(jù),，從趨勢上看還是向好的趨勢,。在這樣的情況下我們也相信今年一季度應(yīng)該也會(huì)有比較好的市場環(huán)境。2013年在一季度經(jīng)過之后,，經(jīng)濟(jì)上的數(shù)據(jù)會(huì)更明顯,，我們會(huì)看得更清楚，現(xiàn)在說整個(gè)2013年的情況還稍微早一點(diǎn),。

　　問：標(biāo)準(zhǔn)軸距3系國產(chǎn)以后,，進(jìn)口會(huì)不會(huì)減少？標(biāo)準(zhǔn)軸距3系國產(chǎn)車型是不是跟之前進(jìn)口的一樣,？會(huì)不會(huì)有更小排量的車型,？

　　答：從2009年開始，對(duì)上一代3系我們開始率先引入了進(jìn)口和國產(chǎn)車型,，同質(zhì)同價(jià)進(jìn)行銷售,，平行的做銷售的市場組織，這主要是基于當(dāng)時(shí)市場的容量超過我們所能夠生產(chǎn)的量,。從今天開始鐵西工廠才正式的進(jìn)行3系標(biāo)準(zhǔn)軸距的生產(chǎn),，到店里開始零售差不多要到三月份,。標(biāo)準(zhǔn)軸距一方面繼續(xù)擴(kuò)大了華晨寶馬在中國生產(chǎn)的產(chǎn)品線和寬度。另一方面,，我們并沒有特別嚴(yán)格的區(qū)分一定是國產(chǎn)車還是進(jìn)口車,，對(duì)我們來講都是BMW的產(chǎn)品，都是BMW 3系,，只是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)軸距,，一個(gè)是長軸距。如果市場有需求的話,，對(duì)于鐵西工廠不能夠滿足市場需求的產(chǎn)能差距的部分,，我們還會(huì)用進(jìn)口車的形式給予適當(dāng)補(bǔ)充,。我們從上一代3系的車型上已經(jīng)取得了非常好的經(jīng)驗(yàn),，而且也已經(jīng)在市場上獲得了大家的認(rèn)可。

　　目前我們的入門級(jí)是31.6萬元的320i車型,，說到小排量,，在未來的歐洲市場和中國市場上，只要市場有這個(gè)需求,，我們也會(huì)繼續(xù)擴(kuò)大3系產(chǎn)品線的長度,。3系標(biāo)準(zhǔn)軸距今天只是下線，具體的配置和更多的信息,，在開始銷售的時(shí)候會(huì)跟大家有進(jìn)一步溝通,。作為銷售人員，我們當(dāng)然希望有更多的產(chǎn)品可以滿足客戶個(gè)性化的需求,，但是對(duì)于工廠的產(chǎn)能以及工廠生產(chǎn)產(chǎn)品的成熟程度,，我們也需要給它一定的時(shí)間，需要慢慢的把產(chǎn)品系列做全,。

　　問：之前我看到一個(gè)數(shù)據(jù),，中國豪華車經(jīng)銷商去年有過半虧損，寶馬是盈利最好的廠家,，之前您和戴雷博士都說到,，寶馬在經(jīng)銷商的關(guān)系方面，相對(duì)于競爭對(duì)手有更大的優(yōu)勢,，跟經(jīng)銷商關(guān)系更近,，對(duì)經(jīng)銷商廠商寶馬有什么幫助政策？前兩年寶馬渠道建設(shè)比較自信,，增速超過其他競爭對(duì)手,，在2013年和未來幾年這種經(jīng)銷商建設(shè)的渠道會(huì)保持這樣的高速增長還是會(huì)有一個(gè)放緩，或是一個(gè)什么樣的增速,？

　　答：BMW自己的產(chǎn)品,，以及我們適銷對(duì)路的一些營銷政策,，在很大程度上保證了經(jīng)銷商盈利的基本水平。而且寶馬不是一個(gè)新進(jìn)入中國的品牌,，售后服務(wù)體系是比較大的,。寶馬在去年11月份已經(jīng)做到100萬輛，去年年底經(jīng)銷店大概有360家左右,。在這樣規(guī)模的體系里面,，我們這幾年都保持了每家經(jīng)銷店超過1000輛車的銷售水平。

