● 打造會(huì)“調(diào)情”的營(yíng)銷(xiāo)

　　如何檢驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)背后的結(jié)果,？是銷(xiāo)量、進(jìn)店人數(shù),、還是盈利情況,？拋去數(shù)字表象之外,，更需要關(guān)注企業(yè)在背后做了哪些事�,！昂玫钠放凭哂星檎{(diào),，好的營(yíng)銷(xiāo)懂得調(diào)情”，初期的戰(zhàn)略完成,，下一場(chǎng)戰(zhàn)便是主打差異化,、突出品牌特點(diǎn)。

　　以蕪湖冠豪星途4S店為例,，開(kāi)業(yè)不到一個(gè)月時(shí)間,，店內(nèi)便安裝了由主機(jī)廠提供的人臉識(shí)別系統(tǒng)，直到現(xiàn)在這項(xiàng)技術(shù)不斷進(jìn)行完善,。這套系統(tǒng)率先應(yīng)用在星途品牌上,，可通過(guò)攝像頭，對(duì)進(jìn)店人員進(jìn)行識(shí)別,。銷(xiāo)售顧問(wèn)需要將第一次進(jìn)店客戶(hù)的意向車(chē)型,、競(jìng)品車(chē)型、公開(kāi)的個(gè)人信息進(jìn)行標(biāo)記,，這項(xiàng)操作需在客戶(hù)離店30分鐘內(nèi)進(jìn)行,。當(dāng)客戶(hù)第二次進(jìn)入4S店時(shí)，便可及時(shí)識(shí)別出個(gè)人的購(gòu)車(chē)意向,，哪位銷(xiāo)售人員接待,，方便對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行后續(xù)的介紹。同時(shí),，也讓進(jìn)店人群更具象,，對(duì)信息數(shù)據(jù)的收集更加準(zhǔn)確，有助于主機(jī)廠,、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)力進(jìn)行分析,。

　　不僅如此，為了更好地體現(xiàn)星途產(chǎn)品所具備的科技感,，店內(nèi)還設(shè)置了VR體驗(yàn)區(qū),，客戶(hù)可佩戴VR眼鏡，由銷(xiāo)售顧問(wèn)操作選擇駕駛模式,。這項(xiàng)功能起于飛行員訓(xùn)練,，輔助飛行員對(duì)駕駛環(huán)境進(jìn)行模擬。隨著附加在汽車(chē)的新技術(shù)越來(lái)越多,，如今人們也可以通過(guò)VR模擬現(xiàn)實(shí)體驗(yàn)到更多的駕駛模式,。目前，該系統(tǒng)可體驗(yàn)車(chē)輛主動(dòng)剎車(chē)、盲區(qū)檢測(cè)以及ACC自適應(yīng)巡航等功能,。

　　此外,，隨著星途品牌的用戶(hù)數(shù)量不斷增加，企業(yè)也愈加關(guān)注老客戶(hù)群體以及用車(chē)口碑,，并舉辦落地活動(dòng),。根據(jù)業(yè)內(nèi)統(tǒng)計(jì)，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的所帶來(lái)的線(xiàn)索成本,，預(yù)計(jì)是維護(hù)好一個(gè)客戶(hù)的6倍,。目前，店內(nèi)每月都舉辦老客戶(hù)關(guān)懷活動(dòng),，包括觀影日,、星途客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)、愛(ài)車(chē)講堂等活動(dòng),。而在星途品牌中,，4S店內(nèi)由老客戶(hù)帶新客戶(hù)的成交率可達(dá)到近5%。這表明,，購(gòu)買(mǎi)星途品牌車(chē)型的客戶(hù),，很大一部分喜歡將車(chē)分享給身邊的親友們。

● 新零售模式將成為取勝之道

　　實(shí)際上,，在星途的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)中,，銷(xiāo)量破百的店鋪不止這一家。這份成績(jī)的背后,，與企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)體系有著極大的關(guān)系,。官方數(shù)據(jù)顯示，目前星途在全國(guó)有近100家經(jīng)銷(xiāo)商店,，主要集中在一二線(xiàn)城市,，預(yù)計(jì)到2020年，經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)模將擴(kuò)大一倍,。

　　那么，該如何實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo),？隨著中國(guó)車(chē)市由“增量時(shí)代”轉(zhuǎn)移到“存量時(shí)代”,，汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)由賣(mài)方市場(chǎng)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)，進(jìn)而造成庫(kù)存壓力增大,。尤其面對(duì)年輕的消費(fèi)群體,，以往的汽車(chē)銷(xiāo)售模式將很難撬他們的錢(qián)包。

　　在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下,，星途提出以客戶(hù)關(guān)系管理為中心的新零售模式,。包括采用線(xiàn)上線(xiàn)下，以及建造用戶(hù)體驗(yàn)為中心。同時(shí),，為提升客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量,，星途建立自上而下獨(dú)立客戶(hù)關(guān)系部門(mén)，包括獨(dú)立的CRM,，經(jīng)銷(xiāo)商的客戶(hù)關(guān)系部將匹配獨(dú)立的客戶(hù)體驗(yàn)經(jīng)理,，輔助銷(xiāo)售部門(mén)和售后部門(mén)改進(jìn)用戶(hù)體驗(yàn)流程。

　　“汽車(chē)不同于其他的商品,，它是一個(gè)大眾消費(fèi)品,。雖然是機(jī)械部件的組成，卻需要融合人的互動(dòng),�,；�于此��4S店作為安身立命之本,，一定會(huì)持續(xù)下去,，尤其是做的好的經(jīng)銷(xiāo)商�,！睏顚幈硎�,。而接下來(lái)，星途還將進(jìn)一步加強(qiáng)大數(shù)據(jù)分析,，研究零售市場(chǎng)占有率,、消費(fèi)者需求、供需關(guān)系等,，增強(qiáng)店內(nèi)的科技體驗(yàn)和試駕體驗(yàn),。

全文總結(jié)：

　　“緣于奇瑞，高于奇瑞”是星途品牌的發(fā)展目標(biāo),，擁有整個(gè)奇瑞集團(tuán)做背書(shū),，也是奇瑞智能化、年輕化的重要承載者,，星途的誕生可謂是“自帶光環(huán)”,。不過(guò)，光環(huán)之下星途卻打破了傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式,，打造符合品牌特征的渠道建設(shè),，為品牌帶來(lái)新的活力。同時(shí),，在以客戶(hù)為中心的新零售模式營(yíng)銷(xiāo)架構(gòu)下,，星途通過(guò)品牌自身渠道體系的不斷完善，也幫助自身更好地?cái)U(kuò)張市場(chǎng),。（文/汽車(chē)之家 李娜,；攝/汽車(chē)之家 王寅）

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