[汽車之家 行業(yè)]  乘聯(lián)會最近發(fā)布了喜憂參半的9月份汽車銷量戰(zhàn)報，狹義乘用車市場銷量178萬輛,，雖然環(huán)比有14.5%的增長，但同比下降6.5%,，這說明終端消費雖然在恢復(fù),，但整體仍然沒能止跌。而長久以來的銷量下滑已經(jīng)導(dǎo)致了經(jīng)銷商盈利能力下降,、現(xiàn)金流吃緊等運營困難,，并引發(fā)惡性循環(huán)。據(jù)全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會發(fā)布的數(shù)據(jù),，有53.5%的經(jīng)銷商在2018年經(jīng)營虧損,，有27.1%的經(jīng)銷商在2016-2018連續(xù)三年經(jīng)營虧損。

　　深處低潮的經(jīng)銷商,，除了要扭轉(zhuǎn)經(jīng)營困局,，還要面對新零售的業(yè)務(wù)模式?jīng)_擊，更要考慮如何迎接新能源汽車的未來態(tài)勢,。轉(zhuǎn)型,、服務(wù)、降本,、增效成為掛在經(jīng)銷商嘴邊的高頻詞匯,。但在汽車存量市場當(dāng)中，似乎任何一個舉動都會變成此消彼漲的零和博弈,。

　　如何在迅速變化的市場中實現(xiàn)用戶增長,、效益提升？如何在新興的產(chǎn)品,、服務(wù)和模式的沖擊下穩(wěn)固競爭優(yōu)勢,？汽車之家為此對話了全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會會長李金勇,。作為斯巴魯在中國的拓荒者，他見證了龐大汽貿(mào)的黃金時代,，現(xiàn)在又投身新能源創(chuàng)業(yè)大潮中,，創(chuàng)建了中海同創(chuàng)新能源汽車銷售有限公司，同時作為行業(yè)組織的主理人,，積極推動汽車經(jīng)銷商群體的發(fā)展,，對于經(jīng)銷商的生存之道，有自己的一套方法論,。

◆ 商會并不是簡單的“商人集會”

　　自1999年第一家4S店在中國誕生,，20年間，中國市場培育了2萬多家4S店,。如此龐大的群體需要一個全國性的組織,，維護(hù)行業(yè)利益、協(xié)調(diào)各方資源,，搭建交流平臺,。2006年，中華全國工商業(yè)聯(lián)合會汽車經(jīng)銷商商會（下文簡稱：商會）應(yīng)運而生,。到目前為止,，這是我國唯一一個專門服務(wù)于汽車經(jīng)銷商的行業(yè)組織，直屬經(jīng)銷商會員共1700多家,，輻射8000多家4S店,。

　　面對如此龐大的經(jīng)銷商群體，商會必須要承擔(dān)相應(yīng)的職能,。一方面,，要加強(qiáng)對經(jīng)銷商的正確引導(dǎo)和適當(dāng)教育，協(xié)助規(guī)范汽車流通市場,；另一方面,，在遇到突發(fā)事件時，要客觀調(diào)查與處理,，維護(hù)經(jīng)銷商的合法權(quán)益,。

　　除此之外，商會最重要的責(zé)任當(dāng)屬處理好經(jīng)銷商與車企之間的關(guān)系,。李金勇把經(jīng)銷商比作嫁接車企和消費者的“橋梁”,，經(jīng)銷商應(yīng)該有一個穩(wěn)定的利潤率才能服務(wù)好消費者，還需要車企提供有誠意的商務(wù)政策來應(yīng)對市場競爭,。這其中,，車企不能因為追求銷量而犧牲經(jīng)銷商利益，從而破壞了橋梁本身的穩(wěn)固結(jié)構(gòu),。

　　總結(jié)而言,，對于消費者來說,，商會應(yīng)該引導(dǎo)經(jīng)銷商更加誠信、規(guī)范的經(jīng)營,，這是對消費者最好的保護(hù),；站在經(jīng)銷商的角度，也要監(jiān)督消費者進(jìn)行合理合法的消費,，避免過度維權(quán)甚至敲詐的現(xiàn)象發(fā)生,；對于車企來說，未來商會還將建立人民調(diào)解委員會,，只有維護(hù)好經(jīng)銷商利益和與廠商之間的關(guān)系,，才能令雙方在疲軟的市場中站得穩(wěn)，走得遠(yuǎn),。