　　問：這是平均數(shù)字,？

　　答：這是一個(gè)平均數(shù)字,，去年我們做了30萬輛，我們經(jīng)銷店是360家4S和5S店,。在這個(gè)銷售體系下這個(gè)銷售數(shù)量在全球都是高位的水平,。從幫助經(jīng)銷商的角度講，我從2009年開始做華晨寶馬的銷售工作,，當(dāng)時(shí)給我印象很深的一個(gè)小細(xì)節(jié)是,，剛開始做下手工作時(shí)，我需要知道我的目標(biāo)是什么,，大家能想象第一條是什么,？你會(huì)覺得肯定是銷量增加百分之多少、市場份額上升到什么位置,。當(dāng)時(shí)我看到我們的目標(biāo)表格也吃了一驚,，第一條是經(jīng)銷商盈利水平！所以說,，關(guān)注經(jīng)銷商盈利水平是我們平時(shí)工作中很重要的內(nèi)容,。在經(jīng)銷商盈利水平和客戶的滿意度這兩件事情之后，才會(huì)是我們自己的銷量,。一旦目標(biāo),、產(chǎn)能定下來之后，我們會(huì)朝這個(gè)方向去努力,，在努力過程中,，我們會(huì)出臺(tái)一些新的相應(yīng)政策，幫助我們的經(jīng)銷商達(dá)到獲得更多盈利的水平,。這里面既會(huì)有其他品牌的行為影響,，也會(huì)有整體市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境改變的趨勢,。但是中國的經(jīng)濟(jì)整體來說是向好的，我們很高興能在中國這樣一個(gè)市場上，在今天從事汽車這個(gè)行業(yè),，這是一個(gè)很幸運(yùn),、很JOY的事情，然后又是在BMW,，那就是更幸運(yùn)的事情,。在這樣情況下，對(duì)于經(jīng)銷商體系,，我們會(huì)有考量來幫助他們在未來的時(shí)間里面實(shí)現(xiàn)更多的盈利點(diǎn),，我們也會(huì)幫助他們獲得更多的市場利潤空間。現(xiàn)在申請(qǐng)經(jīng)銷店的方面體現(xiàn)出很大的積極性,，這也從另一個(gè)側(cè)面證明,，經(jīng)銷商體系的投資人對(duì)于BMW長遠(yuǎn)發(fā)展有著非常好的投資信心。

　　2013年我們會(huì)保持一個(gè)比較穩(wěn)定的發(fā)展態(tài)勢,，但這并不意味著我們會(huì)停下來不前進(jìn),。前段時(shí)間我們在三線或和四線城市網(wǎng)絡(luò)發(fā)展上邁的腳步比較快，這一點(diǎn)是非常成功的,。我給大家舉一些其他市場的例子,，有時(shí)候當(dāng)你選擇讓這個(gè)車型離開這個(gè)市場的時(shí)候,，也許就是一兩天所做出的決定,，但是當(dāng)你決定需要回到這個(gè)市場的時(shí)候，可能從做決定到真正在市場上被認(rèn)可已經(jīng)是三到五年以后的事情,。所以說銷售是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的工作,，網(wǎng)絡(luò)發(fā)展更需要一些前瞻性的考慮，還是剛才說的那句話,，在市場好的時(shí)候需要有一個(gè)比較審慎的發(fā)展思路,，在市場可能會(huì)遇到一點(diǎn)波折的時(shí)候，也需要有從容應(yīng)對(duì)的手段,。

　　問：現(xiàn)在國產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)軸距3系的價(jià)格和細(xì)節(jié)配置還沒有具體消息,，從相對(duì)層面上來講，3系標(biāo)準(zhǔn)軸距和長軸距版都國產(chǎn)以后,，策略上會(huì)如何突出兩種產(chǎn)品各自的優(yōu)勢,，是否有一些計(jì)劃來保證這兩種產(chǎn)品可以實(shí)現(xiàn)共贏的狀態(tài)？

