● 東風(fēng)風(fēng)光580的成功小秘方

　　網(wǎng)友眼中的東風(fēng)風(fēng)光580,、銷(xiāo)量排行中的東風(fēng)風(fēng)光580都是一些表象和數(shù)字而已,，接下來(lái)我們要實(shí)實(shí)在在的考察為何一款中國(guó)品牌低價(jià)SUV能成為眾多精明的消費(fèi)者的選擇,。

“知道自己幾斤幾兩”

　　中國(guó)有句老話：“知道自己幾斤幾兩”,，找準(zhǔn)自身的定位是很多新車(chē)推向市場(chǎng)前需要完成的最重要的任務(wù),，包括進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,、與潛在用戶(hù)溝通以及與媒體交流等方式，然而即便如此,，一些新車(chē)上市后仍出現(xiàn)定位不準(zhǔn),、售價(jià)偏高或選擇競(jìng)品不合理等現(xiàn)象，最終導(dǎo)致銷(xiāo)量表現(xiàn)出現(xiàn)滑鐵盧,。從定價(jià),、競(jìng)品選擇以及車(chē)型配置三方面來(lái)看，東風(fēng)風(fēng)光580在找準(zhǔn)定位這一入門(mén)功課上完成的較好,。

　　作為SUV市場(chǎng)的插班生,，東風(fēng)小康在2016年6月才姍姍來(lái)遲，首款產(chǎn)品的定位尤其關(guān)鍵,。限定在10萬(wàn)以?xún)?nèi),、中型SUV、七座這三個(gè)標(biāo)簽之內(nèi),，東風(fēng)風(fēng)光580的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手顯而易見(jiàn)——長(zhǎng)安CX70,、攬福；如果將范圍再擴(kuò)大一些,，寶駿560這種尺寸較大的緊湊型SUV也能計(jì)算在內(nèi),。由于攬福搭載2.4L發(fā)動(dòng)機(jī)，售價(jià)偏高,，因而,，東風(fēng)風(fēng)光580在上市之初面臨的勁敵廣義上講有兩個(gè)（長(zhǎng)安CX70和寶駿560），狹義上講僅有長(zhǎng)安CX70一個(gè)（寶駿560當(dāng)時(shí)不提供7座車(chē)型）,。

　　對(duì)于一個(gè)新生來(lái)說(shuō),，只要超越僅有的第一名就能拿第一，這樣的競(jìng)爭(zhēng)局面對(duì)東風(fēng)風(fēng)光580確實(shí)比較有利,。從定價(jià)來(lái)看,，它的指導(dǎo)價(jià)屬于大眾消費(fèi)者能夠接受的范疇，同時(shí)也沒(méi)有刻意為了拉低門(mén)檻推出配置“感人”的入門(mén)車(chē)型,，東風(fēng)小康在這方面表現(xiàn)算是比較實(shí)在的,。即使之后斯威X7、比速T5等新晉對(duì)手逐步加入團(tuán)戰(zhàn),，東風(fēng)風(fēng)光580也仍能保持一定價(jià)格優(yōu)勢(shì),。

　　在車(chē)型推出的節(jié)奏上,，東風(fēng)風(fēng)光580同樣很懂得把握時(shí)機(jī)。最初上市的東風(fēng)風(fēng)光580搭載1.8L和1.5T兩款發(fā)動(dòng)機(jī),，匹配手動(dòng)變速箱,；而當(dāng)時(shí)的長(zhǎng)安CX70僅提供1.6L+5MT一種動(dòng)力系統(tǒng)，因此,，遲來(lái)的風(fēng)光580應(yīng)付長(zhǎng)安CX70還算得心應(yīng)手,，豐富的動(dòng)力選擇是它的優(yōu)勢(shì)。

