[汽車之家 人物對(duì)話] 在本屆上海車展的現(xiàn)場(chǎng),，汽車之家對(duì)廣汽本田汽車松江特約銷售服務(wù)店的副總柳葉飛先生進(jìn)行了對(duì)話,，對(duì)話具體內(nèi)容如下：

　　汽車之家：各位網(wǎng)友大家好！今天我們請(qǐng)來(lái)的是廣汽本田汽車松江特約銷售服務(wù)店的副總柳葉飛來(lái)到我們的對(duì)話現(xiàn)場(chǎng),。首先請(qǐng)柳總為我們介紹一下廣汽本田松江這個(gè)店,。

　　柳葉飛：汽車之家好，各位網(wǎng)友大家好！我是來(lái)自上海隆盛集團(tuán),，隆盛集團(tuán)旗下是負(fù)責(zé)廣汽本田這個(gè)品牌的,，廣汽本田松江店處于上海的郊區(qū)，隨著汽車營(yíng)銷渠道的擴(kuò)張之后,，二三線城市的增長(zhǎng)比較迅速，我們松江店作為上海本田協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)也正好處于這樣一個(gè)行銷渠道之內(nèi),，所以近幾年汽車銷售的增長(zhǎng)也是可圈可點(diǎn)的,，這幾年的成長(zhǎng)是顯而易見(jiàn)的。

　　特別是在2010年起,，我們店的整車銷售的情況出現(xiàn)一個(gè)突飛猛進(jìn)的增長(zhǎng),，在2010年的時(shí)候在華東區(qū)是第一名，在2011年,、2012年我們都在華東區(qū)整車銷售這塊獲得了整個(gè)華東的第二,。銷售的業(yè)績(jī)，我們松江店的增長(zhǎng)幅度包括它的成長(zhǎng)速度是非�,？斓�,。而且還有一個(gè)就是說(shuō)整車的銷售增長(zhǎng)之后，我們店的售后服務(wù)這塊也有非常大的收益,。因?yàn)槭酆蟮姆��?wù)這塊產(chǎn)值在增長(zhǎng),，也就達(dá)成了所謂的4S店的基本要求，就是靠售后來(lái)養(yǎng)店,，這樣一種經(jīng)營(yíng)模式,。大家都知道，單一的整車銷售經(jīng)營(yíng)是有點(diǎn)困難的,。

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　　汽車之家：那也就是說(shuō)其實(shí)現(xiàn)在店里面目前還是一個(gè)增長(zhǎng)的勢(shì)態(tài)在發(fā)展?

　　柳葉飛：對(duì)。

　　汽車之家：那您有沒(méi)有進(jìn)過(guò)展館看過(guò)本次車展?

　　柳葉飛：我有看過(guò),。

　　汽車之家：廣汽本田我有看到有好幾臺(tái)新車在發(fā)布,，有哪幾臺(tái)新車您印象比較深刻？

　　柳葉飛：令我印象深刻的一個(gè)是車展的前夕4月18號(hào)廣汽本田在上海環(huán)球中心四樓進(jìn)行發(fā)布的兩款車,。因?yàn)閺V汽本田把今年稱為二次騰飛的元年,，帶來(lái)這兩款車型也確實(shí)帶領(lǐng)它往騰飛的道路上開始發(fā)展。其中第一款就是我們?nèi)�新�?a class="ShuKeyWordLink" target="_blank">理念車S1,，他的設(shè)計(jì)已經(jīng)脫離了簡(jiǎn)單的把舊的淘汰車型搬到自主品牌當(dāng)中去,，而是把它重新設(shè)計(jì)了，在短短的兩年多時(shí)間里有一款全新的自主品牌車型出來(lái),。所以這款全新的理念車S1推向市場(chǎng),，應(yīng)該來(lái)講會(huì)為廣汽本田在自主品牌領(lǐng)域的發(fā)展帶來(lái)一個(gè)很好的基礎(chǔ)。還有一款就是全新的中級(jí)車凌派，我相信大家也都在發(fā)布會(huì)上看到過(guò),，這款車確實(shí)將會(huì)超越廣汽本田現(xiàn)在市場(chǎng)主打的兩款車,，雅閣和風(fēng)范。我相信凌派上市之后會(huì)是為廣汽本田增添一個(gè)支柱的一個(gè)車型,。

