[汽車之家 行業(yè)]  6-8月，被坊間稱為是汽車銷售的“淡季”,。但由于疫情攪動了2020上半年車市,，今年的淡季反而就存在了諸多的可能性。我們也可以觀察到,，上半年,，在個別中低端品牌和新造車勢力偃旗息鼓的同時，豪華車銷量卻在穩(wěn)步回升,。除了消費升級本身以外,，豪華品牌在產品、經(jīng)營策略和行情分析等方面,，有哪些是值得借鑒和引用的呢,？

　　《車商談》，是汽車之家精心打造的面向汽車經(jīng)銷商的分享與交流平臺,。每期在全國多個地區(qū)舉辦線下沙龍活動,，并與線上內容報道緊密結合，至今已覆蓋全國近200個城市,，累計舉辦600余場沙龍活動,，覆蓋經(jīng)銷商一線管理者超過6000人次。通過對經(jīng)銷商焦點話題的深度洞察,，《車商談》力圖賦能經(jīng)銷商業(yè)務發(fā)展,，推動中國汽車產業(yè)進步。

30秒快速閱讀：

1,、相對于合資與中國品牌,，BBA作為傳統(tǒng)豪華品牌，在疫情和淡季中依然保持著穩(wěn)固的市場份額,。
2,、迫于疫情期間的盈利下滑和海外供應不足，第三季度經(jīng)銷商為了保證銷量,，會縮減單車利潤,、加大活動力度，原本的淡季或成為消費者的“購車黃金期”,。
3,、在新車銷售和保客營銷方面,，各地經(jīng)銷商基本采取了線上投放,、線下活動,、售后服務優(yōu)惠、快速保養(yǎng)等方式,，彌補前段時間的銷量下滑,。

◆對于BBA來說，有淡季嗎,？

　　對于傳統(tǒng)的BBA品牌來說,，通過多年建立的產品力和保有客戶數(shù)量，在市占率方面一直能夠掌握節(jié)奏,。從數(shù)據(jù)上也不難看出,，從2015-2020年，總體銷量都在小幅波動中呈現(xiàn)增長的態(tài)勢,。尤其是2020年1-6月,，從疫情的開始到結束，BBA品牌經(jīng)歷了強烈的觸底反彈,，目前已經(jīng)基本達到與去年高峰期持平的水平,。

『數(shù)據(jù)來源：上險量』

　　重慶仁孚奔馳店2012年開始經(jīng)營，在當?shù)氐?1家奔馳店中排在中上游位置,。從過去幾年的銷量情況來看,，總經(jīng)理夏鑫冰承認淡季的存在。但是,，時間來到2020,，他認為購車客流并沒有減少，但成交率有明顯下降,。進入6,、7月份，明顯感到不如疫情剛過時回暖明顯,。

『重慶仁孚奔馳4S店』

　　夏鑫冰預測,，門店下半年同比去年銷量至少增加20%。之所以對變化莫測的2020依然持樂觀態(tài)度,，主要是因為仁孚店相對其它同品牌門店有兩個相對優(yōu)勢：一方面,，在重慶當?shù)兀�奔馳的市場占有率要高于寶馬和奧迪,，而仁孚店處于重慶的渝中區(qū),，也是核心區(qū)域，在位置上有一定優(yōu)勢,；另一方面,，仁孚店的在售子品牌較多，可以滿足更多用戶的需求,，例如邁巴赫,、AMG,、夢車、騰勢,、smart品牌等,。

　　6月，仁孚奔馳店參與了全國疫情之后的第一次國際車展,，讓這家店6月銷量同比增幅明顯,，1-6月拉平來看，同比去年僅下降5%,。再加上重慶市政府出臺的一些汽車消費促進政策，例如降低車輛購置稅,、2000-3000元的消費電子券,，也給汽車消費帶來一些刺激。

　　與奔馳亦敵亦友的寶馬品牌,，在最近兩年也提升了對于4S店的標準,。2019年1月開業(yè)的南通龍之寶寶馬4S店，是南通地區(qū)唯一一家符合寶馬最新標準的領創(chuàng)經(jīng)銷商門店,。龍之寶店地處港閘區(qū),，設在南通最早的汽車商圈內，港閘區(qū)近幾年整體消費水平有較大潛力,，自開業(yè)以來銷量一直看漲,。

