[汽車(chē)之家 行業(yè)]  廣州有這樣一家4S店,，它既經(jīng)營(yíng)符合居家之選的中國(guó)品牌廣汽傳祺，也經(jīng)營(yíng)討好越野極客的合資品牌廣汽菲克Jeep,。來(lái)到店里，你可以一次性體驗(yàn)廣汽傳祺作為中國(guó)品牌代表的向上之力，也可以領(lǐng)略美國(guó)傳統(tǒng)越野文化的氣氛,。本期《購(gòu)車(chē)零距離》，我們探訪(fǎng)的正是這樣兩個(gè)毗鄰而建,、相互打通,，且統(tǒng)一管理的門(mén)店,。

　　《購(gòu)車(chē)零距離》是汽車(chē)之家打造的體驗(yàn)式探店節(jié)目。我們將體驗(yàn)式走訪(fǎng)與深度對(duì)話(huà)相結(jié)合,，向消費(fèi)者和行業(yè)人士呈現(xiàn)各類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店和服務(wù)機(jī)構(gòu)的新理念,、新服務(wù)、新模式,，力求增進(jìn)消費(fèi)者與商家之間的互動(dòng)與了解,，促進(jìn)優(yōu)秀經(jīng)營(yíng)管理模式的經(jīng)驗(yàn)分享與行業(yè)推廣。

30秒快速閱讀：

　　1,、2019年開(kāi)業(yè)的廣汽長(zhǎng)溢傳祺店和廣汽長(zhǎng)譽(yù)菲克Jeep店,，憑借廣汽商貿(mào)的20年車(chē)商經(jīng)營(yíng)，在短期內(nèi)便打開(kāi)了銷(xiāo)量,。
　　2,、家用品牌傳祺和合資品牌Jeep差異化組合，不產(chǎn)生直接競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí),，提升了店面人員和資源的利用效率,。
　　3、線(xiàn)上在線(xiàn),、線(xiàn)下車(chē)展,，配合政府扶持與廠(chǎng)商聯(lián)動(dòng)，想近期購(gòu)買(mǎi)傳祺和Jeep的消費(fèi)者將迎來(lái)一波實(shí)在的價(jià)格優(yōu)惠,。

◆ 雙品牌經(jīng)營(yíng) 多樣化體驗(yàn)

　　2018年起,，車(chē)市進(jìn)入下行，不少經(jīng)銷(xiāo)商由于扛不住資金壓力,，無(wú)奈退市,。廣汽商貿(mào)憑借20年車(chē)商經(jīng)驗(yàn)和國(guó)企背景，在2019年連續(xù)新開(kāi)門(mén)店17家,，涉及網(wǎng)點(diǎn)遍布北京,、廣州、哈爾濱等多個(gè)城市,。

『廣汽長(zhǎng)溢傳祺店&廣汽長(zhǎng)譽(yù)菲克店』

　　本期我們探訪(fǎng)的4S店——廣汽長(zhǎng)溢和廣汽長(zhǎng)譽(yù)雙品牌店,，正位于廣州，是廣汽商貿(mào)在2019年新拓展的店面,。在廠(chǎng)家的支持下,，兩家門(mén)店實(shí)現(xiàn)了重建，據(jù)店總田錦航介紹,，這兩家店面會(huì)在下個(gè)月重新裝修,，以便給客戶(hù)提供更好的購(gòu)車(chē)體驗(yàn)。

　　“廣汽商貿(mào)廠(chǎng)家直營(yíng)”被放在店內(nèi)顯眼的位置，消費(fèi)者一進(jìn)店就能看到,。田錦航告訴我們,，這是“金字招牌”，大多數(shù)消費(fèi)者愿意沖這幾個(gè)字來(lái),，他們認(rèn)為車(chē)企直營(yíng)的4S店不會(huì)出現(xiàn)暫停服務(wù),、不及時(shí)交付、價(jià)格不透明等一系列問(wèn)題,。

