[汽車之家 精彩汽車生活]  我想很多人都有過在國內(nèi)4S店買車的經(jīng)歷，無論是挑車,、砍價(jià),，還是保險(xiǎn)、提車,，里面的門道那是相當(dāng)之多,，稍不小心就會被奸商騙了銀子。那么在我們常常認(rèn)為很規(guī)范,、成熟的美國4S店買車是一種什么體驗(yàn)?zāi)�,？下面就讓在美國生活了十余年的“超哥”帶我們走一趟，看看他是怎么幫朋友在美國買車的,。

文章作者簡介：

　　超哥,，在美國生活10余年，曾經(jīng)在石油和投資管理行業(yè)工作,。擅長結(jié)合技術(shù)和消費(fèi)心理評車,。目前創(chuàng)辦了汽車媒體YouWheel.com，任CEO,。（為人比較低調(diào),，圖片就不放了,。）之前多次給汽車之家供稿，曾發(fā)布過野馬試駕文章,，和介紹美國二手車的文章，以后他會持續(xù)給大家?guī)�來海外新車試駕及相關(guān)文章,。

　　在美國,，買新車有時(shí)候是很令人頭疼的事情，主要原因在于要跟車行砍價(jià),。最近,，我剛好幫一位朋友（Yogi同學(xué)）買了一輛2015款寶馬X4 xDrive28i。借這個(gè)機(jī)會,，我就向大家介紹一下在美國買新車所涉及到的方方面面,。

經(jīng)銷商（車行）

　　在中國大家稱買新車的地方為“4S店”；在美國這邊,，這個(gè)被稱為是“dealership”（經(jīng)銷商）,。在美國賣新車是大生意，背后資本一般都是幾千萬甚至上億美元,，甚至有做成集團(tuán)公司的,，旗下幾十甚至幾百家車行。最著名的是AutoNation集團(tuán),，美國最大的汽車零售商,，旗下?lián)碛?80個(gè)車行；它是紐交所上市公司,，目前市值70多億美元,。

　　我們這回買車的寶馬車行名字叫做Center BMW，在洛杉磯市以北,。這家寶馬車行的旁邊緊挨著一家奧迪車行,。在美國，車行也喜歡“扎堆”,，一整條街（或者一整個(gè)商業(yè)區(qū)）都是各品牌的車行,。

　　這家寶馬車行的展廳并不大，里面只是零星擺了幾臺車（i8,、X5M,、4系），可以說比較寒酸,。這個(gè)車行算是中小型規(guī)模吧,，庫存大概300多輛新車（大型寶馬車行庫存有時(shí)達(dá)上千輛）。當(dāng)然車行規(guī)模和實(shí)力跟我們買車沒任何關(guān)系,。對于消費(fèi)者來講,，只需要關(guān)心誰給的價(jià)格足夠低——因?yàn)槊绹�的所有汽車品牌都是全國�?lián)保，你可以去任何一家該品牌的車行進(jìn)行保養(yǎng)維修。

　　說回到車行方面：因?yàn)楸澈笥行酆竦馁Y本,，他們在美國的勢力很強(qiáng)大,；同時(shí)他們還形成了專門的組織，比如說NADA（英文全稱：National Automobile Dealers Association,，美國汽車經(jīng)銷商協(xié)會）,；還有，一些地區(qū)的車行也會聯(lián)合起來形成各自的聯(lián)盟組織,。車行和聯(lián)盟的勢力不單只體現(xiàn)在金融上,，他們甚至還有政治影響力，有一些車行的老板和聯(lián)盟會給州,、聯(lián)邦的官員競選投贊助,；他們贊助的候選者成功上臺之后，必定會在政策上給予幫助,。

　　上面說到美國車行的影響力,，最明顯的體現(xiàn)就是他們把他們所擁有的汽車銷售權(quán)給寫進(jìn)了法律里面：比如有一些州規(guī)定每一輛新車都必須通過車行來賣給顧客（稱為“Franchise Law”，特許經(jīng)銷權(quán)法案）,，不允許汽車制造商搞直銷,；這就相當(dāng)于在汽車制造商和顧客之間多加車行這么一個(gè)環(huán)節(jié)。受這個(gè)影響最嚴(yán)重的是特斯拉,，由于它在美國采取直銷的策略,，所以目前為止它在美國的一些州仍然被禁止出售。

消費(fèi)者vs經(jīng)銷商

　　由此大家看,，美國普通的老百姓去車行買車,，雙方完全處于不對等的地位。以個(gè)人的力量去跟資產(chǎn)上億的公司談生意和砍價(jià),，你實(shí)際上是沒有話語權(quán)的,；買車整個(gè)過程完全就看車行銷售經(jīng)理愿意以什么價(jià)格賣給你。假如車行在那個(gè)月缺銷量,，那么算你運(yùn)氣好,，車子打折可能會大一些；假如車行已經(jīng)完成當(dāng)月的目標(biāo)銷量,，或者車子不愁賣,，那就算你跟他們死磕，最后還是可能一分錢都砍不下來,。