『南通龍之寶寶馬4S店』

　　疫情期間，由于購車,、用車頻率的減小,，限制或暫緩了一部分人的需求。龍之寶寶馬店總經(jīng)理唐青青預測,，今年的淡季,，不會出現(xiàn)以往的明顯銷量收緊。同時,，她也堅決的表示,，6-8月或將成為今年購車的黃金時期。

　　“疫情接著淡季,，經(jīng)銷商盈利不斷下降,。一方面，迫于廠家目標壓力,，各4S店都會在下一階段加強線上投放和線下活動,，為了爭取銷量而縮減單車利潤；另一方面,，由于海外疫情的逐漸穩(wěn)定,，整車和零部件供應剛剛開始恢復正常,，正是車源充足、加大生產的時刻,。因此,，無論從三季度還是全年來看，今年整體還會拉平,，不會出現(xiàn)明顯淡季,。”

　　也正是因為上述原因,，6-8月或將成為今年購車的黃金時期,。而隨著金九銀十價格回升，四季度可能會出現(xiàn)廠家產能縮減,、車源不足等情況,。

　　同樣在2019年初入網(wǎng)的，還有山東鑫龍奧奧迪店,。由于疫情原因,，原計劃3月的開業(yè)推遲到了6月。好在,，鑫龍奧奧迪是濟南二環(huán)以內的首家奧迪4S店,，利用地理位置優(yōu)勢，可以服務周邊幾公里半徑之內的用戶,。門店采用新車和二手車集成式展廳,，占地超過10000平米，僅一層展臺就有20多臺展車,。

『山東鑫龍奧奧迪4S店』

　　總經(jīng)理王希玉表示,，經(jīng)銷商盈利離不開廠商的支持和品牌本身的影響力。奧迪進入中國30多年,，尤其在山東地區(qū)用戶群體龐大,，有比較深遠的影響力�,！凹词拐娴某霈F(xiàn)整車價格倒掛,，憑借銷量和保客,，也基本能給經(jīng)銷商提供穩(wěn)定收益,。”

　　對于7,、8月份的傳統(tǒng)淡季,，王希玉表示：“只有淡季的思想，沒有淡季的市場”。他堅定地認為,，每個經(jīng)銷商最應該關注的是所經(jīng)營品牌的市場份額,，即使所謂的大環(huán)境再不好，只要市場份額高,，就有利潤,，因為消費者的購車需求是始終存在的。這也是為什么,，王希玉一直強調,，作為新店，一定要提升自身經(jīng)營能力,，練好內功,。

◆“三好學生”如何運營新客與保客,？

　　在營銷方面,，豪華車相對于合資和中國品牌，具有一定優(yōu)勢,。除了在品牌力塑造、產品體系,、線上線下活動等方面更勝一籌之外,，也更加注重標準化的接待流程、員工素質培養(yǎng)以及到店客戶的感官體驗等等,。

　　重慶仁孚奔馳店把客戶營銷分為內外兩個方面：對外要順勢而為,，對內要修煉內功，在抓準市場起伏時機的同時,，增強員工業(yè)務能力,，組織培訓，尋求微信線上營銷,、VR看車等創(chuàng)新的產品營銷模式,。

『VR看車』

　　在售后方面，仁孚奔馳店從廠家和經(jīng)銷商層面各自推出了延保和保養(yǎng)套餐,，不免費,，而是提供對等價值的產品和服務�,！跋鄬�來講,，豪華品牌客戶流失率低一點，但不能忽略一些外部中小型修理廠在后市場方面的競爭,。為了避免客戶因價格原因造成流失,，4S店就要在技術設備、服務體驗,、電子化和智能化等方面發(fā)揮優(yōu)勢,�,！毕啮伪�表示��

　　跟仁孚奔馳這樣的老店比起來,，年輕的經(jīng)銷商門店還是更注重新車銷售的環(huán)節(jié),。南通龍之寶寶馬店作為寶馬領創(chuàng)經(jīng)銷商，在數(shù)字化方面做足了功課,。數(shù)字化展廳統(tǒng)一采用無紙化辦公,，配以LED大屏，客戶可以通過滑動電子參數(shù)牌看到所有的車型,、顏色,、配置甚至是競品信息等，用戶不用提前做功課也能清晰了然,；另外,，X系列、M系列,、新能源等每一個車型類別都有獨立的展示區(qū),，進店的感官體驗更好。

