● 東風(fēng)風(fēng)光580的成功小秘方

　　網(wǎng)友眼中的東風(fēng)風(fēng)光580,、銷量排行中的東風(fēng)風(fēng)光580都是一些表象和數(shù)字而已,，接下來我們要實實在在的考察為何一款中國品牌低價SUV能成為眾多精明的消費者的選擇,。

“知道自己幾斤幾兩”

　　中國有句老話：“知道自己幾斤幾兩”,，找準(zhǔn)自身的定位是很多新車推向市場前需要完成的最重要的任務(wù),，包括進行市場調(diào)查,、與潛在用戶溝通以及與媒體交流等方式,，然而即便如此，一些新車上市后仍出現(xiàn)定位不準(zhǔn),、售價偏高或選擇競品不合理等現(xiàn)象,，最終導(dǎo)致銷量表現(xiàn)出現(xiàn)滑鐵盧。從定價,、競品選擇以及車型配置三方面來看,，東風(fēng)風(fēng)光580在找準(zhǔn)定位這一入門功課上完成的較好。

　　作為SUV市場的插班生,，東風(fēng)小康在2016年6月才姍姍來遲,，首款產(chǎn)品的定位尤其關(guān)鍵。限定在10萬以內(nèi),、中型SUV,、七座這三個標(biāo)簽之內(nèi)，東風(fēng)風(fēng)光580的競爭對手顯而易見——長安CX70、攬福,；如果將范圍再擴大一些,，寶駿560這種尺寸較大的緊湊型SUV也能計算在內(nèi)。由于攬福搭載2.4L發(fā)動機,，售價偏高,，因而，東風(fēng)風(fēng)光580在上市之初面臨的勁敵廣義上講有兩個（長安CX70和寶駿560）,，狹義上講僅有長安CX70一個（寶駿560當(dāng)時不提供7座車型）,。

　　對于一個新生來說，只要超越僅有的第一名就能拿第一,，這樣的競爭局面對東風(fēng)風(fēng)光580確實比較有利,。從定價來看，它的指導(dǎo)價屬于大眾消費者能夠接受的范疇,，同時也沒有刻意為了拉低門檻推出配置“感人”的入門車型,，東風(fēng)小康在這方面表現(xiàn)算是比較實在的。即使之后斯威X7,、比速T5等新晉對手逐步加入團戰(zhàn),，東風(fēng)風(fēng)光580也仍能保持一定價格優(yōu)勢。

　　在車型推出的節(jié)奏上,，東風(fēng)風(fēng)光580同樣很懂得把握時機,。最初上市的東風(fēng)風(fēng)光580搭載1.8L和1.5T兩款發(fā)動機，匹配手動變速箱,；而當(dāng)時的長安CX70僅提供1.6L+5MT一種動力系統(tǒng),，因此，遲來的風(fēng)光580應(yīng)付長安CX70還算得心應(yīng)手,，豐富的動力選擇是它的優(yōu)勢,。

　　東風(fēng)風(fēng)光580并沒有滿足于此，在2016年8月其繼續(xù)推出CVT車型,，同時配備消費者呼聲最高的ESP車身穩(wěn)定控制系統(tǒng),，中低配車型提供選裝（選裝費用2000元，入門車型除外）,。而它的同級別競爭對手在2016年下半年要么仍未上市，要么僅提供手動擋車型,，要么僅提供自然吸氣動力,，這為東風(fēng)風(fēng)光580提供了充足的用戶培育期。

　　此外,，作為主打低端市場的SUV,，東風(fēng)風(fēng)光580在配置方面也較有優(yōu)勢，以走量車型——1.5T手動豪華型為例，與價位相近的競品車型對比,，風(fēng)光580的舒適性和便捷性配置十分豐富,，而安全性配置稍有欠缺，但牽引力控制,、車身穩(wěn)定控制,、上坡輔助等功能均為用戶開放選裝項。行文至此,，東風(fēng)風(fēng)光580的車型定位成功之處就很明確了,，選準(zhǔn)對手、找準(zhǔn)價位,、適時提供合適的配置,，一個沒有故事的新同學(xué)也能考高分。