　　我印象最深刻的是2009年夏天,，美國經(jīng)濟(jì)危機(jī)最嚴(yán)重的時(shí)候，聯(lián)邦政府為了救市,，推出了舊車換新車的現(xiàn)金獎勵(lì)政策,，只要你處理掉綜合油耗低于18mpg（一加侖油只能跑不到18英里）的舊車,，同時(shí)買一輛省油的新車（大于22mpg），政府馬上送你3500到4500美元現(xiàn)金,。

　　要知道很多低收入的美國家庭還開著十幾年車齡,，又費(fèi)油毛病又多的老車，這些車拿去賣二手,，估計(jì)1000美元都沒人要,；現(xiàn)在政府突然給你幾千美元，傻子都知道機(jī)會來啦,！因此,，那一兩個(gè)月新車市場馬上處于瘋狂狀態(tài),，很多車行的生意突然暴漲,，車子根本不愁賣。有一天我?guī)�朋友去買某個(gè)品牌的車（這個(gè)品牌現(xiàn)在隨便就能砍到起碼9折甚至8.5折以下的價(jià)格）,，那個(gè)車行的銷售根本就懶得理我們,；我們對想買的那款車子提出折扣的要求，那個(gè)銷售竟然說“車子打折賣是對他的侮辱”（沒錯(cuò),，是他的原話）,。

　　沒在美國買過車的朋友可能會問：在美國買車的時(shí)候顧客跟銷售之間的談話真的這么火藥味嗎？這個(gè)嘛,，不好說,；主要看你怎么買車。假如你根本就不砍價(jià),，車行開什么價(jià)你照掏腰包,，那銷售當(dāng)然會很開心，把你當(dāng)大爺供著,。但如果你不�,？硟r(jià)，并且還砍得特別兇,，雙方關(guān)系馬上就緊張了,。很簡單的道理：你多砍500美元，車行就少賺500美元,，他們怎可能給你好臉色看,？

在美國買車具體流程是怎樣的呢？

選車

　　買車的第一步當(dāng)然是選定自己要買的車型,，這個(gè)不屬于這篇文章內(nèi)容的范圍,，所以暫時(shí)掠過不表。我們這回敲定要買2015款X4 xDrive28i,，沒有特別具體的配置要求（因?yàn)槟霞又葸@邊寶馬車行的X4現(xiàn)貨一般都已經(jīng)帶有幾個(gè)關(guān)鍵的配置）,。我們更關(guān)注的是“劃算”,。

　　確定買哪款車之后，就要開始找你想要的具體車型進(jìn)行砍價(jià),。當(dāng)然,，你也可以通過車行向車廠訂制自己想要的配置。但是訂制的話砍價(jià)的余地不太大,；你想要拿到最好的折扣,，還得去買車行的現(xiàn)貨。下面先介紹一些術(shù)語,。

　　首先每輛新車根據(jù)型號和具體配置,，都會有一個(gè)廠方建議零售價(jià)，稱為“MSRP”（Manufacturer's Suggested Retail Price）,，相當(dāng)于我們的指導(dǎo)價(jià),。美國聯(lián)邦政府規(guī)定所有出售的新車都必須帶有一張配置單,，上面明確標(biāo)出這輛車都有什么額外的配置,，并且每一項(xiàng)配置對應(yīng)的價(jià)格，最后還有總共的建議零售價(jià),。這是我們這回要買的那一輛X4的配置單,。

　　接下來，每一輛車會有一個(gè)進(jìn)貨價(jià),，稱為“Invoice Price”,，這個(gè)進(jìn)貨價(jià)很有意思，表面看上去顧名思義似乎就是車行從車廠進(jìn)貨這輛車的價(jià)格,；但實(shí)際上它肯定不是車行進(jìn)貨的最終成本,。那個(gè)是車行的商業(yè)秘密，怎么可能告訴你,？事實(shí)上大致情況是：車行先按照進(jìn)貨價(jià)把車子拿回來,，假如車子最后賣出去了，或者該車行當(dāng)月的銷量達(dá)到一定數(shù)量了,，車廠會有額外的補(bǔ)貼和獎勵(lì),。所以說車行就算按照那個(gè)“進(jìn)貨價(jià)”賣車，他們最后結(jié)算下來不一定會虧錢的,。除此之外,，在特定的月份車廠為了促銷，有時(shí)候會額外提供給顧客一些現(xiàn)金優(yōu)惠,，稱為“Incentive”、“Coupon”,、“Discount”等等（反正名字花樣繁多）,，這個(gè)都是公開的信息，假如你不知道,，在砍價(jià)的時(shí)候沒把這個(gè)考慮進(jìn)去，那你就虧了,。有的銷售根本不會提醒你這些折扣的存在；反正你少砍點(diǎn)價(jià),，就相當(dāng)于他們多賺點(diǎn),。