■ 營銷篇

　　● 混合動力有利于WEY降低油耗，提升用戶體驗(yàn)

『WEY Pi4 VV7x』

　　2017年底上市的VV7混合動力對WEY至關(guān)重要,，目前高油耗已經(jīng)成為VV7最核心的輿論危機(jī)之一,，且嚴(yán)重影響著用戶體驗(yàn)。從國家工商行政管理總局商標(biāo)局了解到,，長城汽車注冊了八款新能源車,，其中兩款插電式混動汽車分別為WEY Pi4 VV7c和WEY Pi4 VV7x，六款非插電式混動汽車分別為WEY Hi4 VV5c,、WEY Hi4 VV5s,、WEY Hi4 VV5、WEY Hi4 VV7c,、WEY Hi4 VV7x,、WEY Hi4 VV7。建議VV7混動在技術(shù)允許的前提下,，可以盡快上市,，也建議2017年底上市的VV5可以同步推出常規(guī)動力與混合動力。

　　 ● 魏建軍是營銷WEY的最大短板,，建議以分享快樂造車為突破口

　　對比馬云,、馬化騰、潘石屹,、王石等企業(yè)大佬,，長城汽車董事長魏建軍自我營銷的能力實(shí)在是太弱了，至今沒有開通可與用戶直接溝通的正式社交平臺,，對可引起用戶廣泛關(guān)注的前沿技術(shù),、社會熱點(diǎn)等話題更是三緘其口,。更不會像當(dāng)年的福特汽車創(chuàng)始人亨利·福特那樣,，要找希特勒調(diào)停世界大戰(zhàn)，成為全球的風(fēng)云人物,。但WEY是以魏建軍的個人姓氏命名的,，除了讓魏老板自己代言外別無選擇。

　　目前魏建軍每年難得的幾次交流,，主要集中于投資者大會,、上海/北京車展、廣州車展等關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),，期間魏建軍談的最多是宏觀性,、戰(zhàn)略性等話題,，主要是說給投資者、媒體聽的,，很難引起廣大購車用戶的興趣,。除此之外，魏建軍把更多的時(shí)間都花在了造車上,，媒體公開報(bào)道的信息顯示,，魏建軍會經(jīng)常在測試場里測試新車的各項(xiàng)性能，會經(jīng)常與研發(fā)人員共同攻克技術(shù)難題……因此,，在魏建軍個人公眾形象不夠豐滿的情況下為WEY“帶鹽”,，給該品牌提出了更多營銷上的挑戰(zhàn)。其實(shí)魏建軍一直在造車的各個環(huán)節(jié)中進(jìn)行著各種體驗(yàn),，追求極致,，頗具工匠精神。不如讓魏總與廣大用戶碎片式分享自己在造車中的快樂,，或許還能部分補(bǔ)齊營銷WEY的短板,。

　　 ● 除了安全，WEY更應(yīng)注重對高配置的營銷

　　在2017年二季度的常規(guī)營銷中,，WEY的核心訴求是安全,。個人覺得除了安全，高配置也是WEY非常核心的營銷點(diǎn)之一：一是高配置更容易量化,，便于理解與傳播,。但安全概念很難量化，就像德系與日系,，圍繞安全概念一直爭論不休,；二是用戶對高配置的體驗(yàn)會更直接與真實(shí)，但對安全的體驗(yàn)不僅有難度還很危險(xiǎn),；三是高標(biāo)配更容易成為WEY的鮮明標(biāo)簽,，在中型SUV車市，WEY的標(biāo)配率領(lǐng)先于保時(shí)捷,、寶馬,、奧迪，僅次于林肯,、奔馳,，位居整個品牌排行榜的第三位，這是非常不容易的,。另外安全已經(jīng)成為沃爾沃的鮮明標(biāo)簽,，WEY很難取而代之。

　　　● WEY的營銷投放應(yīng)集中于南方市場

　　WEY有點(diǎn)像是為南方用戶量身定做的品牌，定價(jià)務(wù)實(shí),、駕乘舒適等都比較符合南方用戶的口味,。從線索滲透率來看，WEY在南方市場也更受歡迎,，上海,、杭州、溫州,、福州,、廈門、廣州,、深圳等大城市的滲透率都位居前列,。2017上半年是WEY營銷投放的重點(diǎn)，建議集中于南方市場,，尤其是東南沿海的一二線大城市,。偏向南方市場有利于WEY與哈弗在區(qū)域上形成差異化布局，哈弗偏向北方市場,，WEY偏向南方市場,，最大限度減少長城汽車兩大品牌間的內(nèi)耗。

■ 城市篇

　　　● WEY應(yīng)篤實(shí)三大經(jīng)濟(jì)圈用戶群體,，輻射中西部市場

　　2017年二季度WEY VV7線索占比排名靠前的城市,，主要集中于長三角、珠三角,、京津冀等三大經(jīng)濟(jì)圈和主要省會城市,，說明WEY主要消費(fèi)群體以一二線城市為主。其中TOP5的城市為北京,、廣州,、成都、上海,、武漢,，線索占比分別為4.24%、4.13%,、3.39%,、3.18%、2.97%,。2017-2018年WEY如能基于VV7,、VV5，以及相應(yīng)車型的混動版等,，篤實(shí)三大核心經(jīng)濟(jì)圈的市場表現(xiàn),，并形成對中西部市場的輻射,，2019-2020年WEY有可能對大眾、別克等一線合資品牌形成部分沖擊,。