摸準(zhǔn)消費者的脈搏

　　做好了自身的功課,，還得懂得消費者的需求,。在2016年初，網(wǎng)紅經(jīng)濟處于發(fā)展的上升期,，也許大部分一二線城市消費者對于各在線平臺的網(wǎng)紅主播不十分買賬,，而三四線及以下城市、地區(qū)的用戶對這種新的社交玩法充滿了新鮮感,。東風(fēng)小康對此拿捏的較為準(zhǔn)確,，2016年6月21日東風(fēng)風(fēng)光580上市發(fā)布會在海南博鰲舉行，邀請了100位當(dāng)紅主播進行上市在線,，并在斗魚,、花椒等平臺首頁集體推薦，官方公布的總互動量超過540萬,。東風(fēng)小康也成為首個將網(wǎng)紅在線引入新車發(fā)布/上市活動的車企,。東風(fēng)風(fēng)光580的開門紅式營銷看似是噱頭，實則是瞄準(zhǔn)了自身的目標(biāo)用戶實施定向打擊,。這種營銷手段贏得了部分受眾用戶的好感,，但在媒體端收獲的評價卻平平，而此后的效仿者則無一例外有“東施效顰”之感,。

　　同時,，在上市發(fā)布會期間，東風(fēng)小康宣布為東風(fēng)風(fēng)光580的用戶提供7年15萬公里質(zhì)保,，這一舉措在同價區(qū)車型中也屬獨樹一幟,。選擇低價位車型的消費者對油耗、保養(yǎng)費用,、維修費用等相對來說較為敏感,，因此，有針對性的減輕用戶擁車期的支出，這種做法具有一定吸引力,。

　　在購車環(huán)節(jié),，除了車企普遍提供的優(yōu)惠、贈送等措施外,，東風(fēng)汽車在2017年推出東風(fēng)金融網(wǎng)上商城,，用戶可在線自主選擇貸款購車方案。我們繼續(xù)以東風(fēng)風(fēng)光580 1.5T手動豪華型為例,，在商城中該車提供四種貸款方式,，例如符合貸款資質(zhì)的消費者僅需首付20%（1.8萬）便可提車，36期月供為2421元,。貸款購車并不新鮮,，將線上與線下銷售結(jié)合起來，提供極低首付的金融服務(wù),，新瓶裝舊酒,，對于日益壯大的年輕消費者而言，這種方式更對他們胃口,。

　　最值得一提的是,，風(fēng)光580的銷量成功要歸功于東風(fēng)小康長期以來的渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，利用好微面和微卡起家的身份,，風(fēng)光580深入廣大工農(nóng)群眾可以說易如反掌,。2017上海車展期間，東風(fēng)小康汽車銷售公司總經(jīng)理張正源接受汽車之家對話時表述,，東風(fēng)風(fēng)光經(jīng)銷商網(wǎng)點的數(shù)量目前為1500余家,。這要比當(dāng)前最風(fēng)光的中國品牌吉利（擁有800家左右的網(wǎng)點）多出近一倍。另外,，低級別城市消費逐步升級,，以西南等蓬勃興起的市場為主要戰(zhàn)場的東風(fēng)風(fēng)光渠道優(yōu)勢更為明顯。這種發(fā)展?fàn)顟B(tài),，與寶駿560,、730有異曲同工之妙，東風(fēng)風(fēng)光能否成為下一個寶駿,，我們拭目以待,。

● 全文總結(jié)：

　　翻看東風(fēng)風(fēng)光580的用戶口碑，大多數(shù)用戶最滿意的部分在于車內(nèi)空間和七座布局,，而且車主們也承認第三排的兩個座位僅適合“潘長江版的男性和大部分女性偶爾救急使用”,，但對于家庭成員較多的用戶來說，這種“聊勝于無”的裝備就是剛性需求,，而一款能夠滿足他們需求的車,，就是值得選擇的。從細分市場的需求出發(fā),，是東風(fēng)風(fēng)光580這類低價車型能夠暢銷的根本原因,，在此基礎(chǔ)之上，綜合水平合格,、沒有硬傷,、有顏值的加分項、定價合適,，足以吸引購車預(yù)算有限的消費者們掏錢包了,。

　　幾天之后，東風(fēng)小康將繼續(xù)推出新車型——風(fēng)光580智尚版來豐富東風(fēng)風(fēng)光580車系,，它與在售車型不構(gòu)成替代關(guān)系,，而是基于用戶需求的更深度挖掘，如果說現(xiàn)款車型的目標(biāo)是傳統(tǒng)的SUV市場,，那么智尚版則是面向智能SUV市場的一次試水,。如果類比明星的話，東風(fēng)小康更像是汽車界的王寶強（巧的是王寶強也曾為東風(fēng)小康做過代言人）,，雖然不喜歡他的人大有人在,，但只要為看重自己的消費者積極努力推出好產(chǎn)品，那么,，演一出叫座的好戲并非遙不可及,。（文/汽車之家 張曉丹）

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