[汽車之家 行業(yè)]  提到2020年最受全球關(guān)注的地方,，必定非武漢莫屬,。疫情造成的緊張氣氛,，讓我們時(shí)刻牽掛著這個(gè)火熱的城市。從空城到復(fù)蘇,，這個(gè)城市的車市經(jīng)歷了怎樣的變化,？今天，我們就深入武漢當(dāng)?shù)�,，聽聽切身�?jīng)歷了這場(chǎng)戰(zhàn)疫的武漢鵬龍華通奔馳4S店有哪些難忘的故事,。

　　《購(gòu)車零距離》是汽車之家打造的體驗(yàn)式探店節(jié)目。我們將體驗(yàn)式走訪與深度對(duì)話相結(jié)合,，向消費(fèi)者和行業(yè)人士呈現(xiàn)各類經(jīng)銷商門店和服務(wù)機(jī)構(gòu)的新理念,、新服務(wù)、新模式,，力求增進(jìn)消費(fèi)者與商家之間的互動(dòng)與了解,，促進(jìn)優(yōu)秀經(jīng)營(yíng)管理模式的經(jīng)驗(yàn)分享與行業(yè)推廣。

30秒快速閱讀：

　　1,、2020年,，武漢車市經(jīng)過了觸底和爆發(fā)，其中奔馳憑借品牌力占有自己的一席之地,。
　　2,、疫情中和疫情后，市場(chǎng)出現(xiàn)了幾個(gè)極端的現(xiàn)象：一面是客戶斷供退車,，另一面則是消費(fèi)升級(jí),。
　　3、店總推薦：奔馳A級(jí),、奔馳GLC(參數(shù)|詢價(jià)),。

　　武漢地區(qū)共有9家奔馳4S店，今天我們來(lái)到的武漢鵬龍華通店比較特殊,，它隸屬于北京鵬龍行汽車貿(mào)易有限公司,，成立于2015年。與同城的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比起來(lái),，這家店的優(yōu)勢(shì)在于,，它與北汽集團(tuán)（北京奔馳）屬于直營(yíng)關(guān)系；店面面積大,，除了兩層展廳以外還擁有娛樂,、休閑等多個(gè)區(qū)域設(shè)置；另外,，從授權(quán)到展示,、再到試駕車型都非常齊全，方便用戶選購(gòu)和體驗(yàn),。劣勢(shì)在于,，地處武漢的二環(huán)到三環(huán)之間,，且周邊沒有形成規(guī)模化的汽車商圈,，因此自然到店客流量比較低,，需要借助網(wǎng)銷、地推等手段吸引客流,。

◆ 幾個(gè)小故事,，道出武漢車市

　　想必大家對(duì)于武漢地區(qū)的車市情況還是十分好奇的，下面我們來(lái)看一組數(shù)據(jù)：

（數(shù)據(jù)來(lái)源：上險(xiǎn)量）

　　由此不難看出——

　　1,、2-3月份,，整個(gè)武漢地區(qū)幾乎停擺，新車銷量趨近于零,；
　　2、4-8月份,，整體銷量明顯回暖,，呈大幅上升趨勢(shì)，已經(jīng)回歸甚至超過上一年的水平,；
　　3,、奔馳作為大眾認(rèn)可的豪華品牌，在整體的汽車市場(chǎng)中,，依然保有自己的一席之地,。加之客單價(jià)和保客率較高,，奔馳經(jīng)銷商的日子相較其他汽車品牌,，還算好過。

　　具體到武漢鵬龍華通店來(lái)看,，門店反映較快,，從12月底就開始囤積口罩、消毒液等物資,，1月22日,，就在武漢封城的前一天，門店便停止?fàn)I業(yè),。武漢鵬龍華通奔馳4S店的總經(jīng)理雷義告訴我們,，被迫困在家里的2個(gè)多月，給整個(gè)武漢地區(qū)的人們都留下了一定的心理后遺癥,。我們通過他的講述就能多少有所體會(huì),。

『武漢鵬龍華通奔馳4S店總經(jīng)理雷義』

　　“我家離疫情中心華南海鮮市場(chǎng)只有2公里。疫情爆發(fā)初期,，全城還沒有進(jìn)入備戰(zhàn)狀態(tài),，我們小區(qū)至少有30例發(fā)熱病情,。居家隔離的時(shí)候，米,、菜,、油全部斷供，最基本的食物供給成了最大的難題,。之后,，即使有快遞員上門送菜，也要保證無(wú)接觸取送,、用酒精反反復(fù)復(fù)消殺才敢食用,。但令我最欣慰的是，我們店上上下下沒有一人感染,�,！崩琢x說。

