[汽車之家 行業(yè)]  主機(jī)廠的壓力主要來自于品牌,、布局,、產(chǎn)品力；經(jīng)銷商所面臨的難關(guān)則更多是資金,、管理,、信譽(yù)度。車市遭遇沖擊,，緊緊相連的兩方也有著不同的苦惱,，廠商如何與經(jīng)銷商聯(lián)手，共同闖過疫情與淡季難關(guān)呢,？本期《車商談》我們將與來自重慶的五菱寶駿經(jīng)銷商代表和廣汽乘用車湖北省區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行對話,，讓雙方從各自的角度上說一說眼下的困境，并提出一些值得借鑒的解決方法,。

　　《車商談》，是汽車之家精心打造的面向汽車經(jīng)銷商的分享與交流平臺,。每期在全國多個地區(qū)舉辦線下沙龍活動,，并與線上內(nèi)容報道緊密結(jié)合，至今已覆蓋全國近200個城市,，累計(jì)舉辦600余場沙龍活動,，覆蓋經(jīng)銷商一線管理者超過6000人次。通過對經(jīng)銷商焦點(diǎn)話題的深度洞察,，《車商談》力圖賦能經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展,，推動中國汽車產(chǎn)業(yè)進(jìn)步。

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1,、主機(jī)廠考慮的主要是市場大環(huán)境的趨勢,，經(jīng)銷商作為實(shí)際經(jīng)營者則更關(guān)注客流、價格等關(guān)鍵因素,。
2,、淡季要加強(qiáng)客戶粘性，旺季要做好市場推廣,，無論廠商還是經(jīng)銷商都有責(zé)任為品牌做好宣傳,，提升客戶體驗(yàn)。

3,、對于2020年下半程,，縮減成本不是最好的辦法，提高人效，做有針對性的落地活動,，才是擴(kuò)大開口的好途徑,。

◆主機(jī)廠與經(jīng)銷商各吐苦水
主機(jī)廠：消費(fèi)者有顧慮，豪華車在下探

　　不用等到淡季,，光是疫情的沖擊,，就已經(jīng)讓武漢乃至整個湖北地區(qū)的車市發(fā)生了重大震蕩。作為疫情的重災(zāi)區(qū),，湖北今年1-6月合計(jì)上險量同比去年下降了34.46%,，6月下降25.7%；其中中國品牌合計(jì)上險量同比下降38.76%,，6月下降達(dá)43.2%,，自主品牌跌幅大于整體市場。

　　武漢地區(qū)目前共有來自三個經(jīng)銷商集團(tuán)的5家廣汽傳祺4S店,，網(wǎng)點(diǎn)布局在各個區(qū)域的汽車商圈里,，位置相對都比較不錯。根據(jù)規(guī)劃,，未來或?qū)⒃僭黾?-2家4S店,，以擴(kuò)大覆蓋區(qū)域，滿足更多消費(fèi)者需求,。

『傳祺GS4 2020款』

　　廣汽乘用車品牌湖北省區(qū)域經(jīng)理劉浩源認(rèn)為,，海內(nèi)外疫情對整個汽車市場帶來了較大影響，尤其武漢地區(qū)的消費(fèi)者對于出行,、經(jīng)濟(jì),、消費(fèi)還存在很大顧慮。

　　“往年7,、8月是淡季,，但今年不好預(yù)測”劉浩源說。除了市場的原因,，終端銷量還與各地區(qū)的季節(jié)氣候,、旅游出行及疫情恢復(fù)情況有關(guān)系。除此之外,，豪華車價格下探,，嚴(yán)重擠壓了海外品牌和中國品牌汽車的空間，這一點(diǎn)雖然會打擊不少經(jīng)銷商,，但也需要大家正視這個市場趨勢,。

　　劉浩源也提出，無論大環(huán)境如何,，經(jīng)銷商該做的準(zhǔn)備一刻不能放松,。尤其廣汽傳祺作為主流中國品牌，雖然這半年來銷量有所收縮，但是客戶關(guān)懷,、品牌宣傳,、市場活動、員工能力提升等還要持續(xù)去做,。

