[汽車之家 行業(yè)] 8月30日開幕的成都車展正如火如荼的進(jìn)行中,，據(jù)統(tǒng)計(jì),，在車展首日，有50余款新能源汽車首發(fā),。本屆成都車展,，沃爾沃集結(jié)了旗下插混家族，包括沃爾沃S90(參數(shù)|詢價(jià)) 插混,、沃爾沃S60 插混,、沃爾沃XC60 插混，以及純電家族的EX30,、EM90等車型,。

　　 7月份的終端銷量數(shù)據(jù)顯示，與2023年同期相比,，純電動份額從68%降至53%,，而插混與增程則分別由25%、8%上升至34%,、13%,。從成都車展也能窺見，目前各汽車廠商推出的插電和增程車型越來越多,。

『沃爾沃汽車大中華區(qū)銷售公司總裁于柯鑫』

　　 在“神仙打架”的插混市場,，豪華品牌沃爾沃有什么樣的“撒手锏”？沃爾沃“安全”的底色如何豐富,？當(dāng)部分豪華品牌高調(diào)宣布退出價(jià)格戰(zhàn),，沃爾沃如何穩(wěn)住渠道的信心？

　　 “沃爾沃汽車目前是燃油車,、插混車型,、純電車型并行的產(chǎn)品矩陣，明年將會是沃爾沃整個(gè)新能源轉(zhuǎn)型的元年,，我們會有大量的產(chǎn)品推出,。”沃爾沃汽車大中華區(qū)銷售公司總裁于柯鑫在與汽車之家的交流中說道,。

以下為訪談實(shí)錄（精編）：

　　 Q：安全毫無疑問是沃爾沃一直以來深入人心的標(biāo)簽,，今年又提出了安全感，請問這是出于怎樣的考量,？

　　 于柯鑫：沃爾沃堅(jiān)持的價(jià)值觀始終是安全,，環(huán)保、可持續(xù),。在這個(gè)大框架下,，我們在不同時(shí)期有不同的口號。2015年到2019年時(shí)期,，我們是“以人為尊”,，三年疫情時(shí)期，我們是“唯愛與生命不可辜負(fù)”,。今年上半年開始我們新的口號叫“安全感”,，但這些口號都沒有脫離安全、環(huán)保,、可持續(xù)的主題,。不同時(shí)期的變化也只是在這一主題之下，根據(jù)不同時(shí)期客戶需求進(jìn)行不斷調(diào)整,。

　　 沃爾沃希望通過安全感與跟客戶建立一種深度的交流,，與客戶建立情緒鏈接，而不僅提供物理上的安全,。沃爾沃希望把“安全感”傳遞給全社會,，傳遞給更多人。截至今年8月,，已攜手超48,228名愛心車主持續(xù)開展“守護(hù)計(jì)劃”,。此外，沃爾沃是汽車行業(yè)內(nèi)首個(gè)發(fā)起和成立官方AED道路使者聯(lián)盟的車企,，成立以來已在多座城市展開車主招募與AED培訓(xùn),。我們希望通過于客戶建立情感鏈接，讓客戶不僅覺得產(chǎn)品安全,，也能從沃爾沃品牌感受到安全感,。

　　 總而言之，沃爾沃安全的底色從來沒有變過,，只是在各個(gè)不同的階段,，根據(jù)客戶的需求我們給出了一個(gè)不同的定位,。

　　 Q： 請問做AED方面的普及沃爾沃是出于什么考慮，有什么成效,？ 

　　 于柯鑫：“唯愛與生命不可辜負(fù)”是沃爾沃一直以來的品牌價(jià)值觀,。出于“守護(hù)生命安全”的使命，以及給全社會傳遞“安全感”的初心,，沃爾沃成立了“AED道路使者聯(lián)盟”,，通過在產(chǎn)品上配備AED設(shè)備，提升駕乘者與廣大交通參與者的安全保障,。

　　 沃爾沃是汽車行業(yè)內(nèi)首個(gè)發(fā)起和成立官方AED道路使者聯(lián)盟的車企,，旨在傳遞社會責(zé)任感，而非單純的商業(yè)行為,。沃爾沃擁有廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò),，包括300+ 4S店，還有60-70個(gè)衛(wèi)星店及商超店,，已全面覆蓋AED設(shè)備,，“沃爾沃AED道路使者聯(lián)盟” 成立以來已在多座城市展開車主招募與培訓(xùn)。截至7月底,，沃爾沃授權(quán)4S店AED設(shè)備整體覆蓋率已達(dá)100%,。此外，沃爾沃呼吁更多的品牌加入,，共同打造道路上的生命救助網(wǎng)絡(luò),，只有更多人都在車上配備了AED，才能真正形成一個(gè)生命的流通站,。在緊急情況下,，我們主張用戶可以破窗獲取AED設(shè)備進(jìn)行救助，為此我們給客戶提供了相關(guān)保險(xiǎn),，讓這樣一項(xiàng)行動不僅僅停留在形式上,。

