[汽車之家 新聞]  《錢包很誠實》系列是汽車之家車聞團隊在2017年全新開設的節(jié)目,，靈感來自于新聞組內部的一句玩笑：“嘴上說不要,，錢包還是很誠實的嘛~”為什么有些新車在上市前期槽點滿滿、飽受非議,，上市后卻莫名成了銷量黑馬,？為什么消費者嘴上說著不要，最后還是乖乖刷卡提車,？我們決定通過汽車之家用戶評價,、銷量數(shù)據(jù)來簡單輕松地挖掘一下這些近期上市新車的小秘密。

　　第三期內容為您帶來的是,，東風風光580,。在挑選每期文章主角時,，我們懷揣著全面開放的心態(tài)，不論是中國品牌還是海外品牌,，只要槽點充分,、經過至少半年時間市場檢驗、目前銷量超出預期的黑馬新車都歡迎入選,。各位看官如果對某款車型的熱銷感到不解,，歡迎在文末留言，下一期的主角說不定就是它,！

　　在SUV消費市場,，關于5座和7座的選擇之爭從未中止，也有不少文章專門分析過二者的利與弊,。今天我們把這個命題具體化,，當你的購車目標是十萬元以內的七座SUV時，你會選擇哪一款呢,？廣大消費者給出了一個比較中肯的答案——東風風光580,。2016年，這款名不見經傳的國產SUV共賣出了86658輛（5-12月）,，月均銷量一萬多輛,，在中型SUV市場表現(xiàn)十分搶眼。這一方面表明,，即使是在SUV市場趨于飽和的今天,，細分化戰(zhàn)略仍有可能取得勝利；另一方面也證實了消費者的嗅覺是靈敏的,，銷量能夠說明一些問題,。因此，我們以東風風光580作為這一期的主角,，看看它是究竟如何打開消費者的錢包的,。

● 東風風光580的出道之路

　　東風風光580是2016年東風小康推出的首款SUV車型。以生產微面起家的東風小康,，即使有央企“東風”作為品牌前綴,，這家企業(yè)在新產品的宣傳造勢方面也遠遠趕不上其他大咖級別的中國車企。因此,，東風風光580首次在2016北京車展亮相之前,，在媒體端的曝光率并不高，也沒有刻意掩藏自己的樣貌,。從2016年首次公布外觀圖片的新聞中我們可以看到,，初來乍到的東風風光580受到了汽車之家網友的廣泛質疑。

　　這些質疑聲大致可歸于三類，批判東風小康“跟風”造SUV,；認為東風風光580是微面的換殼車,；譴責東風風光580山寨了別的車型。對于第一種聲音,，全世界范圍內的車企在近五年內幾乎都將SUV作為重點車型研發(fā),，作為一家謀求上進的中國車企，東風小康這么做無可厚非,。對于第二種聲音,，東風風光580斷然不會基于東風小康K系列、C系列微面微卡產品的平臺研發(fā),，至于和風光370、360系列MPV有無淵源,，我們在最初測試這款車時向廠家進行了求證,，得到的答案是否定的，它是一款基于全新平臺打造的SUV,。由于本文的寫作目的不是為這款車“洗地”,，那么，廠家表明它是新平臺新產品,，我們先姑且信之,，具體是怎樣的新平臺交由未來科技編輯剖析。

　　最后一種聲音,，說東風風光580山寨,，這似乎真的有些冤枉它了。雖然大多數(shù)未成名的中國企業(yè),，很少有拿得出手的國際知名設計團隊,，有些甚至是將產品造型設計外包給設計公司，不過他們也不一定要走“山寨”這條“捷徑”,。從網友的評論中可以看到,，風光580的外觀與本田繽智、本田CR-V,、大眾途觀,、奔馳GLC、奧迪Q5,、寶駿560,、風神AX7等眾多車型有相近之處，既然眾口紛紜,、無法達成共識,，編輯個人認為，東風風光580的設計思路最多只能算借鑒，還達不到山寨的水準,。

　　一款中國品牌新車在上市前受到非議是不可避免的,，尤其是東風風光580正式在2016北京車展亮相后，很多潛在消費者將這款車納入考慮范疇,，對它的基本素質要求也更高,。價位方面，東風風光580車展期間公布預售價8-10萬（與上市后的價格出入不大）,，因此這個價區(qū)內的消費者大多將其與彼時的熱門SUV寶駿560進行比較,。在車身尺寸方面，東風風光580稍占優(yōu)勢,，畢竟定位于中型SUV,，高出寶駿560一個級別，然而或許正是看到了這種還未上市就已面臨的競爭壓力,，本打算推出五座和七座版車型的風光580,，在正式上市時僅推出七座車型，選擇了一條與寶駿560徹底差異化的細分道路（當時寶駿560僅有五座版）,，今天看來,，這個選擇十分明智。