　　答：3系長軸距版的軸距是2920毫米,，這個(gè)數(shù)據(jù)是深深的印在我自己腦子里頭的,。 5系的成功很大程度上是因?yàn)閺漠a(chǎn)品設(shè)計(jì)上，從長軸距的設(shè)計(jì)上更適合于中國消費(fèi)者潛在的市場需求,。3系長軸距版一定會(huì)再次重復(fù)5系長軸距版銷售的優(yōu)勢,。5系從2010年8月份正式上市，也是一開始3000多輛,、4000多輛,，真正產(chǎn)能放開是在2012年3月份以后,，產(chǎn)能釋放之后，我們很快就達(dá)到了5000輛,、6000輛,、7000輛，現(xiàn)在穩(wěn)定維持在9000輛的水平,。我們也很有信心,，3系長軸距版將來也會(huì)再次重演5系獲得的歷史成功。長軸距版更多針對(duì)有家庭的用戶,，從追求運(yùn)動(dòng)的角度看,，長軸距和標(biāo)準(zhǔn)軸距的加速時(shí)間還是有零點(diǎn)幾秒的差異，標(biāo)準(zhǔn)軸距會(huì)是更個(gè)性化的產(chǎn)品,，將來市場的主力還會(huì)是長軸距,，這一點(diǎn)我相信我們對(duì)于中國消費(fèi)者目前的消費(fèi)喜好的判斷不會(huì)錯(cuò)，這也會(huì)被我們現(xiàn)有的銷售數(shù)據(jù)一步步再證明,。

　　問：從2009年到現(xiàn)在,，經(jīng)銷商平均盈利水平的變化是什么樣,？

　　答：這涉及到非寶馬一方的投資人，華晨寶馬和寶馬中國可能不能公布我們的經(jīng)銷商的數(shù)據(jù),。從整體上來說,，BMW經(jīng)銷商的盈利水平是非常良性的，而且我們也很自豪的說,，在整個(gè)汽車行業(yè)來看，寶馬經(jīng)銷商合作伙伴有著非常好的盈利投資回報(bào)水平,。這種盈利一方面來自于新車的銷售,，另一方面來自于售后服務(wù)的獲得,。像做得比較大的經(jīng)銷店,，一年會(huì)賣到3000輛以上的水平,，大家可以做個(gè)簡單的計(jì)算,，三年將近10,000輛,，如果是一個(gè)已經(jīng)成立5、6年的經(jīng)銷店,，他在售后服務(wù)體系上已經(jīng)有著非常穩(wěn)定的收入和利潤獲得,。因?yàn)槭袌龅牟▌?dòng)，2012年的盈利水平和之前比也有波動(dòng),，而我們?nèi)匀缓糜谑袌龅钠骄�水平�?/p>

　　問：這個(gè)平均是指BBA平均還是整個(gè)PC(也就是轎車)的平均,？

　　答：我指的是整個(gè)汽車市場水平。公司不會(huì)直接對(duì)競爭對(duì)手和他們的經(jīng)銷店來進(jìn)行直接的競爭評(píng)價(jià),，我們的工作任務(wù)是把自己的事情做好。我們不會(huì)說沒有做到的事,，我們只說已經(jīng)做到的事情。

