[汽車之家行業(yè)] 主機廠的壓力主要來自于品牌,、布局,、產品力,；經銷商所面臨的難關則更多是資金,、管理,、信譽度,。車市遭遇沖擊,，緊緊相連的兩方也有著不同的苦惱,，廠商如何與經銷商聯(lián)手，共同闖過疫情與淡季難關呢？本期《車商談》我們將與來自重慶的五菱寶駿經銷商代表和廣汽乘用車湖北省區(qū)域經理進行對話,，讓雙方從各自的角度上說一說眼下的困境,，并提出一些值得借鑒的解決方法。
《車商談》,，是汽車之家精心打造的面向汽車經銷商的分享與交流平臺,。每期在全國多個地區(qū)舉辦線下沙龍活動，并與線上內容報道緊密結合,，至今已覆蓋全國近200個城市,，累計舉辦600余場沙龍活動，覆蓋經銷商一線管理者超過6000人次,。通過對經銷商焦點話題的深度洞察,，《車商談》力圖賦能經銷商業(yè)務發(fā)展，推動中國汽車產業(yè)進步,。
30秒快速閱讀：
1,、主機廠考慮的主要是市場大環(huán)境的趨勢，經銷商作為實際經營者則更關注客流,、價格等關鍵因素。
2、淡季要加強客戶粘性,，旺季要做好市場推廣,，無論廠商還是經銷商都有責任為品牌做好宣傳，提升客戶體驗,。
3,、對于2020年下半程，縮減成本不是最好的辦法,，提高人效,，做有針對性的落地活動，才是擴大開口的好途徑,。
◆主機廠與經銷商各吐苦水
主機廠：消費者有顧慮,，豪華車在下探
不用等到淡季，光是疫情的沖擊,，就已經讓武漢乃至整個湖北地區(qū)的車市發(fā)生了重大震蕩,。作為疫情的重災區(qū)，湖北今年1-6月合計上險量同比去年下降了34.46%,，6月下降25.7%,；其中中國品牌合計上險量同比下降38.76%，6月下降達43.2%,，自主品牌跌幅大于整體市場,。
武漢地區(qū)目前共有來自三個經銷商集團的5家廣汽傳祺4S店,，網(wǎng)點布局在各個區(qū)域的汽車商圈里，位置相對都比較不錯,。根據(jù)規(guī)劃,，未來或將再增加1-2家4S店，以擴大覆蓋區(qū)域,，滿足更多消費者需求,。
『傳祺GS4 2020款』
廣汽乘用車品牌湖北省區(qū)域經理劉浩源認為，海內外疫情對整個汽車市場帶來了較大影響,，尤其武漢地區(qū)的消費者對于出行,、經濟、消費還存在很大顧慮,。
“往年7,、8月是淡季，但今年不好預測”劉浩源說,。除了市場的原因,，終端銷量還與各地區(qū)的季節(jié)氣候、旅游出行及疫情恢復情況有關系,。除此之外,，豪華車價格下探，嚴重擠壓了海外品牌和中國品牌汽車的空間,，這一點雖然會打擊不少經銷商,，但也需要大家正視這個市場趨勢。
劉浩源也提出,，無論大環(huán)境如何,，經銷商該做的準備一刻不能放松。尤其廣汽傳祺作為主流中國品牌,，雖然這半年來銷量有所收縮,，但是客戶關懷、品牌宣傳,、市場活動,、員工能力提升等還要持續(xù)去做。
經銷商：成本增加,，價格倒掛
相比主機廠對于疫情和未來的預測,，經銷商在實際經營中面臨的困難則更多一些。
重慶恒菱五菱寶駿4S店是今年3月才開業(yè)的新店,，目前重慶地區(qū)已有11家同品牌4S店,。據(jù)總經理鄒長旭介紹，集團最早在1999年就開始經營汽車4S店相關業(yè)務,，2019年正式進入重慶市場,。在疫情期間,，固定支出、員工工資,、企業(yè)捐款等因素,，使集團整體運營成本增加超過3000萬,。尤其恒菱寶駿4S店開業(yè)不久,，新車銷量和售后都還有較大缺口。
『重慶恒菱五菱寶駿4S店』
即使排除疫情原因,，網(wǎng)絡信息的透明化,、競品的增加也使得單車利潤不斷下滑?！耙郧?0萬元以下的車就有5000-8000元利潤,，現(xiàn)在連3000元都很難達到，并且經營成本還在增加,；與此同時,，銷量的壓力更大，以前賣1000臺就能盈利,，現(xiàn)在要賣到2000臺才行”鄒長旭說,。
好在，鄒長旭從5年前就已經預測到,，2017-2018年會是汽車行業(yè)的轉折點,，因此不斷通過降低成本、渠道布局,、人員整合等手段提升利潤,，不僅僅將新車銷售作為重點，還在后期的?？途S護和衍生服務等方面做好了積極地準備,。
◆應對淡季與危機的幾大手段
主機廠：情感紐帶，品牌信心
“淡季要加強客戶粘性,，旺季要做好市場推廣”,。對于淡旺季，劉浩源是這樣總結的,。
作為湖北的地產車,，廣汽傳祺具有絕對的優(yōu)勢。2019年6月28日,，廣汽傳祺在宜昌的現(xiàn)代化標桿工廠建成投產,，傳祺GM6(參數(shù)|詢價)和GS4車型陸續(xù)在此投產，所以宜昌市政府給與了比較多的優(yōu)惠政策：對于購買本地車上本地牌照的,，政府一次性補貼3000元,。廠家為了擴大宣傳并表達對于湖北人民的誠意,，出動提出對宜昌以外的湖北其他地區(qū)也給予3000元補貼，費用全部由廠家負擔,。
