[汽車之家 行業(yè)]  主機(jī)廠的壓力主要來自于品牌,、布局,、產(chǎn)品力；經(jīng)銷商所面臨的難關(guān)則更多是資金、管理,、信譽(yù)度,。車市遭遇沖擊，緊緊相連的兩方也有著不同的苦惱,，廠商如何與經(jīng)銷商聯(lián)手,，共同闖過疫情與淡季難關(guān)呢？本期《車商談》我們將與來自重慶的五菱寶駿經(jīng)銷商代表和廣汽乘用車湖北省區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行對話,，讓雙方從各自的角度上說一說眼下的困境,，并提出一些值得借鑒的解決方法。

　　《車商談》,，是汽車之家精心打造的面向汽車經(jīng)銷商的分享與交流平臺,。每期在全國多個(gè)地區(qū)舉辦線下沙龍活動，并與線上內(nèi)容報(bào)道緊密結(jié)合,，至今已覆蓋全國近200個(gè)城市,，累計(jì)舉辦600余場沙龍活動，覆蓋經(jīng)銷商一線管理者超過6000人次,。通過對經(jīng)銷商焦點(diǎn)話題的深度洞察,，《車商談》力圖賦能經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展，推動中國汽車產(chǎn)業(yè)進(jìn)步,。

30秒快速閱讀：

1,、主機(jī)廠考慮的主要是市場大環(huán)境的趨勢，經(jīng)銷商作為實(shí)際經(jīng)營者則更關(guān)注客流,、價(jià)格等關(guān)鍵因素,。
2、淡季要加強(qiáng)客戶粘性,，旺季要做好市場推廣,，無論廠商還是經(jīng)銷商都有責(zé)任為品牌做好宣傳，提升客戶體驗(yàn),。

3,、對于2020年下半程，縮減成本不是最好的辦法,，提高人效,，做有針對性的落地活動，才是擴(kuò)大開口的好途徑,。

◆主機(jī)廠與經(jīng)銷商各吐苦水
主機(jī)廠：消費(fèi)者有顧慮,，豪華車在下探

　　不用等到淡季，光是疫情的沖擊,，就已經(jīng)讓武漢乃至整個(gè)湖北地區(qū)的車市發(fā)生了重大震蕩,。作為疫情的重災(zāi)區(qū)，湖北今年1-6月合計(jì)上險(xiǎn)量同比去年下降了34.46%，6月下降25.7%,；其中中國品牌合計(jì)上險(xiǎn)量同比下降38.76%,，6月下降達(dá)43.2%，自主品牌跌幅大于整體市場,。

　　武漢地區(qū)目前共有來自三個(gè)經(jīng)銷商集團(tuán)的5家廣汽傳祺4S店,，網(wǎng)點(diǎn)布局在各個(gè)區(qū)域的汽車商圈里，位置相對都比較不錯,。根據(jù)規(guī)劃,，未來或?qū)⒃僭黾?-2家4S店，以擴(kuò)大覆蓋區(qū)域,，滿足更多消費(fèi)者需求,。

『傳祺GS4 2020款』

　　廣汽乘用車品牌湖北省區(qū)域經(jīng)理劉浩源認(rèn)為，海內(nèi)外疫情對整個(gè)汽車市場帶來了較大影響,，尤其武漢地區(qū)的消費(fèi)者對于出行,、經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)還存在很大顧慮,。

　　“往年7,、8月是淡季，但今年不好預(yù)測”劉浩源說,。除了市場的原因,，終端銷量還與各地區(qū)的季節(jié)氣候、旅游出行及疫情恢復(fù)情況有關(guān)系,。除此之外,，豪華車價(jià)格下探，嚴(yán)重?cái)D壓了海外品牌和中國品牌汽車的空間,，這一點(diǎn)雖然會打擊不少經(jīng)銷商,，但也需要大家正視這個(gè)市場趨勢。

　　劉浩源也提出,，無論大環(huán)境如何，經(jīng)銷商該做的準(zhǔn)備一刻不能放松,。尤其廣汽傳祺作為主流中國品牌,，雖然這半年來銷量有所收縮，但是客戶關(guān)懷,、品牌宣傳,、市場活動、員工能力提升等還要持續(xù)去做,。

