[汽車之家 行業(yè)] 每月1號(hào),，都是新勢(shì)力車企的修羅場(chǎng)。這一天,，每一家新勢(shì)力會(huì)公布上個(gè)月的交付量數(shù)據(jù),。在同比、環(huán)比,、累計(jì)銷量等多個(gè)維度的排名中,，銷量幾近成為衡量車企尤其是一個(gè)新品牌的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

　　一個(gè)顯而易見(jiàn)的道理：有銷量才有市占率,，有市場(chǎng)份額才能有對(duì)應(yīng)的估值以及成本的優(yōu)化,。不管是特斯拉,、比亞迪還是新勢(shì)力車企，都在不惜一切的沖銷量,，搶奪市占率,。

　　今年5月，小鵬汽車創(chuàng)始人,、董事長(zhǎng)何小鵬發(fā)現(xiàn)了交付量的“貓膩”,。他在社交網(wǎng)絡(luò)上表示，（5月）部分企業(yè)公布的銷售數(shù)字和上險(xiǎn)數(shù)字差異挺大,，有10%+,。彼時(shí)的小鵬汽車，以月度上險(xiǎn)量超萬(wàn)輛,，位居新勢(shì)力車企之首,。

　　而到了10月份，新勢(shì)力車企的銷量排名“大洗牌”,，蔚小理被埃安,、哪吒、問(wèn)界踩在腳下,。其中,，哪吒以超1.8萬(wàn)輛的交付量,，成為新勢(shì)力中的月度銷冠,。但10月份哪吒汽車上險(xiǎn)量只有交付量的一半9000多輛。一位哪吒汽車的相關(guān)工作人員在與汽車之家的交流中表示,，10月份受疫情防控的影響,，很多車到店之后，無(wú)法如期交付給用戶,。

　　不過(guò),，銷量數(shù)據(jù)顯示，自7月份以來(lái),，哪吒月度交付量與上險(xiǎn)量之間一直保持著比較大的差額,，最少也有2000多輛。這些多出來(lái)的交付量,，都流向哪兒了,？

不避諱B端市場(chǎng)

　　自打新能源汽車開(kāi)始普及，B端市場(chǎng)（網(wǎng)約車,、租車公司,、公務(wù)用車等）與面向私人用戶的C端市場(chǎng)相比，就處在“鄙視鏈“的底端,。

　　蔚來(lái)汽車創(chuàng)始人李斌曾在接受媒體采訪時(shí)公開(kāi)表示,，不希望蔚來(lái)進(jìn)入網(wǎng)約車市場(chǎng),。何小鵬在近期接受媒體采訪時(shí)也感慨，“如果現(xiàn)在to B多賣個(gè)幾千臺(tái),，大家外界可能覺(jué)得小鵬沒(méi)啥問(wèn)題了,，但問(wèn)題其實(shí)還在，我們沒(méi)這么做,，都是to C ,。”

　　與李斌,、何小鵬公開(kāi)與B端市場(chǎng)劃清界限不同,，哪吒汽車聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO張勇在接受媒體采訪時(shí)坦言，做to B市場(chǎng)能夠快速讓產(chǎn)品在市場(chǎng)上用起來(lái),，哪吒還會(huì)加大力度投入to B市場(chǎng),。要知道，在加入哪吒之前,，張勇帶領(lǐng)北汽新能源實(shí)現(xiàn)了年銷量10萬(wàn)輛的突破,。而北汽新能源曾憑借旗下的EU系列和EX系列拿下不少B端市場(chǎng)的份額。

『哪吒的第一款車N01(參數(shù)|詢價(jià)),，主要面向網(wǎng)約車市場(chǎng)』

　　B端市場(chǎng)再風(fēng)生水起,，C端業(yè)務(wù)才能決定一個(gè)品牌的市場(chǎng)的廣度。于是,，哪吒汽車先后推出了產(chǎn)品定位更加清晰的哪吒U和哪吒V,，并大舉擴(kuò)張營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

