[汽車之家行業(yè)] 自2019年6月補(bǔ)貼退坡以來(lái),，我國(guó)新能源汽車市場(chǎng)處于連續(xù)下滑的處境，今年2月,，全國(guó)新能源汽車銷量為12908輛,，同比下滑75.2%。北京一直是新能源汽車的試煉場(chǎng),，汽車之家數(shù)據(jù)顯示,，2020年1-3月北京地區(qū)新能源汽車銷量為22162輛，主流品牌包括特斯拉,、比亞迪,、蔚來(lái)、廣汽新能源等,。
在淡季與疫情的雙重壓力下,，比亞迪的表現(xiàn)已經(jīng)比市場(chǎng)整體情況要好一些。與此同時(shí),，根據(jù)企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)顯示,，2月比亞迪在新能源汽車市場(chǎng)的市占率達(dá)到17%，創(chuàng)了歷年來(lái)同期新高,。比亞迪為何能長(zhǎng)期在新能源汽車市場(chǎng)保持領(lǐng)先,？如何與經(jīng)銷商協(xié)同作戰(zhàn)？借著比亞迪北京大區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理付亞飛巡店的機(jī)會(huì),，我們跟隨他一同探訪比亞迪旗下兩家4S店,，試圖一探究竟。
| 2020年1-2月比亞迪汽車銷量 | ||
| 總銷量（輛） | 新能源汽車銷量（輛） | |
| 全國(guó) | 37118 | 8069 |
| 北京 | 2238 | 1903 |
| 數(shù)據(jù)來(lái)源：上險(xiǎn)量,；制表：行業(yè)團(tuán)隊(duì) | ||
銷量的表現(xiàn)最大限度的映射出品牌營(yíng)銷與經(jīng)銷商管理層面的效果,。比亞迪根據(jù)所售賣(mài)的產(chǎn)品系列不同，比亞迪經(jīng)銷商分為e網(wǎng)和王朝網(wǎng),，再根據(jù)成立時(shí)間,、所屬區(qū)域、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)的不同,，采取差異化的管理,。
對(duì)于老店，比亞迪主要把精力放在4S店整體業(yè)務(wù)的橫向拓展上，尋求除購(gòu)車和修車以外的更多盈利路徑,；對(duì)于客戶基礎(chǔ)薄弱的新店來(lái)說(shuō),，主要抓的則是員工基礎(chǔ)培訓(xùn)和答疑解惑，幫助新入網(wǎng)的經(jīng)銷商培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度,、掃除顧慮并解決實(shí)際問(wèn)題,，讓他們對(duì)于品牌和汽車市場(chǎng)擁有更具深度的縱向延伸。
『北京北方瑞鵬4S店』
通州北方瑞鵬4S店成立于2014年,，隸屬于華鵬汽車集團(tuán),，是北京最早銷售新能源汽車的5星級(jí)4S店。華鵬集團(tuán)創(chuàng)建于2000年9月,，在北京,、河北地區(qū)共擁有10家比亞迪4S店，是北京最早,、規(guī)模最大的銷售比亞迪新能源汽車的公司，同時(shí)也是全國(guó)比亞迪排名靠前的經(jīng)銷商之一,。
華鵬集團(tuán)投資人王瑞江已經(jīng)與比亞迪品牌建立了16年的感情,。去年4月，王瑞江與比亞迪汽車總經(jīng)理助理葉庭文同乘一輛車去秦皇島參加經(jīng)銷商大會(huì),。一路3個(gè)多小時(shí)的車程,，就在二人的閑談之中，擬出了2020年甚至未來(lái)更長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃,。
王瑞江表示,，為了體現(xiàn)比亞迪品牌“人-車-生活”的根本，2020年,，華鵬集團(tuán)還將與比亞迪合作,，在基礎(chǔ)充電配套設(shè)施、二手車回收等方面,，進(jìn)一步構(gòu)建完整的新能源汽車生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈,。
截至目前，比亞迪在北京共有17家經(jīng)銷商門(mén)店以及一些小型城市展廳,。與北方瑞鵬不同,，位于北京朝陽(yáng)北路的車豪比亞迪4S店在去年5月才剛剛正式轉(zhuǎn)型為比亞迪e網(wǎng)經(jīng)銷商，沒(méi)想到這家店剛建成不久,，就迎面趕上了疫情的狂風(fēng)暴雨,，可以說(shuō)，這家店需要付出比其他門(mén)店更多的努力,，才能在艱難中長(zhǎng)大,。
