■ 營銷篇

　　● 混合動力有利于WEY降低油耗,，提升用戶體驗

『WEY Pi4 VV7x』

　　2017年底上市的VV7混合動力對WEY至關重要，目前高油耗已經(jīng)成為VV7最核心的輿論危機之一,，且嚴重影響著用戶體驗,。從國家工商行政管理總局商標局了解到,，長城汽車注冊了八款新能源車，其中兩款插電式混動汽車分別為WEY Pi4 VV7c和WEY Pi4 VV7x,，六款非插電式混動汽車分別為WEY Hi4 VV5c,、WEY Hi4 VV5s、WEY Hi4 VV5,、WEY Hi4 VV7c,、WEY Hi4 VV7x、WEY Hi4 VV7,。建議VV7混動在技術允許的前提下,，可以盡快上市，也建議2017年底上市的VV5可以同步推出常規(guī)動力與混合動力,。

　　 ● 魏建軍是營銷WEY的最大短板,，建議以分享快樂造車為突破口

　　對比馬云、馬化騰,、潘石屹,、王石等企業(yè)大佬，長城汽車董事長魏建軍自我營銷的能力實在是太弱了,，至今沒有開通可與用戶直接溝通的正式社交平臺,，對可引起用戶廣泛關注的前沿技術、社會熱點等話題更是三緘其口,。更不會像當年的福特汽車創(chuàng)始人亨利·福特那樣,，要找希特勒調(diào)停世界大戰(zhàn)，成為全球的風云人物,。但WEY是以魏建軍的個人姓氏命名的,，除了讓魏老板自己代言外別無選擇。

　　目前魏建軍每年難得的幾次交流,，主要集中于投資者大會,、上海/北京車展、廣州車展等關鍵節(jié)點,，期間魏建軍談的最多是宏觀性,、戰(zhàn)略性等話題，主要是說給投資者,、媒體聽的,，很難引起廣大購車用戶的興趣。除此之外,，魏建軍把更多的時間都花在了造車上,，媒體公開報道的信息顯示，魏建軍會經(jīng)常在測試場里測試新車的各項性能,，會經(jīng)常與研發(fā)人員共同攻克技術難題……因此,，在魏建軍個人公眾形象不夠豐滿的情況下為WEY“帶鹽”,，給該品牌提出了更多營銷上的挑戰(zhàn)。其實魏建軍一直在造車的各個環(huán)節(jié)中進行著各種體驗,，追求極致,，頗具工匠精神。不如讓魏總與廣大用戶碎片式分享自己在造車中的快樂,，或許還能部分補齊營銷WEY的短板,。

　　 ● 除了安全，WEY更應注重對高配置的營銷

　　在2017年二季度的常規(guī)營銷中,，WEY的核心訴求是安全,。個人覺得除了安全，高配置也是WEY非常核心的營銷點之一：一是高配置更容易量化,，便于理解與傳播,。但安全概念很難量化，就像德系與日系,，圍繞安全概念一直爭論不休,；二是用戶對高配置的體驗會更直接與真實，但對安全的體驗不僅有難度還很危險,；三是高標配更容易成為WEY的鮮明標簽,，在中型SUV車市，WEY的標配率領先于保時捷,、寶馬,、奧迪，僅次于林肯,、奔馳,，位居整個品牌排行榜的第三位，這是非常不容易的,。另外安全已經(jīng)成為沃爾沃的鮮明標簽，WEY很難取而代之,。

　　　● WEY的營銷投放應集中于南方市場

　　WEY有點像是為南方用戶量身定做的品牌,，定價務實、駕乘舒適等都比較符合南方用戶的口味,。從線索滲透率來看,，WEY在南方市場也更受歡迎，上海,、杭州,、溫州、福州,、廈門,、廣州,、深圳等大城市的滲透率都位居前列。2017上半年是WEY營銷投放的重點,，建議集中于南方市場,，尤其是東南沿海的一二線大城市。偏向南方市場有利于WEY與哈弗在區(qū)域上形成差異化布局,，哈弗偏向北方市場,，WEY偏向南方市場，最大限度減少長城汽車兩大品牌間的內(nèi)耗,。

■ 城市篇

　　　● WEY應篤實三大經(jīng)濟圈用戶群體,，輻射中西部市場

　　2017年二季度WEY VV7線索占比排名靠前的城市，主要集中于長三角,、珠三角,、京津冀等三大經(jīng)濟圈和主要省會城市,，說明WEY主要消費群體以一二線城市為主,。其中TOP5的城市為北京、廣州,、成都,、上海,、武漢，線索占比分別為4.24%,、4.13%,、3.39%、3.18%,、2.97%,。2017-2018年WEY如能基于VV7、VV5,，以及相應車型的混動版等,，篤實三大核心經(jīng)濟圈的市場表現(xiàn)，并形成對中西部市場的輻射,，2019-2020年WEY有可能對大眾,、別克等一線合資品牌形成部分沖擊。

