[汽車之家 設計解碼]  “投其所好”在漢語里雖然是個貶義詞,，但在商業(yè)里卻是黃金原則,。我們今天幾乎所有在市面上看到的商品,，都是企業(yè)基于“投其所好”的原則開發(fā)出來的,。這里的這個“其”,，是指市場,，或者顧客。企業(yè)做產(chǎn)品,，要把“投其所好”運用得好,，太難了。本期我們對話到了本田皓影開發(fā)負責人津嶋広通,，來聊聊本田是如何“投其所好”的,。

　　本田原經(jīng)營企劃部部長小林三郎在其所著的《本田創(chuàng)新的精髓》中提到：基于顧客的價值觀、從獨特的角度捕捉到的事物的本質,。那么既然是要基于顧客的價值觀,，那么本田為什么要在已經(jīng)有CR-V的情況下,，又推出了一款定位極其相近的皓影呢？

開發(fā)總負責人是做什么的,？

　　津嶋（dǎo）広（guǎng）通是皓影車型開發(fā)總負責人,，說他是皓影的“父親”也不為過，那這位“父親”到底承擔怎樣的工作,？

　　和大部分企業(yè)一樣,，本田在開發(fā)方面采用的是項目制。開發(fā)團隊并不是固定的,，每當有新項目時,，就會從各部門調派專家人員，組成開發(fā)團隊,。皓影開發(fā)團隊就由曾經(jīng)參與過CR-V,、CR-V中期改款、思域,、雅閣等開發(fā)項目的成員組成,。

1+1=1.5也能接受

　　皓影其實很早就在中國區(qū)投放車型規(guī)劃中了。也就是說,，本田的雙車戰(zhàn)略“蓄謀已久”且在“下一盤很大的棋”了,。其實我們看慣了日系品牌雙車戰(zhàn)略和德系品牌細密產(chǎn)品線的布局，本田在緊湊型SUV這個級別,，再推出一款定位與CR-V非常相近的車型很自然,。

　　如果從東風本田的角度來講，可能確實會顧慮自己打自己,。對于廣本來說并非如此,，本田在華的SUV從小到大有XR-V/繽智、CR-V,、UR-V/冠道，但廣本的繽智和冠道中間是空缺的,，當顧客有需求時,，只能眼睜睜地看著東本開張。切身利益的爭奪,，兄弟之間哪還有情誼可言,？

看似相近實則有些對立 拉攏那些不滿CR-V的人

　　皓影的誕生源于CR-V部分用戶的不滿。前幾年的中國市場對于SUV的需求上升很迅猛,，本田再審視了既有的產(chǎn)品線后發(fā)現(xiàn)在華的緊湊型SUV市場只有CR-V一款車,，而在對CR-V車主群體調研后發(fā)現(xiàn)，有相當一部分CR-V車主對CR-V有所不滿,，認為無法滿足他們的需求,，而用腳投票買了別的車的就更不用說了,。

　　小企業(yè)才做選擇，大企業(yè)說我全都要,。針對這樣的市場調研結果,，本田覺得，需要開發(fā)出一款和CR-V不同的緊湊SUV,，贏得那些對CR-V不滿的顧客的錢包,。

內斂的帥氣 投中國年輕顧客所好

　　那么皓影討好的是哪些人呢？以往我們提到CR-V,，很多人習慣性與中年,、家庭等標簽聯(lián)系起來，甚至會說是“爸爸的車”,�,？傊�，與年輕,、運動和科技是很難不沾邊的,。

　　這樣的車主形象，毫無疑問是把年輕人以及成長起來的年青一代往外推,。連全新雅閣這樣的中級車,，造型都走向跑車化，緊湊型SUV要是再固守陣地,，市場就被人搶走了,。在商業(yè)社會的激烈競爭就像逆水行舟，不進則退,。

　　本田通過調研發(fā)現(xiàn),，中國年輕人想法變化很快，以前中國汽車市場的主流審美有一種趨勢,，是追求閃閃發(fā)光,、高大上、大氣的特點,，但這幾年,，這種潮流已經(jīng)開始過去，大家追求內斂的帥氣,。負責造型開發(fā)的設計師在了解到中國的這種趨勢后,，就將這種風格的設計應用在皓影身上。

　　如何理解內斂的帥氣,？我們可以參考時尚界,，近兩年大家最愛提的一個詞的是性冷淡風，其實也就是極簡主義,，通常選擇淺色,、中性色和看似簡單的線條,，代表克制與現(xiàn)代，簡潔明了,，但高級感很強,。

　　這一風格以日系和北歐派為代表，在家居用品和服裝方面最為常見,。正是這樣的審美潮流,，讓本田需要去重新考慮年輕人的喜好。

　　然而看似簡單的設計,，其實非常復雜,。這個復雜與以往線條與色彩的復雜不同，而在于用色系最少,、線條最少的設計,，營造出高級感，也就是從元素的堆砌,，轉向了對線條的細微轉折,、色彩的輕微變化和板材的些微起伏的深入推敲，開始考驗設計師和工程師的功力,。

