[汽車之家 行業(yè)] 生活在限購城市的人們往往為獲得一張車牌而苦惱,。一些城市針對新能源汽車推出不限購不限行政策，再加上國家和地方的新能源補(bǔ)貼,，催生了我國新能源汽車的第一波購買熱潮,。隨著國人消費(fèi)觀念的升級,，越來越多的人因?yàn)槭褂贸杀镜�,、�?jié)能環(huán)保的原因，也將新能源汽車納入考慮范疇,。

　　新能源汽車作為一個新物種,，大多數(shù)消費(fèi)者對其選購和使用仍處于懵懂狀態(tài)，最高頻的抱怨主要來自新能源汽車品牌少而分散,，消費(fèi)者需要花費(fèi)大量時間奔波于不同的店面看車和試駕,，徒增時間成本。而且,，由于缺乏新能源汽車相關(guān)知識儲備,，消費(fèi)者對每款產(chǎn)品之間的區(qū)別,、電動車安全性、續(xù)航里程,、充電便利性等相關(guān)問題充滿困惑,，需要專業(yè)購車指導(dǎo),。在售后方面，一般的汽車服務(wù)機(jī)構(gòu)或路邊攤無法為電動車維修保養(yǎng),，導(dǎo)致養(yǎng)車不夠便捷,。

　　如何改善這樣的體驗(yàn)？我們來到了北京中海電動新能源體驗(yàn)中心（以下簡稱中海電動）,，看看它是如何讓購車過程變得不一樣,。

30s讀懂全文：

1、消費(fèi)者來到中海電動新能源體驗(yàn)中心,，可以一次性了解,、對比多個新能源汽車品牌，并可以一站式體驗(yàn)售前,、售中和售后的多項(xiàng)服務(wù),。
2、消費(fèi)者可以從中海電動獲得新能源汽車相關(guān)知識的科普,；而車企可以在經(jīng)銷商的反饋與幫助下,，建立更好的營銷戰(zhàn)略和商業(yè)政策。
3,、中海電動的創(chuàng)新模式雖然能為消費(fèi)者帶來更好的體驗(yàn),，但同時也存在成本與經(jīng)營的壓力，他們試圖利用多渠道聯(lián)合打造產(chǎn)業(yè)生態(tài),，以便更好地“活下去”,。

◆ 把所有品牌的電動車放進(jìn)一家店里

　　新能源汽車的價格和使用便利性相較于燃油車并沒有優(yōu)勢，這方面的提升需要全行業(yè)共同努力,，通過一定的時間去打磨技術(shù)和產(chǎn)品,。但如文章開頭所述的購車和養(yǎng)車難，則有可能通過創(chuàng)新服務(wù)更快地改善,。中海電動正是看到了蘊(yùn)藏在這一痛點(diǎn)中的機(jī)遇,，創(chuàng)新性推出了電動車“集合店”模式，希望用差異化,、專業(yè)化的服務(wù)提升用戶體驗(yàn),。

　　我們在中海電動的展廳里看到，這里涵蓋了市面上不同品牌、不同級別近80%的新能源車型,，消費(fèi)者不但可以充分進(jìn)行車型篩選和價格對比,，還可以通過集中試駕獲得更為直觀的體驗(yàn)。除此之外,，店里也提供維修保養(yǎng)及其它衍生業(yè)務(wù),，位于北京核心區(qū)的地理優(yōu)勢讓消費(fèi)者購車養(yǎng)車更便利。

　　同時將多品牌車型進(jìn)行集中展示的好處就是,，消費(fèi)者在一家店就可以高效完成選購環(huán)節(jié)。而且我們發(fā)現(xiàn),，銷售顧問的工作方式也發(fā)生了變化,，他會根據(jù)顧客的需要，推薦最適合的產(chǎn)品和服務(wù),，而不會像4S店那樣傾向于推薦單一品牌,，這無疑對銷售的專業(yè)度要求更高了，但也更容易獲得消費(fèi)者的信賴,。

　　不過,，同樣是多品牌經(jīng)營，這種“集合店”和我們熟悉的“汽車超市”并不相同,。汽車超市大多只注重銷售，主打低價,，不設(shè)試駕和售后服務(wù),。有價格優(yōu)勢的車源一般是即將或已經(jīng)停產(chǎn)的老款車型或者滯銷車型，其它的車型渠道來源則比較復(fù)雜,，有平行進(jìn)口車商、品牌4S店,、區(qū)域代理商等,，熱銷車型較少,。

