[汽車之家 行業(yè)]  8月1日，北京市面向“無(wú)車家庭”一次性增發(fā)2萬(wàn)個(gè)新能源小客車指標(biāo),，按照家庭積分規(guī)則,，排序在前2萬(wàn)的家庭，最早可于10月1日獲得指標(biāo),。消息一出,，不少苦于搖號(hào)的家庭和個(gè)人立馬轉(zhuǎn)投新能源汽車。而首都北京帶來(lái)的這一信號(hào),，堅(jiān)定了產(chǎn)業(yè)發(fā)展信心,。本期《購(gòu)車零距離》，我們走進(jìn)北京“元老級(jí)”4S店——北汽新能源鴻都玉泉營(yíng)旗艦店,，看看購(gòu)買新能源車的到底是哪類人群,？近期又有哪些車型推薦呢？

　　《購(gòu)車零距離》是汽車之家打造的體驗(yàn)式探店節(jié)目,。我們將體驗(yàn)式走訪與深度對(duì)話相結(jié)合,，向消費(fèi)者和行業(yè)人士呈現(xiàn)各類經(jīng)銷商門店和服務(wù)機(jī)構(gòu)的新理念、新服務(wù),、新模式,，力求增進(jìn)消費(fèi)者與商家之間的互動(dòng)與了解，促進(jìn)優(yōu)秀經(jīng)營(yíng)管理模式的經(jīng)驗(yàn)分享與行業(yè)推廣,。

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　　1、北京地區(qū)的新能源車,，旺季是年初指標(biāo)釋放的時(shí)候,，淡季則是年底指標(biāo)用完的時(shí)候。
　　2,、售后對(duì)于新能源汽車的產(chǎn)值十分有限,，但特色的充電和保養(yǎng)服務(wù)能夠留住用戶的心。
　　3,、購(gòu)買新能源汽車的主要分為四類人群：迫于牌照的剛需需求,，家用第二輛車，愛(ài)好新勢(shì)力的創(chuàng)新一族,，商用和網(wǎng)約車的首選,。

◆ 新能源車的淡旺季是什么時(shí)候？

　　據(jù)上險(xiǎn)量數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),，2020年上半年,，我國(guó)新能源汽車總銷量為29.09萬(wàn)臺(tái),，其中北汽新能源銷量為1.19萬(wàn)臺(tái)。每年的年初,，都是新能源汽車的絕對(duì)高峰,。但2020年，受到疫情的影響,，與往年有一些不同,。

『數(shù)據(jù)來(lái)源：上險(xiǎn)量』

　　在北京，共有28家北汽新能源4S店,。其中,，有一家2016年開(kāi)業(yè)的新能源汽車?yán)系辍�—從最初的紳寶、現(xiàn)代,、奔馳,，到現(xiàn)在的BEIJING品牌，鴻都集團(tuán)跟北汽已經(jīng)合作15載,，與廠家關(guān)系密切,，始終保持著不錯(cuò)的銷量數(shù)據(jù)。

『北汽鴻都玉泉營(yíng)店』

　　今年前半年,，北汽鴻都玉泉營(yíng)店銷量大約為800臺(tái),，其中2月受到疫情影響只賣出20多臺(tái)，而1月和釋放指標(biāo)的4,、5月份,，都有極大的銷量提升和回暖。

　　隨著一部分資金,、經(jīng)營(yíng)能力弱的4S店遭遇拆遷和淘汰,，越來(lái)越多的客戶開(kāi)始向大型經(jīng)銷商集團(tuán)和4S店聚攏。北汽鴻都玉泉營(yíng)店之所以能堅(jiān)持5年跑在銷量榜前端,，主要有三個(gè)優(yōu)勢(shì)：首先,，地理位置便利，是北京核心區(qū)域三環(huán)以里唯一的北汽新能源店,，屬于BEIJING品牌布局的中心位置,；其次，店面面積大,，覆蓋業(yè)務(wù)全,；最后，經(jīng)營(yíng)年限長(zhǎng),，�,？突鶖�(shù)大，有利于各項(xiàng)活動(dòng)的開(kāi)展。

　　雖然門店是新能源品牌中的“元老”,，但副總經(jīng)理胡一楠卻是一位年輕又腳踏實(shí)地的管理者,。一畢業(yè)就進(jìn)入汽車銷售行業(yè)的胡一楠有著8年的專業(yè)行業(yè)知識(shí)和年輕人特有的斗志和創(chuàng)新視角。

『北汽鴻都玉泉營(yíng)店副總經(jīng)理胡一楠』

　　關(guān)于淡旺季的說(shuō)法,，胡一楠就表現(xiàn)十分自信,，他認(rèn)為，每年都會(huì)有幾個(gè)月不好過(guò),，但店面租金,、人員成本等壓力更多還是在于老板和投資人身上，作為一線銷售人員,，更應(yīng)該做的是順應(yīng)和了解銷量變化的原因,，趁著客流少的時(shí)機(jī)做好內(nèi)訓(xùn)，進(jìn)行合理的架構(gòu)調(diào)整,。

