[汽車之家 新能源]  NIO Day過后的第二天早上,，我和另一家媒體對李斌進(jìn)行了一個簡短對話,，在對話前的資料準(zhǔn)備過程中，我試圖刻意去找一些槽點來當(dāng)面跟這個被稱之為“2019最慘的人”做一番討論,，但誰曾想,，這些槽點，在NIO Day的現(xiàn)場,，一曲《電動車主的自我修養(yǎng)》已經(jīng)把該吐的槽吐完了,。所以，我也就只好圍繞用戶,、運營以及產(chǎn)品等大家關(guān)注的問題,，請李斌表達(dá)一些想法和觀點。

● 簡單回顧NIO Day

　　這是我第三次參加NIO Day,，與前兩屆相比,，你能夠感受到蔚來與用戶的融合又達(dá)到了新層面，就拿邀請明星這件事來說,，前兩屆是全球誰最火就請誰,，從夢龍樂隊到火星哥，一開始就把NIO Day的嘉賓級別推到了國際一線,，今年的壓軸演出是鄧紫棋,，這個選擇是NOMI根據(jù)車主日常點播量做出的，在過去,，鄧紫棋的歌被蔚來車主點播了超過220萬次,，在貴與對面前，顯然,，對的選擇現(xiàn)階段更適合蔚來,。

　　細(xì)想起來,，NIO Day與傳統(tǒng)車企舉辦新車發(fā)布會所涉及的環(huán)節(jié)幾乎都是一樣的，知名車評人的串場,，用戶與產(chǎn)品的情感交融,，必不可少的產(chǎn)品介紹以及前來助興的演繹明星，但這些元素以不同程度的排列組合再催化后,，你不再覺得這是一個司空見慣的“套路”,，用戶就是這些元素之間的催化劑。

● 他到底哪慘,？

　　如果橫向?qū)Ρ绕渌麕准倚聞萘υ燔嚻髽I(yè),，蔚來汽車的日子看上去并沒有那么“窘迫”，它車價最貴（產(chǎn)品價格區(qū)間在30萬-50萬元）,，賣的最多（目前整體銷售不到3萬輛,，其中，ES6月銷過2千輛,，在豪華品牌中型SUV陣營中位列第9,，排在第8位的是捷豹路虎發(fā)現(xiàn)神行），用戶口碑最好（第三方調(diào)研顯示,，在新能源產(chǎn)品中,，它的產(chǎn)品質(zhì)量滿意度超過了寶馬位列首位，為此,，李斌還特意在發(fā)布會中感謝了江淮汽車董事長安進(jìn)）,，品牌定位成型，以上任何一項成就放在車企中,，都會被稱之為是一場階段性的勝利,。

　　不過，很多人都把這樣的表象放到一旁,，直接用數(shù)據(jù)來分析這家企業(yè)的運營模式是否具有可持續(xù)性,。在量化的結(jié)論下，資金壓力成了否定一些成就的關(guān)鍵因素,。李斌表示,，2020年仍舊會繼續(xù)融資，現(xiàn)在的毛利率處在不斷改善的過程中,，但仍舊處于負(fù)毛利的狀態(tài),，至于改善過程，李斌表示預(yù)計會持續(xù)3-5年的時間,。

● 繼續(xù)融資

　　在融資這件事上,，有人將它比喻成修屋頂，天晴時候修屋頂?shù)男�率最高，而雨天修屋��,，就要付出更多的代價�,，F(xiàn)在蔚來的市場估值在26億美元左右，相比股價在10美元左右的那個時期,，蔚來可是一家估值百億美元的企業(yè)。

　　蔚來在過往的融資主要是以美元為主,，現(xiàn)在蔚來也跑通了人民幣的融資通道,。然而就在前不久，特斯拉從中資銀行獲得了100億人民幣的貸款,，這筆錢將用于上海工廠的發(fā)展以及債務(wù)的償還,。如果把這些信息串到一起，你不得不認(rèn)定蔚來在中國汽車行業(yè)中確實有點慘,。作為本土企業(yè),，通過產(chǎn)品、服務(wù)把品牌做到了高端陣營,，而行業(yè)資源卻得不到傾斜,。不僅如此，新能源領(lǐng)域還取消了外資的股比限制,，更加開放的市場環(huán)境在加劇競爭的同時,，擺明了是要對中國新能源汽車企業(yè)做一次清洗、整合,。

