[汽車之家 行業(yè)] 每月1號,，都是新勢力車企的修羅場。這一天,，每一家新勢力會公布上個月的交付量數(shù)據(jù),。在同比,、環(huán)比,、累計銷量等多個維度的排名中，銷量幾近成為衡量車企尤其是一個新品牌的唯一標(biāo)準(zhǔn),。

　　一個顯而易見的道理：有銷量才有市占率,，有市場份額才能有對應(yīng)的估值以及成本的優(yōu)化。不管是特斯拉,、比亞迪還是新勢力車企,，都在不惜一切的沖銷量，搶奪市占率,。

　　今年5月,，小鵬汽車創(chuàng)始人、董事長何小鵬發(fā)現(xiàn)了交付量的“貓膩”,。他在社交網(wǎng)絡(luò)上表示,，（5月）部分企業(yè)公布的銷售數(shù)字和上險數(shù)字差異挺大，有10%+,。彼時的小鵬汽車,，以月度上險量超萬輛,，位居新勢力車企之首。

　　而到了10月份,，新勢力車企的銷量排名“大洗牌”,，蔚小理被埃安、哪吒,、問界踩在腳下,。其中，哪吒以超1.8萬輛的交付量,，成為新勢力中的月度銷冠,。但10月份哪吒汽車上險量只有交付量的一半9000多輛。一位哪吒汽車的相關(guān)工作人員在與汽車之家的交流中表示,，10月份受疫情防控的影響,，很多車到店之后，無法如期交付給用戶,。

　　不過,，銷量數(shù)據(jù)顯示，自7月份以來,，哪吒月度交付量與上險量之間一直保持著比較大的差額,，最少也有2000多輛。這些多出來的交付量,，都流向哪兒了,？

不避諱B端市場

　　自打新能源汽車開始普及，B端市場（網(wǎng)約車,、租車公司,、公務(wù)用車等）與面向私人用戶的C端市場相比，就處在“鄙視鏈“的底端,。

　　蔚來汽車創(chuàng)始人李斌曾在接受媒體采訪時公開表示,，不希望蔚來進(jìn)入網(wǎng)約車市場。何小鵬在近期接受媒體采訪時也感慨,，“如果現(xiàn)在to B多賣個幾千臺,，大家外界可能覺得小鵬沒啥問題了，但問題其實還在,，我們沒這么做,，都是to C �,！�

　　與李斌,、何小鵬公開與B端市場劃清界限不同，哪吒汽車聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO張勇在接受媒體采訪時坦言，做to B市場能夠快速讓產(chǎn)品在市場上用起來,，哪吒還會加大力度投入to B市場,。要知道，在加入哪吒之前,，張勇帶領(lǐng)北汽新能源實現(xiàn)了年銷量10萬輛的突破,。而北汽新能源曾憑借旗下的EU系列和EX系列拿下不少B端市場的份額。

『哪吒的第一款車N01(參數(shù)|詢價),，主要面向網(wǎng)約車市場』

　　B端市場再風(fēng)生水起,，C端業(yè)務(wù)才能決定一個品牌的市場的廣度。于是,，哪吒汽車先后推出了產(chǎn)品定位更加清晰的哪吒U和哪吒V,，并大舉擴(kuò)張營銷網(wǎng)絡(luò)。

　　哪吒汽車官方表示,，在一線城市,，哪吒選擇開直營店、走進(jìn)商場,；而在傳統(tǒng)的低線城市,，哪吒選擇4S店等傳統(tǒng)代理模式。公開數(shù)據(jù)顯示,，截至今年上半年,，哪吒國內(nèi)門店總計495家，其中,，直營店數(shù)量為92家,。這就意味著，哪吒品牌主要銷售模式接近“傳統(tǒng)4S”業(yè)態(tài),。

　　而哪吒渠道擴(kuò)張的速度仍在加速,。僅今年上半年，哪吒新增了189家門店,。同一時期,，蔚來,、小鵬,、理想三家的門店數(shù)量分別是350、349和209家,。哪吒汽車曾公開表示過,，計劃在今年年底，城市合伙人門店增加至450家,，直營店開設(shè)150家,，實現(xiàn)中國新能源汽車行業(yè)Top30城的100%全覆蓋。

『2021年5月，360公司創(chuàng)始人,、董事長兼CEO周鴻祎（左）宣布360集團(tuán)戰(zhàn)略投資哪吒汽車』

　　張勇曾形容哪吒的渠道策略,，“消費者在哪，店就開在哪,，服務(wù)就在哪”,。于是，在產(chǎn)品與渠道的共同加持下,，哪吒B端市場的份額被快速稀釋,。哪吒官方表示，2021年1-11月,，哪吒汽車C端私人用戶占比超過91%,。

屢試不爽的壓庫

　　在乘聯(lián)會公布的10月份廠商批發(fā)銷量數(shù)據(jù)中，哪吒以18016輛位居新勢力之首,。所謂批發(fā),，又稱為開票數(shù)，也叫STD（Sales to Dealer）數(shù),。是指主機(jī)廠將車賣給4S店的數(shù)量,。