　　另外,，胡一楠給我們介紹了一個(gè)有趣的現(xiàn)象，新能源汽車和傳統(tǒng)燃油車的淡旺季恰好相反,�,！叭加蛙嚨耐�季��9月到年底，因?yàn)榇蠹叶枷胭I輛車開(kāi)開(kāi)心心過(guò)年,；而新能源車的旺季是年初到4月,，因?yàn)橹笜?biāo)大多是在那個(gè)時(shí)間段釋放的�,！�

◆ 售后能為新能源汽車帶來(lái)多少利潤(rùn),？

　　2020年的反常，還能從4S店的盈利結(jié)構(gòu)得出結(jié)論,。2016-2018年,，北汽鴻都玉泉營(yíng)店70%的利潤(rùn)都來(lái)自于新車銷售，而2018年以后,，隨著補(bǔ)貼退坡,、北京地區(qū)指標(biāo)收緊以及今年疫情的特殊原因，售后盈利占比達(dá)到90%,，金融保險(xiǎn)等衍生業(yè)務(wù)占不到10%，新車銷售幾乎沒(méi)有利潤(rùn),。因此,，和絕大多數(shù)4S店一樣，北汽鴻都玉泉營(yíng)店也將越來(lái)越多的精力放在了售后和�,？蜖I(yíng)銷方面,。

　　說(shuō)到保客維護(hù),，必定離不開(kāi)售后。北汽鴻都玉泉營(yíng)店每個(gè)月售后進(jìn)場(chǎng)的客戶能達(dá)到兩千批左右,，幾乎是一年的新車銷量。這樣龐大的售后基群主要是由于新車銷量的不斷累加,，另外,，門店為周邊的社區(qū)提供服務(wù)和便利，同時(shí)也支持燃油車的維保,。

　　實(shí)際上,，新能源車的單車售后產(chǎn)值很低,，質(zhì)保期又長(zhǎng),，很多人就會(huì)問(wèn),，為什么不為了留住客戶,，干脆贈(zèng)送免費(fèi)保養(yǎng)呢,？

『多項(xiàng)購(gòu)車福利』

　　胡一楠很實(shí)在地告訴我們，贈(zèng)送保養(yǎng)這樣的服務(wù)看似簡(jiǎn)單,，其實(shí)是存在風(fēng)險(xiǎn)的,�,！捌�車行業(yè)下行，這一年倒閉了不少4S店,，如果遇到這種情況,，當(dāng)初答應(yīng)客戶的免費(fèi)保養(yǎng)后續(xù)如何處理,？這筆費(fèi)用有沒(méi)有加在車款里？服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)如何,？這些都需要考量,，一旦出了問(wèn)題，會(huì)對(duì)集團(tuán)和品牌都造成不好的影響,。倒不如讓客戶花多少錢,，就享受多少的服務(wù)更踏實(shí),�,！�

　　但北汽鴻都玉泉營(yíng)店也有一些專屬的“小心思”。例如店內(nèi)會(huì)為用戶提供“補(bǔ)電服務(wù)”，具體來(lái)講就是通過(guò)補(bǔ)電設(shè)備,，來(lái)激活電動(dòng)汽車裝載的電池分子活性,，以達(dá)到更好的電池狀態(tài),。據(jù)胡一楠介紹,，三元鋰電池如果長(zhǎng)時(shí)間快充,，會(huì)喪失鋰離子活性,，從而導(dǎo)致車輛的續(xù)航里程降低,，因此每隔一段時(shí)間,，就需要對(duì)電池進(jìn)行一次“補(bǔ)電激活”。像這樣一套設(shè)備的成本大約在20-100萬(wàn)左右,，一般門店不會(huì)單獨(dú)采購(gòu),，客戶預(yù)約后最多要等半年才能做上。而北汽鴻都玉泉營(yíng)店為了滿足更多用戶的需要,，直接采購(gòu)了一臺(tái)設(shè)備,，這項(xiàng)服務(wù)對(duì)于門店的客戶是非常實(shí)用的,。

　　不僅如此，展廳門口的北汽蔚藍(lán)充電站,，可以免費(fèi)供北汽新能源車主使用,。北汽蔚藍(lán)是北汽自己開(kāi)發(fā)的一個(gè)App，該充電站的電流相對(duì)大一些,，充電效率也更高一些,。胡一楠認(rèn)為，對(duì)于電動(dòng)車來(lái)說(shuō),，很重要的一點(diǎn)就是效率,，車雖好，但充電難,。因此,，參考北汽新能源為出租車提供的換電站，他認(rèn)為,，未來(lái)?yè)Q電模式一定會(huì)被大力推廣,。