經(jīng)銷商：成本增加,，價(jià)格倒掛

　　相比主機(jī)廠對于疫情和未來的預(yù)測，經(jīng)銷商在實(shí)際經(jīng)營中面臨的困難則更多一些。

　　重慶恒菱五菱寶駿4S店是今年3月才開業(yè)的新店,，目前重慶地區(qū)已有11家同品牌4S店,。據(jù)總經(jīng)理鄒長旭介紹，集團(tuán)最早在1999年就開始經(jīng)營汽車4S店相關(guān)業(yè)務(wù),，2019年正式進(jìn)入重慶市場,。在疫情期間，固定支出,、員工工資,、企業(yè)捐款等因素，使集團(tuán)整體運(yùn)營成本增加超過3000萬,。尤其恒菱寶駿4S店開業(yè)不久,，新車銷量和售后都還有較大缺口。

『重慶恒菱五菱寶駿4S店』

　　即使排除疫情原因,，網(wǎng)絡(luò)信息的透明化,、競品的增加也使得單車?yán)麧櫜粩嘞禄��,！耙郧?0萬元以下的車就有5000-8000元利潤,，現(xiàn)在連3000元都很難達(dá)到，并且經(jīng)營成本還在增加,；與此同時(shí),，銷量的壓力更大，以前賣1000臺就能盈利,，現(xiàn)在要賣到2000臺才行”鄒長旭說,。

　　好在，鄒長旭從5年前就已經(jīng)預(yù)測到,，2017-2018年會是汽車行業(yè)的轉(zhuǎn)折點(diǎn),，因此不斷通過降低成本、渠道布局,、人員整合等手段提升利潤,，不僅僅將新車銷售作為重點(diǎn)，還在后期的�,？途S護(hù)和衍生服務(wù)等方面做好了積極地準(zhǔn)備,。

◆應(yīng)對淡季與危機(jī)的幾大手段
主機(jī)廠：情感紐帶，品牌信心

　　“淡季要加強(qiáng)客戶粘性,，旺季要做好市場推廣”,。對于淡旺季，劉浩源是這樣總結(jié)的,。

　　作為湖北的地產(chǎn)車,，廣汽傳祺具有絕對的優(yōu)勢,。2019年6月28日，廣汽傳祺在宜昌的現(xiàn)代化標(biāo)桿工廠建成投產(chǎn),，傳祺GM6(參數(shù)|詢價(jià))和GS4車型陸續(xù)在此投產(chǎn),，所以宜昌市政府給與了比較多的優(yōu)惠政策：對于購買本地車上本地牌照的，政府一次性補(bǔ)貼3000元,。廠家為了擴(kuò)大宣傳并表達(dá)對于湖北人民的誠意,，出動提出對宜昌以外的湖北其他地區(qū)也給予3000元補(bǔ)貼，費(fèi)用全部由廠家負(fù)擔(dān),。

『傳祺GM6 2019款』

　　除了從產(chǎn)品上加大力度以外,，廣汽傳祺也十分看重情感紐帶的重要性。對于經(jīng)銷商,，湖北區(qū)域銷售管理團(tuán)隊(duì)發(fā)起“暖陽行動計(jì)劃”,，號召員工在節(jié)假日、休息日,，穿上代表廣汽傳祺的志愿者馬甲,，協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場推廣活動，比如去縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)派發(fā)傳單,、張貼海報(bào),、巡游巡展等，目的是讓大家更多的認(rèn)識到傳祺品牌,。

　　對于盈利能力偏弱的店,，廠家會派專人到店，進(jìn)行1-2個(gè)月的駐店指導(dǎo),，提升4S店管理水平,，幫助經(jīng)銷商提升網(wǎng)銷、接待,、售后服務(wù)等一系列能力,。

　　特別是在今年疫情期間，廣汽傳祺對于新老客戶,，除了常規(guī)的定期回訪以外,，還進(jìn)行了送口罩、送保養(yǎng)券等實(shí)在的服務(wù),，并對醫(yī)護(hù)工作者和環(huán)衛(wèi)工人等抗疫特殊人群提供3000-5000元不等的購車優(yōu)惠,。每年的武漢渡江節(jié)、美麗宜道等公益活動,，也常見廣汽傳祺的身影。

　　正值暑假期間,，廣汽傳祺邀請新老客戶到宜賓工廠參觀,，讓大家能夠親眼看到自己的車是怎樣生產(chǎn)出來的,，通過自動化、生態(tài)化工廠以及i-MES車間智能管理平臺等,，切身體會到“中國制造”與“中國智造”的強(qiáng)大,，從而讓用戶對廣汽傳祺這樣的中國品牌更加具有信心。

『廣汽傳祺宜昌工廠焊裝車間』

　　劉浩源告訴我們,，“通過回訪,，超過80%的客戶比較認(rèn)同傳祺的品質(zhì)，使用1-2年后,，依然對動力,、油耗、操控性,、外觀內(nèi)飾等表示滿意,，因此對于老客戶的轉(zhuǎn)介紹率我們也有信心�,！�

