[汽車之家 行業(yè)]  提到2020年最受全球關(guān)注的地方,，必定非武漢莫屬,。疫情造成的緊張氣氛,，讓我們時刻牽掛著這個火熱的城市。從空城到復(fù)蘇,，這個城市的車市經(jīng)歷了怎樣的變化,？今天，我們就深入武漢當(dāng)?shù)�,，聽聽切身�?jīng)歷了這場戰(zhàn)疫的武漢鵬龍華通奔馳4S店有哪些難忘的故事,。

　　《購車零距離》是汽車之家打造的體驗式探店節(jié)目,。我們將體驗式走訪與深度對話相結(jié)合，向消費者和行業(yè)人士呈現(xiàn)各類經(jīng)銷商門店和服務(wù)機構(gòu)的新理念,、新服務(wù),、新模式，力求增進消費者與商家之間的互動與了解,，促進優(yōu)秀經(jīng)營管理模式的經(jīng)驗分享與行業(yè)推廣,。

30秒快速閱讀：

　　1、2020年,，武漢車市經(jīng)過了觸底和爆發(fā),，其中奔馳憑借品牌力占有自己的一席之地。
　　2,、疫情中和疫情后,，市場出現(xiàn)了幾個極端的現(xiàn)象：一面是客戶斷供退車，另一面則是消費升級,。
　　3,、店總推薦：奔馳A級、奔馳GLC(參數(shù)|詢價),。

　　武漢地區(qū)共有9家奔馳4S店,，今天我們來到的武漢鵬龍華通店比較特殊，它隸屬于北京鵬龍行汽車貿(mào)易有限公司,，成立于2015年,。與同城的競爭對手比起來，這家店的優(yōu)勢在于,，它與北汽集團（北京奔馳）屬于直營關(guān)系,；店面面積大，除了兩層展廳以外還擁有娛樂,、休閑等多個區(qū)域設(shè)置,；另外，從授權(quán)到展示,、再到試駕車型都非常齊全,，方便用戶選購和體驗。劣勢在于,，地處武漢的二環(huán)到三環(huán)之間,，且周邊沒有形成規(guī)模化的汽車商圈,，因此自然到店客流量比較低,，需要借助網(wǎng)銷、地推等手段吸引客流,。

◆ 幾個小故事,，道出武漢車市

　　想必大家對于武漢地區(qū)的車市情況還是十分好奇的,，下面我們來看一組數(shù)據(jù)：

（數(shù)據(jù)來源：上險量）

　　由此不難看出——

　　1、2-3月份,，整個武漢地區(qū)幾乎停擺,，新車銷量趨近于零；
　　2,、4-8月份,，整體銷量明顯回暖，呈大幅上升趨勢,，已經(jīng)回歸甚至超過上一年的水平,；
　　3、奔馳作為大眾認(rèn)可的豪華品牌,，在整體的汽車市場中,，依然保有自己的一席之地。加之客單價和�,？吐瘦^高,，奔馳經(jīng)銷商的日子相較其他汽車品牌，還算好過,。

　　具體到武漢鵬龍華通店來看,，門店反映較快，從12月底就開始囤積口罩,、消毒液等物資,，1月22日，就在武漢封城的前一天,，門店便停止?fàn)I業(yè),。武漢鵬龍華通奔馳4S店的總經(jīng)理雷義告訴我們，被迫困在家里的2個多月,，給整個武漢地區(qū)的人們都留下了一定的心理后遺癥,。我們通過他的講述就能多少有所體會。

『武漢鵬龍華通奔馳4S店總經(jīng)理雷義』

　　“我家離疫情中心華南海鮮市場只有2公里,。疫情爆發(fā)初期,，全城還沒有進入備戰(zhàn)狀態(tài),，我們小區(qū)至少有30例發(fā)熱病情,。居家隔離的時候，米,、菜,、油全部斷供，最基本的食物供給成了最大的難題,。之后,，即使有快遞員上門送菜,，也要保證無接觸取送、用酒精反反復(fù)復(fù)消殺才敢食用,。但令我最欣慰的是,，我們店上上下下沒有一人感染�,！崩琢x說,。

