[汽車之家 高端對(duì)話]  2018年1月22日,，奇瑞控股旗下捷途產(chǎn)品序列正式發(fā)布，旨在進(jìn)入二胎及多人口家庭,、假日出行旅游的全新細(xì)分市場(chǎng),；3月7日，首款車型捷途X70(參數(shù)|詢價(jià))下線,；4月25日北京車展上,，捷途首發(fā)X70 Coupe、X90以及JETOUR X概念車三款全新車型,；8月18日,，捷途X70正式上市。

　　X70上市后首個(gè)完整月終端銷量達(dá)到7777輛，60天的銷量超過2萬(wàn)輛,，位居當(dāng)月該細(xì)分市場(chǎng)銷量第二位,，這在業(yè)內(nèi)也出現(xiàn)了“捷途速度”的概念。從正式發(fā)布到首款車上市,，再到建店308家，捷途只用了8個(gè)月,。不僅如此,，捷途在實(shí)際銷售中的客戶區(qū)域分布上，也收獲了意外的驚喜,。捷途X70車主年齡段集中在30-35歲,，主要為家庭用戶，除三,、四,、五線城市銷量較高外，一線城市銷售狀況也可圈可點(diǎn),，出現(xiàn)了多家“單店破百”的情況,。鮑思語(yǔ)同樣對(duì)捷途取得的成績(jī)表示認(rèn)可，他說：“從預(yù)售的數(shù)字和目前的實(shí)銷數(shù)字,，到經(jīng)銷商渠道的布局和拓展,，整體對(duì)團(tuán)隊(duì)的結(jié)果是非常滿意的”。從捷途起草到創(chuàng)立再到首款車交給市場(chǎng)檢驗(yàn),，成績(jī)有目共睹,。事實(shí)證明，捷途已經(jīng)取得了初步的成功,。

　　那么成績(jī)的背后是偶然還是必然,？是曇花一現(xiàn)還是能延續(xù)下去？面對(duì)這些疑問,，奇瑞控股集團(tuán)副總經(jīng)理,、捷途總經(jīng)理鮑思語(yǔ)告訴我們：“捷途速度其實(shí)是一種效率，未來捷途將會(huì)在產(chǎn)品開發(fā)和市場(chǎng)方面繼續(xù)以高效率持續(xù)發(fā)展”,。那么,，奇瑞為什么要推出捷途？捷途是什么,？未來捷途怎么走,？奇瑞控股集團(tuán)副總經(jīng)理、捷途總經(jīng)理鮑思語(yǔ)向我們一一解讀,。

一,、為什么推出捷途？

　　很顯然,，奇瑞控股旗下并不缺少汽車品牌,，從奇瑞,、觀致、凱翼再到開瑞,，從乘用車到商用車,，覆蓋市場(chǎng)較為全面，再推出新的產(chǎn)品序列是否有必要,？捷途在整個(gè)奇瑞體系中又扮演怎樣的角色,？針對(duì)這個(gè)問題鮑思語(yǔ)解釋說：“捷途是奇瑞在旅行版塊和汽車板塊連接的一個(gè)紐帶，是重要的戰(zhàn)略布局,，正是在這種背景下我們研發(fā)了捷途產(chǎn)品序列”,。不難理解，奇瑞計(jì)劃打通汽車與旅行板塊,，不再各自獨(dú)立發(fā)展,，形成業(yè)務(wù)上的閉環(huán)。

『奇瑞控股旗下途居露營(yíng)基地』

　　途居就是奇瑞控股集團(tuán)自2012年起,，打造的汽車露營(yíng)產(chǎn)業(yè),，并將其作為集團(tuán)六大產(chǎn)業(yè)之一；2017年3月,，途居掛牌新三板,，目前已經(jīng)在黃山、揚(yáng)州瓜洲,、蕪湖龍山等地建有7個(gè)直營(yíng)營(yíng)地,。捷途自發(fā)布之日起，就與途居實(shí)現(xiàn)合作,，車主可在露營(yíng)時(shí),，享受VIP服務(wù)，包括停車場(chǎng)優(yōu)惠等,。在被問到捷途的標(biāo)簽時(shí),，鮑思語(yǔ)說，希望用戶一提到捷途,，首先會(huì)想到下面的三個(gè)詞：“旅行+”,、“厚道”、“品質(zhì)”,。