　　那么全新的中級(jí)車?yán)锩嫠�的配制包括它的外觀都是適應(yīng)于現(xiàn)在消費(fèi)者的需求,。所以這個(gè)這兩款我們?nèi)�新推出�?lái)的車，也是在未來(lái),，或者說(shuō)明年將要推出的車型,，現(xiàn)在都是以概念車的車型來(lái)出現(xiàn)。那么包括奧德賽的改款大家已經(jīng)看到了,，所以這幾款車型,，包括未來(lái)廣汽本田在新聞發(fā)布會(huì)上說(shuō)的，每年將會(huì)有三款全新車型的發(fā)布,，那么這樣的話,，對(duì)于廣汽本田它的車型的豐富以及包括從排量，從外形,，它的車型的全覆蓋為消費(fèi)者帶來(lái)一站式的消費(fèi)體驗(yàn)提供了一個(gè)基礎(chǔ),。因?yàn)槲覀兇蠹叶贾�道廣汽本田之前的車型是相對(duì)來(lái)說(shuō)比較少的，但是這種改革會(huì)在今年起逐步的改變,。

　　汽車之家：那您覺(jué)得這個(gè)車型豐富的話,，這兩款新車加入，會(huì)不會(huì)廣汽本田銷售的側(cè)重點(diǎn)會(huì)有所轉(zhuǎn)變,？

　　柳葉飛：我剛剛說(shuō)了,，側(cè)重點(diǎn)目前來(lái)講我們好像看到的是雅閣和鋒范，全新的凌派上市之后,，只會(huì)為我們的支柱車型增加，而不是抵消,。

　　汽車之家：是增加了消費(fèi)群體,。

　　柳葉飛：對(duì)的，因?yàn)檫@個(gè)消費(fèi)群體不一樣,。

　　汽車之家：在細(xì)分市場(chǎng)上又做了進(jìn)一步的細(xì)分,。

　　柳葉飛：對(duì)。

　　汽車之家：那回到店里面,，您能跟我們講一下去年到今年第一季度為止目前整個(gè)松江店的銷售情況,？

　　柳葉飛：應(yīng)該來(lái)講去年我們?cè)谌�年的銷售臺(tái)數(shù)是1100臺(tái)，那么跟同期來(lái)比的話,，去年確實(shí)是略有下降,，大家都知道日系車在九十月份的時(shí)候遇到一些阻力,，在十一十二月份的時(shí)候迅速的恢復(fù)，今年一季度的銷量來(lái)看,，我們店的銷量是258臺(tái)車,，跟去年同期來(lái)比的話是一個(gè)持平的狀態(tài)，那么這樣的話也為我們做日系品牌,，或者說(shuō)我做本田這個(gè)品牌增加了一點(diǎn)信心,，因?yàn)槲覀円患径鹊匿N售沒(méi)有在下滑，而是在跟同期來(lái)說(shuō)在持平,。應(yīng)該來(lái)說(shuō)今年上半年整個(gè)的汽車銷售市場(chǎng)來(lái)說(shuō)的話都是在萎縮,，包括歐美市場(chǎng)，所以我們看到我們本田這個(gè)品牌還是持平,，所以對(duì)全年的銷售來(lái)說(shuō)的話,，我還是比較有信心的,。

　　汽車之家：我是不是可以理解成為今年的第一季度市場(chǎng)整體萎縮,，包括日系車逐步還在反彈期的這種背景下跟去年還是持平的話，今年是不是它目前的增長(zhǎng)勢(shì)頭是可以預(yù)見(jiàn)的,？

　　柳葉飛：對(duì),，包括接下來(lái)兩款新車型的導(dǎo)入，包括后期新車型的導(dǎo)入,，我相信它的增長(zhǎng)是可以預(yù)見(jiàn)的,。

