[汽車(chē)之家 行業(yè)]  “一言難盡�,！痹诠P者拋出“今年經(jīng)營(yíng)壓力大不大”的問(wèn)題之后,，某德系品牌4S店的一位店總表示，“整個(gè)行業(yè)環(huán)境不好,，庫(kù)存壓力與運(yùn)營(yíng)成本居高不下,，終端銷(xiāo)售上利潤(rùn)稀薄。我們的店在規(guī)模上還算可以,，再加上品牌上也算強(qiáng)勢(shì),，還算過(guò)的去，但一些相對(duì)弱勢(shì)的品牌經(jīng)營(yíng)狀況可能就沒(méi)那么好了,�,！�

　　上述4S店店總所言非虛，自2018年下半年開(kāi)始,，“經(jīng)銷(xiāo)商壓力暴增”的新聞?lì)l頻見(jiàn)諸于報(bào)端,，而迫于生存壓力，經(jīng)銷(xiāo)商與主機(jī)廠之間的矛盾也愈發(fā)透明化,。從眾泰到觀致,，從Jeep到沃爾沃,，從寶沃到幻速,，原本潛藏在水面之下的廠商矛盾似乎一夜之間集中爆發(fā),，而導(dǎo)致矛盾激化的“原罪”似乎就是汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)增速的放緩。那么,，在行業(yè)下行的大趨勢(shì)下,，主機(jī)廠與經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該如何互利共存？筆者希望能在此文當(dāng)中探討一二,。

60秒讀懂全文：

　　1.源于中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)下行因素,，自2018年下半年開(kāi)始經(jīng)銷(xiāo)商與主機(jī)廠之間的矛盾日益透明化；
　　2.作為對(duì)立的兩面,，經(jīng)銷(xiāo)商困境多源于其所代理品牌銷(xiāo)量不佳,、壓庫(kù)嚴(yán)重、返點(diǎn)不及時(shí)等,，而作為主機(jī)廠來(lái)說(shuō),，其痛點(diǎn)則是如何在逆勢(shì)當(dāng)中維持銷(xiāo)量的穩(wěn)步增長(zhǎng)；
　　3.不管是經(jīng)銷(xiāo)商還是主機(jī)廠,，都在找尋新的盈利點(diǎn),，如何互利共存成為成為主機(jī)廠與經(jīng)銷(xiāo)商共同的問(wèn)題。

◆冰山之下 暗潮涌動(dòng)

　　“廠商矛盾激化是一個(gè)逐漸積累的過(guò)程,，最近廠商矛盾頻發(fā)的導(dǎo)火索源于中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)量的持續(xù)下滑,。”中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)羅磊表示,，“之前大家躺著賺錢(qián),，許多廠商矛盾也都默而不發(fā)，而現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商盈利越來(lái)越困難,，廠商矛盾也就隨之浮出水面,。”

　　據(jù)中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)最新發(fā)布的產(chǎn)銷(xiāo)數(shù)據(jù)顯示,，今年4月份,，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)產(chǎn)銷(xiāo)量分別達(dá)到205.20萬(wàn)輛和198.05萬(wàn)輛，同比分別下滑14.45%和14.61%,，自2018年下半年開(kāi)始,，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)第11個(gè)月出現(xiàn)產(chǎn)銷(xiāo)同比下滑。

　　而在經(jīng)銷(xiāo)商層面,，類(lèi)似的數(shù)據(jù)也不斷出現(xiàn),。據(jù)中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，今年4月份,，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存指數(shù)達(dá)到61%,，同比上升6.47%，連續(xù)16個(gè)月超過(guò)預(yù)警線,；全國(guó)工商聯(lián)合會(huì)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商商會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)則顯示,，2018年有53.5%的經(jīng)銷(xiāo)商虧損,，27.1%的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)連續(xù)三年虧損。