二,、捷途是什么？

1,、定位旅行＋

　　定位,，對(duì)于一個(gè)新勢(shì)力來說奠定了整個(gè)發(fā)展的基調(diào)，捷途在發(fā)布之初，就以“旅行+”為整個(gè)產(chǎn)品序列的定位,，在業(yè)內(nèi)鮮少有單獨(dú)以旅行市場(chǎng)定位的產(chǎn)品矩陣,。鮑思語(yǔ)介紹了產(chǎn)品序列創(chuàng)立的初衷，他說：“每個(gè)家庭都希望有一個(gè)更大的車,，可以承載著一個(gè)家庭,，無論是周末的時(shí)候還是搬家的時(shí)候，出去在周邊或者乘坐高鐵到其他地方旅行,，捷途就是針對(duì)這一客戶群體,。” 如今汽車市場(chǎng)發(fā)展到新的階段,，將細(xì)分市場(chǎng)再細(xì)分成為新的制勝法寶，捷途正是在大環(huán)境下應(yīng)運(yùn)而生,�,！�我希望在客戶群體的心理層面，能在未來的旅行中能夠優(yōu)先想到捷途,，這就是我們當(dāng)時(shí)定位的策略,。”鮑思語(yǔ)說道,。

　　國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)不斷變化,，消費(fèi)者對(duì)旅行的需求日益增長(zhǎng)，但國(guó)內(nèi)旅行車市場(chǎng)尚處于萌芽階段,。捷途定位旅行+,，正是看準(zhǔn)了這部分人群，但難免會(huì)與正統(tǒng)的旅行車形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,，鮑思語(yǔ)認(rèn)為,，SUV的高通過性更加符合旅行需求，同時(shí)可以兼顧日常的代步工具,，也就是一車多用,，因此SUV更加適合家庭以及旅行使用�,！奥眯熊囋谥袊�(guó)市場(chǎng)銷量表現(xiàn)一般,，如今旅行的概念也有所改變，成了普通家庭的必備活動(dòng),，真正需要的是既可以旅行又可以日常代步的一輛車”他補(bǔ)充說,。

2、厚道是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力

『捷途X70』

　　8月18日,，捷途X70在臺(tái)風(fēng)過后的揚(yáng)州上市,，新車定位中型SUV，官方指導(dǎo)價(jià)格6.99-12.09萬(wàn)元。新車采用官方稱為“徽城翹楚”的設(shè)計(jì)語(yǔ)言,，車身尺寸上寬度相比同級(jí)別車型更有優(yōu)勢(shì),，內(nèi)飾配置豐富，且可選裝5,、6座,。但從價(jià)格上來講,，捷途X70相比競(jìng)品優(yōu)勢(shì)較為明顯,。

　　作為品牌首款車，該車的定價(jià)將直接影響到后續(xù)整個(gè)產(chǎn)品體系的價(jià)格走向,，正因?yàn)榇�,，捷途X70的定價(jià)策略顯得尤為重要,。鮑思語(yǔ)認(rèn)為，定價(jià)最為核心的問題要考慮產(chǎn)品主要定位,，捷途是旅行+產(chǎn)品系列,，是希望在有大家庭出行時(shí)，能解決出行的需要,，家庭出游旅行市場(chǎng)范圍是個(gè)細(xì)分化市場(chǎng),，但也十分寬泛，有著相當(dāng)一部分客戶群體,。

