[汽車之家 對話]  在2013廣州車展車展上,，來自廣東昌河汽車銷售有限公司副總經(jīng)理劉志華接受了汽車之家的現(xiàn)場對話。

　　汽車之家：各位網(wǎng)友大家好,！這里是2013廣州國際車展的現(xiàn)場,。今天汽車之家的對話間很榮幸請來了廣東昌河鈴木副總經(jīng)理劉志華先生。劉總您好,！

　　劉志華：您好,！

　　汽車之家：歡迎您在百忙之中接受汽車之家的對話。首先請您先給我們介紹一下廣東昌河汽車的一些情況吧,。 

　　 劉志華：各位網(wǎng)友大家好,，我是來自廣東昌河汽車銷售服務(wù)有限公司的劉志華。我們公司是江西昌河和廣州天順達(dá)在廣州合資成立的一家專門銷售昌河鈴木和進(jìn)口鈴木的汽車經(jīng)銷商,。我們主要負(fù)責(zé)廣州區(qū)域,，當(dāng)然昌河鈴木的華南汽車配件中心也在我們公司。我們公司成立于2002年,，在廣州已經(jīng)有12個(gè)年頭了,。
　　
　　汽車之家：我們店比較熱銷的車型有哪些，它們針對的客戶人群又有哪些,？
　　
　　劉志華：現(xiàn)在我們主要熱銷的車型比較平均,，傳統(tǒng)的有北斗星、浪迪和利亞納,，銷量都是比較平均的,，基本上各占30%多。
　　　　
　　汽車之家：廣東昌河汽車是州唯一一家昌河鈴木的獨(dú)家經(jīng)銷商,，我們店在經(jīng)營方面有哪些獨(dú)門絕招嗎,？
　　
　　劉志華：獨(dú)門絕招也談不上，作為4S店的經(jīng)營首先還是要加強(qiáng)4S店的管理以及降低我們的成本,，特別是廣州“限牌”以后,，成本這一塊我們控制得非常嚴(yán)格,，這樣我們的利潤才會有發(fā)展下去的趨勢和機(jī)會。
　　
　　汽車之家：我們一般是通過什么途徑增加客戶群體的,？尤其是在廣州“限購”以后,。
　　
　　劉志華：廣州“限購”以后我們也是通過汽車之家車商匯等一些網(wǎng)絡(luò)平臺給我們增加了一些客戶群體，另外我們也積極開發(fā)了一些大客戶,，因?yàn)橛幸恍┐蠊�司企業(yè)總部都在廣州,，它面向的客戶是全國性的，因?yàn)槲覀冊凇跋夼啤敝�后就跟廣州迪盛鍋爐設(shè)備有限公司簽訂了1000臺的北斗星大客戶合同,，基本上分兩年執(zhí)行完,，這也是我們限制牌之后取得的一個(gè)最大的大客戶訂單，他們作為售后服務(wù)用車的話,，我們的車具有低成本優(yōu)勢,，非常適合作為他們售后服務(wù)的使用車型。
　　
　　汽車之家：我們店在售后服務(wù)方面有什么特色,？
　　
　　劉志華：我們在售后服務(wù)方面也是加強(qiáng)客戶管理,，我們給予老客戶長期的關(guān)懷，同時(shí)對老客戶還有長期激勵(lì)和優(yōu)惠政策,。
　　
　　汽車之家：廣州“限購”政策出來以后,，很多經(jīng)銷商都在喊冤，對我們廣東昌河汽車有影響嗎,？
　　
　　劉志華：這個(gè)肯定是有影響的,，作為在廣州發(fā)展這么多年的經(jīng)銷商，無論哪一家都會有影響,，但是這個(gè)影響也是短時(shí)間內(nèi)的,，長時(shí)間我們還是深挖我們的客戶群體,，加大我們的促銷力度,，最大限度地達(dá)到我們的銷量。
　　
　　汽車之家：這個(gè)政策短期來看是不會改變的,，未來還有一些更好,、更有效的方法嗎？
　　
　　劉志華：說更有效的方法,，除了政府政策不能改變,，對于置換，我們現(xiàn)在國3車屬于置換高峰期,，可是國3車由于受到廣州上牌指標(biāo)的限制,，國3車很難置換出去，這塊的量還是沒有釋放出去的,，我認(rèn)為今后國3車政府如果還有政策的話,，置換的量還是有很大空間的,。
　　
　　汽車之家：剛才劉總提到了二手車，你們有做二手車這一塊嗎,？
　　
　　劉志華：我們有,。
　　
　　汽車之家：能詳細(xì)介紹一下大概情況嗎？
　　
　　劉志華：我們的二手車主要還是為了客戶置換,，比如北斗星,、利亞納的二手車還是有置換的，因?yàn)楝F(xiàn)有二手車是國3排量的車,，我們基本是銷售到內(nèi)地,，廣州基本上銷售不了。
　　
　　汽車之家：我們店在衛(wèi)星城有分店嗎,？
　　
　　劉志華：衛(wèi)星城里我們只有二級網(wǎng)點(diǎn),，沒有分店，因?yàn)橐彩艿健跋夼啤闭�策的影��,，我們也要考慮到我們的運(yùn)營成本,。
　　
　　汽車之家：剛才我們一直提到“限購”政策，您方便向我們透露一下今年的銷售情況嗎,？
　　
　　劉志華：銷售情況我們從去年7月1日“限牌”之后,，環(huán)比今年上半年和去年下半年環(huán)比還是有增長的，今年的銷售目標(biāo)我們也定在了1200輛,，現(xiàn)在基本上完成了82%左右,。
　　
　　汽車之家：現(xiàn)在的市場大家都不大看好，您覺得明年廣州車市會是一個(gè)什么情況,？
　　
　　劉志華：普遍對汽車市場是不大看好的,，因?yàn)橛幸粋�(gè)競爭壓力，可是汽車的整體增長量還是上升的,，當(dāng)然這個(gè)增長量對廣州影響比較大,，因?yàn)閺V州在“限牌”。我們還是要根據(jù)客戶的需求,，還是要挖掘我們的客戶,，對汽車銷售還是能有一定的促進(jìn)作用。
　　
　　汽車之家：今年汽車之家舉辦了一個(gè)“雙十一”購車節(jié),，你是怎么看待汽車市場電商化,？
　　
　　劉志華：汽車市場電商化也是未來的一個(gè)趨勢，但是它不能簡單模仿淘寶,、天貓,、阿里巴巴或者京東這種形式，因?yàn)槠�車畢竟是一個(gè)大宗商品,，更在于客戶的體驗(yàn),，客戶不會簡單看幾張照片就會下訂單,，他更多需要體驗(yàn)。這種體驗(yàn)還是需要到4S店去體驗(yàn),。有一些品牌已經(jīng)做到在4S店有一個(gè)體驗(yàn)館,，這種體驗(yàn)館也是采取多媒體形式、高科技形式,。我覺得未來趨勢可能是汽車電商化就是把更多的體驗(yàn)搬到比如電腦上,，就像模擬飛行、模擬駕駛下,，讓客戶感官上體驗(yàn)到,，他就會更有興趣到4S店體驗(yàn)，這也是未來的趨勢,。