　　直至3月26日,，在拿到政府批文后,，門店才正式營(yíng)業(yè)。但短時(shí)間內(nèi)沒有好轉(zhuǎn),，20多盞紫外線燈和無(wú)數(shù)桶消毒液并不能打消客戶的顧慮,，于是就有了第二個(gè)故事。

　　雷義告訴我們,，3月底開始,，陸陸續(xù)續(xù)有一些非常特殊的現(xiàn)象。比如客戶會(huì)站在門外和銷售人員簽單,，確認(rèn)購(gòu)買后直接提車,，整個(gè)過程都沒有走進(jìn)店內(nèi)；再比如有些上門修車和保養(yǎng)的客戶,，寧可站在炎炎烈日下,，也不愿走進(jìn)店內(nèi)，甚至要用半瓶酒精來(lái)清理鞋底……這些故事,，如果不是親身經(jīng)歷,，恐怕我們真的很難想象,。

◆ 冬天已經(jīng)過去，春天還會(huì)遠(yuǎn)嗎？

　　通過了解,，我們發(fā)現(xiàn)“馬太效應(yīng)”不僅出現(xiàn)在企業(yè),、品牌上,，同樣也在個(gè)體消費(fèi)者身上印證了,。受經(jīng)濟(jì)影響大的客戶已經(jīng)到了退車的地步，而另一部分客戶不僅臨時(shí)催生了購(gòu)車需求,，還增加了購(gòu)車預(yù)算,。

　　“最極端的現(xiàn)象就是客戶由于斷供來(lái)退車,。剛開業(yè)的時(shí)候，有個(gè)開A級(jí)的小姑娘,，說我沒錢了,，還不上貸款了，我也不想還了,，你幫我處理掉,，鑰匙給你。這樣的情況絕不是個(gè)例,，疫情后的一段時(shí)間里,，二手車生意特別好�,！崩琢x告訴我們,。

　　但事情總有兩面性，另一部分受疫情影響大的消費(fèi)者,，尤其是年齡層偏大的客戶表示,，“生命已經(jīng)這樣了，趁我還活著,，先開輛好車吧！”——這句恰恰也是武漢當(dāng)?shù)厝说脑�話�?/p>

　　熬過了漫長(zhǎng)的幾個(gè)月,，隨之而來(lái)的,，便是積壓已久的需求爆發(fā)，從上文的數(shù)據(jù)中也不難看出這一趨勢(shì),。武漢鵬龍華通店絲毫不敢懈怠,，牢牢抓住這一波浪潮，在汽車金融,、線上在線和線下活動(dòng)三個(gè)方面,，展開逆勢(shì)追擊。

　　剛才說到,，越來(lái)越多的人想買豪華車,，但手頭錢又不足，怎么辦,？分期買車,。眼下，消費(fèi)者的購(gòu)車分期率從之前的不足50%已經(jīng)達(dá)到80%,，且金融貸款準(zhǔn)入門檻很低,，用戶甚至可以憑著一張身份證就把車開走。2,、3年后,，如果不想要了,，可以辦理退車換車，或是選擇繼續(xù)支付尾款,，更加靈活,。通俗一點(diǎn)說，就是先享受,，后付費(fèi),。

　　線上方面，除了日常的廣告投放和線索獲取以外,，武漢鵬龍華通奔馳店沒有落下在線這趟快車,。疫情期間，店內(nèi)涌現(xiàn)了幾位專業(yè)的“網(wǎng)紅”,，包括銷售顧問,、技術(shù)人員和內(nèi)訓(xùn)師等，他們通過介紹產(chǎn)品,、性能,、用車注意事項(xiàng)等內(nèi)容，圈了不少真實(shí)粉絲,，甚至建立了更進(jìn)一步的商業(yè)合作,。線上傳播，既是疫情推動(dòng)下不得已的手段,，同樣也是未來(lái)汽車銷售的大趨勢(shì),。

　　線下方面，武漢鵬龍華通奔馳店提出了“燎原計(jì)劃”,，具體內(nèi)容就是帶著產(chǎn)品,，走進(jìn)各個(gè)熱點(diǎn)展示區(qū)進(jìn)行展示，包括社區(qū),、商超,、企業(yè)等，目的是做好宣傳和口碑,，更有針對(duì)性地向用戶推薦產(chǎn)品,。另外，在�,？蜖I(yíng)銷方面,，店里邀約了所有老客戶進(jìn)行免費(fèi)的車輛消殺、免費(fèi)電瓶檢測(cè)等關(guān)懷服務(wù),。特別是針對(duì)醫(yī)護(hù)工作者,，還會(huì)贈(zèng)送汽車保養(yǎng)、防護(hù)用品等，所產(chǎn)生的成本幾乎全部由門店承擔(dān),。