『傳祺GM6 2019款』
除了從產品上加大力度以外,，廣汽傳祺也十分看重情感紐帶的重要性。對于經銷商,，湖北區(qū)域銷售管理團隊發(fā)起“暖陽行動計劃”,，號召員工在節(jié)假日、休息日,，穿上代表廣汽傳祺的志愿者馬甲,，協(xié)助經銷商進行市場推廣活動，比如去縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)派發(fā)傳單,、張貼海報,、巡游巡展等，目的是讓大家更多的認識到傳祺品牌,。
對于盈利能力偏弱的店,，廠家會派專人到店，進行1-2個月的駐店指導,，提升4S店管理水平,，幫助經銷商提升網(wǎng)銷、接待,、售后服務等一系列能力,。
特別是在今年疫情期間，廣汽傳祺對于新老客戶,，除了常規(guī)的定期回訪以外,，還進行了送口罩、送保養(yǎng)券等實在的服務,，并對醫(yī)護工作者和環(huán)衛(wèi)工人等抗疫特殊人群提供3000-5000元不等的購車優(yōu)惠,。每年的武漢渡江節(jié)、美麗宜道等公益活動,，也常見廣汽傳祺的身影,。
正值暑假期間，廣汽傳祺邀請新老客戶到宜賓工廠參觀,，讓大家能夠親眼看到自己的車是怎樣生產出來的,，通過自動化、生態(tài)化工廠以及i-MES車間智能管理平臺等,，切身體會到“中國制造”與“中國智造”的強大,，從而讓用戶對廣汽傳祺這樣的中國品牌更加具有信心。
『廣汽傳祺宜昌工廠焊裝車間』
劉浩源告訴我們,，“通過回訪,，超過80%的客戶比較認同傳祺的品質,，使用1-2年后，依然對動力,、油耗,、操控性、外觀內飾等表示滿意,，因此對于老客戶的轉介紹率我們也有信心,。”
經銷商：差異營銷,，深度綁定
五菱寶駿從門店的角度出發(fā),，在疫情爆發(fā)期間沒有停下腳步,，剛一開業(yè),，就通過互聯(lián)網(wǎng)平臺，對所有集客做了一次完整的梳理,。鄒長旭帶領團隊主攻兩個方向：一是針對不同的客戶群體進行差異化營銷,，二是通過會員與售后服務與客戶進行深度綁定。
鄒長旭告訴我們,，對于上班族來說,，對一輛車的了解更多來源于互聯(lián)網(wǎng)，因此他們也是在線和VR看車的主要受眾人群,。未來,，線上客戶引流，線下交付體驗的模式將成為主流,，展廳的大小不再重要,，而產品力本身的競爭會更加凸顯。
與其他家用車品牌不同,，五菱寶駿在商用車方面的地位可見一斑,，建材市場、集團,、工地,，需要更精準的營銷，因此五菱寶駿針對這些客戶進行了專項推廣,；而五菱宏光MINIEV和新寶駿E300這樣的車型,，則是家庭第二臺車的首選，客戶的局限性雖大,，但成交轉化率更高,。
『宏光MINI EV2020款』
現(xiàn)在很多廠商和經銷商都推出了延保服務，但這樣做的目的并不是為了盈利,，更多的還是在于客戶引流,，甚至會影響售后收入,。長期來看，類似這樣深度綁定式的營銷方式,，一旦讓客戶形成消費習慣,，就會改變原有的售后盈利模式，或許能開辟新的利潤增長點,。
在?？头矫妫瑫T業(yè)務能夠很快地提升售后盈利,，增加客戶感知,。打個比方，之前的售后進場客單價在350元左右,，5年返廠率為60%,；現(xiàn)在通過套餐或會員機制，客單價降到150-280元,，但5年返廠率能達到75%,，在此期間，還會吸引老客戶轉介紹,、增換購,、金融保險等客戶，最終將轉化為穩(wěn)定且真實的盈利點,。
2020,，穩(wěn)中求變
對于2020年下半程，劉浩源表示,，廣汽傳祺會不斷調整終端的銷量目標,，在與經銷商充分溝通的前提下，結合每個經銷商的實際能力,，理性判斷,，提出不同的市場策略。
恒菱五菱寶駿作為新店,，對今年的目標是完成團隊建設,，拓展互聯(lián)網(wǎng)+新市場。鄒長旭表示,，不會一味地節(jié)縮成本,，更多的應該在于拉動產業(yè)、擴大開口,，并通過內訓提升,、末位淘汰、獎勵機制等增強團隊建設，最終形成更大的業(yè)務規(guī)模,。
『寶駿E200 2020款』
編輯小結：
總結起來,，經銷商要想盈利，首先要和廠商一起做好客源引流,，通過集客活動擴大開口,，樹立品牌；其次是加強經銷商的培訓與支持,，廠商與4S店共建標準化展廳,、規(guī)范流程，使客戶擁有更好的體驗,；最后,，也是最重要的一點，廠商應當做好經銷商體系維護,，幫助確保終端價格不到掛,，最終實現(xiàn)雙贏。車市這條路上,，其實隱藏著很多機會,，創(chuàng)造新的口徑和價值,，讓消費者與4S店建立更好的信任,，是廠商與經銷商需要共同努力的方向。（文/汽車之家翁萌）