　　中海電動代表的集合店則提供從售前了解用戶需求,，到售中的推薦與建議,，再到售后的維修,、保養(yǎng)、金融等全流程服務(wù),，更為體系化,、專業(yè)化。在中海電動銷售的車型一部分是品牌直接授權(quán)經(jīng)營,，這是與汽車超市很大的不同,，當(dāng)然也有一部分來自于其它資源方或4S店。

　　說到這要提到一個背景,，那就是目前大多數(shù)4S店對于新能源車型都采取與燃油車共同銷售的方式,，由于新能源車售后收益不如燃油車,，對經(jīng)銷商的利潤貢獻(xiàn)度也較低,，很容易造成“被迫滯銷”,。中海電動直接從4S店拿車,，在給消費(fèi)者帶來購買便利的同時,，也幫4S店擴(kuò)大了電動車銷路，可謂一石二鳥,。最終的價格則基本與4S店持平,，走的是薄利多銷模式。

◆給消費(fèi)者科普,，與主機(jī)廠對話

　　身為經(jīng)銷商,，有眾多的品牌和車型選擇,，為什么偏偏要做專注于電動車的“集合店”,？我們從體驗(yàn)店負(fù)責(zé)人,、中海同創(chuàng)新能源汽車銷售有限公司營銷中心總經(jīng)理張玉泉那里得到了答案,。張玉泉曾經(jīng)是中冀斯巴魯銷售部的部長,，雖然年紀(jì)很輕，但十幾年的行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)讓他對于目前的汽車銷售市場有著自己的看法,。

『中海同創(chuàng)新能源汽車銷售有限公司營銷中心總經(jīng)理張玉泉』

　　張玉泉告訴我們，電動車已經(jīng)是全球公認(rèn)的未來汽車方向,，更是承載著中國汽車工業(yè)彎道超車的使命,。但是消費(fèi)者對于電動車的不了解、不信任,，廠商和經(jīng)銷商也沒有找到可盈利的商業(yè)模式,，這些都影響了電動車的推廣速度。中海電動進(jìn)入電動車行業(yè)固然是看到了廣闊的市場前景,，之所以采用集合店形式,，除了探索新的商業(yè)模式,，更是為了發(fā)揮連接客戶的橋梁作用,，推動新能源汽車的市場教育和普及，對消費(fèi)者購車行為進(jìn)行良性引導(dǎo)�,！　� 

　　在這一理念引導(dǎo)下,，消費(fèi)者來到中海電動,，除了能夠買車,、修車以外，同時還能更豐富全面地了解新能源汽車相關(guān)知識,。在體驗(yàn)中心開業(yè)初期,，一些有購車意向的用戶就被邀請參加店內(nèi)舉辦的宣講活動。通過這些活動,，消費(fèi)者不僅能篩選出自己心儀的車型,，還能接觸到新能源汽車技術(shù)、環(huán)保理念以及市場發(fā)展趨勢,，進(jìn)而加強(qiáng)對新能源汽車的興趣并樹立信心,。張玉泉現(xiàn)在還記得效果最好的一次活動，50組中有42組客戶都下了訂單,，其中有26組客戶取消了之前已經(jīng)選定的燃油車或新能源車,，而選擇了在中海電動重新下單購買更加適合的車型。

　　知識宣講讓消費(fèi)者認(rèn)清,、讀懂新能源,，再輔以對比體驗(yàn)，可以助其快速鎖定目標(biāo)車輛,、縮短決策周期,。此外，中海電動還通過向車企提供營銷建議,，為消費(fèi)者爭取更大的利益,。

　　張玉泉分享了一個有關(guān)車廠的故事。在新能源經(jīng)銷商中,，中海電動入局較早,，銷售業(yè)績也位居前列,。某A00級車型上市后在店里獲得了很不錯的銷量，一個月就能賣到500臺以上,。眼看著銷量攀升,，廠家卻突然提出漲價，銷量一下從500臺掉到300臺,，最差的月份僅售出不到70臺,。

　　在此期間，張玉泉曾多次與廠家談判,，提出盲目漲價必然會造成經(jīng)銷商和市場份額的流失,，還會傷害最忠誠的用戶和意向客戶。最終,，廠家聽取了他的意見,，又重新進(jìn)行了調(diào)價處理。