　　 Q：上半年沃爾沃的市場表現(xiàn)怎么樣，您對此是否滿意,？其中新能源產(chǎn)品的表現(xiàn)怎么樣,，后續(xù)我們新能源產(chǎn)品還有哪些計(jì)劃？

　　 于柯鑫：盡管市場競爭激烈,，但上半年沃爾沃汽車的業(yè)績依然穩(wěn)健,。沃爾沃汽車全球銷量，7月同比增長6%,，1-7月沃爾沃汽車全球總銷量為44.55萬輛,，同比增長13%；中國大陸的總銷量為87,589輛，在整體市場承壓明顯的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)下,，走量車型依然表現(xiàn)堅(jiān)挺,，整體情況符合我們的預(yù)期。

　　 豪華品牌中,，1-7月市占率非負(fù)的品牌僅有三家,，沃爾沃汽車就是其中之一。2024年上半年,，沃爾沃汽車豪華燃油車市占率達(dá)到6.3%，相較上一年同期提升0.2%,，在激烈的市場環(huán)境中,，沃爾沃依舊能夠?qū)崿F(xiàn)品牌市占率的持續(xù)提升，這不僅反映了市場和消費(fèi)者對沃爾沃品牌及其產(chǎn)品的認(rèn)可,，更是沃爾沃堅(jiān)持可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的成果縮影,。

　　 在新能源產(chǎn)品領(lǐng)域，首先我們需要讓消費(fèi)者知道沃爾沃有新能源產(chǎn)品,。消費(fèi)者對于新能源產(chǎn)品很難清晰區(qū)分豪華和非豪華,，購買時(shí)會直奔新勢力品牌，所以對于沃爾沃這種傳統(tǒng)豪華品牌來說,，首先需要強(qiáng)化消費(fèi)者對于沃爾沃電車的認(rèn)知,，并就此進(jìn)行長期布局。

　　 具體來說,，一段時(shí)間內(nèi),，沃爾沃汽車仍會是燃油車、插混車型,、純電車型并行的產(chǎn)品矩陣,，同時(shí)繼續(xù)擴(kuò)大電氣化產(chǎn)品矩陣。明年將會是沃爾沃整個(gè)新能源轉(zhuǎn)型的元年,，我們會有大量的產(chǎn)品推出,。

　　 總的來說，我們計(jì)劃每年都會有幾款新產(chǎn)品上市,，涵蓋不同細(xì)分市場,，包括D-SUV、D-car,、E-SUV,、E-car等，可以滿足不同消費(fèi)者的需求,。希望通過我們的努力讓消費(fèi)者知道,，沃爾沃是豪華品牌里的新能源。

　　 Q： 10號展館也有沃爾沃的純電展臺，這是出于怎樣的考量,？

　　 于柯鑫：很多客戶對沃爾沃的印象停留在油車,，很難短時(shí)間內(nèi)以電車為目標(biāo)去沃爾沃展臺體驗(yàn)。因此,，沃爾沃通過新能源展館新增展臺,，核心目的是希望消費(fèi)者能看到沃爾沃的電車產(chǎn)品線。

　　 Q：面對內(nèi)卷與價(jià)格戰(zhàn)持續(xù)的市場,，沃爾沃是如何做的,？　　 

　　 于柯鑫：價(jià)格戰(zhàn)是一種短期的競爭策略，可能會在短期內(nèi)吸引消費(fèi)者,，刺激銷量的增長,，但長期來看，對品牌價(jià)值和經(jīng)銷商利潤都有損害,。

　　 就沃爾沃來說,，我們選擇與經(jīng)銷商站在一起，需要長期保持經(jīng)銷商不虧損,，這樣經(jīng)銷商才有資金持續(xù)開展新一輪的營銷活動和各項(xiàng)經(jīng)營,，而不是完全依靠廠家貼補(bǔ)。

　　 具體來說,，沃爾沃通過靈活調(diào)整政策,，讓經(jīng)銷商能夠在各種衍生和車價(jià)上獲得利潤空間。根據(jù)經(jīng)銷商實(shí)際的銷售能力,，我們會不斷調(diào)整經(jīng)銷商每個(gè)月的銷售車輛份額,，比如7月份我們就進(jìn)行策略性的回收，6月份的價(jià)格戰(zhàn)基本結(jié)束之后,，各品牌庫存減少,，7月份就成為我們降低批發(fā)、降低零售的最佳時(shí)間點(diǎn),，此時(shí)經(jīng)銷商通過提升整體售價(jià)實(shí)現(xiàn)獲利,，這才能保證持續(xù)發(fā)展。

　　 從行業(yè)視角來看,，今年很多一線大品牌經(jīng)銷商選擇退網(wǎng),，原因就在于無法通過行之有效的過程管理靈活調(diào)整目標(biāo)，因此很多經(jīng)銷商為完成成交率進(jìn)行降價(jià)售賣,，導(dǎo)致虧損,。而沃爾沃有一套數(shù)字化管理系統(tǒng)，通過Newbie系統(tǒng),，掌握銷售,、售后鏈路的精準(zhǔn)數(shù)據(jù),，以此指導(dǎo)經(jīng)銷商，如何改善,，如何做的更好,。依靠這套系統(tǒng)，沃爾沃在行業(yè)變動時(shí)期做到穩(wěn)扎穩(wěn)打,，這正是其他品牌所不具備的,。