　　體驗(yàn)和效率是影響消費(fèi)者購(gòu)車(chē),、用車(chē)的最關(guān)鍵因素，在對(duì)兩家店面的管理上,，田錦航把這兩點(diǎn)要求置于差異化管理之上,。不論是哪一個(gè)品牌都要做到線(xiàn)上預(yù)約及時(shí)響應(yīng)、實(shí)現(xiàn)3小時(shí)快修保養(yǎng),、24小時(shí)應(yīng)急處理等服務(wù),，以求最大限度的降低用戶(hù)時(shí)間成本。

　　憑借可靠和效率,，廣州長(zhǎng)溢和廣州長(zhǎng)譽(yù)這兩家店重啟不到一年,，就在銷(xiāo)量上獲得了華南區(qū)前列的排名。

◆ 家用&越野 差異化服務(wù)

　　雙品牌甚至多品牌經(jīng)營(yíng)的4S店已經(jīng)被越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商采用,，例如,，雪鐵龍與標(biāo)致、昌河與鈴木,、榮威與名爵等不少經(jīng)銷(xiāo)商都采取了雙品牌經(jīng)營(yíng)策略,。這樣的方式能給經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者帶來(lái)哪些好處？

　　提升管理效率,、降低運(yùn)營(yíng)成本,，無(wú)疑是雙品牌店給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)的最大好處。長(zhǎng)溢和長(zhǎng)譽(yù)雙品牌店位于廣州天河區(qū)黃埔大道主干路邊的位置,，兩個(gè)品牌展廳彼此打通,，共用一個(gè)售后車(chē)間，除銷(xiāo)售人員以外,，行政,、財(cái)務(wù)人員業(yè)務(wù)統(tǒng)一。

『統(tǒng)一的售后車(chē)間』

　　在廣州當(dāng)?shù)�,，共�?3家廣汽傳祺4S店和兩家廣汽菲克Jeep店,，目前兩家店在華南的銷(xiāo)量和體量排名都相對(duì)靠前,。傳祺和Jeep兩個(gè)品牌的受眾人群并不重疊,，在降低成本的同時(shí)，也不必?fù)?dān)心兩個(gè)品牌間的競(jìng)爭(zhēng),。

　　從用戶(hù)畫(huà)像上看,，廣汽傳祺的車(chē)主比較年輕,，他們更在意車(chē)輛的外觀(guān)、空間以及價(jià)格等,。傳祺旗下的車(chē)型偏于家用,，目前的主銷(xiāo)車(chē)型第二代GS4(參數(shù)|詢(xún)價(jià))，占到店面整體銷(xiāo)量的40%,。

『廣汽傳祺GS4』

　　而廣汽菲克的Jeep車(chē)型,，是美國(guó)本土的一個(gè)老品牌，1949年誕生的牧馬人至今依然是越野愛(ài)好者的不二之選,。它的客戶(hù)群體忠誠(chéng)度很高,，個(gè)性鮮明，張揚(yáng)豪放,。不少牧馬人車(chē)主都是40,、50歲事業(yè)有成的中年人，這部分消費(fèi)者對(duì)于品牌的認(rèn)知度更深,。

『廣汽菲克Jeep牧馬人』

　　針對(duì)兩大品牌不同的用戶(hù)群體,，田錦航分別制定了不同的營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)策略。廣汽長(zhǎng)溢傳祺店會(huì)為客戶(hù)準(zhǔn)備親子游等相關(guān)活動(dòng),，以增進(jìn)客戶(hù)對(duì)于品牌的情感,。廣汽菲克長(zhǎng)益店的策略則是提供越野體驗(yàn)和工程師駐店講堂等服務(wù)，近期的一場(chǎng)客戶(hù)活動(dòng),，就是帶領(lǐng)牧馬人車(chē)主,，去體驗(yàn)專(zhuān)業(yè)的越野，在活動(dòng)中傳遞一種情懷和生活態(tài)度,。

