[汽車之家 對話] 在2013廣州車展上,，來自廣州東風(fēng)南方黃埔專營店的總經(jīng)理袁杰接受了汽車之家的現(xiàn)場對話,。
汽車之家：各位網(wǎng)友大家好！這里是2013廣州車展的現(xiàn)場。感謝您在百忙之中來到我們汽車之家對話間接受我們的對話。首先請?jiān)傁虼蠹医榻B一下東風(fēng)日產(chǎn)黃埔店的情況，未來有什么發(fā)展方向嗎？
袁杰：首先謝謝車評(píng)人。我是來自廣州東風(fēng)南方黃埔專營店的總經(jīng)理袁杰,，今天非常榮幸與各位見面。首先介紹一下我們黃埔專營店,，我們是隸屬于廣州東風(fēng)南方旗下7個(gè)分公司其中的一個(gè),，也是東風(fēng)日產(chǎn)最大直屬經(jīng)銷商的東風(fēng)南方集團(tuán),。我們主要經(jīng)營東風(fēng)日產(chǎn)品牌的所有新車銷售，包括售后維修,、二手車置換和會(huì)員服務(wù)以及易租車服務(wù),，涵蓋了所有這些經(jīng)營范圍。我們的專營店位于天河區(qū)與黃埔區(qū)相交界的地方,，屬于黃埔區(qū)魚珠路段,，緊鄰地鐵魚珠站，還有魚珠公交車總站以及BRT茂港站,。目前公司有正式員工83人,。今年6月我們公司順利完成了專營店的整體搬遷，從我們原來老店所處的黃埔客運(yùn)站搬到目前的新址魚珠,，并于9月份同步成立了黃埔專營店文沖分店和黃埔專營店的汽車美容護(hù)理中心,，加大了我們公司整體的服務(wù)輻射范圍，為廣大消費(fèi)者提供了更多,、更好和更貼心的服務(wù),。
汽車之家：貴公司在6月份搬遷以后，對你們的影響大嗎,？你們有做一些推廣策略嗎,？
袁杰：我們今年6月初整體搬遷到現(xiàn)在所處的魚珠段位置。我們新店是3月15日開始動(dòng)工,，一直到5月中旬新車進(jìn)展廳,，我們新店的建設(shè)周期是2個(gè)月時(shí)間，應(yīng)該說是比較緊湊的,。我們前期做了很多工作,，整體搬遷以后，我們的售后服務(wù)產(chǎn)值和入場不僅沒有下降,，而且我們的產(chǎn)值還略有增加。在沒搬遷之前,，我們可能每個(gè)月產(chǎn)值大概在200萬,，從6月份到9月份，基本上我們的產(chǎn)值維持在210萬到220萬之間,，還有8%到15%的增長,，入場也沒有下滑。我們新車銷量本身到了下半年也慢慢按照銷售進(jìn)度進(jìn)入了由淡轉(zhuǎn)旺的季節(jié),，6月份搬遷以后我們的銷售也較我們上半年的月均銷售提升了,，應(yīng)該提升了15%到20%，我們基本上每個(gè)月銷售達(dá)到80臺(tái)車,。
汽車之家：搬遷了以后對貴公司可以說是有了很大的提升,，那么東風(fēng)日產(chǎn)黃埔店經(jīng)營了那么長時(shí)間,，在您看來，它相對于其他經(jīng)銷商有哪些特點(diǎn)和競爭優(yōu)勢,？
袁杰：我是今年1月份集團(tuán)組織任命調(diào)到黃埔專營店的,，我到黃埔專營店將近1年的時(shí)間，之前我們黃埔區(qū)是屬于經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)區(qū)域,，從轄區(qū)行政管轄的面積和常住人口,、流動(dòng)人口相對都比較少，經(jīng)濟(jì)總量在各個(gè)區(qū)是倒數(shù)的,，確實(shí)經(jīng)濟(jì)總量比較小,。我們專營店周邊有幾個(gè)大型的國企，比如造船廠,，還有石化廠,，還有一些附近的村民，相對來說也是具有購買實(shí)力的村民,。對于這些客戶,，我們從前期籌建建店、客戶開拓工作都結(jié)合附近的一些村民以及國營大企業(yè),、大單位,，形成了我們黃埔專營店的購車群體。另外在服務(wù)方面,，我們的服務(wù)特色也是“短平快”,，因?yàn)槲覀冋麄€(gè)區(qū)域小，輻射半徑比較小,，我們可能到達(dá)每一個(gè)需要我們服務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)距離比較短,，我們提供的服務(wù)相對來說會(huì)更便利一點(diǎn)。另外針對我們這邊消費(fèi)的能力比較欠缺,，我們所提供的服務(wù)和價(jià)格相對比較優(yōu)質(zhì)低價(jià),，我們不崇尚超出客戶所期望的價(jià)格。另外我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)的搭建,，因?yàn)槲覀冸`屬于東方南風(fēng)集團(tuán),，大家的服務(wù)意識(shí)也比較到位。通過這幾方面,，為我們周邊的客戶盡量提供便利的服務(wù),，讓他們能夠安心購車、放心用車,。
