[汽車之家 行業(yè)]  自2019年6月補貼退坡以來，我國新能源汽車市場處于連續(xù)下滑的處境,，今年2月,，全國新能源汽車銷量為12908輛，同比下滑75.2%,。北京一直是新能源汽車的試煉場,，汽車之家數(shù)據(jù)顯示，2020年1-3月北京地區(qū)新能源汽車銷量為22162輛,，主流品牌包括特斯拉,、比亞迪、蔚來,、廣汽新能源等,。

　　在淡季與疫情的雙重壓力下，比亞迪的表現(xiàn)已經(jīng)比市場整體情況要好一些,。與此同時,，根據(jù)企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)顯示,，2月比亞迪在新能源汽車市場的市占率達到17%，創(chuàng)了歷年來同期新高,。比亞迪為何能長期在新能源汽車市場保持領先,？如何與經(jīng)銷商協(xié)同作戰(zhàn)？借著比亞迪北京大區(qū)市場經(jīng)理付亞飛巡店的機會,，我們跟隨他一同探訪比亞迪旗下兩家4S店,，試圖一探究竟。

　　銷量的表現(xiàn)最大限度的映射出品牌營銷與經(jīng)銷商管理層面的效果,。比亞迪根據(jù)所售賣的產(chǎn)品系列不同，比亞迪經(jīng)銷商分為e網(wǎng)和王朝網(wǎng),，再根據(jù)成立時間,、所屬區(qū)域、經(jīng)營特點的不同,，采取差異化的管理,。

　　對于老店，比亞迪主要把精力放在4S店整體業(yè)務的橫向拓展上,，尋求除購車和修車以外的更多盈利路徑；對于客戶基礎薄弱的新店來說,，主要抓的則是員工基礎培訓和答疑解惑,，幫助新入網(wǎng)的經(jīng)銷商培養(yǎng)品牌忠誠度、掃除顧慮并解決實際問題,，讓他們對于品牌和汽車市場擁有更具深度的縱向延伸,。

『北京北方瑞鵬4S店』

　　通州北方瑞鵬4S店成立于2014年，隸屬于華鵬汽車集團,，是北京最早銷售新能源汽車的5星級4S店,。華鵬集團創(chuàng)建于2000年9月，在北京,、河北地區(qū)共擁有10家比亞迪4S店,，是北京最早、規(guī)模最大的銷售比亞迪新能源汽車的公司,，同時也是全國比亞迪排名靠前的經(jīng)銷商之一,。

　　華鵬集團投資人王瑞江已經(jīng)與比亞迪品牌建立了16年的感情。去年4月,，王瑞江與比亞迪汽車總經(jīng)理助理葉庭文同乘一輛車去秦皇島參加經(jīng)銷商大會,。一路3個多小時的車程，就在二人的閑談之中,，擬出了2020年甚至未來更長遠的規(guī)劃,。

　　王瑞江表示,，為了體現(xiàn)比亞迪品牌“人-車-生活”的根本，2020年,，華鵬集團還將與比亞迪合作,，在基礎充電配套設施、二手車回收等方面,，進一步構建完整的新能源汽車生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈,。

　　截至目前，比亞迪在北京共有17家經(jīng)銷商門店以及一些小型城市展廳,。與北方瑞鵬不同,，位于北京朝陽北路的車豪比亞迪4S店在去年5月才剛剛正式轉(zhuǎn)型為比亞迪e網(wǎng)經(jīng)銷商，沒想到這家店剛建成不久,，就迎面趕上了疫情的狂風暴雨,，可以說，這家店需要付出比其他門店更多的努力,，才能在艱難中長大,。

　　車豪所屬的吉林華陽集團最早成立于1992年，2019年集團實現(xiàn)銷售收入65億元,。除了比亞迪,，車豪汽車旗下還擁有奧迪、奔馳,、一汽豐田等眾多品牌4S店,，它也是華陽集團進軍北京的第一支主力軍。得益于華陽集團的強大背書,，車豪從一開始就在經(jīng)營方面得到了主機廠和集團很大的支持,。

　　來到車豪這家年輕的4S店，比亞迪北京大區(qū)市場經(jīng)理付亞飛先是針對門店的展廳布局,、外部宣傳欄以及抽獎區(qū)域等空間進行了逐一安排,；然后和幾位主管詢問了近期的客流量、成交量,、活動儲備等問題,；最后召集店總和幾位一線銷售人員，進行了業(yè)務方面的探討,。

　　車企代表和經(jīng)銷商之間的溝通主要圍繞著給門店樹立信心,、給店總設立目標和要求以及給銷售人員做培訓等幾個方面�,！熬�索量如何,？軟硬廣投放了沒？到店轉(zhuǎn)化率有多高,？到店是否都做了試駕,？活動獎品什么時候到,？”亞飛一連給出幾個問題。

『北京車豪比亞迪4S店』

　　在溝通中,，車豪4S店總經(jīng)理宋廣云提到,，疫情期間，線下活動不能正常進行,，同時到店客戶的成交轉(zhuǎn)化率甚至沒有達到預想的50%以上,。針對這一情況，付亞飛對銷售顧問和店總提出了幾點要求：首先,，在網(wǎng)銷端拿到的線索必須在第一時間處理跟進,；其次，要做好�,？�,、潛客和戰(zhàn)敗客戶的維護，對于有指標的客戶重點記錄跟進,；另外,，注意客戶進店次數(shù)最好不要超過三次，周期不要超過一周,，并設計客戶畫像表格,，分析購車行為等。

　　對于店總,，要督促線索跟進情況,，在做好疫情防護的同時，盡快利用線下活動制造氛圍,，激發(fā)客戶買車的緊迫感；同時,，要合理調(diào)整人員架構,，把擅長做數(shù)據(jù)分析或用戶溝通的員工，匹配不同的崗位,；最后,，也是最重要的一點，就是明令禁止以低于主機廠給定的價格標準進行銷售,，一旦被發(fā)現(xiàn)甚至面臨退網(wǎng)的嚴厲懲罰,。這樣做的目的，既是為了維護品牌的長期形象,，同時也能保護絕大對數(shù)經(jīng)銷商的實際利益,。

　　最后，付亞飛也安慰她說,，“2月我們的新能源車的市占率創(chuàng)了新高,，而車豪4S店所處的位置,，周邊居住人口比較密集，有一定的地理優(yōu)勢,，因此不乏自然進店的顧客,。從指標上看，還有相當一部分購車需求沒有被釋放,，但受制于疫情,，市場還沒有正式啟動，因此大家先不要著急,，要等待時機,。”

『車企代表與經(jīng)銷商交流溝通』

編輯小結：

　　眼下,，一些車企為了追求銷量數(shù)字,，一味地提高商務政策，使經(jīng)銷商背負資金壓力,，強壓庫存,，導致經(jīng)銷商為了活下去不得不選擇價格戰(zhàn)或捆綁銷售的路數(shù)，一來二去造成了嚴重的惡性循環(huán),。如何協(xié)調(diào)雙方的供需關系,，只有協(xié)調(diào)好平衡的供需關系，兩只手協(xié)同,，才能在任何市場環(huán)境下托起終端銷量與品牌口碑,。

　　經(jīng)過幾番的溝通交流，我們看到了比亞迪對于不同4S店的管理方式,。當下,，這樣的管理模式也被越來越多的應用在不同的主機廠和經(jīng)銷商之間。經(jīng)銷商需要來自車企的鞭策和鼓勵,，而主機廠也承擔了更多協(xié)助經(jīng)銷商伙伴渡過難關的責任,。（文/汽車之家 翁萌）

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