經(jīng)銷商：差異營銷,，深度綁定

　　五菱寶駿從門店的角度出發(fā)，在疫情爆發(fā)期間沒有停下腳步,，剛一開業(yè),，就通過互聯(lián)網(wǎng)平臺，對所有集客做了一次完整的梳理,。鄒長旭帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)主攻兩個(gè)方向：一是針對不同的客戶群體進(jìn)行差異化營銷,，二是通過會員與售后服務(wù)與客戶進(jìn)行深度綁定。

　　鄒長旭告訴我們,，對于上班族來說,，對一輛車的了解更多來源于互聯(lián)網(wǎng)，因此他們也是在線和VR看車的主要受眾人群,。未來,，線上客戶引流，線下交付體驗(yàn)的模式將成為主流,，展廳的大小不再重要,，而產(chǎn)品力本身的競爭會更加凸顯。

　　與其他家用車品牌不同,，五菱寶駿在商用車方面的地位可見一斑,，建材市場、集團(tuán),、工地,，需要更精準(zhǔn)的營銷，因此五菱寶駿針對這些客戶進(jìn)行了專項(xiàng)推廣,；而五菱宏光MINI EV和新寶駿E300這樣的車型,，則是家庭第二臺車的首選,，客戶的局限性雖大，但成交轉(zhuǎn)化率更高,。

『宏光MINI EV2020款』

　　現(xiàn)在很多廠商和經(jīng)銷商都推出了延保服務(wù),，但這樣做的目的并不是為了盈利，更多的還是在于客戶引流,，甚至?xí)�影響售后收��,。長期來看，類似這樣深度綁定式的營銷方式,，一旦讓客戶形成消費(fèi)習(xí)慣,，就會改變原有的售后盈利模式，或許能開辟新的利潤增長點(diǎn),。

　　在�,？头矫妫瑫�員業(yè)務(wù)能夠很快地提升售后盈利,，增加客戶感知,。打個(gè)比方，之前的售后進(jìn)場客單價(jià)在350元左右,，5年返廠率為60%,；現(xiàn)在通過套餐或會員機(jī)制，客單價(jià)降到150-280元,，但5年返廠率能達(dá)到75%,，在此期間，還會吸引老客戶轉(zhuǎn)介紹,、增換購,、金融保險(xiǎn)等客戶，最終將轉(zhuǎn)化為穩(wěn)定且真實(shí)的盈利點(diǎn),。

2020,，穩(wěn)中求變

　　對于2020年下半程，劉浩源表示,，廣汽傳祺會不斷調(diào)整終端的銷量目標(biāo),，在與經(jīng)銷商充分溝通的前提下，結(jié)合每個(gè)經(jīng)銷商的實(shí)際能力,，理性判斷,，提出不同的市場策略。

　　恒菱五菱寶駿作為新店,，對今年的目標(biāo)是完成團(tuán)隊(duì)建設(shè),，拓展互聯(lián)網(wǎng)+新市場。鄒長旭表示,，不會一味地節(jié)縮成本,，更多的應(yīng)該在于拉動產(chǎn)業(yè),、擴(kuò)大開口，并通過內(nèi)訓(xùn)提升,、末位淘汰、獎勵機(jī)制等增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè),，最終形成更大的業(yè)務(wù)規(guī)模,。

『寶駿E200 2020款』

編輯小結(jié)：

　　總結(jié)起來，經(jīng)銷商要想盈利,，首先要和廠商一起做好客源引流,，通過集客活動擴(kuò)大開口，樹立品牌,；其次是加強(qiáng)經(jīng)銷商的培訓(xùn)與支持,，廠商與4S店共建標(biāo)準(zhǔn)化展廳、規(guī)范流程,，使客戶擁有更好的體驗(yàn),；最后，也是最重要的一點(diǎn),，廠商應(yīng)當(dāng)做好經(jīng)銷商體系維護(hù),，幫助確保終端價(jià)格不到掛，最終實(shí)現(xiàn)雙贏,。車市這條路上,，其實(shí)隱藏著很多機(jī)會，創(chuàng)造新的口徑和價(jià)值,，讓消費(fèi)者與4S店建立更好的信任,，是廠商與經(jīng)銷商需要共同努力的方向。（文/汽車之家 翁萌）

查看同類文章：

后市場

帶你懂行業(yè)

更多精彩內(nèi)容：

電動車車聞

汽車之家行業(yè)-大數(shù)據(jù) 全領(lǐng)域 新視點(diǎn)