　　SUV市場(chǎng)向來是中國(guó)品牌必爭(zhēng)之地,，但2018年卻出現(xiàn)了較為明顯的熱度消退現(xiàn)象，在此市場(chǎng)環(huán)境下捷途X70上市,，鮑思語(yǔ)將其視為新的機(jī)遇,，并認(rèn)為價(jià)格定位寬度和產(chǎn)品本身將是捷途的核心競(jìng)爭(zhēng)力，他說：“6.99或者7萬(wàn)元,，是緊湊型SUV的定價(jià),，但捷途X70以12.09萬(wàn)元作為銜接，可以觸及到14到14.90萬(wàn)元這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的中型車市場(chǎng),�,！�

　　另外，捷途X70在定價(jià)前進(jìn)行了充足的客戶需求調(diào)研,，并以客戶滿意度為策略,，定價(jià)寬度盡可能滿足更多客戶群體需求。根據(jù)最新的銷量數(shù)據(jù),，捷途X70上市后整兩個(gè)月,，銷量超過2萬(wàn)臺(tái)，交付量超過1萬(wàn)臺(tái),，銷量上揚(yáng)的背后也一掃上市時(shí)臺(tái)風(fēng)帶來的陰霾,。鮑思語(yǔ)由衷的說：“讓客戶滿意,，真正的讓客戶能夠感受到捷途這個(gè)企業(yè)是一個(gè)品牌或者說這個(gè)產(chǎn)品系列是非常厚道的，是物有所值的,�,！�

　　在差異化競(jìng)爭(zhēng)方面，捷途X70以“做加法”為戰(zhàn)略,，鮑思語(yǔ)解釋說：“定位旅行+,，希望在產(chǎn)品上去做加法，既要有SUV所具備的需求,，也要將旅行需要的一些功能加進(jìn)去,；比如一個(gè)更大的多變的空間、更多的儲(chǔ)物空間,、高通過性的輪胎等,，這些都是在捷途X70開發(fā)過程中考慮到的”。在汽車之家口碑中,，真實(shí)車主評(píng)價(jià)捷途X70最為明顯的特點(diǎn)就是空間大,，我們也看到了捷途兌現(xiàn)的承諾，

3,、背靠奇瑞、品質(zhì)有保障　　

　　如果說互聯(lián)網(wǎng)造車優(yōu)勢(shì)在于互聯(lián)網(wǎng)思維和快速反應(yīng),，那么傳統(tǒng)造車企業(yè)的優(yōu)勢(shì)則在于多年積累的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)以及完善的產(chǎn)品制造體系,。在產(chǎn)品序列建設(shè)之初，捷途就肩負(fù)著承接奇瑞20年造車經(jīng)驗(yàn)的重任,，并且整個(gè)核心團(tuán)隊(duì)也來自奇瑞,，這都是保證捷途順利發(fā)布的基礎(chǔ)，可以說,，沒有奇瑞便沒有“捷途速度”,。鮑思語(yǔ)坦誠(chéng)的說：“我們并沒有重新打造一支團(tuán)隊(duì)去摸索一套規(guī)律，而是采取奇瑞20多年經(jīng)驗(yàn)和理念去做支撐,，并在原有的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上完善流程和體系”,。有大樹選擇乘涼沒什么不對(duì)，但享受便利的同時(shí),，捷途也不能“砸了”奇瑞的招牌,。就像鮑思語(yǔ)說的：“有20多年的造車經(jīng)歷，我們的品質(zhì)一定是最好的,，我也希望把奇瑞這些年經(jīng)驗(yàn)的積累在捷途上能夠有更好的展現(xiàn)”,。

　　相比互聯(lián)網(wǎng)造車，捷途雖然同樣是造車新勢(shì)力,，但因?yàn)榕c奇瑞的關(guān)系承接的制造經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)沉淀了20多年,，在整個(gè)產(chǎn)品開發(fā)上,，背靠奇瑞的優(yōu)勢(shì)盡顯。鮑思語(yǔ)說：“捷途汽車的整個(gè)開發(fā)流程,、驗(yàn)證流程,，包括驗(yàn)證手段、驗(yàn)證設(shè)施,，都是與奇瑞保持一致的,，并且統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一要求”。在產(chǎn)品開發(fā)過程中,，奇瑞20多年的經(jīng)驗(yàn)在捷途上得到了很好的體現(xiàn),。