　　汽車之家：您有沒(méi)有想法對(duì)2013年銷量的展望，或者預(yù)期的數(shù)字,？

　　柳葉飛：這個(gè)我們店每年都在做預(yù)算,，對(duì)于今年的汽車銷售來(lái)講的話，我們還是有一定的預(yù)見(jiàn),，但是我們的預(yù)見(jiàn)相對(duì)來(lái)說(shuō)還是保守一點(diǎn),，我們的預(yù)見(jiàn)今年是1100臺(tái)，跟去年來(lái)講的話是持平狀態(tài),，但是我相信這兩款新車,，包括新車的導(dǎo)入之后，包括一些營(yíng)銷的模式介入之后,，我相信這個(gè)銷售應(yīng)該是可以突破的,。那我們也設(shè)立了挑戰(zhàn)一、挑戰(zhàn)二的目標(biāo),，我相信我們現(xiàn)在工作狀態(tài)是奔著挑戰(zhàn)一的目標(biāo)去的,。

　　汽車之家：先挑戰(zhàn)一，再進(jìn)一步去達(dá)到挑戰(zhàn)二,。

　　柳葉飛：對(duì),。

　　汽車之家：接下來(lái)是聊到車牌的問(wèn)題,，我們知道在上海和北京兩個(gè)城市是有特殊的車牌情況，上海上個(gè)月已經(jīng)快逼近10萬(wàn)了,，那么在這個(gè)情況下會(huì)不會(huì)因?yàn)檫x擇滬牌而降低對(duì)選擇車輛的等級(jí)和配制的選擇,？

　　柳葉飛：我們都會(huì)遇到客戶來(lái)反應(yīng)這樣的問(wèn)題，滬牌增長(zhǎng)之后,，確實(shí)他會(huì)對(duì)整車的銷售帶來(lái)一定的阻力,，我們店的做法是通過(guò)一些融資或者說(shuō)金融按揭的方式來(lái)解決客戶的對(duì)于這個(gè)付款的壓力，應(yīng)該來(lái)講滬牌在整個(gè)的從上海開始推行拍賣制度開始,，這個(gè)滬牌一直是在增長(zhǎng),，這塊牌照的價(jià)值是有所保值的，所以在消費(fèi)者來(lái)講的話,，他也希望擁有這樣的一個(gè)牌照,，但是礙于價(jià)格，他在一次性支付的時(shí)候遇到阻力,，所以我們推出一些金融性產(chǎn)品,，包括平安銀行的牌照按揭，這些金融服務(wù)引進(jìn)之后,，其實(shí)對(duì)于消費(fèi)者的支付帶來(lái)了一些方便,，這樣的話消費(fèi)者就可以通過(guò)這些來(lái)轉(zhuǎn)嫁，那么對(duì)他的購(gòu)車不會(huì)形成太大的壓力,，但是主題的思想,，大家從市場(chǎng)上也好，從客戶那了解也好,，確實(shí)能出現(xiàn)這種狀態(tài),，比如講原來(lái)打算是20萬(wàn)，我加上一個(gè)牌照的話,，整車可能只能選擇10萬(wàn)左右的車,，這個(gè)時(shí)候確實(shí)會(huì)有這樣的問(wèn)題。那么我們也會(huì)向客戶來(lái)推介一些金融的產(chǎn)品,，使他的選車的標(biāo)準(zhǔn)不下降,，使他的支付更加方便，那些選擇升值的空間都會(huì)為他設(shè)想到,。

　　汽車之家：對(duì),，有可能今天你按揭這個(gè)牌照，但是明天這個(gè)牌照可能漲價(jià)了,，中間的差價(jià)對(duì)你來(lái)說(shuō)并沒(méi)有損失,。

　　柳葉飛：對(duì)的。

　　汽車之家：我想問(wèn)一下如果在店里購(gòu)買車的話,，我們牌照的按揭,，是單塊牌照的按揭,，還是牌照和車打包的按揭。

　　柳葉飛：現(xiàn)在兩款方式都可以,，現(xiàn)在我們最多的是分開的,。車歸車的按揭，你的延伸產(chǎn)品,，比如牌照,、購(gòu)置稅、保險(xiǎn),、精品都可以做按揭,。

