[汽車之家行業(yè)] 乘聯(lián)會最近發(fā)布了喜憂參半的9月份汽車銷量戰(zhàn)報,,狹義乘用車市場銷量178萬輛,,雖然環(huán)比有14.5%的增長,但同比下降6.5%,,這說明終端消費雖然在恢復,,但整體仍然沒能止跌。而長久以來的銷量下滑已經導致了經銷商盈利能力下降,、現金流吃緊等運營困難,,并引發(fā)惡性循環(huán),。據全國工商聯(lián)汽車經銷商商會發(fā)布的數據,有53.5%的經銷商在2018年經營虧損,,有27.1%的經銷商在2016-2018連續(xù)三年經營虧損,。
深處低潮的經銷商,除了要扭轉經營困局,,還要面對新零售的業(yè)務模式沖擊,,更要考慮如何迎接新能源汽車的未來態(tài)勢。轉型,、服務,、降本、增效成為掛在經銷商嘴邊的高頻詞匯,。但在汽車存量市場當中,,似乎任何一個舉動都會變成此消彼漲的零和博弈。
如何在迅速變化的市場中實現用戶增長,、效益提升,?如何在新興的產品、服務和模式的沖擊下穩(wěn)固競爭優(yōu)勢,?汽車之家為此對話了全國工商聯(lián)汽車經銷商商會會長李金勇,。作為斯巴魯在中國的拓荒者,他見證了龐大汽貿的黃金時代,,現在又投身新能源創(chuàng)業(yè)大潮中,,創(chuàng)建了中海同創(chuàng)新能源汽車銷售有限公司,同時作為行業(yè)組織的主理人,,積極推動汽車經銷商群體的發(fā)展,,對于經銷商的生存之道,有自己的一套方法論,。
◆ 商會并不是簡單的“商人集會”
自1999年第一家4S店在中國誕生,,20年間,中國市場培育了2萬多家4S店,。如此龐大的群體需要一個全國性的組織,,維護行業(yè)利益、協(xié)調各方資源,,搭建交流平臺,。2006年,中華全國工商業(yè)聯(lián)合會汽車經銷商商會(下文簡稱:商會)應運而生,。到目前為止,,這是我國唯一一個專門服務于汽車經銷商的行業(yè)組織,直屬經銷商會員共1700多家,,輻射8000多家4S店,。
面對如此龐大的經銷商群體,,商會必須要承擔相應的職能。一方面,,要加強對經銷商的正確引導和適當教育,,協(xié)助規(guī)范汽車流通市場;另一方面,,在遇到突發(fā)事件時,,要客觀調查與處理,維護經銷商的合法權益,。
除此之外,,商會最重要的責任當屬處理好經銷商與車企之間的關系。李金勇把經銷商比作嫁接車企和消費者的“橋梁”,,經銷商應該有一個穩(wěn)定的利潤率才能服務好消費者,,還需要車企提供有誠意的商務政策來應對市場競爭。這其中,,車企不能因為追求銷量而犧牲經銷商利益,,從而破壞了橋梁本身的穩(wěn)固結構。
總結而言,,對于消費者來說,,商會應該引導經銷商更加誠信、規(guī)范的經營,,這是對消費者最好的保護,;站在經銷商的角度,也要監(jiān)督消費者進行合理合法的消費,,避免過度維權甚至敲詐的現象發(fā)生;對于車企來說,,未來商會還將建立人民調解委員會,,只有維護好經銷商利益和與廠商之間的關系,才能令雙方在疲軟的市場中站得穩(wěn),,走得遠,。
◆新零售能否徹底取代經銷商?
從2013年第一次汽車電商大戰(zhàn),,到2016年“新零售”概念被正式提出,,再到2019年造車新勢力的新零售渠道落地,4S店經受了電商,、O2O,、直營店等各種新型銷售模式的輪番“洗禮”,外界甚至有觀點認為,,汽車新零售就是“去經銷商化”,。
沃頓商學院市場營銷學教授大衛(wèi)·貝爾(David Bell)在其2013年出版的專著《不可消失的門店》中提到一個觀點:實體零售一定不會消失,,只是存在的方式需要改變。比如過去汽車4S店往往需要占有很大的面積,,但是未來會朝著小型體驗店的方向發(fā)展,。
李金勇的觀點與大衛(wèi)·貝爾基本一致,他認為線下服務的作用并沒有削弱,,目前試駕,、提車、養(yǎng)車還是要通過線下店來完成,。汽車銷售模式再怎么變,,也無法壓縮經銷商這個中間環(huán)節(jié)。雖然現在有一些車企也考慮像特斯拉,、蔚來那樣,,越過經銷商環(huán)節(jié)直營銷售,但大多迫于當前已經成熟的市場模式,,以及金融政策,、售后服務等方面的壓力,很難在短時間內拋開經銷商,,一步到位形成直營模式,。
李金勇認為,真正的新零售應該能提高銷售效率,,降低運營成本,,通過模式創(chuàng)新讓客戶獲得更好的體驗。比如,,過去消費者考慮的只是買什么車,、在哪兒買,現在考慮的是買還是租,、一次性買還是分期買,、整體買還是拆分買等等。而當下一些新出現的模式,,如融資租賃,、先用后買、二手車直賣,、長期試駕,、車電分離等給了用戶更多選擇空間,進而提升了用戶體驗,。
李金勇也指出了一些“偽創(chuàng)新”,。前幾年的上門洗車、上門保養(yǎng),看上去是新業(yè)態(tài),,前期通過“砸錢式”優(yōu)惠也獲得了一些用戶,,但它忽略了成本、效率,、用戶習慣等基礎的商業(yè)邏輯,,最終在很短的時間內便夭折。
總的來說,,新零售的出現并不是為了取代經銷商,,而是市場發(fā)展和消費者需求變化帶來的必然轉型。傳統(tǒng)的銷售模式不會消失,,但經銷商會在互聯(lián)網,、智能化、大數據等環(huán)境的接入下,,尋求新的利潤增長點,,通過模式和渠道的創(chuàng)新為消費者帶來更好的服務和體驗。
◆共享化,、互聯(lián)化,、電氣化,經銷商該如何轉型,?