　　在聊到特斯拉獨資建工廠這件事時,，李斌首先強(qiáng)調(diào)，上海政府對于蔚來是非常支持的,，當(dāng)時為了支持工廠建設(shè),，上海政府在嘉定給蔚來規(guī)劃了很大一塊地，為此還調(diào)整了好幾條城市道路的規(guī)劃,，在去年的人大報告里也有所體現(xiàn),，但最后蔚來放棄了在上海的建廠計劃，其中的緣由李斌也沒有回避,，直言“當(dāng)時對銷量比較樂觀,，后來發(fā)現(xiàn)賣不了那么多車，如果還在上海搞工廠,，一旦產(chǎn)能過剩,，虧損就會進(jìn)一步加劇”。畢竟造車建工廠跟網(wǎng)站加服務(wù)器有著本質(zhì)不同,，生產(chǎn)線和供應(yīng)鏈都要前置投入,。目前，江淮提供的產(chǎn)能可以支持蔚來每年生產(chǎn)十萬輛車，以現(xiàn)在每個月蔚來的銷量（11月交付2528臺）來看,，還沒有新建工廠的必要,。

　　當(dāng)然，即便是現(xiàn)在的銷量情況,，新車研發(fā)的計劃始終不能停滯,，這也包括第二代整車平臺NP2的研發(fā)，不過,，這一切也都要取決于蔚來在接下來的資金狀況,。

● 競爭關(guān)系

　　相比傳統(tǒng)的合資工廠，獨資的方式對于整個中國市場而言要好很多,。的確,，國外品牌與本土企業(yè)的結(jié)合確實能夠幫助企業(yè)完成原始資本的積累，但用市場是否換來了本土車企的核心競爭力,，這個問題的論證讓中國汽車工業(yè)用了近30年,，也正因如此，如今的現(xiàn)狀讓中國政府更加珍惜汽車行業(yè)向新能源轉(zhuǎn)型的契機(jī),。

　　的確,，這一系列的政策和消息都在表達(dá)著中國對新能源行業(yè)發(fā)展的決心，并非是針對某一家企業(yè),，只不過,，第一個享受這項政策紅利的是特斯拉，無論是品牌定位,，還是產(chǎn)品特性和價格區(qū)間,，蔚來是現(xiàn)階段唯一一個有能力與特斯拉直面競爭的中國新能源車企，為此,，很多人才為蔚來的2020年捏一把汗,。

　　當(dāng)然，蔚來同樣也在密切關(guān)注那個在策略上總是飄忽不定的美國品牌,，畢竟,，從最初的隔海相望到正在進(jìn)行的登陸阻擊戰(zhàn)，再到接下來不得不進(jìn)行的陣地戰(zhàn),，雙方將站在地勢相同的戰(zhàn)場上對峙,。在這樣的局面下，李斌和他的團(tuán)隊決定將EC6的價格留個懸念,，并戲稱為保留一些策略上的靈活性,。策略的指向性正是2020年投入中國市場并國產(chǎn)的Model Y。

● 第三款車為什么是EC6

　　按照蔚來品牌目前所能夠承載的產(chǎn)品價格區(qū)間在30萬到50萬元,，車型的級別相對而言會有一定的局限性,，在售的兩款SUV車型分別處于中大型和中型兩個級別,，之后的產(chǎn)品空間似乎就只剩轎車一條路，當(dāng)然,，MPV也是機(jī)會,，只不過這個級別的MPV市場非常小，幾乎不具備規(guī)�,；�的條件,。此前亮相的蔚來ET并未在此次NIO Day中提及，根據(jù)我們今年上半年對話獲得的消息判斷,，這款轎車是在等待一個新的“產(chǎn)房”,，而新“產(chǎn)房”的落戶消息目前還是不確定的狀態(tài)。

