[汽車(chē)之家 行業(yè)] 商品價(jià)格的背后往往對(duì)應(yīng)著不同階層的消費(fèi)群體,，這些人群在選購(gòu)商品時(shí),，除了滿足基本的功能需求外，還會(huì)存在安全,、情感,、尊重等源自心靈深處的高階需要，今天我們就通過(guò)幾組數(shù)據(jù)向大家展示購(gòu)買(mǎi)不同價(jià)位SUV的消費(fèi)群體各看重哪些因素,。

　　本文核心內(nèi)容

　　1,、無(wú)論哪個(gè)層級(jí)的消費(fèi)者都很看重汽車(chē)產(chǎn)品的質(zhì)量及安全性，質(zhì)量可謂車(chē)企的生命線,。

　　2,、消費(fèi)層級(jí)越高，越看重產(chǎn)品的外觀及內(nèi)飾,，汽車(chē)的造型,、色彩是車(chē)主內(nèi)在氣質(zhì)的自然延伸。

　　3,、對(duì)于20-30萬(wàn)元價(jià)格區(qū)間的SUV產(chǎn)品,，良好的空間表現(xiàn)更容易受到此層級(jí)消費(fèi)群體的喜愛(ài)。

　　4,、價(jià)格越高,，品牌因素的作用越大，甚至成為影響消費(fèi)的決定性因素,。

　　很現(xiàn)實(shí)地說(shuō),，在實(shí)現(xiàn)共產(chǎn)主義前，社會(huì)是存在階層的,，處在不同階層的人,，有著不同的社會(huì)需求。對(duì)于汽車(chē)產(chǎn)品來(lái)說(shuō),，購(gòu)買(mǎi)不同價(jià)位的消費(fèi)群體也存在明顯的需求分層,。

　　根據(jù)汽車(chē)之家的大數(shù)據(jù)，我們將市場(chǎng)銷(xiāo)量占據(jù)近四成的SUV產(chǎn)品按照價(jià)格進(jìn)行分檔,，同時(shí)選定13個(gè)消費(fèi)者購(gòu)車(chē)時(shí)的關(guān)注點(diǎn),，通過(guò)橫縱對(duì)比來(lái)觀察和分析消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)不同價(jià)位的車(chē)型時(shí)關(guān)注點(diǎn)的變化及隱藏在背后起到?jīng)Q定作用的消費(fèi)心理。

● 質(zhì)量和安全收獲了所有人群的最高關(guān)注

　　橫向?qū)Ρ人�有考慮因素,，其中質(zhì)量和安全性的整體關(guān)注度最高,，平均達(dá)到6成以上，說(shuō)明在絕大多數(shù)的消費(fèi)者心中，汽車(chē)產(chǎn)品的質(zhì)量及安全性是他們較為看重的,。特別是產(chǎn)品質(zhì)量,，無(wú)論是花費(fèi)幾萬(wàn)，還是上百萬(wàn)購(gòu)買(mǎi)SUV的消費(fèi)者,，都認(rèn)為質(zhì)量同樣重要,。這種源自市場(chǎng)的聲音也是在督促車(chē)企，應(yīng)該始終將產(chǎn)品質(zhì)量放在第一位,，否則會(huì)被市場(chǎng)無(wú)情的淘汰,。

　　但是，這里又出現(xiàn)了一個(gè)有意思的現(xiàn)象,，按照汽車(chē)之家2019年新車(chē)質(zhì)量排名來(lái)看,，無(wú)論是中國(guó)品牌、國(guó)產(chǎn)海外品牌還是進(jìn)口海外品牌,，產(chǎn)品質(zhì)量排名靠前的,，在銷(xiāo)量表現(xiàn)上卻不是最好的。這說(shuō)明作為大眾化的工業(yè)產(chǎn)品,，質(zhì)量只是銷(xiāo)量的一個(gè)必要非充分條件,，除了質(zhì)量還有其它更為重要的因素在影響著消費(fèi)者的決策。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),，產(chǎn)品質(zhì)量好,，銷(xiāo)量不一定好，但是質(zhì)量不好,，銷(xiāo)量必然受損,，即使在某段時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)量不錯(cuò)，也只是回光返照,，難以為繼,。

　　安全性同樣備受消費(fèi)者的關(guān)注，與質(zhì)量因素不同的是,，安全性隨著車(chē)型價(jià)格的增長(zhǎng),，關(guān)注度呈微微下降趨勢(shì)。這點(diǎn)也很好理解,，在人們的固有觀念中,，車(chē)輛的價(jià)格越高,，安全性自然越好,，或者說(shuō)安全性已經(jīng)根植于高價(jià)格的產(chǎn)品或品牌基因中，成為無(wú)可分割的必然屬性,。想象一下,，你走進(jìn)一家奔馳4S店，看一輛起售價(jià)為70萬(wàn)的奔馳GLE(參數(shù)|詢(xún)價(jià))車(chē)型,，你內(nèi)心一定不會(huì)質(zhì)疑其安全性的表現(xiàn),，也不會(huì)向銷(xiāo)售人員詢(xún)問(wèn)這車(chē)的安全性如何,，而是更在意車(chē)輛的動(dòng)力、舒適性,、豪華配置等方面的表現(xiàn),。