　　鮑思語(yǔ)舉例說：“在驗(yàn)證過程中，產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來后要到捷途實(shí)驗(yàn)中心,，進(jìn)行各個(gè)零部件產(chǎn)品驗(yàn)證,，符合要求再進(jìn)行組裝，之后再進(jìn)行系統(tǒng)的驗(yàn)證,，整車前期會(huì)有百萬(wàn)公里的檢測(cè),，保證產(chǎn)品的可靠性；也就是說一款車的研發(fā)與產(chǎn)品質(zhì)量驗(yàn)證,，要經(jīng)過集團(tuán)與捷途雙重系統(tǒng)驗(yàn)證,。”制造過程中,，捷途還運(yùn)用了智能化的制造工廠,，擁有自動(dòng)化生產(chǎn)線、焊接,、涂裝等,，自動(dòng)化程度與信息化程度較高，并且所有的信息層面可實(shí)現(xiàn)共享,，能夠在系統(tǒng)中控制車輛,，包括位置、出現(xiàn)的問題等,。另外,，高自動(dòng)化以及信息化將最大程度上減少人為錯(cuò)誤。從汽車之家質(zhì)量報(bào)告來看,，奇瑞品牌新車質(zhì)量排在中國(guó)品牌主流位置,，這也為捷途產(chǎn)品質(zhì)量打下了基礎(chǔ)。

三,、加速網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)+互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思維

　　盡管隸屬于奇瑞控股,，捷途卻沒有使用奇瑞體系中的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，而是選擇“自立門戶”,。經(jīng)銷商是連接車企與消費(fèi)者的紐帶,，其重要程度不言而喻,。目前，捷途已經(jīng)有308家店面,，鋪設(shè)進(jìn)度上值得肯定,。但在選擇經(jīng)銷商時(shí)，捷途帶著十分謹(jǐn)慎的態(tài)度,，鮑思語(yǔ)解釋說：“一個(gè)好的經(jīng)銷商其實(shí)就代表了一片區(qū)域的市場(chǎng),，選擇好的經(jīng)銷商就選擇了好的時(shí)代，只有優(yōu)秀經(jīng)銷商的加盟才能助推捷途的快速發(fā)展”,。這也是因?yàn)榻萃旧钪?jīng)銷商是廠家的門面,，謹(jǐn)慎選擇是為自己負(fù)責(zé)也可以給消費(fèi)者留下良好的印象。

　　與此同時(shí),，捷途在進(jìn)行招商時(shí),，會(huì)增加經(jīng)銷商體驗(yàn)產(chǎn)品環(huán)節(jié)，鮑思語(yǔ)補(bǔ)充說：“采取一些必要的手段,，能讓大家感受到這個(gè)產(chǎn)品是優(yōu)秀的,。所以，我們這次的經(jīng)銷商有很多是外資企業(yè)，也有很多一線品牌的主流品牌能進(jìn)入到我們這個(gè)團(tuán)隊(duì),，核心是對(duì)我們中國(guó)產(chǎn)品的認(rèn)可,�,！痹诮�(jīng)銷商管理上，捷途也有自己的考慮,�,！坝芰κ俏覀兛己说淖谥�,，而不是銷量,，要讓經(jīng)銷商健康的成長(zhǎng),，是我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)的一個(gè)核心的要求,，所以真正要讓經(jīng)銷商來做銷售,，要讓經(jīng)銷商沒有過多的庫(kù)存壓力,，且智慧展廳的進(jìn)駐凸顯檔次與簡(jiǎn)潔，投資不會(huì)很高,，以減少經(jīng)銷商負(fù)擔(dān)”鮑思語(yǔ)說道,。