　　“目前來(lái)看,，經(jīng)銷(xiāo)商面臨的是‘生存與否’的壓力,，這一點(diǎn)也是導(dǎo)致最近廠商矛盾激化的一大原因�,！绷_磊進(jìn)一步表示,，“大經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)綜合抗壓能力較強(qiáng)，但一些小經(jīng)銷(xiāo)商,，尤其是一些代理弱勢(shì)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商生存環(huán)境更加艱難,。”

　　2018年8月份,，20余家眾泰經(jīng)銷(xiāo)商在眾泰山東臨沂生產(chǎn)基地進(jìn)行維權(quán),；同樣是在8月份，35家Jeep經(jīng)銷(xiāo)商在克萊斯勒中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司門(mén)前進(jìn)行維權(quán),、而同屬于豪華品牌的沃爾沃也遭遇經(jīng)銷(xiāo)商維權(quán),；2018年12月，40家觀致經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)名上書(shū)向觀致討要說(shuō)法,；2019年4月,，百余家幻速經(jīng)銷(xiāo)商聚集在北汽研發(fā)基地維權(quán)...此前曝光的種種經(jīng)銷(xiāo)商維權(quán)行為意味著冰山下的暗潮已經(jīng)十分洶涌。

◆硬幣的兩面

　　“經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題源于主機(jī)廠壓庫(kù)行為,�,！痹诹_磊看來(lái)，某些汽車(chē)品牌對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)及消費(fèi)者需求研判不夠精準(zhǔn),，導(dǎo)致生產(chǎn)出的車(chē)型沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,，而這部分產(chǎn)品即使壓到經(jīng)銷(xiāo)商手里也很難售賣(mài)出去�,！皬哪壳皝�(lái)看,，除少數(shù)大經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)之外，多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商與主機(jī)廠之間存在天然的不平等關(guān)系,，對(duì)主機(jī)廠的壓庫(kù)行為話語(yǔ)權(quán)并不高,，這也導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商大多選擇集體維權(quán)方式的原因�,！�

　　但是,，對(duì)于主機(jī)廠來(lái)說(shuō)，也有其不可言說(shuō)的苦衷,。據(jù)乘聯(lián)會(huì)發(fā)布的4月份產(chǎn)銷(xiāo)數(shù)據(jù)顯示,，在排名前十五家汽車(chē)品牌當(dāng)中，今年1-4月份累計(jì)銷(xiāo)量出現(xiàn)下滑的占到十家，占比高達(dá)67%,，其中不乏一汽-大眾,、上汽大眾、吉利等品牌,，而這十五家汽車(chē)品牌的銷(xiāo)量占據(jù)市場(chǎng)總份額的74.1%,。也就是說(shuō)，大多數(shù)汽車(chē)品牌的銷(xiāo)量都在下滑當(dāng)中,。

　　“主機(jī)廠也有主機(jī)廠的難處，當(dāng)然,，不可否認(rèn)的是,，有一些確實(shí)與主機(jī)廠的關(guān)系較大，但也有一些與主機(jī)廠的關(guān)系并不大,�,！币晃灰�求匿名的某汽��(chē)品牌營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人表示，“從主機(jī)廠的角度來(lái)說(shuō),，我們也有銷(xiāo)量KPI需要去完成,，對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格、品牌定位,、終端渠道管理等也有自身的一些考量,，但有一些經(jīng)銷(xiāo)商不太能理解。至于現(xiàn)在很多人關(guān)注的壓庫(kù),，我覺(jué)得也分兩個(gè)層面,，一方面是合理的壓庫(kù)行為，這部分我覺(jué)得無(wú)可厚非,�,！�

　　經(jīng)銷(xiāo)商與主機(jī)廠之間的關(guān)系更像是硬幣的兩面，往往都是從自己的角度出發(fā)去思考問(wèn)題,，對(duì)于對(duì)方的訴求理解的也相對(duì)較少,。而對(duì)于解決矛盾，主機(jī)廠與經(jīng)銷(xiāo)商之間往往也沒(méi)有一個(gè)行之有效的方式和方法,，各自尋求解決之道,，而最終的結(jié)局無(wú)非就是正反兩面誰(shuí)壓倒誰(shuí)的問(wèn)題。