經(jīng)銷商：成本增加,，價格倒掛

　　相比主機(jī)廠對于疫情和未來的預(yù)測，經(jīng)銷商在實(shí)際經(jīng)營中面臨的困難則更多一些,。

　　重慶恒菱五菱寶駿4S店是今年3月才開業(yè)的新店,，目前重慶地區(qū)已有11家同品牌4S店。據(jù)總經(jīng)理鄒長旭介紹,，集團(tuán)最早在1999年就開始經(jīng)營汽車4S店相關(guān)業(yè)務(wù),，2019年正式進(jìn)入重慶市場。在疫情期間，固定支出、員工工資,、企業(yè)捐款等因素，使集團(tuán)整體運(yùn)營成本增加超過3000萬,。尤其恒菱寶駿4S店開業(yè)不久，新車銷量和售后都還有較大缺口,。

『重慶恒菱五菱寶駿4S店』

　　即使排除疫情原因,，網(wǎng)絡(luò)信息的透明化、競品的增加也使得單車?yán)麧櫜粩嘞禄�,�,！耙郧?0萬元以下的車就有5000-8000元利潤,，現(xiàn)在連3000元都很難達(dá)到,，并且經(jīng)營成本還在增加；與此同時,，銷量的壓力更大,，以前賣1000臺就能盈利，現(xiàn)在要賣到2000臺才行”鄒長旭說,。

　　好在,，鄒長旭從5年前就已經(jīng)預(yù)測到，2017-2018年會是汽車行業(yè)的轉(zhuǎn)折點(diǎn),，因此不斷通過降低成本,、渠道布局、人員整合等手段提升利潤,，不僅僅將新車銷售作為重點(diǎn),，還在后期的保客維護(hù)和衍生服務(wù)等方面做好了積極地準(zhǔn)備。

◆應(yīng)對淡季與危機(jī)的幾大手段
主機(jī)廠：情感紐帶,，品牌信心

　　“淡季要加強(qiáng)客戶粘性,，旺季要做好市場推廣”。對于淡旺季,，劉浩源是這樣總結(jié)的,。

　　作為湖北的地產(chǎn)車，廣汽傳祺具有絕對的優(yōu)勢,。2019年6月28日,，廣汽傳祺在宜昌的現(xiàn)代化標(biāo)桿工廠建成投產(chǎn)，傳祺GM6(參數(shù)|詢價)和GS4車型陸續(xù)在此投產(chǎn),，所以宜昌市政府給與了比較多的優(yōu)惠政策：對于購買本地車上本地牌照的,，政府一次性補(bǔ)貼3000元。廠家為了擴(kuò)大宣傳并表達(dá)對于湖北人民的誠意,，出動提出對宜昌以外的湖北其他地區(qū)也給予3000元補(bǔ)貼,，費(fèi)用全部由廠家負(fù)擔(dān)。

『傳祺GM6 2019款』

　　除了從產(chǎn)品上加大力度以外,，廣汽傳祺也十分看重情感紐帶的重要性,。對于經(jīng)銷商，湖北區(qū)域銷售管理團(tuán)隊(duì)發(fā)起“暖陽行動計(jì)劃”,，號召員工在節(jié)假日,、休息日，穿上代表廣汽傳祺的志愿者馬甲,，協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場推廣活動,，比如去縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)派發(fā)傳單、張貼海報,、巡游巡展等,，目的是讓大家更多的認(rèn)識到傳祺品牌。

　　對于盈利能力偏弱的店,，廠家會派專人到店,，進(jìn)行1-2個月的駐店指導(dǎo)，提升4S店管理水平,，幫助經(jīng)銷商提升網(wǎng)銷,、接待、售后服務(wù)等一系列能力,。

　　特別是在今年疫情期間,，廣汽傳祺對于新老客戶，除了常規(guī)的定期回訪以外,，還進(jìn)行了送口罩,、送保養(yǎng)券等實(shí)在的服務(wù),，并對醫(yī)護(hù)工作者和環(huán)衛(wèi)工人等抗疫特殊人群提供3000-5000元不等的購車優(yōu)惠。每年的武漢渡江節(jié),、美麗宜道等公益活動,，也常見廣汽傳祺的身影。

　　正值暑假期間,，廣汽傳祺邀請新老客戶到宜賓工廠參觀,，讓大家能夠親眼看到自己的車是怎樣生產(chǎn)出來的，通過自動化,、生態(tài)化工廠以及i-MES車間智能管理平臺等,，切身體會到“中國制造”與“中國智造”的強(qiáng)大，從而讓用戶對廣汽傳祺這樣的中國品牌更加具有信心,。