『捷途智慧展廳』

　　在用戶購(gòu)車過程中，捷途致力于打造50公里銷售圈,，結(jié)合線上線下以及智慧展廳模式讓用戶能夠真實(shí)的體驗(yàn)到車輛的制造,、生產(chǎn)、銷售整個(gè)環(huán)節(jié),。鮑思語(yǔ)說：“在銷售的過程中,，不僅僅是賣產(chǎn)品，而是賣整個(gè)產(chǎn)品的研發(fā),、制造或者整個(gè)的過程,，讓客戶更能感受到車型的本身的產(chǎn)品以外的東西，更有它本身的一些內(nèi)涵”,。就在今年10月18日,，捷途在拉薩舉辦了第308家智慧展廳4S店開業(yè)活動(dòng)，這標(biāo)志著捷途的銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)觸及到西部地區(qū),。截至目前,，捷途已經(jīng)完成了308家4S店、177家城市智慧展廳+縣區(qū)衛(wèi)星店,、586家捷途達(dá)人二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)布局,，其中一級(jí)智慧展廳已經(jīng)實(shí)現(xiàn)90%城市覆蓋。

『捷途第308家智慧展廳在拉薩開業(yè)』

　　如今互聯(lián)網(wǎng)造車帶來大量關(guān)注的同時(shí),，也推動(dòng)了行業(yè)的變革,。在營(yíng)銷模式上,，互聯(lián)網(wǎng)造車勢(shì)力也給予了捷途一些啟發(fā)。鮑思語(yǔ)說：“我們現(xiàn)在所謂的我們的智慧展廳,、現(xiàn)代生態(tài)鏈的打造,、線上線下的銷售其實(shí)都是一種以互聯(lián)網(wǎng)思維方式”。捷途在發(fā)布之初,，就提出了“旅行+”生態(tài)圈,，意在為買車用戶提供車輛全生命周期的增值服務(wù)。

　　捷途目前已經(jīng)與攜程,、方特旅游度假區(qū),、途居露營(yíng)基地等實(shí)現(xiàn)合作，并進(jìn)行信息共享,、渠道共享,，用戶可享受VIP待遇,、打折,、停車場(chǎng)優(yōu)惠、優(yōu)先體驗(yàn)權(quán)等,。鮑思語(yǔ)說：“我們通過這種方式,，將客戶與合作商聯(lián)系在一起，合作商作為一個(gè)紐帶,，將捷途與旅行相關(guān)的事物進(jìn)行連接,，這種創(chuàng)新以及我們?cè)诓粩嘟o客戶做增值的基礎(chǔ)下，我們對(duì)產(chǎn)品系列的成功還是抱有很大的信心”,。生態(tài)圈概念并不是業(yè)內(nèi)第一次提及,，捷途的生態(tài)圈則是以為用戶做附加服務(wù)為核心，為購(gòu)車用戶提供更為便捷實(shí)惠的用車生活,。

四,、未來捷途要做什么？

　　“我們后續(xù)會(huì)在產(chǎn)品規(guī)劃,、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力,、技術(shù)、旅行＋產(chǎn)品打造等方面,，進(jìn)行提升,，后面會(huì)有全新的細(xì)化和規(guī)劃來落地”鮑思語(yǔ)介紹道。首先最為重要的產(chǎn)品部分,，捷途早已做好布局,，將保證捷途不斷有新產(chǎn)品輸出，滿足消費(fèi)者需求,。

『捷途產(chǎn)品規(guī)劃』

　　捷途在發(fā)布時(shí)就確立了“4+3+N”產(chǎn)品布局,，繼捷途X70后,，將陸續(xù)有更多SUV、MPV等車型推出,。鮑思語(yǔ)說：“今年下半年將會(huì)推出X70S,，明年上半年推出X90，中旬推出X70 EV,，明年下半年推出X95,；到2020年，捷途還將推出JETOUR X,、V70等,，還會(huì)有混動(dòng)、氫能源車型”,�,？梢钥吹剑萃咀酝葡蚴袌�(chǎng)前就有備而來,，完善的產(chǎn)品體系也是其走下去的決心,。此外，鮑思語(yǔ)介紹到,，捷途暫時(shí)不會(huì)考慮尺寸小于X70的車型,。