　　而到了2016年6月21日正式上市的日子,，東風風光580公布的7.29-9.999萬元的售價基本能做到服眾,，這也符合東風小康一貫務實的產品定位。但用戶提出了更多細分的需求,，比如吐槽缺少自動擋車型,、全系未配備ESP等等，與其他新車上市新聞的評論區(qū)相比,，東風風光580的1722層樓的用戶對它可以說比較寬容了,。這種向好的局面，預示了它之后高歌猛進的銷量,。

● 東風風光580的黑馬之路

　　2016年5-12月東風風光580銷量達到86658輛（2016年5月起預售）,，月均銷量為10832輛。這是什么概念呢,，比東風風光580上市早兩個月的最直接競爭對手——長安CX70在2016年2-12月完成銷量80636輛（包括預售期）,，月均銷量為7330輛；而東風風光580最想趕超的競爭對手——緊湊型SUV寶駿560全年總銷量為321555輛,，月均銷量高達26796輛,。

『2017年上半年SUV銷量排行TOP20』

　　時間步入2017年，從上表我們可以看到,，伴隨著越來越多10萬元以內全新中型SUV的涌入,，主打大空間的緊湊型SUV寶駿560的銷量優(yōu)勢不再明顯,。加之2017年上半年中國車市整體處于下行區(qū)間，各品牌均面臨較大的銷售壓力,。東風風光580上半年銷量為85012輛,，在同級別競爭對手中獨領風騷，并且進入了2017年2月,、3月國內熱銷SUV前十名榜單,；寶駿560的銷量僅為90593輛，在SUV整體市場的排名也略有下滑,。

　　由此可以得出三個結論,，東風風光580稱得上是東風小康旗下一款成功的產品；東風風光580與SUV市場佼佼者之間有差距,，但并非不可逾越,；即使是看似飽和的市場，也仍有縫隙供后來者撕開一個口子,，這是細分戰(zhàn)略的意義,。

● 東風風光580的成功小秘方

　　網友眼中的東風風光580、銷量排行中的東風風光580都是一些表象和數(shù)字而已,，接下來我們要實實在在的考察為何一款中國品牌低價SUV能成為眾多精明的消費者的選擇。

“知道自己幾斤幾兩”

　　中國有句老話：“知道自己幾斤幾兩”,，找準自身的定位是很多新車推向市場前需要完成的最重要的任務,，包括進行市場調查、與潛在用戶溝通以及與媒體交流等方式,，然而即便如此,，一些新車上市后仍出現(xiàn)定位不準、售價偏高或選擇競品不合理等現(xiàn)象,，最終導致銷量表現(xiàn)出現(xiàn)滑鐵盧,。從定價、競品選擇以及車型配置三方面來看,，東風風光580在找準定位這一入門功課上完成的較好,。

　　作為SUV市場的插班生，東風小康在2016年6月才姍姍來遲,，首款產品的定位尤其關鍵,。限定在10萬以內、中型SUV,、七座這三個標簽之內,，東風風光580的競爭對手顯而易見——長安CX70、攬福,；如果將范圍再擴大一些,，寶駿560這種尺寸較大的緊湊型SUV也能計算在內,。由于攬福搭載2.4L發(fā)動機，售價偏高,，因而,，東風風光580在上市之初面臨的勁敵廣義上講有兩個（長安CX70和寶駿560），狹義上講僅有長安CX70一個（寶駿560當時不提供7座車型）,。

　　對于一個新生來說,，只要超越僅有的第一名就能拿第一，這樣的競爭局面對東風風光580確實比較有利,。從定價來看,，它的指導價屬于大眾消費者能夠接受的范疇，同時也沒有刻意為了拉低門檻推出配置“感人”的入門車型,，東風小康在這方面表現(xiàn)算是比較實在的,。即使之后斯威X7、比速T5等新晉對手逐步加入團戰(zhàn),，東風風光580也仍能保持一定價格優(yōu)勢,。

　　在車型推出的節(jié)奏上，東風風光580同樣很懂得把握時機,。最初上市的東風風光580搭載1.8L和1.5T兩款發(fā)動機,，匹配手動變速箱；而當時的長安CX70僅提供1.6L+5MT一種動力系統(tǒng),，因此,，遲來的風光580應付長安CX70還算得心應手，豐富的動力選擇是它的優(yōu)勢,。

　　東風風光580并沒有滿足于此,，在2016年8月其繼續(xù)推出CVT車型，同時配備消費者呼聲最高的ESP車身穩(wěn)定控制系統(tǒng),，中低配車型提供選裝（選裝費用2000元,，入門車型除外）。而它的同級別競爭對手在2016年下半年要么仍未上市,，要么僅提供手動擋車型,，要么僅提供自然吸氣動力，這為東風風光580提供了充足的用戶培育期,。