汽車之家：剛才您提到東風(fēng)日產(chǎn)黃埔店處于一個(gè)經(jīng)濟(jì)相對欠發(fā)達(dá)的地區(qū),，我想問一下，你們是怎么樣在你們的消費(fèi)群體中推廣東風(fēng)日產(chǎn)這個(gè)品牌的,？
袁杰：我們做市場開拓的時(shí)候也想了很多方式方法,，建店初期,，我們租了一個(gè)貨車，四面貼上東風(fēng)日產(chǎn)黃埔店的宣傳牌,，組織車隊(duì)進(jìn)村巡村,，挨家挨戶上門去派單。后期我們進(jìn)入到黃埔的社區(qū)比如樓盤社區(qū),，做一些小區(qū)外展,，在一些人流量比較大的廣場、超市,、地下停車場派發(fā)傳單,，可以說我們通過各種渠道去做宣傳。我們從老店搬到新店以后,，我們宣傳新店方面也做了一些嘗試,。比如老店我們做了很多KT板，洗手間,、展廳和維修入口都會(huì)提示我們于5月底,、6月初搬到新店所在地魚珠地段，我們在黃埔區(qū)各主要路段有一個(gè)指引路牌,，還有和地鐵公司簽了一個(gè)魚珠地鐵站播報(bào)黃埔專營店的廣告,，這樣不僅可以讓老客戶知道我們搬哪兒，讓新客戶知道怎么樣更快地找到我們,，為他們提供相應(yīng)的服務(wù),。
汽車之家：整體效果能讓您滿意嗎？
袁杰：從搬遷近半年的時(shí)間來看,，我覺得還是達(dá)到了我們預(yù)期的目的,。通過路牌指引、地鐵播報(bào)和派發(fā)單張等等,，我們的產(chǎn)值和銷售都是在穩(wěn)步提升,。我們9月份開始單月銷量已經(jīng)過百了，上個(gè)月90多臺(tái),，這個(gè)月也是90多臺(tái),，12月份是旺季相信也會(huì)過百。搬遷完以后,，我們售前售后的業(yè)績都在穩(wěn)步上升,，應(yīng)該說達(dá)到了我們前期的期望,，這與我們前期的精心準(zhǔn)備是離不開的,。
汽車之家：貴公司2013年銷售計(jì)劃完成了嗎？搬遷的過程是否對你們的銷售造成影響,？
袁杰：今年主機(jī)廠給我們的任務(wù)是全年銷售632臺(tái),，我們9月份已經(jīng)完成了全年632臺(tái)的任務(wù),，東風(fēng)南方集團(tuán)給我們的預(yù)算目標(biāo)是831臺(tái)，截止到10月31日,，我們的銷量已經(jīng)完成了770臺(tái),，到今天為止我們現(xiàn)在已經(jīng)完成了全年831臺(tái)的集團(tuán)下達(dá)的任務(wù)，今年我們有望銷量突破950臺(tái),。如果按照主機(jī)廠給我們下達(dá)的目標(biāo),，我們今年達(dá)成率應(yīng)該至少超出了15%。
汽車之家：看來成績還是不錯(cuò)的,。剛才您提到了各方面的宣傳計(jì)劃,，可是您沒有網(wǎng)絡(luò)營銷，您是不是對這方面沒有太大的信心,，還是已經(jīng)有計(jì)劃了,？
袁杰：網(wǎng)絡(luò)營銷方面，眾所周知,，現(xiàn)在上網(wǎng)的人越來越多,，可能新的一種購車方式是通過網(wǎng)絡(luò)先了解，然后通過網(wǎng)絡(luò)找到相對應(yīng)的東風(fēng)日產(chǎn)以及東風(fēng)日產(chǎn)經(jīng)銷商有沒有自己的網(wǎng)站,，通過銷售熱線主動(dòng)打電話聯(lián)系我們,，然后我們進(jìn)行跟進(jìn)。實(shí)際上黃埔專營店已經(jīng)專門設(shè)置了網(wǎng)銷這個(gè)崗位,，專人專崗做網(wǎng)絡(luò)銷售,，整個(gè)廣州東風(fēng)南方已經(jīng)搭建了廣州東風(fēng)南方微信平臺(tái)，我們黃埔專營店也有自己的廣州東風(fēng)南方黃埔專營店的微信平臺(tái),，微信粉絲已經(jīng)達(dá)到了1800多人,。今年5月份我們設(shè)置專職的網(wǎng)絡(luò)專員通過發(fā)布文章和微信互動(dòng)，效果已經(jīng)慢慢顯現(xiàn),。原來電銷,、網(wǎng)銷的占比只有15%，現(xiàn)在基本上能夠達(dá)到20%,，有一定幅度的增長,。我覺得網(wǎng)絡(luò)這個(gè)東西畢竟不是一蹴而就的，包括你平臺(tái)的便利性和體系完整的構(gòu)建,，是否能夠讓客戶覺得方便,，這些都需要我們逐步完善，我們也在摸索當(dāng)中,。我們同行的其他一些店也在摸索網(wǎng)銷到底怎么做,，這可能也是我們進(jìn)一步探索的方向，怎么樣把網(wǎng)銷做得更好,，因?yàn)槲磥砭W(wǎng)銷的占比會(huì)逐年上升,。大膽預(yù)測一下,，3年之后可能我們的電銷、網(wǎng)銷占比會(huì)PK掉來店購車的占比,。
汽車之家：感謝袁總接受我們的對話,，今天的對話到此結(jié)束，再次感謝您的到來,！
袁杰：謝謝,！