　　問：每年的目標(biāo)肯定要重新制定,，我們制定目標(biāo)的時(shí)候會(huì)不會(huì)也參考競爭對(duì)手的情況,？

　　答：我們不是市場追隨者，也不會(huì)輕易去以別人的水平來制定我們的水平,，在這一點(diǎn)上寶馬可能區(qū)別于很多的市場追隨者,。比如說3系在運(yùn)動(dòng)轎車細(xì)分市場里就是市場領(lǐng)先者，最早在這個(gè)細(xì)分市場做運(yùn)動(dòng)豪華轎車的就是寶馬,，還有X5,、X3,、X1,，也包括X6,，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)以及產(chǎn)品技術(shù)上講，BMW都是市場創(chuàng)領(lǐng)者,。這并不是說我們不會(huì)去看競爭對(duì)手,，我們會(huì)對(duì)他們做了解，但是他們的水平和目標(biāo),，不會(huì)被設(shè)定為前提條件,。經(jīng)銷店的數(shù)量也是一樣，寶馬經(jīng)銷店的數(shù)量是以售后服務(wù)作為前提導(dǎo)向的,，即在一個(gè)城市里面所擁有的服務(wù)能力是否可以滿足產(chǎn)品的保有量和進(jìn)廠臺(tái)次,。銷量也是一樣的，就是市場是否有這個(gè)需求。

　　問：寶馬CFO弗里德里希•艾希納近日在接受我們媒體對(duì)話時(shí)表示,，中國市場所銷售寶馬車輛大量零部件來自德國,，我的問題是國產(chǎn)寶馬采購德國零部件比例是多少？以3系為例請(qǐng)段總介紹一下我們國產(chǎn)率的情況,？

　　答：目前華晨寶馬所有車型的平均國產(chǎn)化率水平達(dá)到40%以上,，這個(gè)數(shù)據(jù)也是國家希望作為合資企業(yè)所承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)，這一點(diǎn)我們是嚴(yán)重遵守國家法規(guī)的要求的,，對(duì)每一個(gè)新產(chǎn)品都會(huì)做很細(xì)致的物料分析,，在物料里面哪些是國有體系，哪些是進(jìn)口供應(yīng)商,，從百分比角度上來講我們嚴(yán)格遵守國家的法律法規(guī)要求,。中國汽車工業(yè)進(jìn)展到今天，我們已經(jīng)有著非常多可以自豪的地方,，很多車型在單一汽車市場都是最成功的,，例如7系、5系,，將來也許我們還能夠做成3系最大的單一汽車市場,。對(duì)于汽車零部件供應(yīng)廠商的選擇，有很多慢慢會(huì)是全球化概念,，華晨寶馬生產(chǎn)高級(jí)副總裁方諾德先生在去年X1下線的時(shí)候,，他很直接地用了一個(gè)比較形象的描述,，他說在BMW的字典里面,，沒有“Made In Germany”，只有“Made By BMW”,，就是沒有德國制造,，只有寶馬生產(chǎn)。無論是德國本土生產(chǎn)的,，還是在美國生產(chǎn)的,、南非生產(chǎn)的，還是在中國生產(chǎn)的,，或是未來在哪個(gè)國家生產(chǎn),，只要掛BMW的LOGO，就符合BMW在全球生產(chǎn)質(zhì)量的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),。而且我也特別自豪地跟大家說,，華晨寶馬的沈陽大東工廠,，生產(chǎn)質(zhì)量方面在全球BMW自己的25間工廠里面，連續(xù)好幾年評(píng)比都是排名前三名,。在這樣的質(zhì)量體系里,，我們相信我們的產(chǎn)品質(zhì)量。鐵西工廠是我們最環(huán)保的,、科技度最高的,，也是最具可持續(xù)性發(fā)展的工廠，它剛剛開始投產(chǎn),，還沒有評(píng)比綜合排名，我相信將來一旦進(jìn)行排名的話也會(huì)是非常強(qiáng)的,。我們中國工人的素質(zhì)水平非常高,，這些都會(huì)保證在中國制造的產(chǎn)品有非常好的質(zhì)量體系監(jiān)測結(jié)果。國產(chǎn)化率是我們所關(guān)心的一個(gè)目標(biāo),，在我們投產(chǎn)每一個(gè)新車型的時(shí)候,，都會(huì)嚴(yán)格參考國家的法律法規(guī)相關(guān)的要求，而且會(huì)準(zhǔn)確達(dá)到國家要求,，但是我們并不會(huì)特別強(qiáng)調(diào),，比如說這臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)是進(jìn)口的還是說這個(gè)曲軸是國產(chǎn)的。華晨寶馬也好,，在德國慕尼黑總部生產(chǎn)也好，對(duì)于我們來講都是BMW的產(chǎn)品,。