 　　● WEY篤實(shí)三大經(jīng)濟(jì)圈，要以長三角為突破口

　　從線索滲透率來看,，WEY表現(xiàn)不錯的市場主要集中于南方,，尤其是在長三角地區(qū)，上海,、杭州,、寧波等在VV7線索滲透率排行中都比較靠前。根據(jù)聚焦理論,，個人建議WEY重點(diǎn)考慮滲透率較高的長三角地區(qū),，如能在此立足或打開突破口，不僅能創(chuàng)造更好的銷售環(huán)境,，還能對吉利,、榮威、起亞等競品形成一定的壓制,。

■ 渠道篇

　　 ● WEY的臨時(shí)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃偏保守,，難以有效滿足一二線城市的購車需求

　　2017上半年WEY的網(wǎng)點(diǎn)更集中于低級別城市，截止2017年5月底,，長城WEY在六線城市的臨時(shí)網(wǎng)點(diǎn)（以店中店為主）分布高達(dá)31.09%,，一線城市僅有5.88%。但WEY在一二線城市的購車熱度并不遜色低級別城市,，線索占比分別為16.69%,、18.35%，五六線城市分別為14.71%和19.63%,。

　　● 2017下半年WEY得加速一二線城市的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)

　　為了實(shí)現(xiàn)2017年10萬輛的銷售目標(biāo),，長城WEY到2017年底要建設(shè)200家銷售網(wǎng)點(diǎn)，截止2017年5月底WEY的臨時(shí)網(wǎng)點(diǎn)（以店中店為主）數(shù)量120家,，2017下半年是長城WEY推進(jìn)銷售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的關(guān)鍵期,，尤其是要加速一二線城市的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)：目前WEY的購車熱度在五六線城市和一二線城市都挺高，網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)得兼顧均衡,，不可過于集中低級別城市,；WEY在一二線城市的單店線索指數(shù)更高，在五六線城市的較低,，意味著WEY在一線城市拓展網(wǎng)點(diǎn)的潛力更大,；三是WEY在一二線城市的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)還有不少空白和薄弱地方，深圳,、杭州等大城市都有較大的拓展空間,。

■ 銷量篇

　　　● VV5具備走量潛質(zhì),，2018年WEY或沖擊30萬輛

　　2017年是WEY的打基礎(chǔ)之年，車型,、網(wǎng)點(diǎn)等都會經(jīng)歷從無到有的過程,，2017年底WEY的新車投放或達(dá)四五款，網(wǎng)點(diǎn)或達(dá)200家,。2018年是WEY的起步之年,，車型陣營會進(jìn)一步豐富，其中VV5將進(jìn)入上量期,，月銷量有望沖擊1.5-2萬輛,，網(wǎng)點(diǎn)也會沖擊300家，將為WEY在2018年?duì)幦?0萬輛沖擊30萬輛打下基礎(chǔ),。

　　 ● 2020年WEY的銷量或趕超哈弗,，長城汽車的總銷量或達(dá)150萬輛

　　2020年哈弗銷量目標(biāo)200萬輛，個人覺得有點(diǎn)激進(jìn),。目前15萬元以上價(jià)區(qū)的SUV車市正進(jìn)入快速發(fā)展期,，15萬元以下價(jià)位的SUV車市已顯示出飽和跡象，2017-2020年WEY與哈弗的銷量可能此消彼長,。如WEY能提前投放轎車,，2020年WEY的銷量或超越哈弗，屆時(shí)長城乘用車的總銷量或達(dá)150萬輛,。雖然要低于之前的200萬輛預(yù)期,，但期間高附加值車型的銷售比重會提升，有利于改善長城汽車的銷售結(jié)構(gòu),，提升盈利能力,。

　　上述數(shù)據(jù)僅代表我個人的判斷，與長城之前規(guī)劃的數(shù)據(jù)有較大差距,。個人希望長城的規(guī)劃能更經(jīng)得起挑戰(zhàn),，否則就是大調(diào)整。

■ 置換篇

　　 ● 韓系,、美系要特別警惕老用戶流向WEY

　　VV7作為中型SUV,，相信用戶中會有不少置換用戶，從2017上半年的數(shù)據(jù)來看,，WEY VV7除了能留住不少哈弗,、長城等嫡系老用戶外，也對大眾,、現(xiàn)代,、雪佛蘭、起亞等品牌的老用戶有一定吸引了,。從級別來看,，來自緊湊型轎車的最多,，占到了41.3%。個人建議現(xiàn)代,、起亞,、別克、雪佛蘭等二三線合資品牌要高度警惕,。

■ 全文總結(jié)

　　哈弗誕生于SUV大熱銷的時(shí)代,，WEY誕生于中國品牌配置大升級的時(shí)代。時(shí)勢造英雄,，2013-2016年長城汽車借助哈弗把自己快速“做大”，2016年的銷量突破100萬輛,，與日產(chǎn),、現(xiàn)代、福特,、豐田等的在華銷量旗鼓相當(dāng),。2017-2020年長城汽車如能借助WEY把自己快速“做強(qiáng)”，或?qū)�對二三線合資車企形成直接沖擊,。但中國車市存在個“百萬輛之癢”的現(xiàn)象,，日產(chǎn)、福特,、現(xiàn)代等在華年銷量接近或達(dá)到100萬輛時(shí),，之前銷量快速增長的勢頭會停止，出現(xiàn)一定的波動,，目前長城正處于“百萬輛之癢”的關(guān)口,。希望魏建軍能快點(diǎn)熟練駕馭WEY這艘新戰(zhàn)艦，協(xié)調(diào)好WEY與哈弗的配合,，早日形成戰(zhàn)斗力,，立足長三角，聯(lián)動珠三角和京津冀,，在藍(lán)色的東部海域筑起鋼鐵長城,，挺進(jìn)一二線大城市，輻射廣大中西部,。（文/汽車之家 周麗君）

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