　　因為傳統(tǒng)車企采用分銷模式，4S店是中間商,，從車企批量進(jìn)貨然后再賣給終端用戶,。因此，批發(fā)數(shù)量一般存在較大的彈性,，且廠家會根據(jù)給4S店的計劃制定考核目標(biāo),。當(dāng)批發(fā)量大于零售量時，4S店庫存增多,，反之減少,。

　　相比之下，上險量更接近實際交付給終端用戶的數(shù)量,。何小鵬也曾在社交媒體上表示,，純電動汽車的銷量中，最核心的數(shù)據(jù)2C（面向）消費者的上險數(shù)據(jù)量,。

　　從近半年的數(shù)據(jù)來看,，哪吒汽車交付量與上險量之間的差額，最少不低于2000輛,，而到了10月份,，兩者間的差額擴(kuò)大到了近9000輛。對比渠道同樣以“直營+代理”為主,，且銷量規(guī)模相差不大的零跑汽車,，今年以來,，交付量與上險量之間的差額最多到2000輛左右。

　　“從數(shù)據(jù)走勢上看,，‘壓庫’（積壓庫存的簡稱）的可能性很大,。”一位不愿具名的流通行業(yè)人士說道,。一般來說,，一定程度的“壓庫”可以提升經(jīng)銷商的反饋速度，有效提升渠道效率,。因此,，壓庫沖量成為在傳統(tǒng)經(jīng)銷模式下，車企完成銷量目標(biāo)普遍使用的手段,。但“屢試不爽”的壓庫同時也“臭名昭著”,，最直接的一點，它占壓經(jīng)銷商的資金,，導(dǎo)致經(jīng)營質(zhì)量下降,，甚至資金鏈斷裂。

　　“現(xiàn)在賣電動車都賺不了什么錢,，尤其是這種低價車型,，要是沒有國家補(bǔ)貼，就幾乎無利可圖,。我們主要就是靠建店初期的一些補(bǔ)貼以及完成銷量目標(biāo)拿到廠家的返點,。”一位北京地區(qū)的哪吒4S店工作人員說道,。不難看出,，即便是對于主機(jī)廠來說投入費用相對較低的經(jīng)銷商模式，依然是一個不小的成本,，而這正是經(jīng)銷商模式的底層規(guī)律,。

『哪吒V』

　　直觀來看，更多的門店數(shù)量有利于促進(jìn)銷量增長,，但另一方面也會影響到渠道效率,。上述流通行業(yè)人士解釋道，如果銷量增長追不上渠道擴(kuò)張的速度,，直接受影響的就是車企的盈利能力,。

決定生死的融資

　　“新能源汽車市場已經(jīng)邁過了0-1的階段，我們現(xiàn)在評估一家新能源車企,，主要就是看銷量和份額,�,！币晃徊辉妇呙�的投資人士說道,，當(dāng)下新勢力車企火拼交付量，也是在向資本市場傳達(dá)積極的訊號。

　　今年2月,，哪吒宣布完成D系列第三輪融資,，估值躍升至250億元。與此同時,，哪吒開啟目標(biāo)估值450億元的Pre-IPO融資,，直指港股上市。不過,，自今年2月透露將沖刺IPO后,，哪吒至今也無登陸二級市場的實質(zhì)性進(jìn)展�,！敖衲旮酃尚星椴徽�,，新勢力車企目前本就沒有盈利的優(yōu)勢，如果再不把銷量做上去,，上市就更難了,。”上述投資人士評價道,。

『進(jìn)軍中高端新能源市場的哪吒S』

　　以今年上半年的財報數(shù)據(jù)為例,，蔚來、小鵬,、理想的毛利率分別是11.5%,、4.6%、16.4%,。而在相關(guān)報道中,，哪吒汽車內(nèi)部人士透露：“由于產(chǎn)品定價低,，整車毛利率僅為5%左右”。如果再扣除掉營銷費用,、渠道費用和非經(jīng)常性損益,，基本上屬于賣一輛虧一輛的狀態(tài)。

　　反觀已經(jīng)在港股上市的新勢力車企,，今年也都無一例外的感受到了“寒意”,。今年下半年以來,，蔚來,、理想,、小鵬的股價分別下滑了49.5%、54.8%和74.4%,。成功IPO的零跑,，認(rèn)購率僅為16%,。

　　張勇本人對哪吒的前景十分樂觀,，他說,，“當(dāng)銷量達(dá)到30-50萬輛,哪吒將初步形成規(guī)�,；�的能力，同時做到盈虧平衡,，現(xiàn)金流也比較安全,。造血能力就比較強(qiáng)�,！彼�還在今年接受采訪時自信地表示，哪吒最多三年挺進(jìn)“50萬輛”俱樂部,。

　　“新勢力車企的生死線已經(jīng)不光是銷量了,，現(xiàn)在還要看能不能融資,�,！吧鲜鐾顿Y人士說道,，第一輪新勢力的淘汰賽，將產(chǎn)能不足沒有銷量的新勢力踢出局,。目前在已經(jīng)量產(chǎn)并具有一定規(guī)模的新勢力中,，無法自我造血,，或者無法進(jìn)入資本市場的,，可能也沒辦法笑到最后,�,！斑�沒上市的新勢力沒有他法，即便是不賺錢,，也要去沖銷量,。新勢力的第二輪淘汰賽已經(jīng)開啟,，能不能融資就是一道生死門檻,�,！保ㄎ�/汽車之家 張凌霄）

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