　　汽車之家：也就是說(shuō)除了車之外其他的內(nèi)容都可以進(jìn)行打包。

　　柳葉飛：對(duì),，都可以進(jìn)行打包來(lái)按揭,。

　　汽車之家：接下來(lái)是豪華車的市場(chǎng)，他們有一些入門的車型已經(jīng)降到了30萬(wàn)以下,，甚至還有的只有20萬(wàn)出頭就可以買到,。那么這個(gè)會(huì)不會(huì)跟我們的車產(chǎn)生一些沖突，比如說(shuō)雅閣和歌詩(shī)圖,。

　　柳葉飛：這個(gè)影響肯定會(huì)有的,，沖突也會(huì)有的,，我們消費(fèi)者對(duì)于選車都是有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的,，我們第一個(gè)講消費(fèi)者選車第一個(gè)看價(jià)格，第二個(gè)看它的品牌,，接下來(lái)還有很多的參考因素,，那么我們就從這兩個(gè)因素來(lái)看的話，我就會(huì)發(fā)現(xiàn),，如果說(shuō)他要選擇這個(gè)價(jià)位內(nèi)車子的時(shí)候,，他會(huì)去選擇他最好的品牌再慢慢往下看，所以說(shuō)我們針對(duì)于這種消費(fèi)者的心態(tài),，那么我們也是在做一些我們的一些引導(dǎo)的服務(wù),，就是什么概念呢？就是任何的品牌都有市場(chǎng)在,，我們必須了解消費(fèi)者的需求在哪里,，破除消費(fèi)者的疑慮才可以成功，我們?cè)趯?shí)踐過(guò)程當(dāng)中也發(fā)現(xiàn),，這樣的消費(fèi)者過(guò)來(lái)的時(shí)候發(fā)現(xiàn),，確實(shí)他同樣的價(jià)格，能買到更好的品牌,，但是更多的消費(fèi)者是對(duì)于后面的用車,，對(duì)于他的維護(hù)保養(yǎng),，這一方面并沒(méi)有考慮在內(nèi)，所以我們?cè)谡f(shuō)他的節(jié)能型,、使用成本,，他的配制，所以這個(gè)方面的時(shí)候,，正是我們所做工作的時(shí)候,，所以前期是客戶選擇的東西，后期是我們消費(fèi)來(lái)引導(dǎo)的東西,，所以在這方面對(duì)于市場(chǎng)來(lái)講的話,，我們肯定會(huì)來(lái)做一些，包括我們做引導(dǎo)方面的后續(xù)的工作,，那么廣汽本田這個(gè)車的品牌來(lái)講,，他也是在不斷的做一些這些方面的，對(duì)于銷售顧問(wèn)的銷售談判技巧,，包括這些能力的提升,，才能去爭(zhēng)奪這一群客戶的群體。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)肯定會(huì)存在,，那么我們?cè)鯓釉谶@種競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中去爭(zhēng)取到客戶,，這才是我們所做的。硬件和軟件的東西,，我們有可能會(huì)軟件的東西要在中級(jí)車品牌當(dāng)中要占更大的作用,，因?yàn)槲覀冇布�的東西已經(jīng)跟人家有差距了，所以我們用軟件的提升服務(wù),，包括我們的銷售顧問(wèn)的魅力,，包括我們銷售顧問(wèn)的服務(wù)能力來(lái)提升，來(lái)彌補(bǔ)這一部分的不足,。

　　汽車之家：也就是說(shuō)本身產(chǎn)品是一小部分,，后期的售后服務(wù)，包括售前的服務(wù)態(tài)度,。

　　柳葉飛：對(duì),，都是我們要去引導(dǎo)客戶的，包括消費(fèi)者一開始能買到這個(gè)品牌,，但是沒(méi)有考慮到后期的保養(yǎng)可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)中級(jí)品牌的車,，所以這方面我們也需要向消費(fèi)者說(shuō)明，第二個(gè)我同樣跟這個(gè)品牌的銷售顧問(wèn)接觸,，和我中級(jí)車本身的銷售顧問(wèn)接觸,，兩個(gè)銷售顧問(wèn)帶給客戶的感受是不同的，所以這兩方面的提升我相信中級(jí)品牌還是可以選擇的,，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)還是能夠認(rèn)可我們這個(gè)品牌的,。