『北汽蔚藍(lán)充電站操作指南』

◆ 買新能源車的到底是些什么人,？

　　當(dāng)我們問(wèn)到“到底買新能源車的都是些什么人”的時(shí)候,，胡一楠把客戶分為了四類：一,，搖不上號(hào),、迫于指標(biāo)剛需買車，一般會(huì)選購(gòu)中國(guó)品牌,；二,，特別有錢，家庭第二輛車,，會(huì)更看重像特斯拉這樣的高端品牌,；三，思想超前，喜歡互聯(lián)網(wǎng)思維的造車新勢(shì)力；四,，網(wǎng)約車租賃平臺(tái)批量采購(gòu),，一般這樣的情況會(huì)采取分時(shí)租賃政策,，更在意電動(dòng)車是否便宜,、結(jié)實(shí)。

　　從用戶畫像上看,，25-30歲左右的年輕人,，喜歡運(yùn)動(dòng)感,，偏愛(ài)BEIJING-EX5這樣的SUV車型；而30-45歲之前的用戶,，有相當(dāng)一部分從事的是政府或企事業(yè)單位的工作,，他們更喜歡BEIJING-EU7(參數(shù)|詢價(jià))這類車型。但無(wú)論是什么樣的客戶,，最關(guān)心的依然是產(chǎn)品的續(xù)航能力。眼下,，幾乎所有產(chǎn)品的續(xù)航普遍都能達(dá)到400-500km這樣的水平之后,，大家才會(huì)開(kāi)始選擇品牌、挑選內(nèi)飾做工等等,。

『BEIJING-EX5』

　　從目前的情況來(lái)看,，這次北京釋放的2萬(wàn)個(gè)新能源指標(biāo)還沒(méi)有突然間擴(kuò)大銷量開(kāi)口，至少要等到10月份才能正式看到效果,。作為銷售,，前期的工作是給客戶鋪墊好這樣的品牌和產(chǎn)品形象，并告訴客戶應(yīng)該怎么做、需要提供哪些材料等等,。

　　胡一楠比較看重車主講堂和自駕游等一系列落地活動(dòng)，且主要針對(duì)保有客戶,。他認(rèn)為，對(duì)于潛客來(lái)說(shuō),，對(duì)產(chǎn)品和銷售顧問(wèn)建立信任是第一步,；而對(duì)于保客來(lái)說(shuō),，更多的是交朋友，談體驗(yàn),，分享生活,。“我經(jīng)常和我的客戶一起踢足球,，只要在微信群喊上一句,，立馬有人響應(yīng)，這樣的關(guān)系沒(méi)有功利性,，大家都樂(lè)在其中,。”

◆ 店總推薦熱銷車型

　　此次北汽鴻都玉泉營(yíng)店副總經(jīng)理胡一楠為我們推薦的是BEIJING-EX3和BEIJING-EU7這兩款車型,。

『BEIJING-EX3』

　　BEIJING-EX3是一款小型SUV,，廠商指導(dǎo)售價(jià)為11.99-16.39萬(wàn)元，4S店售價(jià)基本在10萬(wàn)元左右,，NEDC續(xù)航里程能達(dá)到500km,，快充半小時(shí)可以達(dá)到80%電量。車輛采用分體式頭燈,、貫穿式尾燈和米其林PRIMACY輪胎，配以全液晶儀表盤和一塊9英寸的觸控液晶屏,。在同級(jí)別的電動(dòng)SUV中,，BEIJING-EX3的續(xù)航能力首屈一指，性價(jià)比較高,。

『BEIJING-EU7』

　　BEIJING-EU7算得上是BEIJING新能源的第一款中型車,，補(bǔ)貼后售價(jià)為15.99-17.59萬(wàn)元，NEDC續(xù)航里程450km,。同時(shí),，BEIJING汽車推出的“三電終身質(zhì)保”政策（凡2020年1月1日后購(gòu)買BEIJING旗下新能源車的首任私家車主，均享受電池,、電機(jī),、電控及核心集成電氣部件的終身免費(fèi)質(zhì)保承諾）對(duì)這款車型也適用。

　　另外,，店內(nèi)為大家提供了兩條可選的試駕道路,。一條是三環(huán)輔路，主要可以體驗(yàn)車輛在行駛過(guò)程中的平穩(wěn)性,；另一條是人員車輛較少的小路,，主要用于體驗(yàn)駕控感受和加速性能，感興趣的朋友不妨來(lái)試一試,。

『試駕路線圖』

編輯小結(jié)：

　　新能源汽車興起短短五年,，尚處于起步階段，還有很大的發(fā)展空間,。依靠政策倒向的支持和競(jìng)爭(zhēng)品牌的明確劃分,，新能源汽車價(jià)格倒掛現(xiàn)象較傳統(tǒng)燃油車要好一些。尤其是在北汽和北汽新能源整合為BEIJING品牌之后,，產(chǎn)品架構(gòu)有所擴(kuò)張,，憑借長(zhǎng)久的品牌力，相信BEIJING汽車銷量還會(huì)進(jìn)入下一個(gè)增長(zhǎng)期,。如果你符合購(gòu)買新能源汽車的條件,，又抱著試一試的態(tài)度，也不妨考慮一下這個(gè)品牌和以上推薦的幾款車型,。（文/汽車之家 翁萌）

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