　　中海電動的核心團(tuán)隊(duì)成員,，均來自奔馳,、寶馬、奧迪等主機(jī)廠,，以及廣匯,、龐大等汽車經(jīng)銷商集團(tuán)。憑借早期在行業(yè)內(nèi)打下的基礎(chǔ),，與廠家形成了同進(jìn)同退的關(guān)系,，在平等對話的基礎(chǔ)上，不僅能為消費(fèi)者爭取更大的利益,，還可以通過向廠商反饋真實(shí)用戶意見和市場現(xiàn)狀,，幫助廠家修正商務(wù)政策和營銷策略，最終令三方受益,。

◆活下去,，才有資格創(chuàng)新

　　中海電動的經(jīng)營模式，對消費(fèi)者,、經(jīng)銷商,、車企都有其獨(dú)特價值。但是現(xiàn)階段,，僅憑該模式讓店面存活下來的難度非常大,。原因何在？

　　最主要是盈利模式問題,。集合店雖然攤薄了每款車的固定成本,，但同時也推高了運(yùn)營成本。張玉泉給我們算了一筆帳,，4S店每年都可從車企獲得固定的補(bǔ)貼和試駕車,，但中海電動由于其非4S店身份，門店租金,、人員薪資,、市場推廣及試駕車采購等費(fèi)用全部由門店獨(dú)立承擔(dān)�,！懊總€到店客戶的營銷成本幾乎都在千元以上”,，張玉泉向我們透露。

　　面對成本的壓力,，張玉泉也曾設(shè)想：要不要減少試駕車,？要不要裁減人員？要不要縮減店面,？又或者換一個位置偏僻的店址,？最終，他放棄了這些想法,，因?yàn)樗J(rèn)為這些投入恰恰就是體驗(yàn)中心的核心價值,，也是樹立品牌必不可少的因素。

　　不能降低消費(fèi)體驗(yàn),，也不能阻止成本增加,，那如何才能讓體驗(yàn)中心順利活下去？

　　事實(shí)上,，中海電動所屬的中海同創(chuàng)新能源汽車銷售有限公司（以下簡稱中海同創(chuàng)）已經(jīng)走向了另一條生態(tài)化發(fā)展之路,，以此來平衡資金與品牌價值的利害關(guān)系。通過“直營+一二級加盟商+合作連鎖”的運(yùn)營模式,，中海同創(chuàng)在全國范圍內(nèi)已經(jīng)鋪設(shè)了超過600家門店,，提供產(chǎn)品、物流,、金融,、培訓(xùn)、市場,、系統(tǒng)等多渠道支持,。

　　與此同時，中海同創(chuàng)還聯(lián)合其它機(jī)構(gòu),，讓沉淀多年的經(jīng)銷商業(yè)態(tài)變得更加豐滿,。他們推出的“新車界”手機(jī)App，將整車廠,、金融機(jī)構(gòu),、保險公司、二手車商,、租賃平臺等多方資源聯(lián)接到一起,，成為一個B2B電商平臺,，同時，還能作為ERP店面管理系統(tǒng),，幫助經(jīng)銷商提升流程效率,，構(gòu)建一個全產(chǎn)業(yè)鏈的商業(yè)閉環(huán)。

　　張玉泉還介紹說近期將推出“一年長期試駕”活動,。消費(fèi)者可以先以30%的首付款購入新車并使用一年,，到期后可以繼續(xù)分期付款，或者把車退給經(jīng)銷商,。中海同創(chuàng)會將回收的車輛流入自己的二手車平臺,，或者與分時租賃公司進(jìn)行車源合作，這樣一來,，既解決了消費(fèi)者對于“電動車不保值”的顧慮,，又有助于資源流通，是一種營銷模式上的創(chuàng)新,。

編輯小結(jié)：

　　是什么原因讓消費(fèi)者在有購車需求的第一時間,，就想到某個經(jīng)銷商品牌？又是什么原因,，讓消費(fèi)者愿意走進(jìn)一家店,，去了解、挑選一輛符合自己需求的新能源汽車,？中海電動新能源體驗(yàn)中心的創(chuàng)新模式,，或許將為整個汽車銷售行業(yè)提供借鑒。

　　經(jīng)銷商模式經(jīng)過多年的發(fā)展與重塑,，仍有不可替代的線下服務(wù)價值,，也絕不會輕易被打敗。在不斷的自我生長與進(jìn)化過程中,，只有那些能真正實(shí)踐服務(wù)創(chuàng)新的經(jīng)銷商才會受到消費(fèi)者的親睞,，并走到最后。（文/汽車之家 翁萌）

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