　　EC6是一輛轎跑SUV,，它與Model Y屬于同一車型品類，這兩年,，SUV采用GT化的車身設(shè)計越來越普遍,，在傳統(tǒng)車企中，高端品牌率先將SUV進(jìn)行GT化的細(xì)分,，并且以自上而下的定位逐級推出,，中國品牌隨即跟進(jìn)，吉利星越,、長安CS85都是在原有SUV架構(gòu)上對產(chǎn)品做出的進(jìn)一步探索,。

　　在李斌看來，車身設(shè)計在過去幾十年里一直有著較大的變化,，而GT化是SUV設(shè)計的一種必然趨勢,，而在電動車的演變過程中，節(jié)能的需求為造型設(shè)計提出了新的挑戰(zhàn),，僅優(yōu)化已不能再滿足于整體產(chǎn)品特性的需求,，因此需要一個新的物種來給出一個更為均衡的答案。另外,，動力系統(tǒng)的布局也讓整車的開發(fā)設(shè)計變得更為靈活,，尤其是在車內(nèi)的一些功能的可行性方面。

　　當(dāng)然,，任何一個現(xiàn)象都無法站在單一角度給出絕對性的結(jié)論,，畢竟，如果從細(xì)分市場的現(xiàn)狀來說,，GT化的SUV并沒有同族的SUV車型好賣,。而即將到來的直面競爭，蔚來EC6遇到特斯拉Model Y,，在產(chǎn)品演變層面是必然的,，而市場時機(jī)的選擇層面,，多少是由一些偶然的因素導(dǎo)致的。

● 服務(wù)制勝

　　新勢力造車企業(yè)與傳統(tǒng)車企對市場的理解有本質(zhì)不同,，前者是通過對市場心智的占領(lǐng)實現(xiàn)價值,，后者是通過市場份額的占領(lǐng)實現(xiàn)價值，而同樣都采用心智占領(lǐng)的策略,，蔚來和特斯拉又有著不同定位,，特斯拉在汽車行業(yè)占領(lǐng)了“科技”的定位，而蔚來則選擇占領(lǐng)“服務(wù)”的定位,。

　　在談到服務(wù)時,，李斌覺得現(xiàn)在外界有對蔚來有個誤解，認(rèn)為蔚來的服務(wù)做的很好,，甚至達(dá)到了買服務(wù)送車的地步,，他認(rèn)為之所以有這樣的誤解是因為現(xiàn)在整個行業(yè)在服務(wù)方面是負(fù)分，蔚來只是剛做到正分而已,。由此帶來的用戶口碑在幾輪傳播過后,，讓人產(chǎn)生了服務(wù)只賠不賺的印象，其實除了基礎(chǔ)的免費質(zhì)保,、免費換電外,，大部分服務(wù)是需要用戶付錢購買服務(wù)無憂包，而隨著用戶保有量的增加,，運營業(yè)務(wù)的規(guī)模效應(yīng)就會逐漸體現(xiàn)出來,。

　　也正是因為規(guī)模不大，現(xiàn)在的服務(wù)運營模式對于蔚來來說或許是一種相對平衡的狀態(tài)�,，F(xiàn)在蔚來已經(jīng)賣到了全國296個城市,，如果按照傳統(tǒng)的經(jīng)銷商渠道的模式來建立服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，全國至少需要50個4S店,，以現(xiàn)有的3萬用戶粗略計算,，每個店最多能分到600個用戶，這樣的體量顯然無法支撐傳統(tǒng)的服務(wù)模式,，還不如把有限的資源投入并深化到每個用戶的服務(wù)效果中,。

