[汽車之家 行業(yè)]  藍青松工作之余的最大愛好是看書。最近,，他剛看完一本叫《常青》的書,，并向員工做了推薦，他認同書里的這個觀點：“吸引用戶”沒有秘密,，能否做好用戶運營和轉(zhuǎn)化的關鍵在于,，我們的工作有沒有做到位。

　　正是在這種“用戶思維”的驅(qū)動下,，上汽“老兵”藍青松帶領上汽大通走上了一條創(chuàng)新之路——為用戶提供個性化,、定制化的汽車�,！盀槭裁聪肴プ鲞@種改變,？”面對汽車之家董事長陸敏的這個問題，藍青松不假思索地回答：“因為每個用戶都是與眾不同的”,。

　　《陸對面》節(jié)目是汽車之家重磅打造的中國頂級企業(yè)家對話類節(jié)目,，節(jié)目由汽車之家董事長兼CEO陸敏扛鼎出鏡，對話最具影響力和話題性的車企掌門人,，并以視頻+深度對話述說企業(yè)家心路,，希望通過與企業(yè)家的交流，以及對行業(yè)共性問題的探討,，挖掘企業(yè)背后的成長故事,，解碼企業(yè)家的商業(yè)洞察，為中國所有從事,、關注汽車行業(yè)的朋友探尋產(chǎn)業(yè)發(fā)展之路及致勝未來之道,。

■“每個用戶都是與眾不同的，買車也要與眾不同”

　　8月27日晚,，上海文化廣場,。近2000名觀眾在劇場內(nèi)坐得滿滿當當，舞臺上開心麻花正詼諧地表演短劇《邁克啥事,？》,，不時引發(fā)一陣陣爆笑。上汽集團副總裁,、上汽大通董事長藍青松與上汽大通的幾位高管一同坐在人群中,，仔細觀聽身邊人的反應，沒有名簽介紹和聚光燈包圍,，平易低調(diào)得仿佛不是在參加自家主場的品牌之夜,。

　　就像座次特意安排的那樣，上汽大通的用戶和粉絲永遠在最靠前、最重要的位置,，小到這一場活動細節(jié)的用心,，大到整個產(chǎn)品的定義設計——上汽大通在這次品牌之夜推出的上汽MAXUS D60五款全民推薦版車型，均是由真實用戶投票推薦而來,。

　　除了推薦款車型,，用戶還可在線自主下單，包括車身外觀,、內(nèi)飾,、動力、座椅在內(nèi)的100多種配置均可自由選擇,。這種“私人定制”的購車新玩法,，正是上汽大通C2B模式的一次典型展現(xiàn)。

　　就在此次品牌之夜前夕,，汽車之家董事長陸敏到訪上汽大通,，與藍青松圍繞C2B模式進行了一次長談。藍青松告訴陸敏：“車企‘以為的’,，不一定是用戶‘需要的’,，應該讓用戶按自己需求買車，把每一分錢花在刀刃上”,。因此在上汽MAXUS D60上市前一個月,，上汽大通就開放了在線體驗通道，有超過150萬用戶參與了選配定制和互動定價,。

　　“蜘蛛智選”是上汽大通“智能選配器”平臺,，它既是用戶在線購車通道，也是上汽大通粉絲們發(fā)表大開腦洞想法的“聚寶盆”,，通過這個平臺,，上汽大通全系產(chǎn)品均可在線定制購買，每一項配置對應不同的說明和價格,，用戶在線下單并支付定金后,，25-28天內(nèi)車輛即可完成交付。

　　“C2B定制化模式背后的首要邏輯,，就是我們相信每個用戶都是與眾不同的”,，在藍青松看來，每個用戶都有自己的實際需求：“例如對一個深圳的用戶來說,，他也許并不需要加熱座椅,，但很多車輛的通風系統(tǒng)、座椅加熱,、座椅旋轉(zhuǎn)都是固定搭配的,，不能取舍,。再比如為什么入門級的車就不能有全景天窗,、HUD抬頭顯示,？這也是把用戶的選擇權剝奪了�,！�

　　不僅如此,，如果用戶購車后想更換某個配置怎么辦？上汽大通還可在售后環(huán)節(jié)提供“后悔藥”服務,。因此,，上汽大通的C2B模式想解決的就是用戶選車上的“痛點”，將車企一直以來低/中/高配的工程邏輯打散,，突破產(chǎn)品開發(fā),、設計、制造,、供應鏈的設定,，把選擇權交給用戶。

　　然而,，要想支撐這種“用戶驅(qū)動”的定制化模式,，上汽大通要在多方面修煉內(nèi)功：

　　首先，要有一個“數(shù)據(jù)金礦”,，包括“人”的數(shù)據(jù)和“車”的數(shù)據(jù),。通過對用戶的特征采集和標簽化，上汽大通可以最大程度了解用戶的偏好,、購買意向和金融需求等特征,，并在不同階段推送個性化服務；在“車”的數(shù)據(jù)化上,，則需要掌握車輛的生產(chǎn)、交易,、使用等各個周期,，例如在生產(chǎn)環(huán)節(jié)了解不同配置的需求熱度：哪些配置會有80%的用戶選擇？哪些是5%,、6%等等。進而對車輛排期,、生產(chǎn),、交付、發(fā)運流程一把抓，滿足大規(guī)模生產(chǎn)需求,。

　　其次，做到“實時在線”,。通過數(shù)字化平臺實現(xiàn)用戶,、經(jīng)銷商、車企的直聯(lián),，提升用戶黏性和活躍度,。除了已提到過的“蜘蛛智選”平臺，在產(chǎn)品初期設計階段,，上汽大通的工程師還會在“創(chuàng)咖匯”,、“工程師問答”等平臺與用戶互動，收集用戶反饋,。

　　再次,，C2B模式對企業(yè)的B端整合能力也是一大挑戰(zhàn)：即如何消化形形色色的個性化訂單，實現(xiàn)25-28天的交付,？這對于上汽大通來說,，既是挑戰(zhàn)，也是優(yōu)勢,，上汽大通的南京工廠,，則是它C2B模式的重要承載。

■燈塔工廠：從“微光”到“燈塔”

　　今年7月份舉辦的夏季達沃斯世界經(jīng)濟論壇期間,，上汽大通位于南京的C2B工廠從全球1000多家工廠中勝出,，入選工業(yè)4.0“燈塔工廠”（Lighthouse）名單，不僅成為2019年度唯一獲選的汽車制造企業(yè),，也是國內(nèi)首家獲此獎項的整車企業(yè),。

　　“燈塔工廠”指的是成功將第四次工業(yè)革命技術從試點階段推向大規(guī)模整合階段、并借此實現(xiàn)財務和運營效益的工廠,。合格的“燈塔工廠”需要滿足4項標準：實現(xiàn)重大影響,、成功整合多個用例、擁有可擴展的技術平臺,、在關鍵的推動因素中表現(xiàn)優(yōu)異（例如管理變革等），此前入選“燈塔工廠”的成員包括博世,、西門子,、海爾、寶馬（海德堡工廠）等等,。

　　藍青松告訴陸敏,，雖然定位“工廠”,，但評選側(cè)重的是企業(yè)業(yè)務模式的創(chuàng)新性和先進性，而此次上汽大通南京C2B工廠入選理由則是：獨特的定制化智能生產(chǎn)優(yōu)勢,。

　　對“座椅”問題的解決就是上汽大通工廠特色的一個鮮活案例,。在此之前，供應商們早已習慣承接主機廠固定規(guī)格的訂單,，但為了滿足C2B定制化模式,，上汽大通座椅的零件號要比一般車企的需求高出10倍左右,。這意味著供應商需要改變傳統(tǒng)生產(chǎn)模式去配合生產(chǎn),。為了解決這個問題，零件直聯(lián)化是南京工廠在C2B模式下的一項創(chuàng)新,，上汽大通采取了為重點供應商（如座椅）提供生產(chǎn)空間,，將其生產(chǎn)線遷入工廠的做法，也稱“廠中廠”,。

