[汽車之家行業(yè)] 提到2020年最受全球關(guān)注的地方,，必定非武漢莫屬。疫情造成的緊張氣氛,，讓我們時(shí)刻牽掛著這個(gè)火熱的城市,。從空城到復(fù)蘇，這個(gè)城市的車市經(jīng)歷了怎樣的變化,？今天,，我們就深入武漢當(dāng)?shù)兀犅犌猩斫?jīng)歷了這場(chǎng)戰(zhàn)疫的武漢鵬龍華通奔馳4S店有哪些難忘的故事,。
《購車零距離》是汽車之家打造的體驗(yàn)式探店節(jié)目,。我們將體驗(yàn)式走訪與深度對(duì)話相結(jié)合，向消費(fèi)者和行業(yè)人士呈現(xiàn)各類經(jīng)銷商門店和服務(wù)機(jī)構(gòu)的新理念,、新服務(wù),、新模式，力求增進(jìn)消費(fèi)者與商家之間的互動(dòng)與了解,，促進(jìn)優(yōu)秀經(jīng)營管理模式的經(jīng)驗(yàn)分享與行業(yè)推廣,。
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1、2020年,，武漢車市經(jīng)過了觸底和爆發(fā),，其中奔馳憑借品牌力占有自己的一席之地,。
2、疫情中和疫情后,，市場(chǎng)出現(xiàn)了幾個(gè)極端的現(xiàn)象：一面是客戶斷供退車,，另一面則是消費(fèi)升級(jí)。
3,、店總推薦：奔馳A級(jí),、奔馳GLC(參數(shù)|詢價(jià))。
武漢地區(qū)共有9家奔馳4S店,，今天我們來到的武漢鵬龍華通店比較特殊,，它隸屬于北京鵬龍行汽車貿(mào)易有限公司，成立于2015年,。與同城的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比起來,，這家店的優(yōu)勢(shì)在于，它與北汽集團(tuán)（北京奔馳）屬于直營關(guān)系,；店面面積大,，除了兩層展廳以外還擁有娛樂、休閑等多個(gè)區(qū)域設(shè)置,；另外,，從授權(quán)到展示、再到試駕車型都非常齊全,，方便用戶選購和體驗(yàn),。劣勢(shì)在于，地處武漢的二環(huán)到三環(huán)之間,，且周邊沒有形成規(guī)?；钠嚿倘Γ虼俗匀坏降昕土髁勘容^低,，需要借助網(wǎng)銷,、地推等手段吸引客流。
◆幾個(gè)小故事,，道出武漢車市
想必大家對(duì)于武漢地區(qū)的車市情況還是十分好奇的,，下面我們來看一組數(shù)據(jù)：
（數(shù)據(jù)來源：上險(xiǎn)量）
由此不難看出——
1、2-3月份,，整個(gè)武漢地區(qū)幾乎停擺,，新車銷量趨近于零；
2,、4-8月份,，整體銷量明顯回暖，呈大幅上升趨勢(shì),，已經(jīng)回歸甚至超過上一年的水平,；
3,、奔馳作為大眾認(rèn)可的豪華品牌，在整體的汽車市場(chǎng)中,，依然保有自己的一席之地,。加之客單價(jià)和保客率較高,，奔馳經(jīng)銷商的日子相較其他汽車品牌,，還算好過。
具體到武漢鵬龍華通店來看,，門店反映較快,，從12月底就開始囤積口罩、消毒液等物資,，1月22日，就在武漢封城的前一天,，門店便停止?fàn)I業(yè),。武漢鵬龍華通奔馳4S店的總經(jīng)理雷義告訴我們，被迫困在家里的2個(gè)多月,，給整個(gè)武漢地區(qū)的人們都留下了一定的心理后遺癥,。我們通過他的講述就能多少有所體會(huì)。
『武漢鵬龍華通奔馳4S店總經(jīng)理雷義』
“我家離疫情中心華南海鮮市場(chǎng)只有2公里,。疫情爆發(fā)初期,，全城還沒有進(jìn)入備戰(zhàn)狀態(tài)，我們小區(qū)至少有30例發(fā)熱病情,。居家隔離的時(shí)候,，米、菜,、油全部斷供,，最基本的食物供給成了最大的難題。之后,，即使有快遞員上門送菜,，也要保證無接觸取送、用酒精反反復(fù)復(fù)消殺才敢食用,。但令我最欣慰的是,，我們店上上下下沒有一人感染?！崩琢x說,。