車豪所屬的吉林華陽(yáng)集團(tuán)最早成立于1992年，2019年集團(tuán)實(shí)現(xiàn)銷售收入65億元。除了比亞迪,，車豪汽車旗下還擁有奧迪,、奔馳、一汽豐田等眾多品牌4S店,，它也是華陽(yáng)集團(tuán)進(jìn)軍北京的第一支主力軍,。得益于華陽(yáng)集團(tuán)的強(qiáng)大背書(shū)，車豪從一開(kāi)始就在經(jīng)營(yíng)方面得到了主機(jī)廠和集團(tuán)很大的支持,。
來(lái)到車豪這家年輕的4S店,，比亞迪北京大區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理付亞飛先是針對(duì)門(mén)店的展廳布局、外部宣傳欄以及抽獎(jiǎng)區(qū)域等空間進(jìn)行了逐一安排,；然后和幾位主管詢問(wèn)了近期的客流量,、成交量、活動(dòng)儲(chǔ)備等問(wèn)題,；最后召集店總和幾位一線銷售人員,，進(jìn)行了業(yè)務(wù)方面的探討。
車企代表和經(jīng)銷商之間的溝通主要圍繞著給門(mén)店樹(shù)立信心,、給店總設(shè)立目標(biāo)和要求以及給銷售人員做培訓(xùn)等幾個(gè)方面,。“線索量如何,？軟硬廣投放了沒(méi),？到店轉(zhuǎn)化率有多高？到店是否都做了試駕,？活動(dòng)獎(jiǎng)品什么時(shí)候到,？”亞飛一連給出幾個(gè)問(wèn)題。
『北京車豪比亞迪4S店』
在溝通中,，車豪4S店總經(jīng)理宋廣云提到,，疫情期間，線下活動(dòng)不能正常進(jìn)行,，同時(shí)到店客戶的成交轉(zhuǎn)化率甚至沒(méi)有達(dá)到預(yù)想的50%以上,。針對(duì)這一情況，付亞飛對(duì)銷售顧問(wèn)和店總提出了幾點(diǎn)要求：首先,，在網(wǎng)銷端拿到的線索必須在第一時(shí)間處理跟進(jìn),；其次，要做好?？?、潛客和戰(zhàn)敗客戶的維護(hù)，對(duì)于有指標(biāo)的客戶重點(diǎn)記錄跟進(jìn),；另外,，注意客戶進(jìn)店次數(shù)最好不要超過(guò)三次，周期不要超過(guò)一周，并設(shè)計(jì)客戶畫(huà)像表格,，分析購(gòu)車行為等,。
對(duì)于店總，要督促線索跟進(jìn)情況,，在做好疫情防護(hù)的同時(shí),，盡快利用線下活動(dòng)制造氛圍，激發(fā)客戶買(mǎi)車的緊迫感,；同時(shí),，要合理調(diào)整人員架構(gòu)，把擅長(zhǎng)做數(shù)據(jù)分析或用戶溝通的員工,，匹配不同的崗位,；最后，也是最重要的一點(diǎn),，就是明令禁止以低于主機(jī)廠給定的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行銷售,，一旦被發(fā)現(xiàn)甚至面臨退網(wǎng)的嚴(yán)厲懲罰。這樣做的目的,，既是為了維護(hù)品牌的長(zhǎng)期形象,，同時(shí)也能保護(hù)絕大對(duì)數(shù)經(jīng)銷商的實(shí)際利益。
最后,，付亞飛也安慰她說(shuō)，“2月我們的新能源車的市占率創(chuàng)了新高,，而車豪4S店所處的位置,，周邊居住人口比較密集，有一定的地理優(yōu)勢(shì),，因此不乏自然進(jìn)店的顧客,。從指標(biāo)上看，還有相當(dāng)一部分購(gòu)車需求沒(méi)有被釋放,，但受制于疫情,，市場(chǎng)還沒(méi)有正式啟動(dòng)，因此大家先不要著急,，要等待時(shí)機(jī),。”
『車企代表與經(jīng)銷商交流溝通』
編輯小結(jié)：
眼下,，一些車企為了追求銷量數(shù)字,，一味地提高商務(wù)政策，使經(jīng)銷商背負(fù)資金壓力,，強(qiáng)壓庫(kù)存,，導(dǎo)致經(jīng)銷商為了活下去不得不選擇價(jià)格戰(zhàn)或捆綁銷售的路數(shù)，一來(lái)二去造成了嚴(yán)重的惡性循環(huán)。如何協(xié)調(diào)雙方的供需關(guān)系,，只有協(xié)調(diào)好平衡的供需關(guān)系,，兩只手協(xié)同，才能在任何市場(chǎng)環(huán)境下托起終端銷量與品牌口碑,。
經(jīng)過(guò)幾番的溝通交流,，我們看到了比亞迪對(duì)于不同4S店的管理方式。當(dāng)下,，這樣的管理模式也被越來(lái)越多的應(yīng)用在不同的主機(jī)廠和經(jīng)銷商之間,。經(jīng)銷商需要來(lái)自車企的鞭策和鼓勵(lì)，而主機(jī)廠也承擔(dān)了更多協(xié)助經(jīng)銷商伙伴渡過(guò)難關(guān)的責(zé)任,。（文/汽車之家翁萌）