　　C2B生產(chǎn)模式的難點就在于,，工廠不僅要具備智能排產(chǎn)、零件直聯(lián)化等創(chuàng)新管理模式,，還要實現(xiàn)高強度、高質(zhì)高量且跨平臺的柔性化生產(chǎn),，并在定制化的基礎上做到智能化,、數(shù)字化，將整個工廠直聯(lián),。一切從用戶下單的那一刻開始籌備,，將所有研發(fā),、采購、供應鏈,、生產(chǎn)、發(fā)運等環(huán)節(jié)打通,，直到在承諾期限內(nèi)完成交付,。

　　面對諸多挑戰(zhàn),，對于“在行業(yè)內(nèi)找不到參考和學習樣本”的上汽大通來說,，是一次次企業(yè)綜合能力,、創(chuàng)新水平的考驗，這在國內(nèi)的汽車制造企業(yè)中非常少見,。

　　大通的一位員工感慨道,，最開始時上汽大通面前只有一點微光，但仍然選擇了相信和堅持,，讓這點微光逐漸發(fā)展成現(xiàn)在的“燈塔”,。經(jīng)過3年多的努力，上汽大通也在被越來越多用戶,、同行甚至國際看到。根據(jù)最新的統(tǒng)計,，上汽大通南京工廠1小時可以生產(chǎn)30輛車,，平均每2分鐘1輛。

■被“逼”出來的C2B模式：“只要方向?qū)α�,，出發(fā)就是前進”

　　藍青松認為,，定制化模式直接提升了上汽大通的行業(yè)競爭力，可以建立非常忠誠的客戶圈層,，比車企單方面的廣告效應更有利于傳播推廣,，目前上汽大通老客戶傳播轉(zhuǎn)化率接近30%。今年9月份,，上汽大通將沖擊1.5萬輛的月銷量,，截止今年前8個月，上汽大通銷量已達69419輛,。上汽大通的下一個小目標是,，在2020年實現(xiàn)20萬輛銷量。

　　銷量與客戶黏性的提升,，是C2B定制化帶給上汽大通的“甜頭”,，然而創(chuàng)新不是一蹴而就的，這種打碎以往一切經(jīng)驗,，重塑企業(yè)商業(yè)模式,、價值觀的路徑，也給上汽大通帶來不少“變革之痛”,。

　　最直觀的改變是工作量翻倍,。除了我們已經(jīng)提到的“生產(chǎn)制造端”，在產(chǎn)品設計環(huán)節(jié),，上汽大通工程師要改變以往的工作習慣,、思路,，在“眾口難調(diào)”的情況下最大化引入用戶的合理建議。而這直接的結(jié)果就是：工作量增加了好幾倍,。一位上汽大通的員工告訴汽車之家,，C2B模式會將汽車制造的流程變的更加復雜：“就拿一個天窗來說，天窗與多個系統(tǒng)的搭配直接相關,，因此如果改變一個天窗,，可能要再多加幾十次驗證測試�,！�

　　不過在藍青松看來,，相比設計和制造端的“痛苦”，最難的是團隊“用戶思維”的轉(zhuǎn)變,。例如一個工程師不僅要白天忙開發(fā)，晚上還要在線回答客戶問題,，不僅增加了工作時間，也擴寬了工作范疇：“與用戶直聯(lián)后,，需要在短時間內(nèi)回答用戶問題,，并且要代表公司去決策”，藍青松告訴陸敏,，這直接導致了組織架構的轉(zhuǎn)變：“組織從原來匯報審批的流程化科層結(jié)構,，變成了平臺化的網(wǎng)狀結(jié)構，一個面向用戶的工程師可能要代替部門總監(jiān)去做決策,，這是一個巨大的變化,。”

