[汽車(chē)之家 新聞]  這是一份意外的驚喜,，也是遲來(lái)的驚喜。2019年10月最后一個(gè)工作日,，蕪湖冠豪星途4S店85后銷(xiāo)售總監(jiān)王啟江拿到了本月銷(xiāo)量的最終數(shù)據(jù)——103輛,。確認(rèn)無(wú)誤后，王啟江簽下了自己的名字,，單店銷(xiāo)售額提交到主機(jī)廠(chǎng)手中,。

　　與這份成績(jī)單一同遞上去的，還有背負(fù)在他肩上許久的壓力,。身處奇瑞集團(tuán)蕪湖大本營(yíng),，也是蕪湖市區(qū)唯一一家星途4S店，在旁人看來(lái)這家4S店在經(jīng)營(yíng)上擁有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì),，月銷(xiāo)破百似乎更為容易,。事實(shí)上，作為奇瑞集團(tuán)打造的新高端汽車(chē)產(chǎn)品,，其品牌認(rèn)知度仍處于上升階段,。想要在競(jìng)爭(zhēng)加劇的車(chē)市環(huán)境下，快速實(shí)現(xiàn)單店銷(xiāo)量破記錄且新品牌站穩(wěn)本地市場(chǎng),，背后卻要付出極大的努力,。根據(jù)最新的數(shù)據(jù)顯示,，11月份該店的銷(xiāo)量也達(dá)到了136輛。

　　“這真的很不容易,！星途的產(chǎn)品毋庸置疑,，但今年整體市場(chǎng)表現(xiàn)得‘不正常’,，本應(yīng)該銷(xiāo)量高的月份卻銷(xiāo)量不佳,。按照以往的市場(chǎng)規(guī)律來(lái)看，其實(shí)可以更早些時(shí)候?qū)崿F(xiàn)（單店）破百,�,！蓖鯁⒔�感嘆道。

● 如何做到后來(lái)者居上,？

　　2019年3月,，蕪湖市冠豪汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)：蕪湖冠豪）正式與星途汽車(chē)簽署經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議，成為星途經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的一份子,。經(jīng)過(guò)多方敲定,，最終選址在安徽蕪湖市。這里是奇瑞集團(tuán)的大本營(yíng),，選擇在主場(chǎng)設(shè)店,，優(yōu)勢(shì)在于擁有更多商業(yè)機(jī)遇，但也承擔(dān)著更多責(zé)任,。

　　如果按照時(shí)間來(lái)推算的話(huà),，這家4S店并非星途首批經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)。早在2017法蘭克福車(chē)展上,，奇瑞正式發(fā)布了旗下全新車(chē)型系列——EXEED,，并完成該系列旗下首款產(chǎn)品的亮相。到2018年底,，第一批經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)便已星羅棋布,。

　　2019上海車(chē)展上，星途TX和星途TXL兩款車(chē)正式上市,，接受市場(chǎng)考驗(yàn),。彼時(shí)，蕪湖冠豪星途4S店還未正式營(yíng)業(yè),。這意味著,，一旦錯(cuò)過(guò)最佳的銷(xiāo)售期，那么后續(xù)的經(jīng)營(yíng)將更加棘手,。面對(duì)這樣的難題,，蕪湖冠豪依托星途經(jīng)銷(xiāo)渠道體系，實(shí)施了三步走戰(zhàn)略。

　　第一步,，打造輕量化經(jīng)營(yíng)模式,。作為一個(gè)年輕的品牌，面對(duì)增速放緩的汽車(chē)市場(chǎng),，星途采取了輕量化和多樣化的渠道發(fā)展模式,。“我們并沒(méi)有一味地求大,，而是根據(jù)城市規(guī)模的不同，人群以及人流量的區(qū)分,，對(duì)城市建設(shè)的4S店進(jìn)行篩選,。”奇瑞汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)公司副總經(jīng)理/EXEED星途事業(yè)部品牌總監(jiān)楊寧如是說(shuō),。

　　在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上,，星途設(shè)計(jì)了標(biāo)準(zhǔn)化展廳設(shè)計(jì)。不僅打造統(tǒng)一店面形象,，還可提升建店速度,、保障品牌網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張，同時(shí)利用差異化的科技體驗(yàn)服務(wù),，為星途品牌提升影響力,。自今年3月份簽署協(xié)議后，僅在45天內(nèi),，蕪湖冠豪便完成了店鋪的前期選址,、形象設(shè)計(jì)、裝修以及組建經(jīng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),。