　　這和你花幾萬(wàn)、十幾萬(wàn)買(mǎi)個(gè)包包的內(nèi)心活動(dòng)是一樣的,，你不會(huì)去檢查包的材質(zhì),、有沒(méi)有線頭、五金件是否好用...只要挑自己喜歡的款式,、顏色就好,。當(dāng)購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛的價(jià)格上升到50萬(wàn)甚至百萬(wàn)時(shí)，車(chē)輛的安全性自然不是這類(lèi)消費(fèi)群體所擔(dān)心和考慮的,。

　　售后服務(wù)也同樣呈現(xiàn)這樣的趨勢(shì),。這里我們將售后服務(wù)分成兩塊兒，一個(gè)是軟性上的服務(wù)體驗(yàn),，一個(gè)是維修保養(yǎng)的價(jià)格,。豪華品牌在4S店的管理和服務(wù)上同非豪華品牌存在明顯差異，最終帶給用戶(hù)的主觀體驗(yàn)自然不同,。從店內(nèi)人員的形象,、著裝、話術(shù),，到宣傳物料,、店內(nèi)裝飾、服務(wù)設(shè)施,、流程體驗(yàn)等方面,，豪華品牌能給用戶(hù)帶來(lái)更尊貴的感受（從外面看并分別走進(jìn)蘋(píng)果店及小米店的感官差異）。這種服務(wù)體驗(yàn)也代表著品牌形象,，同樣根植于品牌基因中,。

『保時(shí)捷中心』

　　想想這次疫情期間，物業(yè)管理嚴(yán)格且能提供采買(mǎi)服務(wù)的小區(qū)和形同虛設(shè),、走形式的社區(qū)門(mén)崗,，這二者會(huì)給人完全不同的感受，前者帶給業(yè)主的不僅是踏實(shí)與安心,，更是一種尊貴感,。

『林肯4S店』

　　豪華品牌以及價(jià)格較高的車(chē)型，在零部件的維修及日常保養(yǎng)方面的價(jià)格通常也更高,，而購(gòu)買(mǎi)此價(jià)位產(chǎn)品的用戶(hù),，對(duì)維保價(jià)格的敏感度相對(duì)較低。因此，購(gòu)買(mǎi)車(chē)型價(jià)格更高的消費(fèi)者,，會(huì)認(rèn)定品牌自帶更好的服務(wù),，同時(shí)也不會(huì)特別在意維保的價(jià)格，售后服務(wù)的考慮因素自然有所下降,。

● 外觀是車(chē)主內(nèi)在氣質(zhì)的延伸 Z時(shí)代的年輕人幾乎都是顏值控

　　外觀和內(nèi)飾這兩個(gè)指標(biāo)我們放在一起講,，橫向?qū)Ρ葋?lái)看，注重外觀比內(nèi)飾的人群整體更高,。仔細(xì)想一想,，在如今的商業(yè)社會(huì)，當(dāng)你接觸一個(gè)陌生人時(shí),，首先就是通過(guò)對(duì)方的形象和氣質(zhì)進(jìn)行認(rèn)知,，汽車(chē)也同樣如此。汽車(chē)的造型設(shè)計(jì),、車(chē)身色彩代表了用戶(hù)的審美或某種性格特點(diǎn),，是車(chē)主內(nèi)在氣質(zhì)的自然延伸。此時(shí)車(chē)輛的顏值就像穿在身上的衣服,，標(biāo)榜著車(chē)主的審美和志趣,，而且價(jià)位越高，顏值就愈發(fā)重要,。

　　不僅如此,，根據(jù)汽車(chē)之家的調(diào)研統(tǒng)計(jì)，Z世代（出生在1995-2009年）的年輕人對(duì)外觀的偏好度達(dá)到了92%,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)空間,、動(dòng)力、操控,，在他們的心中,，顏值即正義成為不可動(dòng)搖的信念。如果一款車(chē)不能在顏值上占領(lǐng)年輕人的心智,，其它一切也都成為浮云,。這個(gè)群體在不久的將來(lái)會(huì)成為汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)的主力，他們不甘平庸,，喜歡彰顯個(gè)性,，任何車(chē)企都不能忽視這股未來(lái)的消費(fèi)力量。

　　這里我們?cè)僖�申出一個(gè)選裝定制服務(wù)的問(wèn)題,，隨著產(chǎn)品價(jià)格的提高,，根據(jù)消費(fèi)者的喜好對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定制以彰顯車(chē)主的品味與不同，存在明顯的市場(chǎng)需求,。高端的超豪華品牌,，比如勞斯萊斯、賓利,、法拉利等就在提供這種定制化的服務(wù),，而中高端的品牌和產(chǎn)品同樣可以通過(guò)此種方式，比如色彩選擇,、外觀套件的搭配等來(lái)滿足消費(fèi)者的需求,，以此獲得更高的產(chǎn)品溢價(jià)。