[汽車之家 新聞] 這是一份意外的驚喜，也是遲來的驚喜,。2019年10月最后一個工作日,，蕪湖冠豪星途4S店85后銷售總監(jiān)王啟江拿到了本月銷量的最終數(shù)據(jù)——103輛。確認無誤后,，王啟江簽下了自己的名字,，單店銷售額提交到主機廠手中。
與這份成績單一同遞上去的,，還有背負在他肩上許久的壓力,。身處奇瑞集團蕪湖大本營,，也是蕪湖市區(qū)唯一一家星途4S店，在旁人看來這家4S店在經(jīng)營上擁有得天獨厚的優(yōu)勢,，月銷破百似乎更為容易,。事實上，作為奇瑞集團打造的新高端汽車產(chǎn)品,，其品牌認知度仍處于上升階段,。想要在競爭加劇的車市環(huán)境下，快速實現(xiàn)單店銷量破記錄且新品牌站穩(wěn)本地市場,，背后卻要付出極大的努力,。根據(jù)最新的數(shù)據(jù)顯示，11月份該店的銷量也達到了136輛,。
“這真的很不容易,！星途的產(chǎn)品毋庸置疑，但今年整體市場表現(xiàn)得‘不正?！?，本應該銷量高的月份卻銷量不佳。按照以往的市場規(guī)律來看,，其實可以更早些時候實現(xiàn)（單店）破百,。”王啟江感嘆道,。
● 如何做到后來者居上,？
2019年3月，蕪湖市冠豪汽車銷售有限公司（簡稱：蕪湖冠豪）正式與星途汽車簽署經(jīng)銷協(xié)議,，成為星途經(jīng)銷商團隊的一份子,。經(jīng)過多方敲定，最終選址在安徽蕪湖市,。這里是奇瑞集團的大本營,，選擇在主場設店，優(yōu)勢在于擁有更多商業(yè)機遇,，但也承擔著更多責任,。
如果按照時間來推算的話，這家4S店并非星途首批經(jīng)銷商團隊,。早在2017法蘭克福車展上,，奇瑞正式發(fā)布了旗下全新車型系列——EXEED，并完成該系列旗下首款產(chǎn)品的亮相,。到2018年底,，第一批經(jīng)銷網(wǎng)絡便已星羅棋布。
2019上海車展上,，星途TX和星途TXL兩款車正式上市,，接受市場考驗,。彼時，蕪湖冠豪星途4S店還未正式營業(yè),。這意味著,，一旦錯過最佳的銷售期，那么后續(xù)的經(jīng)營將更加棘手,。面對這樣的難題,，蕪湖冠豪依托星途經(jīng)銷渠道體系，實施了三步走戰(zhàn)略,。
第一步,，打造輕量化經(jīng)營模式。作為一個年輕的品牌,，面對增速放緩的汽車市場,，星途采取了輕量化和多樣化的渠道發(fā)展模式?！拔覀儾]有一味地求大,，而是根據(jù)城市規(guī)模的不同，人群以及人流量的區(qū)分,，對城市建設的4S店進行篩選,。”奇瑞汽車營銷公司副總經(jīng)理/EXEED星途事業(yè)部品牌總監(jiān)楊寧如是說,。
在網(wǎng)絡建設上，星途設計了標準化展廳設計,。不僅打造統(tǒng)一店面形象,，還可提升建店速度、保障品牌網(wǎng)絡擴張,，同時利用差異化的科技體驗服務,，為星途品牌提升影響力。自今年3月份簽署協(xié)議后,，僅在45天內,，蕪湖冠豪便完成了店鋪的前期選址、形象設計,、裝修以及組建經(jīng)銷團隊,。
一切準備就緒后，2019年5月1日,，蕪湖冠豪星途4S店在蕪湖市亞夏汽車城4號店正式開業(yè),。建筑面積達到2500平方米，展廳面積達到1200平方米,。店內采用簡約化的設計風格,，主要采用黑,、灰、藍三種色調,，與高端化的品牌定位相契合,。在店鋪的玄關處，設計了與智能手機經(jīng)銷店相似風格的前臺,，體現(xiàn)出品牌的科技感,。進入展廳，陳列著五輛展車,，采用2-1-2的擺放布局,，讓進店客戶視線所及之處，均能可看到全部車輛,。展廳后面還設有休閑區(qū),、VR體驗區(qū)、交車區(qū)以及金融服務區(qū)等,。
第二步,，給消費者更多實惠。對于星途品牌經(jīng)銷網(wǎng)絡未覆蓋的地區(qū),，官方還提出兩大承諾：第一,，客戶可支持線上訂車，廠家承諾15天之內進行交車,。第二,，提供400專線服務，一小時之內對問題提供官方回復,，24小時之內提供解決方案,。對星途來說也是一箭雙雕之策——既緩解了經(jīng)銷網(wǎng)絡不足，又能在小范圍進行線上試點,，及時總結經(jīng)驗迅速調整和推廣新模式,，而這一點的成功經(jīng)驗對星途的經(jīng)銷體系而言至關重要。
對于經(jīng)銷商而言,，面對新的品牌和新店的開張,，蕪湖冠豪星途4S店也展開了一系列的福利政策。根據(jù)當前的消費市場倆看,，老顧客進店帶動消費大致有兩類,，其一是在店內進行續(xù)保，但效果不佳,。其二便是在店內保養(yǎng),，雖然現(xiàn)在廠家都提供三年6萬公里的保養(yǎng)政策。但之后的保養(yǎng)，仍需要支付較高的費用,。因此,，蕪湖冠豪星途4S店選擇將后者作為突破口，提出前三個月購車的消費者可獲得免費終身保養(yǎng)政策,。
王啟江算了一筆“虧本”買賣賬,，如果提出終身免費保養(yǎng)，賠本的比例大概是售出去的100輛車中,，有2-3輛是完全賠本的,。但優(yōu)勢是，可以在短時間內帶動銷量,，這對于剛營業(yè)的新店而言,，不失為招攬顧客的妙招。有了這樣的心理預期,，在可控的情況下,，這項福利政策便緊鑼密鼓地開展了。
第三步,，精準推廣,。在品牌知名度和認識度方面，一向以研發(fā)為中心的奇瑞作風也搞起了跨界營銷的方式,，如贊助真人秀節(jié)目《知遇之城》,，通過星途將各色人生串成歌曲。甚至與實力歌手張靚穎合作,，并為星途品牌創(chuàng)造一首個人單曲,。在星途汽車舉辦的交車儀式上，首度獻唱該歌曲,。
在蕪湖冠豪星途4S店內,，便設置了張靚穎的廣告牌。同時,，在商圈舉辦的線下活動中，張靚穎的廣告牌也擺放在車輛周圍,。依靠名人效應,，也為星途車型帶來不少關注度。
