[汽車之家 行業(yè)]  2020年車市風(fēng)起云涌，眾泰遭遇維權(quán),、力帆變賣資產(chǎn),，全球數(shù)家車企大裁員……不論是疫情這股風(fēng)，還是中美關(guān)系緊張的原因,，都將車市推向了風(fēng)口浪尖,。從經(jīng)銷商感受上看，在這場夾縫中求生存的戰(zhàn)役中,，中國品牌尤為艱難,。本期《車商談》我們來到了商業(yè)寶地浙江溫州，與幾位經(jīng)銷商代表共同探討中國品牌及車商的出路,。

　　《車商談》,，是汽車之家精心打造的面向汽車經(jīng)銷商的分享與交流平臺,。每期在全國多個地區(qū)舉辦線下沙龍活動，并與線上內(nèi)容報(bào)道緊密結(jié)合,，至今已覆蓋全國近200個城市,，累計(jì)舉辦600余場沙龍活動，覆蓋經(jīng)銷商一線管理者超過6000人次,。通過對經(jīng)銷商焦點(diǎn)話題的深度洞察,，《車商談》力圖賦能經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展，推動中國汽車產(chǎn)業(yè)進(jìn)步,。

30秒快速閱讀：

1,、溫州地區(qū)3月出現(xiàn)大幅回暖，整個地區(qū)出現(xiàn)品牌的兩極分化現(xiàn)象,。
2,、豪華品牌價格下探，中國品牌打出營銷組合拳,，市場份額搶奪戰(zhàn)愈發(fā)激烈,。
3、中國品牌再造重塑的幾個關(guān)鍵點(diǎn)分別是：本地化,、智能網(wǎng)聯(lián)以及營銷服務(wù),。

◆“東方猶太人”的汽車消費(fèi)觀

　　眾所周知，溫州是東南沿海重要的商貿(mào)城市,，溫州人憑借聰明的商業(yè)頭腦,，被國人稱為“東方猶太人”。隨著疫情和全國車市的變化,，溫州也沒有躲開銷量的起伏,，2月銷量跌入谷底。

　　溫州的用戶喜歡在晚上9-10點(diǎn)和上午的10-11點(diǎn)瀏覽汽車網(wǎng)站,，尤其關(guān)注具備年輕時尚元素的緊湊型SUV,，購車預(yù)算與全國平均水平一致在10-15萬元。溫州城市交通有一個特點(diǎn),，就是“橋歸橋,，路歸路”，橋與路之間的接洽弧度比較大,，因此，操控性能好的SUV車型更受歡迎,。

　　具體到品牌來看,，大眾系遙遙領(lǐng)先，其次是日系品牌代表豐田和本田,，吉利成為中國品牌冠軍,。

　　雖說受到了疫情的影響,，但消費(fèi)者購車需求依然旺盛，線上的瀏覽量也在不斷增長,。在接下來的時間里,，經(jīng)銷商最應(yīng)該做的，就是思考如何把線上的客戶引到線下來,，并促成交易轉(zhuǎn)化,。

　　另外，疫情抑制的消費(fèi)熱情,，靠政策補(bǔ)救了一部分,。政策帶來的好處，可不是空頭支票,，這一點(diǎn)溫州華科歐龍一汽-大眾4S店最有發(fā)言權(quán),。近日，龍灣區(qū)政府為了提振經(jīng)濟(jì),，促進(jìn)汽車消費(fèi),，從5月至6月14日發(fā)起了一個購車抽獎的活動，每十天抽一次,，凡是在此期間購車的用戶都有機(jī)會獲得政府提供的3000-50000元左右獎金,。在第一期抽獎活動中，華科歐龍一汽-大眾4S店一位購買速騰(參數(shù)|詢價)的客戶就抽到了五萬元大獎,，不僅自己得到了實(shí)惠,，還鼓舞了即將購車的用戶。

『溫州華科歐龍一汽-大眾4S店』

　　目前溫州地區(qū)共有八家一汽-大眾4S店,，其中華科歐龍正是當(dāng)?shù)厥准�,。�?jù)總經(jīng)理陳杰介紹，一汽-大眾肩負(fù)著合資品牌的重?fù)?dān),，作為強(qiáng)勢品牌,，門店在2019年車市下滑的背景下銷量依然超過2000臺，2020年一季度受到疫情影響,，僅比上一年減少30%,，且?guī)齑姹仁冀K維持在1.5以下。