『廣汽傳祺宜昌工廠焊裝車間』

　　劉浩源告訴我們,，“通過回訪，超過80%的客戶比較認(rèn)同傳祺的品質(zhì),，使用1-2年后,，依然對動力、油耗,、操控性,、外觀內(nèi)飾等表示滿意，因此對于老客戶的轉(zhuǎn)介紹率我們也有信心,�,！�

經(jīng)銷商：差異營銷，深度綁定

　　五菱寶駿從門店的角度出發(fā),，在疫情爆發(fā)期間沒有停下腳步,，剛一開業(yè)，就通過互聯(lián)網(wǎng)平臺,，對所有集客做了一次完整的梳理,。鄒長旭帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)主攻兩個方向：一是針對不同的客戶群體進(jìn)行差異化營銷，二是通過會員與售后服務(wù)與客戶進(jìn)行深度綁定,。

　　鄒長旭告訴我們,，對于上班族來說,，對一輛車的了解更多來源于互聯(lián)網(wǎng),，因此他們也是在線和VR看車的主要受眾人群。未來,，線上客戶引流,，線下交付體驗(yàn)的模式將成為主流，展廳的大小不再重要,，而產(chǎn)品力本身的競爭會更加凸顯,。

　　與其他家用車品牌不同,，五菱寶駿在商用車方面的地位可見一斑，建材市場,、集團(tuán),、工地，需要更精準(zhǔn)的營銷,，因此五菱寶駿針對這些客戶進(jìn)行了專項(xiàng)推廣,；而五菱宏光MINI EV和新寶駿E300這樣的車型，則是家庭第二臺車的首選,，客戶的局限性雖大,，但成交轉(zhuǎn)化率更高。

『宏光MINI EV2020款』

　　現(xiàn)在很多廠商和經(jīng)銷商都推出了延保服務(wù),，但這樣做的目的并不是為了盈利,，更多的還是在于客戶引流，甚至?xí)�影響售后收��,。長期來看,，類似這樣深度綁定式的營銷方式，一旦讓客戶形成消費(fèi)習(xí)慣,，就會改變原有的售后盈利模式,，或許能開辟新的利潤增長點(diǎn)。

　　在�,？头矫�,，會員業(yè)務(wù)能夠很快地提升售后盈利，增加客戶感知,。打個比方,，之前的售后進(jìn)場客單價在350元左右，5年返廠率為60%,；現(xiàn)在通過套餐或會員機(jī)制,，客單價降到150-280元，但5年返廠率能達(dá)到75%,，在此期間,，還會吸引老客戶轉(zhuǎn)介紹、增換購,、金融保險等客戶,，最終將轉(zhuǎn)化為穩(wěn)定且真實(shí)的盈利點(diǎn)。

2020,，穩(wěn)中求變

　　對于2020年下半程,，劉浩源表示，廣汽傳祺會不斷調(diào)整終端的銷量目標(biāo),，在與經(jīng)銷商充分溝通的前提下,，結(jié)合每個經(jīng)銷商的實(shí)際能力,，理性判斷，提出不同的市場策略,。

　　恒菱五菱寶駿作為新店,，對今年的目標(biāo)是完成團(tuán)隊(duì)建設(shè)，拓展互聯(lián)網(wǎng)+新市場,。鄒長旭表示,，不會一味地節(jié)縮成本，更多的應(yīng)該在于拉動產(chǎn)業(yè),、擴(kuò)大開口,，并通過內(nèi)訓(xùn)提升、末位淘汰,、獎勵機(jī)制等增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè),，最終形成更大的業(yè)務(wù)規(guī)模。

『寶駿E200 2020款』

編輯小結(jié)：

　　總結(jié)起來,，經(jīng)銷商要想盈利,，首先要和廠商一起做好客源引流，通過集客活動擴(kuò)大開口,，樹立品牌,；其次是加強(qiáng)經(jīng)銷商的培訓(xùn)與支持，廠商與4S店共建標(biāo)準(zhǔn)化展廳,、規(guī)范流程,，使客戶擁有更好的體驗(yàn)；最后,，也是最重要的一點(diǎn),，廠商應(yīng)當(dāng)做好經(jīng)銷商體系維護(hù)，幫助確保終端價格不到掛,，最終實(shí)現(xiàn)雙贏,。車市這條路上，其實(shí)隱藏著很多機(jī)會,，創(chuàng)造新的口徑和價值,，讓消費(fèi)者與4S店建立更好的信任，是廠商與經(jīng)銷商需要共同努力的方向,。（文/汽車之家 翁萌）

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