　　問：標(biāo)準(zhǔn)軸距國產(chǎn)以后會(huì)不會(huì)考慮價(jià)格方面的調(diào)整？對(duì)比競爭對(duì)手這個(gè)細(xì)分市場目前占有率是多少,？對(duì)未來市場占有率有什么樣的預(yù)期,？

　　答：我們的產(chǎn)品是全新一代的產(chǎn)品,，競爭對(duì)手有的進(jìn)入中期或是中晚期。今年對(duì)于我們來講是一個(gè)發(fā)力年,，一定會(huì)很大程度改變3系所在細(xì)分市場的競爭格局,。從產(chǎn)品本身看，從客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可看,，包括媒體在試乘試駕后對(duì)我們產(chǎn)品的積極反饋上看,，我們對(duì)產(chǎn)品有這個(gè)信心,。剛才您提到未來的價(jià)格競爭態(tài)勢,，我們的3系是全新一代的產(chǎn)品，我們不會(huì)去遷就競爭對(duì)手在市場上的成交價(jià)格而制定我們?nèi)�新一代產(chǎn)品的價(jià)格。寶馬進(jìn)口、國產(chǎn)是同樣的質(zhì)量體系,，因此我們會(huì)繼續(xù)選用在上一代3系產(chǎn)品所獲得的經(jīng)驗(yàn)，來制定我們新的市場營銷計(jì)劃,。我們可以確保的就是，2013年對(duì)于BMW 3系來說會(huì)是發(fā)力的一年,，也會(huì)在市場競爭格局上有所改變,。

　　問：進(jìn)口車型國產(chǎn)以后都會(huì)便宜一些,，我們3系國產(chǎn)是不是比進(jìn)口便宜？

　　答：這要看你最初是用什么樣的方式,，如果你只是走一步看一步，一定會(huì)面臨這個(gè)問題，如果你在走第一步之前已經(jīng)想到未來第三步第四步怎么走，就不會(huì)面臨這個(gè)問題。在最初我們因?yàn)樯�產(chǎn)產(chǎn)能不足，已經(jīng)開始引進(jìn)進(jìn)口車體系的時(shí)候，當(dāng)時(shí)就考慮到未來這個(gè)車型會(huì)國產(chǎn),，因而保持價(jià)格統(tǒng)一體系,，真正做到所謂的同質(zhì)同價(jià),，不管是進(jìn)口還是國產(chǎn)的，沒有Made In Germany,，沒有Made In USA,，只有Made By BMW這種理念方式，可能你就不需要有這樣的尷尬,。

　　問：3系標(biāo)準(zhǔn)軸距版經(jīng)過半年調(diào)研,，會(huì)不會(huì)在國產(chǎn)化之后在配置上有一些適用性的改變,？

　　答：我們稍微晚些跟大家溝通配置表,，因?yàn)?月份才開始零售。春節(jié)前相應(yīng)來說需要滿足客戶的購買水平,，關(guān)于這一點(diǎn)我們稍后有相應(yīng)的公布,。如果對(duì)這個(gè)車感興趣的話，可以到店里面做訂單，我相信春節(jié)前有大部分的購買用戶還是希望拿到現(xiàn)車的。

　　提問：今天是3系標(biāo)準(zhǔn)軸距下線,，具體上市是什么時(shí)候？

　　答：3月份就會(huì)在店里看得到，一個(gè)車型我們不會(huì)再舉辦特別大的上市活動(dòng)。這個(gè)車型對(duì)于鐵西工廠意義還是很大的,，鐵西工廠的量從一開始一個(gè)車型到現(xiàn)在3系長軸距,、標(biāo)準(zhǔn)軸距、X1,，已經(jīng)達(dá)到三款車型。

　　問：這款車只會(huì)在鐵西工廠生產(chǎn),？

　　答：目前我們有一個(gè)大東工廠,，一個(gè)鐵西工廠。鐵西工廠生產(chǎn)的車型是X1和3系,，大東工廠生產(chǎn)5系長軸距版,。在全球范圍內(nèi)，不止中國一個(gè)國家,，也不止德國本土生產(chǎn)3系的產(chǎn)品,，在全球幾個(gè)工廠都有生產(chǎn)3系的產(chǎn)品。