　　東風(fēng)風(fēng)光580并沒(méi)有滿(mǎn)足于此,，在2016年8月其繼續(xù)推出CVT車(chē)型，同時(shí)配備消費(fèi)者呼聲最高的ESP車(chē)身穩(wěn)定控制系統(tǒng),，中低配車(chē)型提供選裝（選裝費(fèi)用2000元,，入門(mén)車(chē)型除外）。而它的同級(jí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在2016年下半年要么仍未上市,，要么僅提供手動(dòng)擋車(chē)型,，要么僅提供自然吸氣動(dòng)力，這為東風(fēng)風(fēng)光580提供了充足的用戶(hù)培育期,。

　　此外,，作為主打低端市場(chǎng)的SUV，東風(fēng)風(fēng)光580在配置方面也較有優(yōu)勢(shì),，以走量車(chē)型——1.5T手動(dòng)豪華型為例,，與價(jià)位相近的競(jìng)品車(chē)型對(duì)比，風(fēng)光580的舒適性和便捷性配置十分豐富,，而安全性配置稍有欠缺,，但牽引力控制、車(chē)身穩(wěn)定控制,、上坡輔助等功能均為用戶(hù)開(kāi)放選裝項(xiàng),。行文至此，東風(fēng)風(fēng)光580的車(chē)型定位成功之處就很明確了,，選準(zhǔn)對(duì)手,、找準(zhǔn)價(jià)位、適時(shí)提供合適的配置,，一個(gè)沒(méi)有故事的新同學(xué)也能考高分,。

摸準(zhǔn)消費(fèi)者的脈搏

　　做好了自身的功課，還得懂得消費(fèi)者的需求,。在2016年初,，網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)處于發(fā)展的上升期，也許大部分一二線城市消費(fèi)者對(duì)于各在線平臺(tái)的網(wǎng)紅主播不十分買(mǎi)賬,，而三四線及以下城市,、地區(qū)的用戶(hù)對(duì)這種新的社交玩法充滿(mǎn)了新鮮感,。東風(fēng)小康對(duì)此拿捏的較為準(zhǔn)確，2016年6月21日東風(fēng)風(fēng)光580上市發(fā)布會(huì)在海南博鰲舉行,，邀請(qǐng)了100位當(dāng)紅主播進(jìn)行上市在線,，并在斗魚(yú)、花椒等平臺(tái)首頁(yè)集體推薦,，官方公布的總互動(dòng)量超過(guò)540萬(wàn),。東風(fēng)小康也成為首個(gè)將網(wǎng)紅在線引入新車(chē)發(fā)布/上市活動(dòng)的車(chē)企。東風(fēng)風(fēng)光580的開(kāi)門(mén)紅式營(yíng)銷(xiāo)看似是噱頭,，實(shí)則是瞄準(zhǔn)了自身的目標(biāo)用戶(hù)實(shí)施定向打擊,。這種營(yíng)銷(xiāo)手段贏得了部分受眾用戶(hù)的好感，但在媒體端收獲的評(píng)價(jià)卻平平,，而此后的效仿者則無(wú)一例外有“東施效顰”之感,。

　　同時(shí)，在上市發(fā)布會(huì)期間,，東風(fēng)小康宣布為東風(fēng)風(fēng)光580的用戶(hù)提供7年15萬(wàn)公里質(zhì)保,，這一舉措在同價(jià)區(qū)車(chē)型中也屬獨(dú)樹(shù)一幟。選擇低價(jià)位車(chē)型的消費(fèi)者對(duì)油耗,、保養(yǎng)費(fèi)用,、維修費(fèi)用等相對(duì)來(lái)說(shuō)較為敏感，因此,，有針對(duì)性的減輕用戶(hù)擁車(chē)期的支出,，這種做法具有一定吸引力。