　　哪吒汽車官方表示,，在一線城市,，哪吒選擇開(kāi)直營(yíng)店、走進(jìn)商場(chǎng),；而在傳統(tǒng)的低線城市,，哪吒選擇4S店等傳統(tǒng)代理模式。公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示,，截至今年上半年,，哪吒國(guó)內(nèi)門店總計(jì)495家，其中,，直營(yíng)店數(shù)量為92家,。這就意味著，哪吒品牌主要銷售模式接近“傳統(tǒng)4S”業(yè)態(tài),。

　　而哪吒渠道擴(kuò)張的速度仍在加速,。僅今年上半年，哪吒新增了189家門店。同一時(shí)期,，蔚來(lái),、小鵬、理想三家的門店數(shù)量分別是350,、349和209家,。哪吒汽車曾公開(kāi)表示過(guò)，計(jì)劃在今年年底,，城市合伙人門店增加至450家,，直營(yíng)店開(kāi)設(shè)150家，實(shí)現(xiàn)中國(guó)新能源汽車行業(yè)Top30城的100%全覆蓋,。

『2021年5月,，360公司創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼CEO周鴻祎（左）宣布360集團(tuán)戰(zhàn)略投資哪吒汽車』

　　張勇曾形容哪吒的渠道策略,，“消費(fèi)者在哪,，店就開(kāi)在哪，服務(wù)就在哪”,。于是,，在產(chǎn)品與渠道的共同加持下，哪吒B端市場(chǎng)的份額被快速稀釋,。哪吒官方表示,，2021年1-11月，哪吒汽車C端私人用戶占比超過(guò)91%,。

屢試不爽的壓庫(kù)

　　在乘聯(lián)會(huì)公布的10月份廠商批發(fā)銷量數(shù)據(jù)中,，哪吒以18016輛位居新勢(shì)力之首。所謂批發(fā),，又稱為開(kāi)票數(shù),，也叫STD（Sales to Dealer）數(shù),。是指主機(jī)廠將車賣給4S店的數(shù)量,。

　　因?yàn)閭鹘y(tǒng)車企采用分銷模式，4S店是中間商,，從車企批量進(jìn)貨然后再賣給終端用戶,。因此，批發(fā)數(shù)量一般存在較大的彈性,，且廠家會(huì)根據(jù)給4S店的計(jì)劃制定考核目標(biāo),。當(dāng)批發(fā)量大于零售量時(shí)，4S店庫(kù)存增多,，反之減少,。

　　相比之下，上險(xiǎn)量更接近實(shí)際交付給終端用戶的數(shù)量,。何小鵬也曾在社交媒體上表示,，純電動(dòng)汽車的銷量中,，最核心的數(shù)據(jù)2C（面向）消費(fèi)者的上險(xiǎn)數(shù)據(jù)量。

　　從近半年的數(shù)據(jù)來(lái)看,，哪吒汽車交付量與上險(xiǎn)量之間的差額,，最少不低于2000輛，而到了10月份,，兩者間的差額擴(kuò)大到了近9000輛,。對(duì)比渠道同樣以“直營(yíng)+代理”為主，且銷量規(guī)模相差不大的零跑汽車,，今年以來(lái),，交付量與上險(xiǎn)量之間的差額最多到2000輛左右。

　　“從數(shù)據(jù)走勢(shì)上看,，‘壓庫(kù)’（積壓庫(kù)存的簡(jiǎn)稱）的可能性很大,。”一位不愿具名的流通行業(yè)人士說(shuō)道,。一般來(lái)說(shuō),，一定程度的“壓庫(kù)”可以提升經(jīng)銷商的反饋速度，有效提升渠道效率,。因此,，壓庫(kù)沖量成為在傳統(tǒng)經(jīng)銷模式下，車企完成銷量目標(biāo)普遍使用的手段,。但“屢試不爽”的壓庫(kù)同時(shí)也“臭名昭著”,，最直接的一點(diǎn)，它占?jí)航?jīng)銷商的資金,，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)質(zhì)量下降,，甚至資金鏈斷裂。