◆ 新零售能否徹底取代經(jīng)銷商？

　　從2013年第一次汽車電商大戰(zhàn),，到2016年“新零售”概念被正式提出，再到2019年造車新勢力的新零售渠道落地,，4S店經(jīng)受了電商,、O2O、直營店等各種新型銷售模式的輪番“洗禮”,，外界甚至有觀點認(rèn)為,，汽車新零售就是“去經(jīng)銷商化”。

　　沃頓商學(xué)院市場營銷學(xué)教授大衛(wèi)·貝爾（David Bell）在其2013年出版的專著《不可消失的門店》中提到一個觀點：實體零售一定不會消失,，只是存在的方式需要改變,。比如過去汽車4S店往往需要占有很大的面積，但是未來會朝著小型體驗店的方向發(fā)展,。

　　李金勇的觀點與大衛(wèi)·貝爾基本一致,，他認(rèn)為線下服務(wù)的作用并沒有削弱，目前試駕,、提車,、養(yǎng)車還是要通過線下店來完成。汽車銷售模式再怎么變,，也無法壓縮經(jīng)銷商這個中間環(huán)節(jié),。雖然現(xiàn)在有一些車企也考慮像特斯拉、蔚來那樣,，越過經(jīng)銷商環(huán)節(jié)直營銷售,，但大多迫于當(dāng)前已經(jīng)成熟的市場模式，以及金融政策,、售后服務(wù)等方面的壓力,，很難在短時間內(nèi)拋開經(jīng)銷商,，一步到位形成直營模式。

　　李金勇認(rèn)為,，真正的新零售應(yīng)該能提高銷售效率,，降低運營成本，通過模式創(chuàng)新讓客戶獲得更好的體驗,。比如,，過去消費者考慮的只是買什么車、在哪兒買,，現(xiàn)在考慮的是買還是租,、一次性買還是分期買、整體買還是拆分買等等,。而當(dāng)下一些新出現(xiàn)的模式,，如融資租賃、先用后買,、二手車直賣,、長期試駕、車電分離等給了用戶更多選擇空間,，進(jìn)而提升了用戶體驗,。

　　李金勇也指出了一些“偽創(chuàng)新”。前幾年的上門洗車,、上門保養(yǎng),，看上去是新業(yè)態(tài)，前期通過“砸錢式”優(yōu)惠也獲得了一些用戶,，但它忽略了成本,、效率、用戶習(xí)慣等基礎(chǔ)的商業(yè)邏輯,，最終在很短的時間內(nèi)便夭折,。

　　總的來說，新零售的出現(xiàn)并不是為了取代經(jīng)銷商,，而是市場發(fā)展和消費者需求變化帶來的必然轉(zhuǎn)型,。傳統(tǒng)的銷售模式不會消失，但經(jīng)銷商會在互聯(lián)網(wǎng),、智能化,、大數(shù)據(jù)等環(huán)境的接入下，尋求新的利潤增長點,，通過模式和渠道的創(chuàng)新為消費者帶來更好的服務(wù)和體驗,。

◆ 共享化、互聯(lián)化,、電氣化,，經(jīng)銷商該如何轉(zhuǎn)型,？

　　近年來，在汽車共享,、自動駕駛等推動下,，人們對于汽車的擁有理念逐漸從“購買”變?yōu)椤笆褂谩保瑐�人消費將逐漸萎縮,。另一方面,，出行平臺更傾向于直接向車企進(jìn)行大宗采購，車企自己組建出行平臺也蔚然成風(fēng),。這對以汽車銷售為主業(yè)的經(jīng)銷商造成了沖擊,，經(jīng)銷商需要用新的理念、模式,、方法對企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)化改造和深度變革,。

　　李金勇認(rèn)為,，應(yīng)對共享趨勢可以從兩個方向調(diào)整定位,，一種是成為滴滴,、T3出行等平臺的運營商，掌管著一定數(shù)量的車輛,；另一種是成為出行平臺的服務(wù)商,，提供車輛的維修、保養(yǎng)服務(wù),。無論是哪一種定位,，都是運用到了經(jīng)銷商的區(qū)域性和專業(yè)服務(wù)能力。

　　如果說共享時代還略有點遠(yuǎn),，互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型則是經(jīng)銷商眼前更為緊迫的需求,。經(jīng)銷商日常管理中一大痛點是對IT工具使用不足，無法通過精細(xì)化的運營手段,，對業(yè)務(wù)進(jìn)行優(yōu)化提升,，也無法實現(xiàn)與外部資源的實時對接，人工成本和管理成本居高不下,。雖然車企也為經(jīng)銷商提供IT系統(tǒng),，但更多是便于數(shù)據(jù)上傳，不同品牌的系統(tǒng)彼此獨立,，數(shù)據(jù)無法打通,。而經(jīng)銷商需要的是一套能夠以統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)整合各個品牌數(shù)據(jù)、真實反映整體運營情況的IT方案,。