　　汽車之家：明年我們同樣也會舉辦購車節(jié),，劉總您能給我們提出一些建議嗎？
　　
　　劉志華：我覺得建議也談不上,，我覺得這個(gè)購車節(jié)比如說“雙十一”是淘寶天貓創(chuàng)造的一個(gè)消費(fèi)者節(jié)日,，我覺得我們汽車之家做的汽車購車節(jié)也不見得要選擇“雙十一”這個(gè)節(jié)日�,！半p十一”這個(gè)節(jié)日大家消費(fèi)上可能不是很理性的話,，可能選擇余地會小一點(diǎn)。今年汽車之家也是在“雙十一”期間舉辦,，我覺得也可以挑選另一個(gè)主題日,。
　　
　　汽車之家：現(xiàn)在揭曉上的經(jīng)營模式基本上就是新車銷售、二手車銷售和新車租賃,，您覺得我們經(jīng)銷商還有哪些方面可以發(fā)展的嗎,？
　　
　　劉志華：你剛剛說到新車銷售、售后服務(wù)和二手車以及租賃的這一塊,，其實(shí)二手車和租賃對大部分經(jīng)銷商開展得不是很好,，包括我們開展得也不是很好，在國外發(fā)達(dá)的汽車市場二手車租賃和二手車銷售都已經(jīng)達(dá)到非常成熟的規(guī)模,，所以這兩塊汽車經(jīng)銷商也不能去放棄,，然后再好高騖遠(yuǎn)去看別的經(jīng)營模式,。說到未來的經(jīng)營模式,，一些大的經(jīng)銷商和大的集團(tuán)社會資源和客戶資源比較大，可能會以俱樂部的形式達(dá)到他的盈利,。
　　
　　汽車之家：剛剛我們聊到過廣州汽車市場,，也聊到過廣東昌河汽車的情況，最后請劉總再簡單向我們介紹一下廣東昌河汽車,。
　　
　　劉志華：廣東昌河汽車有江西昌河廠家和廣州天順達(dá)機(jī)電設(shè)備有限公司在廣州合資成立的一家汽車貿(mào)易有限公司,，我們公司主要是經(jīng)營昌河鈴木和進(jìn)口鈴木系列,，我們公司現(xiàn)在的員工也有80多人，主要目的是服務(wù)于昌河鈴木體系的客戶,。
　　
　　汽車之家：再一次感謝劉總的到來,！
　　
　　劉志華：謝謝廣大網(wǎng)友！