近年來,,在汽車共享、自動駕駛等推動下,,人們對于汽車的擁有理念逐漸從“購買”變?yōu)椤笆褂谩?,個人消費將逐漸萎縮。另一方面,,出行平臺更傾向于直接向車企進行大宗采購,,車企自己組建出行平臺也蔚然成風。這對以汽車銷售為主業(yè)的經銷商造成了沖擊,,經銷商需要用新的理念,、模式、方法對企業(yè)進行系統(tǒng)化改造和深度變革,。
李金勇認為,,應對共享趨勢可以從兩個方向調整定位,,一種是成為滴滴,、T3出行等平臺的運營商,掌管著一定數量的車輛,;另一種是成為出行平臺的服務商,,提供車輛的維修、保養(yǎng)服務。無論是哪一種定位,,都是運用到了經銷商的區(qū)域性和專業(yè)服務能力,。
如果說共享時代還略有點遠,互聯(lián)網化轉型則是經銷商眼前更為緊迫的需求,。經銷商日常管理中一大痛點是對IT工具使用不足,,無法通過精細化的運營手段,對業(yè)務進行優(yōu)化提升,,也無法實現與外部資源的實時對接,,人工成本和管理成本居高不下。雖然車企也為經銷商提供IT系統(tǒng),,但更多是便于數據上傳,,不同品牌的系統(tǒng)彼此獨立,數據無法打通,。而經銷商需要的是一套能夠以統(tǒng)一的標準整合各個品牌數據,、真實反映整體運營情況的IT方案。
李金勇認為,,幫助經銷商實現互聯(lián)網化轉型是商會的重要工作,,因為單店開發(fā)IT系統(tǒng)成本高昂、功能有限,,特別需要像商會這樣的行業(yè)組織統(tǒng)一規(guī)劃,、樹立標準、集聚資源,。目前,,商會也在這方面發(fā)揮引導作用,向經銷商免費提供ERP店面管理軟件,、CRM客戶關系管理軟件,、小程序等,還進一步整合車企,、金融機構,、保險公司、二手車商,、租賃平臺等多方資源,,打造出一個B2B電商平臺,具備發(fā)盤,、詢盤,、訂購、物流對接等功能,,以提升客戶交互,、用戶體驗,,以及獲客、分銷,、管理效率,,讓經銷商能夠低成本實現互聯(lián)網化轉型。
說到轉型,,新能源汽車也是主要方向之一,。歐盟、日本,、美國以及中國都有關于平均燃料消耗值降低的目標,,這個目標靠單純提高內燃機效率難以達到,新能源汽車是公認的終極減排方向,。根據此前印發(fā)的《汽車產業(yè)中長期發(fā)展規(guī)劃》,,到2020年,我國新能源汽車生產將達200萬輛,。新能源汽車使用成本低以及智能化水平高的特點,,也吸引了越來越多的消費者購買。
這幾年,,我國新能源汽車銷量都以50%以上的增速發(fā)展,,2018年,全國新能源汽車保有量達261萬輛,,占汽車保有量比重已經超過1%,。不少經銷商正是看到其中巨大的潛力,放棄傳統(tǒng)汽油車,,轉而投身到新能源汽車銷售中來,。但今年由于補貼退坡,車市遇冷,,經銷商日子并不好過,。李金勇把2019年下半年和2020年上半年稱為“新能源汽車市場黎明前的黑暗”。他認為,,2021年將是新能源汽車的爆發(fā)點,。原因很簡單,迫于雙積分的壓力,,各大車企必須重視新能源汽車的生產,。
那時,新能源汽車產品品質提升,、種類豐富,、基礎設施更為完善,價格也會隨著電池技術的進步而更加親民,。但在此之前,,經銷商要為激烈的競爭提前做好準備,首先就得熬過去,。李金勇也呼吁廠家要想辦法讓經銷商活下來,,“未來市場好了,產品好了,,你再新招經銷商需要付出新的代價,,為什么這個代價不能加到老的經銷商身上呢?”
他進一步拿斯巴魯在美國市場的故事舉例,。在2009年的美國金融危機當中,,大量經銷商倒閉,但是斯巴魯的經銷商不降反增,,一些汽車品牌的經銷商在關店之后直接改為銷售斯巴魯汽車,。最終,斯巴魯的銷量反而從20萬輛增加到了50萬輛,,原因就是斯巴魯充分考慮到了經銷商的利益,,汽車價格穩(wěn)定,品質可靠,。
全文總結:
未來的廠-商關系是怎樣的呢,?經銷商賣車,車企也賣車,;車企向出行服務商轉型,,經銷商也同樣;雙方還會牽手共同發(fā)展新能源,、智能網聯(lián),、自動駕駛等。這些既是時代創(chuàng)新所帶來的技術升級,,同時,,也是消費者需求不斷提升下的必然趨勢。車企與經銷商之間,,將越來越呈現出“抱團取暖”的勢頭,,共同迎接未來更加多樣而美好的出行體驗。(文/采 汽車之家翁萌,;攝影 趙晶)