● 東風風光580的成功小秘方

　　網友眼中的東風風光580,、銷量排行中的東風風光580都是一些表象和數(shù)字而已，接下來我們要實實在在的考察為何一款中國品牌低價SUV能成為眾多精明的消費者的選擇。

“知道自己幾斤幾兩”

　　中國有句老話：“知道自己幾斤幾兩”,，找準自身的定位是很多新車推向市場前需要完成的最重要的任務,，包括進行市場調查、與潛在用戶溝通以及與媒體交流等方式,，然而即便如此,，一些新車上市后仍出現(xiàn)定位不準、售價偏高或選擇競品不合理等現(xiàn)象,，最終導致銷量表現(xiàn)出現(xiàn)滑鐵盧。從定價,、競品選擇以及車型配置三方面來看,，東風風光580在找準定位這一入門功課上完成的較好。

　　作為SUV市場的插班生,，東風小康在2016年6月才姍姍來遲,，首款產品的定位尤其關鍵。限定在10萬以內,、中型SUV,、七座這三個標簽之內，東風風光580的競爭對手顯而易見——長安CX70,、攬福,；如果將范圍再擴大一些，寶駿560這種尺寸較大的緊湊型SUV也能計算在內,。由于攬福搭載2.4L發(fā)動機,，售價偏高，因而,，東風風光580在上市之初面臨的勁敵廣義上講有兩個（長安CX70和寶駿560）,，狹義上講僅有長安CX70一個（寶駿560當時不提供7座車型）。

　　對于一個新生來說,，只要超越僅有的第一名就能拿第一,，這樣的競爭局面對東風風光580確實比較有利。從定價來看,，它的指導價屬于大眾消費者能夠接受的范疇,，同時也沒有刻意為了拉低門檻推出配置“感人”的入門車型，東風小康在這方面表現(xiàn)算是比較實在的,。即使之后斯威X7,、比速T5等新晉對手逐步加入團戰(zhàn)，東風風光580也仍能保持一定價格優(yōu)勢,。

　　在車型推出的節(jié)奏上,，東風風光580同樣很懂得把握時機。最初上市的東風風光580搭載1.8L和1.5T兩款發(fā)動機，匹配手動變速箱,；而當時的長安CX70僅提供1.6L+5MT一種動力系統(tǒng),，因此，遲來的風光580應付長安CX70還算得心應手,，豐富的動力選擇是它的優(yōu)勢,。

　　東風風光580并沒有滿足于此，在2016年8月其繼續(xù)推出CVT車型,，同時配備消費者呼聲最高的ESP車身穩(wěn)定控制系統(tǒng),，中低配車型提供選裝（選裝費用2000元，入門車型除外）,。而它的同級別競爭對手在2016年下半年要么仍未上市,，要么僅提供手動擋車型，要么僅提供自然吸氣動力,，這為東風風光580提供了充足的用戶培育期,。

　　此外，作為主打低端市場的SUV,，東風風光580在配置方面也較有優(yōu)勢,，以走量車型——1.5T手動豪華型為例，與價位相近的競品車型對比,，風光580的舒適性和便捷性配置十分豐富,，而安全性配置稍有欠缺，但牽引力控制,、車身穩(wěn)定控制,、上坡輔助等功能均為用戶開放選裝項。行文至此,，東風風光580的車型定位成功之處就很明確了,，選準對手、找準價位,、適時提供合適的配置,，一個沒有故事的新同學也能考高分。

摸準消費者的脈搏

　　做好了自身的功課,，還得懂得消費者的需求,。在2016年初，網紅經濟處于發(fā)展的上升期,，也許大部分一二線城市消費者對于各在線平臺的網紅主播不十分買賬,，而三四線及以下城市、地區(qū)的用戶對這種新的社交玩法充滿了新鮮感,。東風小康對此拿捏的較為準確,，2016年6月21日東風風光580上市發(fā)布會在海南博鰲舉行,，邀請了100位當紅主播進行上市在線，并在斗魚,、花椒等平臺首頁集體推薦,，官方公布的總互動量超過540萬。東風小康也成為首個將網紅在線引入新車發(fā)布/上市活動的車企,。東風風光580的開門紅式營銷看似是噱頭,，實則是瞄準了自身的目標用戶實施定向打擊。這種營銷手段贏得了部分受眾用戶的好感,，但在媒體端收獲的評價卻平平,，而此后的效仿者則無一例外有“東施效顰”之感。

　　同時,，在上市發(fā)布會期間,，東風小康宣布為東風風光580的用戶提供7年15萬公里質保，這一舉措在同價區(qū)車型中也屬獨樹一幟,。選擇低價位車型的消費者對油耗、保養(yǎng)費用,、維修費用等相對來說較為敏感,，因此，有針對性的減輕用戶擁車期的支出,，這種做法具有一定吸引力,。

　　在購車環(huán)節(jié)，除了車企普遍提供的優(yōu)惠,、贈送等措施外,，東風汽車在2017年推出東風金融網上商城，用戶可在線自主選擇貸款購車方案,。我們繼續(xù)以東風風光580 1.5T手動豪華型為例,，在商城中該車提供四種貸款方式，例如符合貸款資質的消費者僅需首付20%（1.8萬）便可提車,，36期月供為2421元,。貸款購車并不新鮮，將線上與線下銷售結合起來,，提供極低首付的金融服務,，新瓶裝舊酒，對于日益壯大的年輕消費者而言,，這種方式更對他們胃口,。

　　最值得一提的是，風光580的銷量成功要歸功于東風小康長期以來的渠道網絡建設,，利用好微面和微卡起家的身份,，風光580深入廣大工農群眾可以說易如反掌,。2017上海車展期間，東風小康汽車銷售公司總經理張正源接受汽車之家對話時表述,，東風風光經銷商網點的數(shù)量目前為1500余家,。這要比當前最風光的中國品牌吉利（擁有800家左右的網點）多出近一倍。另外,，低級別城市消費逐步升級,，以西南等蓬勃興起的市場為主要戰(zhàn)場的東風風光渠道優(yōu)勢更為明顯。這種發(fā)展狀態(tài),，與寶駿560,、730有異曲同工之妙，東風風光能否成為下一個寶駿,，我們拭目以待,。

● 全文總結：

　　翻看東風風光580的用戶口碑，大多數(shù)用戶最滿意的部分在于車內空間和七座布局,，而且車主們也承認第三排的兩個座位僅適合“潘長江版的男性和大部分女性偶爾救急使用”,，但對于家庭成員較多的用戶來說，這種“聊勝于無”的裝備就是剛性需求,，而一款能夠滿足他們需求的車,，就是值得選擇的。從細分市場的需求出發(fā),，是東風風光580這類低價車型能夠暢銷的根本原因,，在此基礎之上，綜合水平合格,、沒有硬傷,、有顏值的加分項、定價合適,，足以吸引購車預算有限的消費者們掏錢包了,。

　　幾天之后，東風小康將繼續(xù)推出新車型——風光580智尚版來豐富東風風光580車系,，它與在售車型不構成替代關系,，而是基于用戶需求的更深度挖掘，如果說現(xiàn)款車型的目標是傳統(tǒng)的SUV市場,，那么智尚版則是面向智能SUV市場的一次試水,。如果類比明星的話，東風小康更像是汽車界的王寶強（巧的是王寶強也曾為東風小康做過代言人）,，雖然不喜歡他的人大有人在,，但只要為看重自己的消費者積極努力推出好產品，那么,，演一出叫座的好戲并非遙不可及,。（文/汽車之家 張曉丹）

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