 　　● WEY篤實三大經(jīng)濟圈,，要以長三角為突破口

　　從線索滲透率來看,，WEY表現(xiàn)不錯的市場主要集中于南方，尤其是在長三角地區(qū),，上海,、杭州、寧波等在VV7線索滲透率排行中都比較靠前,。根據(jù)聚焦理論,，個人建議WEY重點考慮滲透率較高的長三角地區(qū),，如能在此立足或打開突破口，不僅能創(chuàng)造更好的銷售環(huán)境,，還能對吉利,、榮威、起亞等競品形成一定的壓制,。

■ 渠道篇

　　 ● WEY的臨時網(wǎng)點規(guī)劃偏保守,，難以有效滿足一二線城市的購車需求

　　2017上半年WEY的網(wǎng)點更集中于低級別城市，截止2017年5月底,，長城WEY在六線城市的臨時網(wǎng)點（以店中店為主）分布高達31.09%,，一線城市僅有5.88%。但WEY在一二線城市的購車熱度并不遜色低級別城市,，線索占比分別為16.69%,、18.35%，五六線城市分別為14.71%和19.63%,。

　　● 2017下半年WEY得加速一二線城市的網(wǎng)點建設

　　為了實現(xiàn)2017年10萬輛的銷售目標,，長城WEY到2017年底要建設200家銷售網(wǎng)點，截止2017年5月底WEY的臨時網(wǎng)點（以店中店為主）數(shù)量120家,，2017下半年是長城WEY推進銷售網(wǎng)點建設的關鍵期,，尤其是要加速一二線城市的網(wǎng)點建設：目前WEY的購車熱度在五六線城市和一二線城市都挺高，網(wǎng)點建設得兼顧均衡,，不可過于集中低級別城市,；WEY在一二線城市的單店線索指數(shù)更高，在五六線城市的較低,，意味著WEY在一線城市拓展網(wǎng)點的潛力更大,；三是WEY在一二線城市的網(wǎng)點建設還有不少空白和薄弱地方，深圳,、杭州等大城市都有較大的拓展空間,。

■ 銷量篇

　　　● VV5具備走量潛質(zhì)，2018年WEY或沖擊30萬輛

　　2017年是WEY的打基礎之年,，車型,、網(wǎng)點等都會經(jīng)歷從無到有的過程，2017年底WEY的新車投放或達四五款,，網(wǎng)點或達200家,。2018年是WEY的起步之年,，車型陣營會進一步豐富,，其中VV5將進入上量期，月銷量有望沖擊1.5-2萬輛,，網(wǎng)點也會沖擊300家,，將為WEY在2018年爭取20萬輛沖擊30萬輛打下基礎,。

　　 ● 2020年WEY的銷量或趕超哈弗，長城汽車的總銷量或達150萬輛

　　2020年哈弗銷量目標200萬輛,，個人覺得有點激進,。目前15萬元以上價區(qū)的SUV車市正進入快速發(fā)展期，15萬元以下價位的SUV車市已顯示出飽和跡象,，2017-2020年WEY與哈弗的銷量可能此消彼長,。如WEY能提前投放轎車，2020年WEY的銷量或超越哈弗,，屆時長城乘用車的總銷量或達150萬輛,。雖然要低于之前的200萬輛預期，但期間高附加值車型的銷售比重會提升,，有利于改善長城汽車的銷售結(jié)構(gòu),，提升盈利能力。

　　上述數(shù)據(jù)僅代表我個人的判斷,，與長城之前規(guī)劃的數(shù)據(jù)有較大差距,。個人希望長城的規(guī)劃能更經(jīng)得起挑戰(zhàn)，否則就是大調(diào)整,。

■ 置換篇

　　 ● 韓系,、美系要特別警惕老用戶流向WEY

　　VV7作為中型SUV，相信用戶中會有不少置換用戶,，從2017上半年的數(shù)據(jù)來看,，WEY VV7除了能留住不少哈弗、長城等嫡系老用戶外,，也對大眾,、現(xiàn)代、雪佛蘭,、起亞等品牌的老用戶有一定吸引了,。從級別來看，來自緊湊型轎車的最多,，占到了41.3%,。個人建議現(xiàn)代、起亞,、別克,、雪佛蘭等二三線合資品牌要高度警惕。

■ 全文總結(jié)

　　哈弗誕生于SUV大熱銷的時代,，WEY誕生于中國品牌配置大升級的時代,。時勢造英雄，2013-2016年長城汽車借助哈弗把自己快速“做大”，2016年的銷量突破100萬輛,，與日產(chǎn),、現(xiàn)代、福特,、豐田等的在華銷量旗鼓相當,。2017-2020年長城汽車如能借助WEY把自己快速“做強”，或?qū)�對二三線合資車企形成直接沖擊,。但中國車市存在個“百萬輛之癢”的現(xiàn)象,，日產(chǎn)、福特,、現(xiàn)代等在華年銷量接近或達到100萬輛時,，之前銷量快速增長的勢頭會停止，出現(xiàn)一定的波動,，目前長城正處于“百萬輛之癢”的關口,。希望魏建軍能快點熟練駕馭WEY這艘新戰(zhàn)艦，協(xié)調(diào)好WEY與哈弗的配合,，早日形成戰(zhàn)斗力,，立足長三角，聯(lián)動珠三角和京津冀,，在藍色的東部海域筑起鋼鐵長城,，挺進一二線大城市，輻射廣大中西部,。（文/汽車之家 周麗君）

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