　　除此之外,，在銷(xiāo)售渠道方面，兩個(gè)品牌分別有兩套不同的方式,。廣汽傳祺作為大眾品牌的代表,，用戶(hù)來(lái)自于線(xiàn)上、線(xiàn)下及媒體平臺(tái),，而Jeep作為小眾品牌主要依靠圈層營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)系網(wǎng)的建立,。

◆ 在線(xiàn)+車(chē)展 聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo)量

　　隨著上半年疫情得到控制，線(xiàn)下購(gòu)車(chē)迎來(lái)高峰,。汽車(chē)市場(chǎng)回暖的同時(shí),，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)正在變得更加激烈。優(yōu)惠,、福利成為影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的關(guān)鍵因素,。兩家門(mén)店正在通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)吸引客戶(hù)。

　　在線(xiàn)上，4S店全員在線(xiàn)帶貨,，田錦航介紹,，門(mén)店單場(chǎng)在線(xiàn)最多收獲了11個(gè)訂單。在5月16日廣汽商貿(mào)二十周年慶典的在線(xiàn)上,，在線(xiàn)觀(guān)眾突破500萬(wàn),，整個(gè)集團(tuán)訂單突破3000臺(tái)。與此同時(shí),，高層領(lǐng)導(dǎo)站臺(tái)和豐富的互動(dòng)禮品,，也取得了比較可觀(guān)的效果。

『廣汽傳祺禮品區(qū)（上）&廣汽菲克Jeep禮品區(qū)（下）』

　　在線(xiàn)下,，兩家門(mén)店抓住了618,、818等節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，借此契機(jī)醞釀出親子游,、自駕游,、越野等店端活動(dòng)，一定程度上調(diào)動(dòng)了客戶(hù)粘性,。除此之外,，田錦航認(rèn)為，落地車(chē)展依然是最便捷,、最快速的購(gòu)車(chē)方式,，消費(fèi)者需要在短時(shí)間內(nèi)看到多個(gè)品牌并作出對(duì)比，完成購(gòu)車(chē),。

　　為了應(yīng)對(duì)疫情的影響,，政府先后出臺(tái)了很多刺激汽車(chē)消費(fèi)的政策。以廣州為例,，由于是限牌城市,，車(chē)管所在增加車(chē)輛拍派的名額；除此之外,，還包括3000元老車(chē)置換補(bǔ)貼以及各類(lèi)金融政策支持等,。

　　車(chē)企層面也提供了一定支持，紛紛與經(jīng)銷(xiāo)商合作推出零元購(gòu),、零首付,、套餐養(yǎng)車(chē)等一系列業(yè)務(wù)。廣汽長(zhǎng)溢和長(zhǎng)譽(yù)店也推出了“99抵扣1999,、2999元購(gòu)車(chē)款”的活動(dòng),，這其實(shí)相當(dāng)于車(chē)企支持，直接讓利消費(fèi)者,。

　　“要想在每一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上借力,，就必須要換位思考,，摸清客戶(hù)真實(shí)需求，了解他們對(duì)于品牌,、政策,、價(jià)格的關(guān)注點(diǎn),，以便更深刻的挖掘,、制定相應(yīng)的政策�,！碧镥\航說(shuō),。借力政策、與車(chē)企聯(lián)動(dòng),、解決用戶(hù)痛點(diǎn),，將助力汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商更快走出疫情陰影。

『廣汽長(zhǎng)溢&廣汽長(zhǎng)譽(yù)店總經(jīng)理田錦航』

編輯小結(jié)：

　　2020年注定是不平凡的一年,，廣汽長(zhǎng)溢和長(zhǎng)譽(yù)雙品牌店無(wú)疑也承受著很大壓力,。眼下，汽車(chē)市場(chǎng)從增量轉(zhuǎn)為存量市場(chǎng),，降本增效是汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商必須要修煉的基本功,。雙品牌、多品牌4S店的打造已經(jīng)被越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商采用,，但如何做好資源的最大協(xié)同,、如何為消費(fèi)者提供更好的體驗(yàn)，真正實(shí)現(xiàn)1+1大于2,，還需要不斷的嘗試和摸索,。（文/汽車(chē)之家 翁萌）

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