　　“現(xiàn)在賣電動(dòng)車都賺不了什么錢,，尤其是這種低價(jià)車型,，要是沒(méi)有國(guó)家補(bǔ)貼，就幾乎無(wú)利可圖,。我們主要就是靠建店初期的一些補(bǔ)貼以及完成銷量目標(biāo)拿到廠家的返點(diǎn),。”一位北京地區(qū)的哪吒4S店工作人員說(shuō)道,。不難看出,，即便是對(duì)于主機(jī)廠來(lái)說(shuō)投入費(fèi)用相對(duì)較低的經(jīng)銷商模式，依然是一個(gè)不小的成本,，而這正是經(jīng)銷商模式的底層規(guī)律,。

『哪吒V』

　　直觀來(lái)看，更多的門店數(shù)量有利于促進(jìn)銷量增長(zhǎng)，但另一方面也會(huì)影響到渠道效率,。上述流通行業(yè)人士解釋道,，如果銷量增長(zhǎng)追不上渠道擴(kuò)張的速度，直接受影響的就是車企的盈利能力,。

決定生死的融資

　　“新能源汽車市場(chǎng)已經(jīng)邁過(guò)了0-1的階段,，我們現(xiàn)在評(píng)估一家新能源車企，主要就是看銷量和份額,�,！币晃徊辉妇呙�的投資人士說(shuō)道，當(dāng)下新勢(shì)力車企火拼交付量,，也是在向資本市場(chǎng)傳達(dá)積極的訊號(hào),。

　　今年2月，哪吒宣布完成D系列第三輪融資,，估值躍升至250億元,。與此同時(shí)，哪吒開(kāi)啟目標(biāo)估值450億元的Pre-IPO融資,，直指港股上市,。不過(guò)，自今年2月透露將沖刺IPO后,，哪吒至今也無(wú)登陸二級(jí)市場(chǎng)的實(shí)質(zhì)性進(jìn)展,。“今年港股行情不振,，新勢(shì)力車企目前本就沒(méi)有盈利的優(yōu)勢(shì),，如果再不把銷量做上去，上市就更難了,�,！鄙鲜鐾顿Y人士評(píng)價(jià)道。

『進(jìn)軍中高端新能源市場(chǎng)的哪吒S』

　　以今年上半年的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)為例,，蔚來(lái),、小鵬、理想的毛利率分別是11.5%,、4.6%,、16.4%,。而在相關(guān)報(bào)道中,，哪吒汽車內(nèi)部人士透露：“由于產(chǎn)品定價(jià)低，整車毛利率僅為5%左右”,。如果再扣除掉營(yíng)銷費(fèi)用,、渠道費(fèi)用和非經(jīng)常性損益，基本上屬于賣一輛虧一輛的狀態(tài)。

　　反觀已經(jīng)在港股上市的新勢(shì)力車企,，今年也都無(wú)一例外的感受到了“寒意”,。今年下半年以來(lái)，蔚來(lái),、理想,、小鵬的股價(jià)分別下滑了49.5%、54.8%和74.4%,。成功IPO的零跑,，認(rèn)購(gòu)率僅為16%。

　　張勇本人對(duì)哪吒的前景十分樂(lè)觀,，他說(shuō),，“當(dāng)銷量達(dá)到30-50萬(wàn)輛,哪吒將初步形成規(guī)模化的能力,，同時(shí)做到盈虧平衡,，現(xiàn)金流也比較安全。造血能力就比較強(qiáng),�,！彼�還在今年接受采訪時(shí)自信地表示，哪吒最多三年挺進(jìn)“50萬(wàn)輛”俱樂(lè)部,。

　　“新勢(shì)力車企的生死線已經(jīng)不光是銷量了,，現(xiàn)在還要看能不能融資�,！吧鲜鐾顿Y人士說(shuō)道,，第一輪新勢(shì)力的淘汰賽,，將產(chǎn)能不足沒(méi)有銷量的新勢(shì)力踢出局,。目前在已經(jīng)量產(chǎn)并具有一定規(guī)模的新勢(shì)力中，無(wú)法自我造血,，或者無(wú)法進(jìn)入資本市場(chǎng)的,，可能也沒(méi)辦法笑到最后,。“還沒(méi)上市的新勢(shì)力沒(méi)有他法,，即便是不賺錢,，也要去沖銷量。新勢(shì)力的第二輪淘汰賽已經(jīng)開(kāi)啟,，能不能融資就是一道生死門檻,。”（文/汽車之家 張凌霄）

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