　　汽車之家：目前這個(gè)廣本松江店會(huì)不會(huì)在本次車展上給顧客帶來(lái)一些優(yōu)惠活動(dòng)之類的,？

　　柳葉飛：是的，針對(duì)這次車展我們松江店包括兩款主力的車型做了一個(gè)上海車展特供版,，這個(gè)也是有一個(gè)相當(dāng)大的幅度的優(yōu)惠,，也可以說(shuō)到目前為止，我們廣汽本田車的優(yōu)惠幅度是最大的一次,。

　　汽車之家：就在車展上這個(gè)是最大的一次是吧,。

　　柳葉飛：對(duì)。

　　汽車之家：還有最后一個(gè)問(wèn)題,，就是有關(guān)于網(wǎng)點(diǎn)的問(wèn)題,，松江店是有沒(méi)有考慮過(guò)再開一些衛(wèi)星展廳或者再開一些其他的4S店？

　　柳葉飛：作為汽車發(fā)展來(lái)講,，我們也都知道,，做4S店非常累的是什么？他的指標(biāo)是一年一年在增加,，那么這個(gè)增加的時(shí)候,，我們通過(guò)展廳的銷售有可能會(huì)遇到一定的阻力，因?yàn)檫@個(gè)增長(zhǎng)的幅度有可能沒(méi)有那么快,，那么這個(gè)時(shí)候確實(shí)我們是需要一些包括二級(jí)網(wǎng)點(diǎn),，包括我們所謂的3S的店，在沒(méi)有覆蓋到的地方我們進(jìn)行去建店來(lái)覆蓋,，那么作為我們松江店來(lái)講的話,，我們也有這樣的設(shè)想，但是一個(gè)是基于整車銷售消費(fèi)市場(chǎng)的需求,，如果在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,，那么我們也會(huì)對(duì)周邊的包括青浦,，這些地方會(huì)做一些動(dòng)作,，但是這是我們近期正在考研的項(xiàng)目，我們?cè)谄渌�地方也發(fā)現(xiàn),，這種模式一個(gè)4S店下面兩到三家開的展廳,，這種模式的話，它的這種經(jīng)營(yíng)會(huì)把整個(gè)汽車市場(chǎng)的聲譽(yù)會(huì)起到相當(dāng)好的作用,。

　　汽車之家：對(duì),，那我想到一個(gè)問(wèn)題，就是如果是周邊的這個(gè)消費(fèi)者,，他帶著自己的老車過(guò)來(lái)做置換的話,，在二手車上我們會(huì)不會(huì)有自己的一些特別的補(bǔ)貼政策？

　　柳葉飛：廣汽本田這個(gè)是今年對(duì)于整個(gè)上海市場(chǎng),，對(duì)于這塊市場(chǎng)來(lái)說(shuō)的話非常重視,，因?yàn)樯虾��?lái)講,，他的汽車保有量已經(jīng)相對(duì)于其他的城市來(lái)說(shuō)已經(jīng)非常高了，那么隨著二次購(gòu)車的消費(fèi)群體的增加,，包括置換包括增購(gòu),，包括二次增購(gòu)，這種客戶在增加,，所以我們對(duì)于舊車來(lái)置換新車的客戶廣汽本田對(duì)于客戶來(lái)講長(zhǎng)期有一個(gè)補(bǔ)貼,，今年全年都有一個(gè)補(bǔ)貼。那么這個(gè)大家如果有這樣的消費(fèi)需求的客戶,，可以到我們廣汽本田的展廳跟我們銷售顧問(wèn)來(lái)接洽,，這一塊也是未來(lái)這個(gè)市場(chǎng)發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)，接下來(lái)舊車置換的消費(fèi)群體會(huì)越來(lái)越多,，因?yàn)殡S著汽車整車的保有量越來(lái)越大之后,，這是一個(gè)未來(lái)的消費(fèi)趨勢(shì)。

　　汽車之家：也就是二手車置換,。

　　柳葉飛：對(duì),，所以廣汽本田對(duì)于這一塊業(yè)務(wù)也是看的比較重視的，所以從今年起對(duì)于所有二手車置換都有一個(gè)政策,。

　　汽車之家：好的,，非常感謝柳總今天來(lái)我們汽車之家，今天的報(bào)道就到這里,，再見(jiàn),！謝謝！

　　柳葉飛：謝謝,！