　　針對(duì)目前尚未涉及的領(lǐng)域，捷途也早有準(zhǔn)備,。鮑思語(yǔ)說：“我們整個(gè)產(chǎn)品的平臺(tái),，在產(chǎn)品策劃階段就把這種未來的形式化的各種要求考慮進(jìn)來，IPel平臺(tái)包括新能源化,、網(wǎng)聯(lián)化,、輕量化，將四化考慮進(jìn)來,，所以包括輕量化方面在做更多的工作，包括氫能源化,、新能源化等等，所以說,，我們從產(chǎn)品策劃端已經(jīng)很好的考慮到未來汽車市場(chǎng)的變革,�,！睋Q句話說,，捷途在一定的平臺(tái)下，根據(jù)消費(fèi)者和市場(chǎng)需求,，不斷拓展新的功能,，并進(jìn)行不同的嘗試，做出滿足各方需求的產(chǎn)品,。

　　經(jīng)銷商規(guī)模上,，捷途計(jì)劃在2018年建設(shè)321家4S店、280家城市智慧展廳＋縣區(qū)衛(wèi)星店,、700家捷途達(dá)人二網(wǎng)、60家生態(tài)圈體驗(yàn)店,，共計(jì)1300余家網(wǎng)點(diǎn)覆蓋,。鮑思語(yǔ)說：“從經(jīng)銷商的數(shù)量來說，320家是作為核心經(jīng)銷商的規(guī)模,，然后在捷途這個(gè)產(chǎn)品系列，更多的是希望向生態(tài)圈去發(fā)展,。生態(tài)圈體驗(yàn)的就是更多的體驗(yàn)店，或者二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)或者1.5級(jí)網(wǎng)點(diǎn),。然后在二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)上，我們希望把今年的目標(biāo)1000家,，明年能做到1500家2000家,，就是這些方面形成了在網(wǎng)絡(luò)數(shù)字上，一級(jí)網(wǎng)絡(luò)還是整體相對(duì)穩(wěn)定,，真正的把五十公里銷售圈打通,。”

五,、結(jié)語(yǔ)：快速發(fā)展才是生存的關(guān)鍵

　　面對(duì)如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,，捷途速度不再是光鮮的銷售數(shù)據(jù),，而是作為新品牌活下去的關(guān)鍵。捷途發(fā)展到今天已經(jīng)取得初步的成果,，已經(jīng)有了一定的底氣,，鮑思語(yǔ)作為捷途的大家長(zhǎng)，依然有著對(duì)捷途的焦慮,，他說：“30萬(wàn)產(chǎn)銷規(guī)模是我們的生存底線,，只有快速達(dá)到這一目標(biāo)，捷途才具備一個(gè)優(yōu)良的生存環(huán)境,�,！笨焖侔l(fā)展才是新品牌活下去的關(guān)鍵，要不就會(huì)被淘汰,，捷途速度是發(fā)展的必然,。

　　有奇瑞做背書，捷途一路走來看似順風(fēng)順?biāo)�,，新面孔卻帶著足夠久的閱歷,，但從來沒有一件事是一蹴而就的�,！敖萃舅俣取贝_實(shí)是業(yè)內(nèi)不可多得的好成績(jī),，但能否保持住這種高效率，擺在捷途面前的挑戰(zhàn)可謂是不小,。捷途發(fā)展到今天,，完善的制造體系、優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),、良好的網(wǎng)點(diǎn)布局,、管理以及多元化營(yíng)銷模式，缺一不可,。以前的成績(jī)只能成為歷史,，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的汽車市場(chǎng)，未來怎么走我想捷途已經(jīng)做好了準(zhǔn)備,。（訪/汽車之家 王寅,；文/汽車之家 張雪蓮）

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