　　 就產(chǎn)品力來看，沃爾沃憑借不會過時(shí)的簡約豪華的外觀設(shè)計(jì),，歷經(jīng)時(shí)間檢驗(yàn)依舊深受消費(fèi)者喜愛,。并且我們在內(nèi)飾等方面也在不斷的調(diào)整。2025-2030年之間,，沃爾沃每年都會有幾款產(chǎn)品上新,，以完善的產(chǎn)品布局適應(yīng)不同細(xì)分市場、不同用戶的需求,，并朝著更高級別、短期內(nèi)能夠推向一線的目標(biāo)邁進(jìn),。

　　 Q：不少品牌通過調(diào)整網(wǎng)絡(luò)渠道來應(yīng)對產(chǎn)品過剩的情況,，請問沃爾沃會不會主動進(jìn)行調(diào)整，你們會有什么標(biāo)準(zhǔn)來定義網(wǎng)絡(luò)與銷量是否匹配,？

　　 于柯鑫：今年,，沃爾沃確實(shí)遇到一些新店盈利的挑戰(zhàn)，我們會給這些新店提供相應(yīng)的扶持計(jì)劃,，并調(diào)整網(wǎng)絡(luò)布局,，我們的門店，不會去追求大而全,，我們追求的是輕資產(chǎn),，合理投入提升網(wǎng)絡(luò)覆蓋度。

　　 我們每年都會市場營銷方面做很多事情,，如果沒有渠道接收這些流量的轉(zhuǎn)化就會造成浪費(fèi),。我們鼓勵經(jīng)銷商主店開設(shè)輕量化的渠道觸點(diǎn)，這樣一來,，經(jīng)銷商的整體銷量可以達(dá)成,，并且容易實(shí)現(xiàn)盈利。沃爾沃現(xiàn)在的渠道網(wǎng)絡(luò)基本上已經(jīng)滿足明年和后年的需求,，因此不會有太大的變化,。

　　 此外，我們會將渠道下沉,，讓消費(fèi)者在各個(gè)層級的城市都能看到沃爾沃的門店,，進(jìn)行體驗(yàn)和購買，這對沃爾沃和經(jīng)銷商來說是“雙贏”。

　　 Q：明年是沃爾沃轉(zhuǎn)型的一個(gè)大年,，未來在電氣化安全方面,，沃爾沃會采取什么方式去延續(xù)之前油車的安全？接下來插混產(chǎn)品有何迭代計(jì)劃,？ 

　　 于柯鑫：沃爾沃汽車是一個(gè)以安全,、可持續(xù)和個(gè)性化作為自己鮮明特點(diǎn)的豪華品牌，這樣的品牌內(nèi)核跨越了百年的發(fā)展歷程,，穿越了大大小小的發(fā)展周期,。用戶也因此認(rèn)識我們，相信我們,，選擇我們,。

『沃爾沃XC60 插混』

　　 沃爾沃插混家族集沃爾沃技術(shù)之大成，兼顧燃油車,、純電車優(yōu)點(diǎn),，并繼承了沃爾沃智能安全的品牌理念。比如沃爾沃插混家族采用的P1+P4雙電機(jī)搭配高功率發(fā)動機(jī)的組合,，更不怕虧電,，始終可以保持優(yōu)秀的動力，四驅(qū)性能可以讓車輛有著更高的操控極限,。同時(shí)沃爾沃插混家族誕生于原生電氣化架構(gòu),，采用前油后電、電池中置布局,，結(jié)構(gòu)層面對電池形成360°防護(hù),。

　　 在混動技術(shù)這塊，我們的技術(shù)很成熟,，T8車型也不是今年才有,，而是一直都有，以前我們只是作為一個(gè)車型的最高配,。我們T8對標(biāo)的是V8的車系,，3.0的發(fā)動機(jī)，高性能車,、四驅(qū),、變速箱，動力操控非常好,。后期沃爾沃汽車會持續(xù)推出插混車型,，比如推出全新中型插混車型SUV等，繼續(xù)擴(kuò)大插混車型的產(chǎn)品線,，不斷強(qiáng)化品牌優(yōu)勢,。

　　 Q：我身邊有一些沃爾沃的老用戶,，我問過他們對于沃爾沃的評價(jià)，基本上都評價(jià)很好,，請問喜歡沃爾沃品牌的是怎樣的一群人,？　　 

　　 于柯鑫：“三師三高”是沃爾沃的典型客戶群體，多為體制內(nèi)人士及注重安全,、環(huán)保,、熱愛生命的消費(fèi)者。這些人群收入相對穩(wěn)定,，較少受經(jīng)濟(jì)波動影響,，且沃爾沃的價(jià)值觀與他們的生活理念相契合，因此形成了穩(wěn)定的購買群體,。他們往往不需要高調(diào),，但看重安全，健康,。