　　那么，作為在上汽已經(jīng)工作30余年的老兵,，藍青松當時為什么拋棄了傳統(tǒng)車企沿用的穩(wěn)妥之路，義無反顧地去選擇一條未知之路呢,？

　　當陸敏把這個問題提給藍青松時,，藍青松直言：“不是想出來的，而是逼出來的”,。一方面,，對上汽大通來說，沒有銷量才是最大的風險,，為了銷量,，一切的創(chuàng)新嘗試都有必要去做,；另一方面，藍青松也希望上汽大通作為上汽集團最年輕的整車公司,，能在集團已經(jīng)擁有龐大業(yè)務體量的情況下貢獻更多價值,，這也是驅(qū)動其轉(zhuǎn)型創(chuàng)新的原動力。

　　說到這里,，陸敏也不禁好奇：“剛開始決定的時候,，有沒有想過這件事的風險，如果做不成怎么辦,？”藍青松笑著說：“我好像還真沒想過,，我當初講，只要方向?qū)α�,，出發(fā)就是前進,。”理工科出身的藍青松有著非常理性的思維,，對于認準的戰(zhàn)略也非常堅持,，他堅信如果一件事在邏輯上成立，方向是對的,，那就可以義無反顧地去實現(xiàn),。

　　上汽大通品牌公關及策略部總監(jiān)楊禎慧也見證了上汽大通的轉(zhuǎn)型：“決策鏈短了、效率更高了,、人更忙了”是這一轉(zhuǎn)型帶給她的直觀感受,，而這一切改變的背后驅(qū)動力，就是用戶思維,。上汽大通到底有多重視用戶的想法,？她與汽車之家分享了一個典型例子：換標。

　　LOGO是一個品牌的DNA和家譜,，上汽大通也不例外,，“眾”字標曾陪伴上汽大通的員工和用戶走過很多年。但隨著上汽大通業(yè)務和產(chǎn)品的進化,，“眾”字標已不能滿足年輕消費者的偏好,，他們開始向上汽大通提議“換標”。楊禎慧告訴汽車之家：“當時我們在層級組織會提到這個想法的時候,，幾乎所有的管理層和員工都不愿意改,，認為這動了品牌根基，而且會增加很多后續(xù)工作”,。然而當時藍青松的一句話讓她印象深刻：“既然是用戶提的,，為什么不可以改？”

　　雖然經(jīng)歷了不少顛覆和變革,，但C2B模式給上汽大通帶來的好處也顯而易見,，線上線下調(diào)查的數(shù)據(jù)真實反映了用戶所想,，這比閉門造車更貼近市場和消費端，而且企業(yè)運營效率也大大提升,，一旦用戶對某項配置普遍不滿,，上汽大通的迭代速度也很迅速。

　　與此同時,，這種改變也給上汽大通的經(jīng)銷商帶來利好：相比于市面上同質(zhì)化產(chǎn)品,，上汽大通定制化本身就做到了差異化，而且這種一切資源公開透明的銷售模式,，讓經(jīng)銷商集客方式發(fā)生了變化：從之前地推,、區(qū)域上市試駕邀約、背負庫存壓力,，到現(xiàn)在可直接對蜘蛛智選上的客戶進行服務和交車,。換句話說，將購車的選擇權交還到用戶自己手里,，經(jīng)銷商和用戶之間的溝通也回到了業(yè)務的本源——根據(jù)預算和需求買車,。

■品質(zhì)為基,，上汽大通發(fā)力“新戰(zhàn)場”

　　今年以來車市銷量普遍下滑,，但上汽大通卻迎來了“八連漲”,。今年1-8月,，上汽MAXUS累計銷量為69419輛，同比增長24.7%,，其中國內(nèi)同比增長27.76%,，海外同比增長10.75%。