　　但不得不說,，銷量看漲的同時,，還要關(guān)注到經(jīng)銷商盈利的問題。陳杰表示,，除一些新車型以外,，包括邁騰、速騰,、高爾夫等幾款明星車型在內(nèi)的大部分產(chǎn)品,，單車裸車毛利都較低甚至為負(fù),。因此，這家店未來還將在售后,、二手車,、金融保險(xiǎn)等方面下功夫，增強(qiáng)�,？驼承�,，提高利潤占比。

　　現(xiàn)場也有店總提出,，疫情的到來加速了車市的轉(zhuǎn)型升級,。BBA逆勢上漲，合資品牌勝過中國品牌,，兩極分化逐漸顯現(xiàn),。有人比喻成是“地主家撤掉一盤葷菜，而窮人連粥也喝不上了”,。單看中國品牌,，國企、央企的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng),，而一些低端的中國品牌很容易就消失在這場“戰(zhàn)疫”中,。最終，高檔車擠壓低檔車,，主流品牌吞噬小眾品牌,，剩余的市場份額競爭會更激烈。中國市場如何在這場競爭中生存下來,，且獲得更好的發(fā)展,，成為大家關(guān)注的重點(diǎn)。

◆“本土選手”的生存保衛(wèi)戰(zhàn)

　　車價決定了品牌的結(jié)構(gòu),，可近幾年,，隨著車市價格的浮動，品牌結(jié)構(gòu)的界限越來越模糊,。前些年,，50萬的奔馳寶馬、30萬的本田和10萬以下的國產(chǎn)車,，都有其相對應(yīng)的消費(fèi)人群,。而現(xiàn)在，中國品牌在向上爬,，合資和豪華品牌下探,，車企和經(jīng)銷商一味降價再也不是討好消費(fèi)者的辦法了。面對市場擠壓，中國品牌如何發(fā)揮優(yōu)勢,、堅(jiān)守陣地成了最重要的課題。

　　當(dāng)然,，中國汽車品牌的參差不齊顯而易見,。溫州聯(lián)寶智行汽車品牌聯(lián)盟同時經(jīng)營著紅旗、星途,、東風(fēng),、寶沃等中國品牌，且?guī)缀趺考业甑匿N量都排在全國領(lǐng)先位置,，有不錯的盈利能力,。總經(jīng)理李寶海對于這些品牌的選擇,，有自己的考慮,。首先，受資金和體量限制,，要選擇符合自己財(cái)力實(shí)力的品牌,；其次，他認(rèn)為只要做好精準(zhǔn)的區(qū)域營銷,，任何一個品牌都能創(chuàng)造利潤,；最后，他本身對中國品牌情有獨(dú)鐘,，希望中國的產(chǎn)品能“多賣一臺是一臺”,。

『溫州聯(lián)寶智行汽車品牌聯(lián)盟總經(jīng)理李寶海』

　　李寶海具備24年主機(jī)廠和經(jīng)銷商的從業(yè)經(jīng)驗(yàn),，見證了汽車市場從賣方市場到買方市場的巨大轉(zhuǎn)變,。據(jù)他回憶，1985年國內(nèi)桑塔納大熱,，1999年本田和別克開啟了4S店時代,，直到眼下全國已有約20000家4S店。

　　然而,，規(guī)模的擴(kuò)張沒有帶來必然的盈利,。“想當(dāng)年,，一輛本田雅閣的官方售價是25.98萬,，終端能賣到31、32萬,，經(jīng)銷商只要拿到資源,，就能穩(wěn)賺不賠，哪像現(xiàn)在，為了完成廠家目標(biāo)甚至還要打價格戰(zhàn),、賠錢賣車,。”李寶海說,。

　　誰能想到,，在此之后的幾年里，中國品牌此起彼伏,。力帆面臨破產(chǎn)難關(guān),，吉利、長城撬開新的品牌切口,。從2006年力帆的第一款車上市,，到2016年中國汽車市場規(guī)模從900萬輛達(dá)到2600萬輛，顯然力帆沒有跑贏市場增速,，錯過了最好的時機(jī),。而長城則利用這個機(jī)會，靠著“給皮卡加個斗秒變SUV的手段”,，從4萬臺買到了100萬臺,。

　　這兩個品牌的鮮明反差恰恰證明，主機(jī)廠需要不斷改良,，制造出最符合當(dāng)下消費(fèi)者口味的車型,，才能挖掘自身市場。所以,，中國品牌還是有“機(jī)”可尋的,，這個機(jī)會就在于消費(fèi)者需求的變化。