直至3月26日，在拿到政府批文后,，門店才正式營業(yè),。但短時(shí)間內(nèi)沒有好轉(zhuǎn),，20多盞紫外線燈和無數(shù)桶消毒液并不能打消客戶的顧慮，于是就有了第二個(gè)故事,。
雷義告訴我們,，3月底開始，陸陸續(xù)續(xù)有一些非常特殊的現(xiàn)象,。比如客戶會(huì)站在門外和銷售人員簽單,，確認(rèn)購買后直接提車，整個(gè)過程都沒有走進(jìn)店內(nèi),；再比如有些上門修車和保養(yǎng)的客戶,，寧可站在炎炎烈日下，也不愿走進(jìn)店內(nèi),，甚至要用半瓶酒精來清理鞋底……這些故事,，如果不是親身經(jīng)歷，恐怕我們真的很難想象,。
◆冬天已經(jīng)過去,，春天還會(huì)遠(yuǎn)嗎？
通過了解,，我們發(fā)現(xiàn)“馬太效應(yīng)”不僅出現(xiàn)在企業(yè),、品牌上，同樣也在個(gè)體消費(fèi)者身上印證了,。受經(jīng)濟(jì)影響大的客戶已經(jīng)到了退車的地步,，而另一部分客戶不僅臨時(shí)催生了購車需求，還增加了購車預(yù)算,。
“最極端的現(xiàn)象就是客戶由于斷供來退車,。剛開業(yè)的時(shí)候，有個(gè)開A級(jí)的小姑娘,，說我沒錢了,，還不上貸款了，我也不想還了,，你幫我處理掉,，鑰匙給你。這樣的情況絕不是個(gè)例,，疫情后的一段時(shí)間里,，二手車生意特別好?！崩琢x告訴我們,。
但事情總有兩面性，另一部分受疫情影響大的消費(fèi)者,，尤其是年齡層偏大的客戶表示,，“生命已經(jīng)這樣了,，趁我還活著，先開輛好車吧,！”——這句恰恰也是武漢當(dāng)?shù)厝说脑挕?/p>
熬過了漫長的幾個(gè)月,，隨之而來的，便是積壓已久的需求爆發(fā),，從上文的數(shù)據(jù)中也不難看出這一趨勢(shì),。武漢鵬龍華通店絲毫不敢懈怠，牢牢抓住這一波浪潮,，在汽車金融,、線上在線和線下活動(dòng)三個(gè)方面，展開逆勢(shì)追擊,。
剛才說到,，越來越多的人想買豪華車，但手頭錢又不足,，怎么辦,？分期買車。眼下,，消費(fèi)者的購車分期率從之前的不足50%已經(jīng)達(dá)到80%,，且金融貸款準(zhǔn)入門檻很低,，用戶甚至可以憑著一張身份證就把車開走,。2、3年后,，如果不想要了,，可以辦理退車換車，或是選擇繼續(xù)支付尾款,，更加靈活,。通俗一點(diǎn)說，就是先享受,，后付費(fèi),。
線上方面，除了日常的廣告投放和線索獲取以外,，武漢鵬龍華通奔馳店沒有落下在線這趟快車,。疫情期間，店內(nèi)涌現(xiàn)了幾位專業(yè)的“網(wǎng)紅”,，包括銷售顧問,、技術(shù)人員和內(nèi)訓(xùn)師等，他們通過介紹產(chǎn)品,、性能,、用車注意事項(xiàng)等內(nèi)容,，圈了不少真實(shí)粉絲，甚至建立了更進(jìn)一步的商業(yè)合作,。線上傳播,，既是疫情推動(dòng)下不得已的手段，同樣也是未來汽車銷售的大趨勢(shì),。
線下方面,，武漢鵬龍華通奔馳店提出了“燎原計(jì)劃”，具體內(nèi)容就是帶著產(chǎn)品,，走進(jìn)各個(gè)熱點(diǎn)展示區(qū)進(jìn)行展示,，包括社區(qū)、商超,、企業(yè)等,，目的是做好宣傳和口碑，更有針對(duì)性地向用戶推薦產(chǎn)品,。另外,，在保客營銷方面,，店里邀約了所有老客戶進(jìn)行免費(fèi)的車輛消殺,、免費(fèi)電瓶檢測(cè)等關(guān)懷服務(wù)。特別是針對(duì)醫(yī)護(hù)工作者,，還會(huì)贈(zèng)送汽車保養(yǎng),、防護(hù)用品等，所產(chǎn)生的成本幾乎全部由門店承擔(dān),。