　　雖然上汽大通目前銷售體量不算多,，同比增長的空間較大，但不可否認,，C2B定制化模式的競爭優(yōu)勢已初步顯現(xiàn),。不過在藍青松看來，上汽大通目前只是初步做了一兩輪的迭代,，不算已經(jīng)成型,。面對日益嚴峻的市場環(huán)境，上汽大通也在多方面提升競爭力,，包括強化產(chǎn)品研發(fā)能力,；擴展產(chǎn)品矩陣；推進電動化,、智能網(wǎng)聯(lián)步伐等,。

　　實際上,，上汽大通是一個有“跨國血統(tǒng)”的品牌。2009年,，上汽集團收購了英國商用車公司LDV及其旗下品牌MAXUS,，隨著上汽大通的成立，LDV也變遷為上汽大通MAXUS,。一直以來,，上汽大通都在LDV的技術基礎上堅持正向開發(fā)，例如自主研發(fā)了主打“強芯”和“靜音”技術的“上汽π”柴油發(fā)動機,，而在產(chǎn)品品質(zhì)上,，上汽MAXUS T60、上汽MAXUS D90也曾先后獲得澳大利亞ANCAP安全評鑒協(xié)會五星評級,。

　　隨著上汽大通“商乘并舉”戰(zhàn)略的推進,，其在乘用車領域的研發(fā)實力也在不斷強化，這其中上汽集團給予了不少支持,。以上汽MAXUS D60為例,，該車定位一款時尚科技的家用中型SUV，搭載了上汽集團新一代Level 2.5智能駕駛系統(tǒng)以及斑馬系統(tǒng),，為其智能化表現(xiàn)增色不少,。不過該車在三方面延續(xù)了上汽大通自身一貫的強項：一是C2B定制化模式，二是NVH技術可有效隔絕振動并降低噪聲,；三是在安全方面也已滿足2018版嚴苛的C-NCAP五星碰撞標準,。

　　為了進一步了解上汽大通對產(chǎn)品品質(zhì)的管控，陸敏此行還參觀了上汽大通的整車排放試驗室和碰撞試驗室,。其中整車排放試驗室主要設備有整車排放分析系統(tǒng),、整車底盤測功機系統(tǒng)、高低溫環(huán)境艙系統(tǒng),、全光譜陽光模擬系統(tǒng)等,，既可承擔各種整車排放法規(guī)、油耗測試,，也可進行各種熱環(huán)境模擬,、空調(diào)性能、動力性以及經(jīng)濟性的開發(fā)和驗證試驗工作,。

　　碰撞安全試驗室緊鄰整車排放試驗室,。目前這一試驗認證部有286個人，設備包括伺服加速臺車系統(tǒng),、數(shù)據(jù)采集系統(tǒng),、高速攝像系統(tǒng)、燈光系統(tǒng)、碰撞假人,、假人標定系統(tǒng)等,，試驗室的功能是通過模擬實車碰撞來研究車輛的被動安全性，可以滿足約束系統(tǒng)及其零部件（安全帶,、安全氣囊,、座椅等）開發(fā)的試驗需求。

　　陸敏到訪當日,，上汽大通進行了一次滑車約束系統(tǒng)動態(tài)碰撞試驗,，工作人員提到，以上汽MAXUS D90為例,，為了滿足澳洲五星碰撞要求,，整車碰撞試驗曾做了86次：“就連方向盤的LOGO或某處材質(zhì)的更換都要進行一次碰撞測試”，以最大化保證產(chǎn)品安全,。

　　而在保證品質(zhì)的基礎上,，上汽大通也在不斷延展旗下的產(chǎn)品矩陣，以商用車起家的上汽大通一直以來的定位都是小眾的細分市場,，例如輕客,、皮卡、房車等等,，2017年,，首款大規(guī)模應用C2B模式的SUV車型——上汽MAXUS D90上市，意味著上汽大通開始在乘用車領域發(fā)力,，而上汽大通MAXUS D60則是其第二款SUV產(chǎn)品：“這個市場差不多已有200多款車型,，如果沒有一些差異化的屬性，在同質(zhì)化的產(chǎn)品中很難脫穎而出,。借助C2B這一特有模式,，上汽大通有望在拓展產(chǎn)品序列的同時做出差異化，不在同質(zhì)化產(chǎn)品中去打慘烈的價格戰(zhàn),。”藍青松頗具信心的說,。