　　直至3月26日，在拿到政府批文后,，門店才正式營業(yè),。但短時間內(nèi)沒有好轉(zhuǎn)，20多盞紫外線燈和無數(shù)桶消毒液并不能打消客戶的顧慮,，于是就有了第二個故事,。

　　雷義告訴我們，3月底開始,，陸陸續(xù)續(xù)有一些非常特殊的現(xiàn)象,。比如客戶會站在門外和銷售人員簽單，確認(rèn)購買后直接提車,，整個過程都沒有走進店內(nèi),；再比如有些上門修車和保養(yǎng)的客戶，寧可站在炎炎烈日下,，也不愿走進店內(nèi),，甚至要用半瓶酒精來清理鞋底……這些故事，如果不是親身經(jīng)歷,，恐怕我們真的很難想象,。

◆ 冬天已經(jīng)過去，春天還會遠(yuǎn)嗎,？

　　通過了解,，我們發(fā)現(xiàn)“馬太效應(yīng)”不僅出現(xiàn)在企業(yè)、品牌上,，同樣也在個體消費者身上印證了,。受經(jīng)濟影響大的客戶已經(jīng)到了退車的地步，而另一部分客戶不僅臨時催生了購車需求,，還增加了購車預(yù)算,。

　　“最極端的現(xiàn)象就是客戶由于斷供來退車。剛開業(yè)的時候,，有個開A級的小姑娘,，說我沒錢了，還不上貸款了，我也不想還了,，你幫我處理掉,，鑰匙給你。這樣的情況絕不是個例,，疫情后的一段時間里,，二手車生意特別好�,！崩琢x告訴我們,。

　　但事情總有兩面性，另一部分受疫情影響大的消費者,，尤其是年齡層偏大的客戶表示,，“生命已經(jīng)這樣了，趁我還活著,，先開輛好車吧,！”——這句恰恰也是武漢當(dāng)?shù)厝说脑�話�?/p>

　　熬過了漫長的幾個月，隨之而來的,，便是積壓已久的需求爆發(fā),，從上文的數(shù)據(jù)中也不難看出這一趨勢。武漢鵬龍華通店絲毫不敢懈怠,，牢牢抓住這一波浪潮,，在汽車金融、線上在線和線下活動三個方面,，展開逆勢追擊,。

　　剛才說到，越來越多的人想買豪華車,，但手頭錢又不足,，怎么辦？分期買車,。眼下,，消費者的購車分期率從之前的不足50%已經(jīng)達到80%，且金融貸款準(zhǔn)入門檻很低,，用戶甚至可以憑著一張身份證就把車開走,。2、3年后,，如果不想要了,，可以辦理退車換車，或是選擇繼續(xù)支付尾款,，更加靈活,。通俗一點說,，就是先享受,，后付費,。

　　線上方面，除了日常的廣告投放和線索獲取以外,，武漢鵬龍華通奔馳店沒有落下在線這趟快車,。疫情期間，店內(nèi)涌現(xiàn)了幾位專業(yè)的“網(wǎng)紅”,，包括銷售顧問,、技術(shù)人員和內(nèi)訓(xùn)師等，他們通過介紹產(chǎn)品,、性能,、用車注意事項等內(nèi)容，圈了不少真實粉絲,，甚至建立了更進一步的商業(yè)合作,。線上傳播，既是疫情推動下不得已的手段,，同樣也是未來汽車銷售的大趨勢,。

　　線下方面，武漢鵬龍華通奔馳店提出了“燎原計劃”,，具體內(nèi)容就是帶著產(chǎn)品,，走進各個熱點展示區(qū)進行展示，包括社區(qū),、商超,、企業(yè)等，目的是做好宣傳和口碑,，更有針對性地向用戶推薦產(chǎn)品,。另外，在�,？蜖I銷方面,，店里邀約了所有老客戶進行免費的車輛消殺、免費電瓶檢測等關(guān)懷服務(wù),。特別是針對醫(yī)護工作者,，還會贈送汽車保養(yǎng)、防護用品等,，所產(chǎn)生的成本幾乎全部由門店承擔(dān),。