　　一切準(zhǔn)備就緒后,，2019年5月1日，蕪湖冠豪星途4S店在蕪湖市亞夏汽車(chē)城4號(hào)店正式開(kāi)業(yè),。建筑面積達(dá)到2500平方米,，展廳面積達(dá)到1200平方米。店內(nèi)采用簡(jiǎn)約化的設(shè)計(jì)風(fēng)格,，主要采用黑,、灰、藍(lán)三種色調(diào),，與高端化的品牌定位相契合,。在店鋪的玄關(guān)處，設(shè)計(jì)了與智能手機(jī)經(jīng)銷(xiāo)店相似風(fēng)格的前臺(tái),，體現(xiàn)出品牌的科技感,。進(jìn)入展廳，陳列著五輛展車(chē)，采用2-1-2的擺放布局,，讓進(jìn)店客戶(hù)視線(xiàn)所及之處,，均能可看到全部車(chē)輛。展廳后面還設(shè)有休閑區(qū),、VR體驗(yàn)區(qū),、交車(chē)區(qū)以及金融服務(wù)區(qū)等。

　　第二步,，給消費(fèi)者更多實(shí)惠,。對(duì)于星途品牌經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)未覆蓋的地區(qū)，官方還提出兩大承諾：第一,，客戶(hù)可支持線(xiàn)上訂車(chē),，廠(chǎng)家承諾15天之內(nèi)進(jìn)行交車(chē)。第二,，提供400專(zhuān)線(xiàn)服務(wù),，一小時(shí)之內(nèi)對(duì)問(wèn)題提供官方回復(fù)，24小時(shí)之內(nèi)提供解決方案,。對(duì)星途來(lái)說(shuō)也是一箭雙雕之策——既緩解了經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)不足,，又能在小范圍進(jìn)行線(xiàn)上試點(diǎn)，及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)迅速調(diào)整和推廣新模式,，而這一點(diǎn)的成功經(jīng)驗(yàn)對(duì)星途的經(jīng)銷(xiāo)體系而言至關(guān)重要,。

　　對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，面對(duì)新的品牌和新店的開(kāi)張,，蕪湖冠豪星途4S店也展開(kāi)了一系列的福利政策,。根據(jù)當(dāng)前的消費(fèi)市場(chǎng)倆看，老顧客進(jìn)店帶動(dòng)消費(fèi)大致有兩類(lèi),，其一是在店內(nèi)進(jìn)行續(xù)保,，但效果不佳,。其二便是在店內(nèi)保養(yǎng),，雖然現(xiàn)在廠(chǎng)家都提供三年6萬(wàn)公里的保養(yǎng)政策,。但之后的保養(yǎng)，仍需要支付較高的費(fèi)用,。因此,，蕪湖冠豪星途4S店選擇將后者作為突破口，提出前三個(gè)月購(gòu)車(chē)的消費(fèi)者可獲得免費(fèi)終身保養(yǎng)政策,。

　　王啟江算了一筆“虧本”買(mǎi)賣(mài)賬,，如果提出終身免費(fèi)保養(yǎng)，賠本的比例大概是售出去的100輛車(chē)中,，有2-3輛是完全賠本的,。但優(yōu)勢(shì)是,，可以在短時(shí)間內(nèi)帶動(dòng)銷(xiāo)量，這對(duì)于剛營(yíng)業(yè)的新店而言,，不失為招攬顧客的妙招,。有了這樣的心理預(yù)期，在可控的情況下,，這項(xiàng)福利政策便緊鑼密鼓地開(kāi)展了,。

　　第三步，精準(zhǔn)推廣,。在品牌知名度和認(rèn)識(shí)度方面,，一向以研發(fā)為中心的奇瑞作風(fēng)也搞起了跨界營(yíng)銷(xiāo)的方式，如贊助真人秀節(jié)目《知遇之城》,，通過(guò)星途將各色人生串成歌曲,。甚至與實(shí)力歌手張靚穎合作，并為星途品牌創(chuàng)造一首個(gè)人單曲,。在星途汽車(chē)舉辦的交車(chē)儀式上,，首度獻(xiàn)唱該歌曲,。

　　在蕪湖冠豪星途4S店內(nèi),，便設(shè)置了張靚穎的廣告牌。同時(shí),，在商圈舉辦的線(xiàn)下活動(dòng)中,，張靚穎的廣告牌也擺放在車(chē)輛周?chē)�。依靠名人效�?yīng),，也為星途車(chē)型帶來(lái)不少關(guān)注度,。