　　最值得一提的是寶馬推出的從進店到交車“58分鐘快速保養(yǎng)”服務,。據(jù)總經(jīng)理唐青青介紹,，這項服務很適合都市白領，但在實際操作中,，大部分4S店迫于�,？土窟^大、生產線設備不足等原因,，無法實現(xiàn),，但這正是龍之寶寶馬作為新店的優(yōu)勢，她表示,，可以承諾做到這一點,。

『南通龍之寶寶馬4S店』

　　在增強保客粘性方面,，寶馬會根據(jù)不同車系舉辦更有針對性的活動,。比如帶X1的客戶逛公園、學茶藝,；帶7系的客戶聽講座,、聊風水等等。這些用戶也是通過人物畫像,、車型類別邀請的優(yōu)質客戶,，一方面比較活躍，樂意分享；另一方面忠誠度較高,，有利于老帶新的轉化,。

　　同樣作為新店，鑫龍奧奧迪沒有太多的售后基盤,，只能更多地從前端入手,，提高宣傳和知名度，提高客戶進場和回流,。上個月,，鑫龍奧奧迪店搭建了濟南首家高端互聯(lián)網(wǎng)線上汽車4S店。利用小程序登錄后,，客戶可以在線上完成看車,、詢價、二手車買賣,、保險,、售后預約、維修保養(yǎng)等全過程,，4S店也能利用這個平臺進行獲客,，累積客戶群體。

『山東鑫龍奧奧迪4S店微信小程序』

　　為了建立與現(xiàn)有�,？偷恼承�,，鑫龍奧奧迪店每周、每月都會舉辦線下活動,。包括近郊游、采摘,、愛車講堂,、烘焙、親子活動等等,。從人文關懷和到店體驗來說,，帶有香水味的酒店式大堂、可以躺倒的沙發(fā),，以及影音,、按摩、娛樂區(qū),，也是引導客戶選擇一家4S店的有利因素,。

　　對于2020年的目標，王希玉把團隊培訓放在第一位,。他認為,，只有員工之間互相磨合好，有凝聚力，設定合理的業(yè)績指標,，才能做好新車和二手車銷售,，在服務好用戶的同時，達到集團目標,。

　　同樣是奧迪品牌,，北京博瑞祥云奧迪4S店總經(jīng)理郭瑋認為，豪華品牌勝在客戶關懷比其他品牌做得好,。通過公眾微信服務號,、奧迪售后服務小程序、車主俱樂部等渠道,，都能為客戶提供方便,。“隨著市場競爭越來越激烈,，一家獨大的現(xiàn)象不復存在,，凱迪拉克、沃爾沃等豪華品牌也在爭相入局,。BBA在做好老客戶維系的同時,，一定要更加重視增換購的促進與客戶體驗的提升�,！�

『北京博瑞祥云奧迪4S店』

　　說到壓力,，唐青青也提到，除了傳統(tǒng)的BBA,，目前對豪華品牌沖擊最大的,，竟然是特斯拉。從上海地區(qū)的銷量來看,，特斯拉增幅極大,，其它新能源品牌很難與之抗衡�,！皳�(jù)說,，特斯拉會在2020年下半年進入南昌市場，這勢必會對當?shù)氐钠�車�?jīng)銷商帶來沖擊,�,！�

編輯小結：

　　疫情加快了車市的兩極分化現(xiàn)象，遭受經(jīng)濟打擊大的人群,，被迫暫緩或是放低了購車的需求,。而對于經(jīng)濟實力穩(wěn)固的豪華品牌來說，不僅沒有受到影響,，反而通過推出新車和價格下探等方式,，吸納更多的市場份額,。BBA在豪華車的山頭上穩(wěn)坐數(shù)十年，但隨著競品范圍擴大,，創(chuàng)新營銷模式的突起,，接下來的2020下半年，無疑是既有機遇,，更有激戰(zhàn),。（文/汽車之家 翁萌）

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