　　雷義表示：“有人說汽車會(huì)被互聯(lián)網(wǎng)取代,，我覺得不會(huì)，它只會(huì)更加融合,，并改變現(xiàn)有的消費(fèi)習(xí)慣,。汽車將從一個(gè)普通的交通工具，變成電動(dòng)化,、智能化的產(chǎn)品,，而經(jīng)銷商，只是為這個(gè)產(chǎn)品和用戶雙方解決問題的“驛站”,。眼下,，賣車其實(shí)是虧損的，經(jīng)銷商真正要做的是通過產(chǎn)品獲得流量,，通過流量獲得盈利,。每個(gè)人都需要交通服務(wù)，而公共交通永遠(yuǎn)代替不了私家車,，汽車銷量的增長(zhǎng),，帶來(lái)的是消費(fèi)需求的增長(zhǎng)。未來(lái),，除了新車銷售,，我們會(huì)同樣注重售后服務(wù)、汽車金融,、衍生產(chǎn)品甚至是異業(yè)合作等等方面,，讓賣車變成賣流量，讓4S店成為產(chǎn)品與用戶的服務(wù)樞紐,。”

◆ 入門級(jí)的奔馳,，選哪款,？

　　提到眼下最熱銷的車型，武漢鵬龍華通奔馳店的“網(wǎng)紅”銷售顧問給我們推薦了奔馳A級(jí)和奔馳GLC兩款車型,。

奔馳A級(jí)

　　奔馳A級(jí)在2018年年底上市,，指導(dǎo)價(jià)21.69-29.99萬(wàn)元，上市初期,，全車到手價(jià)接近30萬(wàn),，直逼C級(jí)，因此并沒有在上市之際吸引過多銷量,。但是眼下,，以武漢鵬龍華通奔馳店為例，奔馳A級(jí)終端降價(jià)約4萬(wàn)元，全車到手優(yōu)惠價(jià)最低達(dá)到22萬(wàn)元左右,，一下就成了很多年輕人和網(wǎng)紅的入門級(jí)豪華車首選,。加上零首付等金融政策，只需交3萬(wàn)元左右的購(gòu)置稅和保險(xiǎn),，每月還貸4000元左右,，即可輕松開回家。

　　新車運(yùn)用了全新的家族式設(shè)計(jì),，燈組犀利,、中網(wǎng)扁平，整個(gè)前臉看起來(lái)侵略性十足,，突出了其“運(yùn)動(dòng)轎車”的基因,。但這輛車最大的亮點(diǎn)，還是在于內(nèi)飾和配置,。銷售人員告訴我們,，經(jīng)過他們一段時(shí)間的觀察，發(fā)現(xiàn)最受消費(fèi)者喜愛的幾個(gè)點(diǎn)分別是：同級(jí)較長(zhǎng)的軸距,、10.25英寸的兩塊彩色大屏,、64色氛圍燈以及MBX智能語(yǔ)音人工交互系統(tǒng)等等。

奔馳GLC

　　奔馳GLC在同級(jí)車型中銷量也十分不錯(cuò),。作為一款中型SUV,，它大氣穩(wěn)重的外觀十分符合中國(guó)消費(fèi)者的口味。銷售人員告訴我們,，這款車40萬(wàn)左右的售價(jià),，是豪華品牌SUV的入門車型，并且,，也是很多開20萬(wàn)元級(jí)車用戶升級(jí)的首選,。

　　同時(shí)，奔馳GLC憑借較大的車身尺寸,、舒適的座椅以及良好的操控性等特點(diǎn),，適合家庭用車。目前店里的新款奔馳GLC,，終端優(yōu)惠3萬(wàn)元左右,，老款優(yōu)惠5萬(wàn)元左右。大家如果感興趣,，也歡迎到店詳細(xì)咨詢,。

編輯小結(jié)：

　　表面上看，各家經(jīng)銷商對(duì)于2020,、對(duì)于疫情,、對(duì)于中國(guó)汽車市場(chǎng)的態(tài)度和反映,，都相差無(wú)幾；但仔細(xì)探尋,，又各有不同,。尤其是像奔馳這樣的豪華品牌，它的用戶畫像也在不知不覺中發(fā)生改變,。4S店從一個(gè)簡(jiǎn)單的賣車場(chǎng)所,，變成了一個(gè)對(duì)環(huán)境、溫度,、音樂,、空氣質(zhì)量甚至社群功能都要顧及到的綜合性服務(wù)平臺(tái)。在這一點(diǎn)上,，越是走在前端的經(jīng)銷商,，就越接近成功。

　　武漢鵬龍華通奔馳4S店給我們留下的印象很深,，總經(jīng)理雷義為人謙和,，思路明朗，身處疫情中心仍能從容應(yīng)對(duì),。熱情的武漢,，依然歡迎你來(lái)品嘗一碗正宗的熱干面，我們一起來(lái)聊聊疫情后的車市,，故事,。（文/汽車之家 翁萌）

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