　　側面看更是光潔的漆面,，線條很少，但這些融入車身的線條看似隨手一畫,，實則異常復雜,。例如從前大燈到尾部一氣貫通的這條不起眼的腰線，卻極其考驗沖壓,、焊接和裝配工藝,。

　　“為了實現(xiàn)這一條線能一氣呵成的效果，且維持每一臺都是這樣的高水平很難,。這些零件都是量產(chǎn)的,，每一個零件肯定都是有偏差的，但是我們將一輛車組裝起來的時候,，你就看不見這些偏差,，” 津嶋広通說�,！八�以要實現(xiàn)這樣的效果，需要我們工廠的同事很努力地做好協(xié)調,�,！�

　　對于仍舊嫌皓影不夠運動的，還有幻夜版,，可以看做是皓影的加強運動版,。什么叫內斂的帥氣,，這就是。

　　討好中國年輕人的另一個方式是智能化,。各大品牌尤其是中國品牌在智能車載互聯(lián)系統(tǒng)方面發(fā)力,，強調功能智能化也好，強調視覺科幻化也好,，總之都要讓車內看起來富有次時代感,，尤其是屏幕要大。

　　本田也有自己的智能車載互聯(lián)系統(tǒng)Honda CONNECT,，皓影的Honda CONNECT 2.0是本田全球首次量產(chǎn)應用的技術,，以導航服務為中心，支持FM音樂,、天氣和支付寶,，其中地圖資源來自高德。不過皓影的屏幕只有7英寸,，與主流智能車機相差不小,。

　　對于屏幕的尺寸問題，本田發(fā)現(xiàn)全球用戶其實是分兩派,，一派希望越大越好,，另一派則覺得夠用就行，非常兩極分化,。皓影現(xiàn)在的7英寸屏相比主流是小了點,，但已經(jīng)可以充分確保駕駛員看清楚里面的內容，是比較合適的尺寸,。但如果皓影能在中國賣的好,，本田也能收集到很多中國用戶的聲音，會按照中國用戶的需求進行改進,。是的,，討好顧客也得考慮成本。

投其所好,，也會有出乎所料

　　投其所好的理想狀態(tài),，是掌握完善的資料，通過合理的分析,，完美掌握顧客群體的喜好�,，F(xiàn)實是，在當前技術水平下,，車企調研是無法掌握所有的資料,，自然也就只能盡可能向合理分析和完美掌握靠攏了。所以再用心地研究顧客的喜好，也免不了有意外發(fā)生,。

　　CR-V最初在日本開發(fā)和設計,，但真正火起來卻是在美國，繼而慢慢成為了全球車,，在160個國家和地區(qū)站穩(wěn)腳跟,。雙車戰(zhàn)略也免不了出現(xiàn)偏差，廣汽本田雅閣在中國是常青樹,，銷量火到爆,，后來東風本田推出了定位相近的INSPIRE，卻未能獲得相近的銷量成績,，月銷量在四五千慘淡徘徊,。剖析原因，有說INSPIRE和雅閣的知名度差距太大,，也有說沒有中文名不親民的,。

　　皓影的誕生背景何其相似，產(chǎn)品力不差,，但已經(jīng)有知名度強悍的同門前輩,，壓力之大不言自明。值得慶幸的是,，皓影雖然是針對中國市場開發(fā),，但預售階段在網(wǎng)絡上卻有人問“這款車日本沒有嗎？”

總結：

　　喬布斯有一句名言：顧客不知道自己想要什么,。清華大學工商管理碩士,、美國哥倫比亞大學營銷學博士鄭毓煌曾經(jīng)評述過喬布斯這句話：對于很多創(chuàng)新的產(chǎn)品類別，這句話或許是對的,。然而在已經(jīng)有大量同類競爭產(chǎn)品的情況下,，這句話就不那么適用了。在每一次創(chuàng)新的產(chǎn)品類別誕生之后,，競爭產(chǎn)品將會大量涌現(xiàn),。這個時候，決定企業(yè)勝負的將是顧客的選擇,。事實上,，喬布斯自己在職業(yè)生涯初期就曾因為忽視客戶反饋、忽視市場調查,，從而在市場決策上犯過數(shù)次嚴重錯誤,。

　　本田、豐田,、大眾等車企的雙車戰(zhàn)略或細密產(chǎn)品線戰(zhàn)略,，初期看似費力不討好,，還有內耗的風險，但對顧客來說不是壞事。汽車實際上已經(jīng)是一個短時間內難以進行大品類創(chuàng)新的產(chǎn)品類別,，在銷量下滑的大環(huán)境下,，大家拿出更加激烈的姿態(tài)進行競爭，這種時候就要拼嗅覺,、態(tài)度和技術,，誰能準確掌握市場的動向和顧客的喜好，誰能以最有誠意的態(tài)度開發(fā)設計產(chǎn)品,，誰能有足夠的技術提供好的產(chǎn)品和合理壓縮成本,，誰就能繼續(xù)笑下去，而不是被從原來的位置踢下去,，甚至淘汰,。（圖/對話 汽車之家涂欽瀚 文 汽車之家 衛(wèi)江鵬）