『哈弗F7』

　　從最早的奇瑞QQ,，奔奔,，比亞迪F0等微型車市場，到更安全的車,，再到舒適,、操控、內(nèi)飾的現(xiàn)代化等等,，中國汽車市場從10萬區(qū)間進(jìn)入到豪華車,、智能車時代。從此前最明顯的幾次銷量爬坡來看,，中國品牌突圍并非完全沒有機(jī)會,，李寶海分享了他根據(jù)市場經(jīng)驗(yàn)的判斷。

　　首先,，SUV曾是盈利縫隙,。外觀更霸氣,，實(shí)用性更強(qiáng)的SUV車型一度受到國人偏愛，于是就有了能給經(jīng)銷商帶來利潤的吉利博越和長城哈弗,。特別是最新推出的吉利博越2020款,，起售價低至8.38萬元起，受到消費(fèi)者關(guān)注,。后續(xù)來看,，中國品牌競爭力的提升，產(chǎn)品層面要持續(xù)挖掘本地化需求,。

『吉利博越』

　　其次，智能網(wǎng)聯(lián)是中國品牌的優(yōu)勢,。李寶海認(rèn)為,，吉利的高端品牌領(lǐng)克，車型躍升17-23萬元價格區(qū)間,，這臺車的駕駛輔助系統(tǒng),、自然語音識別等功能已經(jīng)超越了大部分合資車型；再比如奇瑞的高端品牌星途,，帶有先進(jìn)的AR實(shí)景導(dǎo)航,，可以輕松通過語音對話檢索餐館、加油站等,，智能化程度很高,。此外，中國領(lǐng)先全球的5G技術(shù),，將助力我們在智能網(wǎng)聯(lián)汽車方面實(shí)現(xiàn)彎道超車,。他調(diào)侃道：“10萬國產(chǎn)車的導(dǎo)航比100萬路虎的GPS更好用，消費(fèi)者當(dāng)然愿意買賬,�,！�

　　最后，性能和品牌力的不足,，要靠服務(wù)和營銷去補(bǔ),。寶沃品牌最早提出終身質(zhì)保政策，即在購車后,，車主可在分期3年“0”費(fèi)率的金融政策,、5年免費(fèi)保養(yǎng)、免購置稅這三種優(yōu)惠中選擇一項(xiàng),，并享受終身免費(fèi)保修,、終身免流量、終身免費(fèi)道路救援等服務(wù),。而后領(lǐng)克,、紅旗也紛紛跟進(jìn)。紅旗提出的4年10萬公里免費(fèi)保養(yǎng)，以及二手車“+1保值計(jì)劃”也是車企在服務(wù)方面的大膽創(chuàng)新,，為的就是爭取一次讓消費(fèi)者愿意體驗(yàn)的機(jī)會,。在這一點(diǎn)上，國產(chǎn)品牌更能抓住國人的心,。

『溫州聯(lián)寶智行汽車品牌聯(lián)盟旗下紅旗4S店』

　　對于經(jīng)銷商自身的角度來看,，也有需要進(jìn)一步提升的方面，其中最重要的一點(diǎn)就是銷售顧問的專業(yè)性,。李寶海介紹,，主機(jī)廠對于產(chǎn)品的定位和競爭優(yōu)勢的闡釋，到經(jīng)銷商環(huán)節(jié),、再到銷售顧問環(huán)節(jié),，最后到客戶，所能理解的往往所剩無幾,，例如“鋼板防腐能力,、博世ESP系統(tǒng)等這些功能，消費(fèi)者不一定能直觀地接受,。如何才能讓他們理解這臺車和其它看上去差不多,、卻便宜很多的車型有何不同，就要看銷售顧問的專業(yè)性了,�,！币虼耍�聚焦��(yōu)勢,、深耕細(xì)作,，即便遭遇車市逆境，中國品牌也并非沒有突圍的機(jī)會,。

編輯小結(jié)：

　　20年間,，主機(jī)廠和經(jīng)銷商共同經(jīng)歷了從代銷制到經(jīng)銷制，再到4S店模式的轉(zhuǎn)變,，這才有了現(xiàn)在所謂的六方位話術(shù),、5S管理、精益生產(chǎn)等等,。中國汽車品牌的逆襲,，加速了主機(jī)廠和經(jīng)銷商雙方的合作與轉(zhuǎn)型。在產(chǎn)品創(chuàng)新,、智能網(wǎng)聯(lián),、服務(wù)營銷等方面，主機(jī)廠面臨著品質(zhì)向上的問題,，而經(jīng)銷商則要應(yīng)對服務(wù)向上的問題,。中國品牌的分化,、洗牌、重塑,，需要每一個行業(yè)從業(yè)者以及消費(fèi)者的共同努力,。（文/汽車之家 翁萌）

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