　　李金勇認(rèn)為,，幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型是商會的重要工作,，因為單店開發(fā)IT系統(tǒng)成本高昂、功能有限,，特別需要像商會這樣的行業(yè)組織統(tǒng)一規(guī)劃,、樹立標(biāo)準(zhǔn)、集聚資源,。目前,，商會也在這方面發(fā)揮引導(dǎo)作用，向經(jīng)銷商免費提供ERP店面管理軟件,、CRM客戶關(guān)系管理軟件,、小程序等，還進(jìn)一步整合車企,、金融機(jī)構(gòu),、保險公司、二手車商,、租賃平臺等多方資源,，打造出一個B2B電商平臺，具備發(fā)盤,、詢盤,、訂購、物流對接等功能,，以提升客戶交互,、用戶體驗，以及獲客,、分銷,、管理效率，讓經(jīng)銷商能夠低成本實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型,。

　　說到轉(zhuǎn)型,，新能源汽車也是主要方向之一。歐盟,、日本,、美國以及中國都有關(guān)于平均燃料消耗值降低的目標(biāo)，這個目標(biāo)靠單純提高內(nèi)燃機(jī)效率難以達(dá)到,，新能源汽車是公認(rèn)的終極減排方向,。根據(jù)此前印發(fā)的《汽車產(chǎn)業(yè)中長期發(fā)展規(guī)劃》，到2020年,，我國新能源汽車生產(chǎn)將達(dá)200萬輛,。新能源汽車使用成本低以及智能化水平高的特點，也吸引了越來越多的消費者購買。

　　這幾年,，我國新能源汽車銷量都以50%以上的增速發(fā)展,，2018年，全國新能源汽車保有量達(dá)261萬輛,，占汽車保有量比重已經(jīng)超過1%,。不少經(jīng)銷商正是看到其中巨大的潛力，放棄傳統(tǒng)汽油車,，轉(zhuǎn)而投身到新能源汽車銷售中來,。但今年由于補(bǔ)貼退坡，車市遇冷,，經(jīng)銷商日子并不好過,。李金勇把2019年下半年和2020年上半年稱為“新能源汽車市場黎明前的黑暗”。他認(rèn)為,，2021年將是新能源汽車的爆發(fā)點,。原因很簡單，迫于雙積分的壓力,，各大車企必須重視新能源汽車的生產(chǎn),。

　　那時，新能源汽車產(chǎn)品品質(zhì)提升,、種類豐富,、基礎(chǔ)設(shè)施更為完善，價格也會隨著電池技術(shù)的進(jìn)步而更加親民,。但在此之前，經(jīng)銷商要為激烈的競爭提前做好準(zhǔn)備,，首先就得熬過去,。李金勇也呼吁廠家要想辦法讓經(jīng)銷商活下來,，“未來市場好了，產(chǎn)品好了,，你再新招經(jīng)銷商需要付出新的代價,，為什么這個代價不能加到老的經(jīng)銷商身上呢？”

　　他進(jìn)一步拿斯巴魯在美國市場的故事舉例,。在2009年的美國金融危機(jī)當(dāng)中,，大量經(jīng)銷商倒閉，但是斯巴魯?shù)慕?jīng)銷商不降反增,，一些汽車品牌的經(jīng)銷商在關(guān)店之后直接改為銷售斯巴魯汽車,。最終,，斯巴魯?shù)匿N量反而從20萬輛增加到了50萬輛，原因就是斯巴魯充分考慮到了經(jīng)銷商的利益,，汽車價格穩(wěn)定,，品質(zhì)可靠。

全文總結(jié)：

　　未來的廠-商關(guān)系是怎樣的呢,？經(jīng)銷商賣車,，車企也賣車；車企向出行服務(wù)商轉(zhuǎn)型,，經(jīng)銷商也同樣,；雙方還會牽手共同發(fā)展新能源、智能網(wǎng)聯(lián),、自動駕駛等,。這些既是時代創(chuàng)新所帶來的技術(shù)升級，同時,，也是消費者需求不斷提升下的必然趨勢,。車企與經(jīng)銷商之間，將越來越呈現(xiàn)出“抱團(tuán)取暖”的勢頭,，共同迎接未來更加多樣而美好的出行體驗,。（文/采 汽車之家 翁萌；攝影 趙晶）

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