　　雷義表示：“有人說汽車會被互聯(lián)網(wǎng)取代，我覺得不會,，它只會更加融合,，并改變現(xiàn)有的消費習(xí)慣。汽車將從一個普通的交通工具，變成電動化,、智能化的產(chǎn)品,，而經(jīng)銷商，只是為這個產(chǎn)品和用戶雙方解決問題的“驛站”,。眼下,，賣車其實是虧損的，經(jīng)銷商真正要做的是通過產(chǎn)品獲得流量,，通過流量獲得盈利,。每個人都需要交通服務(wù)，而公共交通永遠(yuǎn)代替不了私家車,，汽車銷量的增長,，帶來的是消費需求的增長。未來,，除了新車銷售,，我們會同樣注重售后服務(wù)、汽車金融,、衍生產(chǎn)品甚至是異業(yè)合作等等方面,，讓賣車變成賣流量，讓4S店成為產(chǎn)品與用戶的服務(wù)樞紐,�,！�

◆ 入門級的奔馳，選哪款,？

　　提到眼下最熱銷的車型,，武漢鵬龍華通奔馳店的“網(wǎng)紅”銷售顧問給我們推薦了奔馳A級和奔馳GLC兩款車型。

奔馳A級

　　奔馳A級在2018年年底上市,，指導(dǎo)價21.69-29.99萬元,，上市初期，全車到手價接近30萬,，直逼C級,，因此并沒有在上市之際吸引過多銷量。但是眼下,，以武漢鵬龍華通奔馳店為例,，奔馳A級終端降價約4萬元，全車到手優(yōu)惠價最低達到22萬元左右,，一下就成了很多年輕人和網(wǎng)紅的入門級豪華車首選,。加上零首付等金融政策，只需交3萬元左右的購置稅和保險,，每月還貸4000元左右,，即可輕松開回家,。

　　新車運用了全新的家族式設(shè)計，燈組犀利,、中網(wǎng)扁平,，整個前臉看起來侵略性十足，突出了其“運動轎車”的基因,。但這輛車最大的亮點，還是在于內(nèi)飾和配置,。銷售人員告訴我們,，經(jīng)過他們一段時間的觀察，發(fā)現(xiàn)最受消費者喜愛的幾個點分別是：同級較長的軸距,、10.25英寸的兩塊彩色大屏,、64色氛圍燈以及MBX智能語音人工交互系統(tǒng)等等。

奔馳GLC

　　奔馳GLC在同級車型中銷量也十分不錯,。作為一款中型SUV,，它大氣穩(wěn)重的外觀十分符合中國消費者的口味。銷售人員告訴我們,，這款車40萬左右的售價,，是豪華品牌SUV的入門車型，并且,，也是很多開20萬元級車用戶升級的首選,。

　　同時，奔馳GLC憑借較大的車身尺寸,、舒適的座椅以及良好的操控性等特點,，適合家庭用車。目前店里的新款奔馳GLC,，終端優(yōu)惠3萬元左右,，老款優(yōu)惠5萬元左右。大家如果感興趣,，也歡迎到店詳細(xì)咨詢,。

編輯小結(jié)：

　　表面上看，各家經(jīng)銷商對于2020,、對于疫情,、對于中國汽車市場的態(tài)度和反映，都相差無幾,；但仔細(xì)探尋,，又各有不同。尤其是像奔馳這樣的豪華品牌,，它的用戶畫像也在不知不覺中發(fā)生改變,。4S店從一個簡單的賣車場所,，變成了一個對環(huán)境、溫度,、音樂,、空氣質(zhì)量甚至社群功能都要顧及到的綜合性服務(wù)平臺。在這一點上,，越是走在前端的經(jīng)銷商,，就越接近成功。

　　武漢鵬龍華通奔馳4S店給我們留下的印象很深,，總經(jīng)理雷義為人謙和,，思路明朗，身處疫情中心仍能從容應(yīng)對,。熱情的武漢,，依然歡迎你來品嘗一碗正宗的熱干面，我們一起來聊聊疫情后的車市,，故事,。（文/汽車之家 翁萌）

查看同類文章：

后市場

帶你懂行業(yè)

更多精彩內(nèi)容：

技術(shù)解讀

汽車之家行業(yè)-大數(shù)據(jù) 全領(lǐng)域 新視點