　　在新能源汽車領域,，MERA平臺是上汽MAXUS最新一代智能可延展乘用中型車平臺，可兼容純電,、混動,、燃油三種動力車型，已經(jīng)上市的上汽MAXUS G50,、上汽MAXUS D60均由此平臺打造,，而基于MERA平臺打造的最新一代插電混合動力中型SUV，以及全新一代純電SUV也已亮相。氫燃料領域,，上汽大通FCV80是國內(nèi)較早實現(xiàn)商業(yè)化運營的燃料電池寬體輕客,，該車采用了燃料電池系統(tǒng)為主、動力電池為輔的雙動力源,，續(xù)航里程可達500公里,。目前已在上海、佛山,、撫順等地運營,。

　　而在智能化方面，上汽大通已在上海,、南京兩地成立了上汽大通軟件與智能中心,，主要負責智能網(wǎng)聯(lián)及智能駕駛等方面的軟件自主開發(fā)工作，目前團隊人數(shù)350人,，并計劃3年內(nèi)擴展到1000人,。軟件開發(fā)可以賦能整車，提高產(chǎn)品競爭力,，據(jù)悉當前出口泰國以及澳新等發(fā)達國家的整車上就搭載了上汽大通自主開發(fā)的軟件,。

　　對話的最后，談到C2B發(fā)展趨勢問題,，藍青松直言希望更多企業(yè)加入其中：“我們算是曲不高但和寡,，希望眾人拾柴火焰高，參與的人越來越多后,，通過相互競爭和借鑒,，讓C2B進一步迭代發(fā)展，讓消費者更習慣這種模式,�,！�

　　藍青松告訴陸敏，下一步會著重把上汽大通的數(shù)據(jù)運營好,，隨著更多用戶,、覆蓋區(qū)域、車輛保有量等數(shù)據(jù)的增加,，未來上汽大通可以根據(jù)用戶特點進行數(shù)據(jù)模擬,，更好地預測訂單情況，并在“產(chǎn)品定制”的基礎上延伸“服務的定制”,，結(jié)合其蜘蛛智選,、蜘蛛智聯(lián)、斑馬等平臺和場景,，向用戶推送更有溫度和需求的定制化服務,。從這個角度來講，C2B的業(yè)務還有更廣闊的空間，等待上汽大通去挖掘,。

老陸有話說：

　　上汽大通應用的C2B定制化模式,，完全是以用戶為導向——用戶需要什么，企業(yè)就去研發(fā),、生產(chǎn)什么,，所以在產(chǎn)品層面，企業(yè)會圍繞用戶產(chǎn)生一個價值鏈和閉環(huán),。但要實現(xiàn)這套體系,，背后需要力量支撐：硬件方面是其生產(chǎn)結(jié)構、工作流程,；軟件就是人的思維必須都轉(zhuǎn)到用戶上,，一切以用戶的需求為導向，組織架構和文化都會發(fā)生改變,。

　　從傳統(tǒng)主機廠模式轉(zhuǎn)型到C2B模式,，無論是藍總也好，上汽大通也好,，他們的思維都發(fā)生了很大的變化——他們有很強的用戶思維,，這是很不容易的，也是上汽大通目前來看做的比較好的地方,。未來,，如果上汽大通進一步加大品牌傳播和營銷力度，整體銷量肯定還會有更大的增長空間,。隨著未來更多人了解,、選擇C2B模式，相信他們會做的越來越好,。（文/汽車之家 才麗媛,；攝影/汽車之家 耿源、周易）