　　此外,，作為主打低端市場的SUV，東風風光580在配置方面也較有優(yōu)勢,，以走量車型——1.5T手動豪華型為例,，與價位相近的競品車型對比，風光580的舒適性和便捷性配置十分豐富,，而安全性配置稍有欠缺,，但牽引力控制,、車身穩(wěn)定控制、上坡輔助等功能均為用戶開放選裝項,。行文至此,，東風風光580的車型定位成功之處就很明確了，選準對手,、找準價位,、適時提供合適的配置，一個沒有故事的新同學也能考高分,。

摸準消費者的脈搏

　　做好了自身的功課,，還得懂得消費者的需求。在2016年初,，網紅經濟處于發(fā)展的上升期,，也許大部分一二線城市消費者對于各在線平臺的網紅主播不十分買賬，而三四線及以下城市,、地區(qū)的用戶對這種新的社交玩法充滿了新鮮感,。東風小康對此拿捏的較為準確，2016年6月21日東風風光580上市發(fā)布會在海南博鰲舉行,，邀請了100位當紅主播進行上市在線,，并在斗魚、花椒等平臺首頁集體推薦,，官方公布的總互動量超過540萬,。東風小康也成為首個將網紅在線引入新車發(fā)布/上市活動的車企。東風風光580的開門紅式營銷看似是噱頭,，實則是瞄準了自身的目標用戶實施定向打擊,。這種營銷手段贏得了部分受眾用戶的好感,，但在媒體端收獲的評價卻平平,，而此后的效仿者則無一例外有“東施效顰”之感。

　　同時,，在上市發(fā)布會期間,，東風小康宣布為東風風光580的用戶提供7年15萬公里質保，這一舉措在同價區(qū)車型中也屬獨樹一幟,。選擇低價位車型的消費者對油耗,、保養(yǎng)費用、維修費用等相對來說較為敏感,，因此,，有針對性的減輕用戶擁車期的支出，這種做法具有一定吸引力,。

　　在購車環(huán)節(jié),，除了車企普遍提供的優(yōu)惠,、贈送等措施外，東風汽車在2017年推出東風金融網上商城,，用戶可在線自主選擇貸款購車方案,。我們繼續(xù)以東風風光580 1.5T手動豪華型為例，在商城中該車提供四種貸款方式,，例如符合貸款資質的消費者僅需首付20%（1.8萬）便可提車,，36期月供為2421元。貸款購車并不新鮮,，將線上與線下銷售結合起來,，提供極低首付的金融服務，新瓶裝舊酒,，對于日益壯大的年輕消費者而言,，這種方式更對他們胃口。

　　最值得一提的是,，風光580的銷量成功要歸功于東風小康長期以來的渠道網絡建設,，利用好微面和微卡起家的身份，風光580深入廣大工農群眾可以說易如反掌,。2017上海車展期間,，東風小康汽車銷售公司總經理張正源接受汽車之家對話時表述，東風風光經銷商網點的數(shù)量目前為1500余家,。這要比當前最風光的中國品牌吉利（擁有800家左右的網點）多出近一倍,。另外，低級別城市消費逐步升級,，以西南等蓬勃興起的市場為主要戰(zhàn)場的東風風光渠道優(yōu)勢更為明顯,。這種發(fā)展狀態(tài)，與寶駿560,、730有異曲同工之妙,，東風風光能否成為下一個寶駿，我們拭目以待,。

● 全文總結：

　　翻看東風風光580的用戶口碑,，大多數(shù)用戶最滿意的部分在于車內空間和七座布局，而且車主們也承認第三排的兩個座位僅適合“潘長江版的男性和大部分女性偶爾救急使用”,，但對于家庭成員較多的用戶來說,，這種“聊勝于無”的裝備就是剛性需求，而一款能夠滿足他們需求的車,，就是值得選擇的,。從細分市場的需求出發(fā)，是東風風光580這類低價車型能夠暢銷的根本原因,，在此基礎之上,，綜合水平合格,、沒有硬傷、有顏值的加分項,、定價合適,，足以吸引購車預算有限的消費者們掏錢包了。

　　幾天之后,，東風小康將繼續(xù)推出新車型——風光580智尚版來豐富東風風光580車系,，它與在售車型不構成替代關系，而是基于用戶需求的更深度挖掘,，如果說現(xiàn)款車型的目標是傳統(tǒng)的SUV市場,，那么智尚版則是面向智能SUV市場的一次試水。如果類比明星的話,，東風小康更像是汽車界的王寶強（巧的是王寶強也曾為東風小康做過代言人）,，雖然不喜歡他的人大有人在，但只要為看重自己的消費者積極努力推出好產品,，那么,，演一出叫座的好戲并非遙不可及。（文/汽車之家 張曉丹）