　　問：國產(chǎn)3系在大東也有可能生產(chǎn),？

　　答：大東的設(shè)計(jì)已經(jīng)達(dá)到極限,，現(xiàn)在5系的車如果工廠多給我生產(chǎn)一些，我還是有機(jī)會(huì)拿到市場上來,。大家對(duì)北京市場更了解一些,，最近一段時(shí)間5系已經(jīng)賣斷貨了。對(duì)各種產(chǎn)品客戶都是有需求的,，我們不太可能做那么大的調(diào)整,。而且從生產(chǎn)設(shè)計(jì)本身，以及能夠?qū)崿F(xiàn)的生產(chǎn)便利性來看,，也不太可能做生產(chǎn)線調(diào)整,。

　　問：對(duì)于3系在2013年銷量具體預(yù)期，現(xiàn)在有沒有針對(duì)性拓展,？

　　答：這個(gè)我們肯定做了,，只是寶馬和其他人有區(qū)別，比如說BMW在汽車展覽會(huì)上，可能是為數(shù)不多的不用模特的生產(chǎn)廠商,。在BMW體系里面,，我們只說我們做到的事，不能像其他人一樣總?cè)フf做不到的事,。我給大家一個(gè)大的概念,，發(fā)達(dá)汽車市場基本是金字塔型，上面是7,，中間是5,，底下是3，3系更多一些,，還有1系市場,。在中國可能不一樣，最早是倒金字塔形,，當(dāng)時(shí)只有7系,，在那個(gè)時(shí)代大家提到進(jìn)口車，就一定要買最豪華的或者最貴的�,，F(xiàn)在有點(diǎn)像紡錘體,，中間5系產(chǎn)品的銷量大一些，這也符合整個(gè)汽車市場的特點(diǎn),，5系所在的細(xì)分市場汽車市場占整個(gè)PC級(jí)(也就是轎車)市場的30%以上,。對(duì)于BMW來說也是一樣的，在2012年我們做了將近10萬輛5系的車,，占我們?nèi)��?0萬銷量的30%左右,。3系和5系比還是會(huì)少一些，去年上半年主要是老3系的退市工作,，相應(yīng)來說銷量沒有那么大,，下半年到最后幾個(gè)月我們也不過一個(gè)月做了4、5千輛車,。相比每個(gè)月9000輛車的5系來說,，還是銷售貢獻(xiàn)率更低的產(chǎn)品。但是這并不阻礙在未來市場變化里面,，3系會(huì)越來越多,，當(dāng)真正可以從國富到民強(qiáng)的時(shí)候，更多的人有更多的選擇,，消費(fèi)水平更理性的時(shí)候,，有更多人可以買得起用得上豪華汽車產(chǎn)品的時(shí)候，我相信市場格局也不會(huì)永遠(yuǎn)這樣一成不變,，3系在2013年對(duì)于華晨寶馬來說,，會(huì)是發(fā)力的一年,。

　　問：有比例之類的趨勢嗎？

　　答：從銷售數(shù)據(jù)上來看,，2012年BMW 5系還有一些標(biāo)準(zhǔn)軸距進(jìn)口車型,，5系在2012年銷售數(shù)據(jù)是107,844輛車，BMW品牌2012年總的銷售數(shù)字不含MINI是303,169輛,，10萬對(duì)應(yīng)30萬是三分之一的概念,。BMW 3系產(chǎn)品2012年做了46,745輛，和30萬輛比,、10萬輛比,，還有很長一段路我們要走。但是借鑒發(fā)達(dá)汽車市場的金字塔結(jié)構(gòu),，底下的細(xì)分市場來得會(huì)更多一些,，我們也相信隨著汽車市場不斷發(fā)生變化，我們的產(chǎn)品將來也會(huì)陸續(xù)有更多的新變化,。