　　在購(gòu)車(chē)環(huán)節(jié),，除了車(chē)企普遍提供的優(yōu)惠,、贈(zèng)送等措施外，東風(fēng)汽車(chē)在2017年推出東風(fēng)金融網(wǎng)上商城,，用戶(hù)可在線自主選擇貸款購(gòu)車(chē)方案,。我們繼續(xù)以東風(fēng)風(fēng)光580 1.5T手動(dòng)豪華型為例，在商城中該車(chē)提供四種貸款方式,，例如符合貸款資質(zhì)的消費(fèi)者僅需首付20%（1.8萬(wàn)）便可提車(chē),，36期月供為2421元。貸款購(gòu)車(chē)并不新鮮,，將線上與線下銷(xiāo)售結(jié)合起來(lái),，提供極低首付的金融服務(wù)，新瓶裝舊酒,，對(duì)于日益壯大的年輕消費(fèi)者而言,，這種方式更對(duì)他們胃口。

　　最值得一提的是,，風(fēng)光580的銷(xiāo)量成功要?dú)w功于東風(fēng)小康長(zhǎng)期以來(lái)的渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè),，利用好微面和微卡起家的身份,，風(fēng)光580深入廣大工農(nóng)群眾可以說(shuō)易如反掌。2017上海車(chē)展期間,，東風(fēng)小康汽車(chē)銷(xiāo)售公司總經(jīng)理張正源接受汽車(chē)之家對(duì)話時(shí)表述,，東風(fēng)風(fēng)光經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量目前為1500余家。這要比當(dāng)前最風(fēng)光的中國(guó)品牌吉利（擁有800家左右的網(wǎng)點(diǎn)）多出近一倍,。另外,，低級(jí)別城市消費(fèi)逐步升級(jí)，以西南等蓬勃興起的市場(chǎng)為主要戰(zhàn)場(chǎng)的東風(fēng)風(fēng)光渠道優(yōu)勢(shì)更為明顯,。這種發(fā)展?fàn)顟B(tài),，與寶駿560、730有異曲同工之妙,，東風(fēng)風(fēng)光能否成為下一個(gè)寶駿,，我們拭目以待。

● 全文總結(jié)：

　　翻看東風(fēng)風(fēng)光580的用戶(hù)口碑,，大多數(shù)用戶(hù)最滿(mǎn)意的部分在于車(chē)內(nèi)空間和七座布局，而且車(chē)主們也承認(rèn)第三排的兩個(gè)座位僅適合“潘長(zhǎng)江版的男性和大部分女性偶爾救急使用”,，但對(duì)于家庭成員較多的用戶(hù)來(lái)說(shuō),，這種“聊勝于無(wú)”的裝備就是剛性需求，而一款能夠滿(mǎn)足他們需求的車(chē),，就是值得選擇的,。從細(xì)分市場(chǎng)的需求出發(fā)，是東風(fēng)風(fēng)光580這類(lèi)低價(jià)車(chē)型能夠暢銷(xiāo)的根本原因,，在此基礎(chǔ)之上,，綜合水平合格、沒(méi)有硬傷,、有顏值的加分項(xiàng),、定價(jià)合適，足以吸引購(gòu)車(chē)預(yù)算有限的消費(fèi)者們掏錢(qián)包了,。

　　幾天之后,，東風(fēng)小康將繼續(xù)推出新車(chē)型——風(fēng)光580智尚版來(lái)豐富東風(fēng)風(fēng)光580車(chē)系，它與在售車(chē)型不構(gòu)成替代關(guān)系,，而是基于用戶(hù)需求的更深度挖掘,，如果說(shuō)現(xiàn)款車(chē)型的目標(biāo)是傳統(tǒng)的SUV市場(chǎng)，那么智尚版則是面向智能SUV市場(chǎng)的一次試水,。如果類(lèi)比明星的話,，東風(fēng)小康更像是汽車(chē)界的王寶強(qiáng)（巧的是王寶強(qiáng)也曾為東風(fēng)小康做過(guò)代言人），雖然不喜歡他的人大有人在,，但只要為看重自己的消費(fèi)者積極努力推出好產(chǎn)品,，那么,，演一出叫座的好戲并非遙不可及。（文/汽車(chē)之家 張曉丹）

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