　　按照李斌的原話，“誰貼近用戶,，誰反應(yīng)快,、迭代快誰就有機(jī)會，誰就能贏”,。

　　雖然李斌對現(xiàn)階段的服務(wù)質(zhì)量持保守態(tài)度,，但服務(wù)正是蔚來品牌的核心價值之一，在中國本土市場,，如果將戰(zhàn)線拉到服務(wù)層面,，中國公司還沒輸過,，從亞馬遜到京東、從谷歌到百度,，從Uber到滴滴皆是如此,。對于一個全國只有3萬用戶的車企來說，目前的服務(wù)體系是個相對平衡的狀態(tài),，這也變向回應(yīng)了運營成本高的問題,。

　　而蔚來與廣汽合作的HYCAN合創(chuàng)，則是為了能夠加速服務(wù)體系規(guī)�,；�邁出的又一步,，除了換電外，旗下的HYCAN合創(chuàng)品牌車型可以與蔚來實現(xiàn)服務(wù)資源的共享,，而制造方面,，兩家公司在供應(yīng)鏈、制造以及智能化研發(fā)方面也將有不同程度的共享,。

　　在服務(wù)理念方面,，蔚來提出的按需升級直擊用戶購買電動車的決策痛點，除OTA外,，基于換電技術(shù)衍生而來的電池包升級服務(wù)讓老用戶可以選擇自費更換電池包提升續(xù)航里程，從最初的70kWh電池包更換為100kWh的電池包需要支付5.8萬元,，你也可以采用月租（1280元）的模式,，對于購買創(chuàng)世版和2019年3月31日前付大定的用戶還能享受到6折的優(yōu)惠。按需升級是本土化服務(wù)的另一種極致體現(xiàn),。

● 認(rèn)定高端這條路

　　如果硬要將汽車產(chǎn)品分為傳統(tǒng)汽車和新能源汽車,，現(xiàn)在，傳統(tǒng)汽車的市場格局已相對固化,，品牌,、車型和價格有著必然且直接的關(guān)系，而受政策和生產(chǎn)成本影響,，新能源汽車整體格局還有著諸多的不確定性,，但不管怎樣，用戶的購車預(yù)算已經(jīng)把這個尚未成型的市場劃分出了清晰的界限,，

　　現(xiàn)在中國市場中,，售價30萬元以上的車型一年能賣300萬輛，這對于一個目前只有不到3萬保有用戶的品牌來說,，還有著很大的想象空間,。

　　定位為高端品牌的蔚來，其產(chǎn)品橫跨30萬-50萬元價格區(qū)間,，在被問及是否會為了擴(kuò)大銷量做一些品牌下探的產(chǎn)品策略時,，李斌很堅定30萬元的定價邊界,。

　　主要有兩個原因，一個是現(xiàn)在的價格定位可以影響到高端用戶,，即便是那些平常開一百萬元豪車的用戶,，只要產(chǎn)品足夠有魅力，他也愿意嘗試一輛價格在30萬元的車,，30萬元是高端車的定價門檻,；另一個原因是要考慮到現(xiàn)有用戶的感受，他們很在意蔚來品牌的價值形象,。在李斌看來,，一個品牌不太可能有太大的價格跨度，這是個基本的客觀規(guī)律,。

編輯總結(jié)：

　　盡管李斌一開始就說這兩天因為活動休息的不是很好,，但從精神狀態(tài)來看，沒有顯現(xiàn)出一點疲態(tài),。對話結(jié)束后我們從他同事的口中得知,，這樣的對話今天還有幾場，除媒體外,，用戶也有專場溝通會,。這樣親力親為的給品牌站臺，不厭其煩的對不同的人講述著可能絕大部分都是重復(fù)的話,，現(xiàn)在的新勢力造車企業(yè)創(chuàng)始人已經(jīng)很少有這樣的精力了,，或許，并不是他們不想出來講,，而是產(chǎn)品進(jìn)度與企業(yè)的傳播節(jié)奏很難匹配,。2020年既是需要維穩(wěn)的一年，又是充滿諸多不確定的一年,，對于絕大部分新能源企業(yè)而言,，2020年都會過的十分艱難，那誰有機(jī)會成為2020年最“慘”的人呢,。（汽車之家 文/李博旭 圖/尤冬青）