◆產(chǎn)業(yè)下行大趨勢(shì)下廠商如何共存,？

　　就如同上文所述,，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)產(chǎn)銷(xiāo)下行趨勢(shì)依舊沒(méi)有回暖的跡象，主機(jī)廠與經(jīng)銷(xiāo)商如何抵消行業(yè)下行所帶來(lái)的壓力,、雙方如何實(shí)現(xiàn)互利共存就成為雙方能否穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵,。

　　當(dāng)然,，解決自身痛點(diǎn)的方式確實(shí)能夠起到抵消行業(yè)下行壓力的目的,，但若想做到互利共存，還是需要雙方共同的努力,�,！皟H靠單方面的轉(zhuǎn)變，很難從根本上實(shí)現(xiàn)共存,�,！背寺�(lián)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)崔東樹(shù)對(duì)筆者表示，“從目前的情況來(lái)看,，擁有更多話語(yǔ)權(quán)的主機(jī)廠需要作出更多的努力,，解決經(jīng)銷(xiāo)商層面所面臨的問(wèn)題�,！�

　　實(shí)際上,，自中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)放緩之后，一些主機(jī)廠在廠商關(guān)系層面已經(jīng)有所轉(zhuǎn)變,。例如長(zhǎng)城汽車(chē)銷(xiāo)售公司副總經(jīng)理文飛在最近參加一場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商沙龍時(shí)提到,，國(guó)內(nèi)汽車(chē)行業(yè)正經(jīng)歷著一場(chǎng)巨變，主機(jī)廠與經(jīng)銷(xiāo)商之間關(guān)系成為企業(yè),、品牌決勝的關(guān)鍵賽點(diǎn),，未來(lái)主機(jī)廠在渠道管理上的工作重點(diǎn)在于為經(jīng)銷(xiāo)商提供全面、優(yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售服務(wù)支持,。如對(duì)員工實(shí)行首問(wèn)負(fù)責(zé)制,，高效解決經(jīng)銷(xiāo)商各項(xiàng)問(wèn)題；建立廉潔文化及管理機(jī)制,，堅(jiān)決打擊吃拿卡要,，為經(jīng)銷(xiāo)商建立了公平公正的平臺(tái)等措施。

◆編輯觀點(diǎn)

　　行業(yè)下行當(dāng)然是廠商矛盾頻發(fā)的導(dǎo)火索,，但這并非是導(dǎo)致廠商矛盾頻發(fā)的核心原因,。在“唯銷(xiāo)量論”占據(jù)主導(dǎo)地位的中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng),，作為主機(jī)廠來(lái)說(shuō)，很容易對(duì)“銷(xiāo)量增長(zhǎng)”產(chǎn)生各種各樣的執(zhí)念,，而忽視“銷(xiāo)量”之外評(píng)判標(biāo)準(zhǔn),。在主機(jī)廠擁有較高話語(yǔ)權(quán)的當(dāng)下，適當(dāng)忽視“銷(xiāo)量增長(zhǎng)”的壓力,，與經(jīng)銷(xiāo)商之間平等對(duì)話,，利用自身的優(yōu)勢(shì)指導(dǎo)/幫助經(jīng)銷(xiāo)商去抵消行業(yè)下行所帶來(lái)的壓力，共同抵御車(chē)市寒冬或許也是一種良策,。而對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商們來(lái)說(shuō),，躺著賺錢(qián)的時(shí)代顯然已經(jīng)過(guò)去，投資汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)也需要更加謹(jǐn)慎,，在選擇代理品牌時(shí)要深思熟慮,，避免盲目投資所帶來(lái)的諸多風(fēng)險(xiǎn)。（文/汽車(chē)之家 王林）

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