雷義表示：“有人說汽車會(huì)被互聯(lián)網(wǎng)取代,，我覺得不會(huì)，它只會(huì)更加融合,，并改變現(xiàn)有的消費(fèi)習(xí)慣,。汽車將從一個(gè)普通的交通工具，變成電動(dòng)化,、智能化的產(chǎn)品,，而經(jīng)銷商，只是為這個(gè)產(chǎn)品和用戶雙方解決問題的“驛站”,。眼下,，賣車其實(shí)是虧損的，經(jīng)銷商真正要做的是通過產(chǎn)品獲得流量,，通過流量獲得盈利。每個(gè)人都需要交通服務(wù)，而公共交通永遠(yuǎn)代替不了私家車,，汽車銷量的增長,，帶來的是消費(fèi)需求的增長。未來,，除了新車銷售,，我們會(huì)同樣注重售后服務(wù)、汽車金融,、衍生產(chǎn)品甚至是異業(yè)合作等等方面,，讓賣車變成賣流量，讓4S店成為產(chǎn)品與用戶的服務(wù)樞紐,?！?/p>
◆入門級(jí)的奔馳，選哪款,？
提到眼下最熱銷的車型,，武漢鵬龍華通奔馳店的“網(wǎng)紅”銷售顧問給我們推薦了奔馳A級(jí)和奔馳GLC兩款車型。
奔馳A級(jí)
奔馳A級(jí)在2018年年底上市,，指導(dǎo)價(jià)21.69-29.99萬元,，上市初期，全車到手價(jià)接近30萬,，直逼C級(jí),，因此并沒有在上市之際吸引過多銷量。但是眼下,，以武漢鵬龍華通奔馳店為例,，奔馳A級(jí)終端降價(jià)約4萬元，全車到手優(yōu)惠價(jià)最低達(dá)到22萬元左右,，一下就成了很多年輕人和網(wǎng)紅的入門級(jí)豪華車首選,。加上零首付等金融政策,，只需交3萬元左右的購置稅和保險(xiǎn),，每月還貸4000元左右，即可輕松開回家,。
新車運(yùn)用了全新的家族式設(shè)計(jì),，燈組犀利、中網(wǎng)扁平,，整個(gè)前臉看起來侵略性十足,，突出了其“運(yùn)動(dòng)轎車”的基因。但這輛車最大的亮點(diǎn),，還是在于內(nèi)飾和配置,。銷售人員告訴我們，經(jīng)過他們一段時(shí)間的觀察,，發(fā)現(xiàn)最受消費(fèi)者喜愛的幾個(gè)點(diǎn)分別是：同級(jí)較長的軸距,、10.25英寸的兩塊彩色大屏,、64色氛圍燈以及MBX智能語音人工交互系統(tǒng)等等。
奔馳GLC
奔馳GLC在同級(jí)車型中銷量也十分不錯(cuò),。作為一款中型SUV,，它大氣穩(wěn)重的外觀十分符合中國消費(fèi)者的口味。銷售人員告訴我們,，這款車40萬左右的售價(jià),，是豪華品牌SUV的入門車型，并且,，也是很多開20萬元級(jí)車用戶升級(jí)的首選,。
同時(shí)，奔馳GLC憑借較大的車身尺寸,、舒適的座椅以及良好的操控性等特點(diǎn),，適合家庭用車。目前店里的新款奔馳GLC,，終端優(yōu)惠3萬元左右,，老款優(yōu)惠5萬元左右。大家如果感興趣,，也歡迎到店詳細(xì)咨詢,。
編輯小結(jié)：
表面上看，各家經(jīng)銷商對(duì)于2020,、對(duì)于疫情,、對(duì)于中國汽車市場(chǎng)的態(tài)度和反映，都相差無幾,；但仔細(xì)探尋,，又各有不同。尤其是像奔馳這樣的豪華品牌,，它的用戶畫像也在不知不覺中發(fā)生改變,。4S店從一個(gè)簡(jiǎn)單的賣車場(chǎng)所，變成了一個(gè)對(duì)環(huán)境,、溫度,、音樂、空氣質(zhì)量甚至社群功能都要顧及到的綜合性服務(wù)平臺(tái),。在這一點(diǎn)上,，越是走在前端的經(jīng)銷商，就越接近成功,。
武漢鵬龍華通奔馳4S店給我們留下的印象很深,，總經(jīng)理雷義為人謙和，思路明朗，身處疫情中心仍能從容應(yīng)對(duì),。熱情的武漢,，依然歡迎你來品嘗一碗正宗的熱干面，我們一起來聊聊疫情后的車市,，故事,。（文/汽車之家翁萌）
