● 奇點汽車：硬件不追求利潤,，后續(xù)服務(wù)收費

　　除了共性的“線下+線上”組合方式，奇點汽車還推行的一個營銷理念是,，用近乎成本的價格出售優(yōu)良的硬件,，但后期的出行服務(wù)或者功能升級上，可能會適當(dāng)收費,。奇點汽車很早就明確了首款車型iS6的售價為20-30萬元,，硬件上會做較高的性能余量，例如首批發(fā)售的車輛可能只具備L2級別的自動駕駛能力,，但硬件性能支持L4級別的自動駕駛,，以便日后進行更多的性能和功能拓展優(yōu)化。

　　奇點汽車計劃先采用直營方式,，交付和服務(wù)中心則希望通過合伙伙伴來落地,。即便直營也是暫時的，只要有合適的投資人,，也可以交給他們運營,。根據(jù)規(guī)劃，奇點未來將建立商圈體驗廳,、園區(qū)體驗廳和社區(qū)體驗廳規(guī)格的體驗廳,。其中商圈體驗廳主要建立在各大城市的商業(yè)核心地段，體驗廳面積在200-500平米,，主要為展示和體驗,，也作為泛90后的消費和娛樂中心。汽車園區(qū)的體驗店面積在600平米以上,，位于傳統(tǒng)4S店集中的汽車園內(nèi),，結(jié)合多模塊組合；另一種為生活社區(qū)的體驗店,，與泛90后消費者建立深入的交流與接觸,。

　　在線下渠道上，奇點汽車也會采用現(xiàn)在新造車企業(yè)們大都選擇的分離式渠道,，體驗店,、交車中心、服務(wù)中心將售前、售中,、售后分離,。專業(yè)的交車中心為用戶提供交車和使用指導(dǎo)服務(wù)；售后在正常的保養(yǎng)保修服務(wù)外,，還可以借助廠家大數(shù)據(jù)和云平臺為用戶提供遠(yuǎn)程服務(wù)和主動服務(wù),。此外，奇點汽車還會在擁車模式上進行創(chuàng)新,，比如創(chuàng)新的靈活支付方式,，C2M定制化和可視化生產(chǎn)流程等等。

　　點評：軟件服務(wù)收費的模式可以說很互聯(lián)網(wǎng)了,，具體吸引力如何,，還要看未來提供的具體服務(wù)和收費標(biāo)準(zhǔn)。在直營還是非直營的問題上,，奇點的做法很現(xiàn)實,，畢竟不是所有新造車企業(yè)都像特斯拉一樣自帶光環(huán)，仍然需要大量的成熟渠道資源,。從這一點來看,，奇點汽車重點要做的還是產(chǎn)品本身能提供的服務(wù)，而不是像蔚來汽車一樣把所有的體驗環(huán)節(jié)都包攬下來,，這也和企業(yè)的定位有關(guān)系,。

● 云度：變4S為“2S+2S”

　　云度是新造車勢力中第一個拿到生產(chǎn)資質(zhì),，并且已經(jīng)量產(chǎn)交付的企業(yè),。在銷售模式上，云度新能源沒有直營,，仍然沿用經(jīng)銷商模式,，并且設(shè)計了“啞鈴型”市場發(fā)展戰(zhàn)略，針對一二線中心城市和非補貼城市設(shè)計了不同的經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)和政策,。

　　對于北京這類“寸土寸金”的大型城市,，云度計劃采用店場分離的模式，即賣車和售后分離,，變4S為“2S+2S”,，以降低成本，提高效益,。云度新能源將在北京建立中心庫,，并根據(jù)對過去幾年北京新能源車各項數(shù)據(jù)調(diào)研，確定中心庫存量大小,，按比例放置各種車型,。同時成立經(jīng)銷商聯(lián)盟，由他們共同出資購買庫存里面產(chǎn)品。中心庫由云度新能源直接管理,，經(jīng)銷商只有把車輛賣出去,，才能來提車。選擇位置方面,，云度計劃地點放在距離消費者最近的城市副中心,，讓消費者可以在逛街、買菜之余進店看車,。維修方面,，云度的選址則可能會遠(yuǎn)離鬧區(qū)，由一家公司負(fù)責(zé),，進行集中維修,，同時也會引入第三方服務(wù)。

　　在其他非一線城市,，云度主要還是以傳統(tǒng)4S店為主,。根據(jù)官網(wǎng)上顯示的信息，云度目前在全國15個省市建立了近60個銷售網(wǎng)點,。尤其以山東,、河南、福建居多,。

　　點評：傳統(tǒng)4S店模式包袱過重,，尤其對新能源汽車品牌來說更是如此。把賣車和售后分離,，一是為了節(jié)約成本,，這會直接表現(xiàn)在價格上，二來也更靈活,。為了吸引經(jīng)銷商合作,，市場營銷方面由云度負(fù)責(zé)全部市場推廣費用，采取經(jīng)銷商考核廠家制,。從目前云度的布局來看,，營銷定位比較接底氣,，多在二三線及以下城市發(fā)展,。

全文總結(jié)：

　　這些造車勢力正面臨“三新”的局面：一是身處新互聯(lián)網(wǎng)時代,，消費者的理念習(xí)慣和需求都在不斷變化,。其次,，新能源汽車是新鮮事物,，從產(chǎn)業(yè)鏈到市場生態(tài)都還在培育中,。而且,，企業(yè)品牌本身也是新創(chuàng)立,，要打開局面獲得消費者信任,，顯然挑戰(zhàn)重重。同時，也正是因為“新”,，給了創(chuàng)業(yè)者們無限的想象空間和可能性,。

　　整體來看，目前造車新勢力幾乎都采用線上下單,、線下體驗的銷售模式,，售后服務(wù)方面則要做覆蓋車的全生命周期的服務(wù)架構(gòu)。除了前面提到的企業(yè)以外,，前途汽車,、電咖汽車等已有體驗店落地，拜騰等企業(yè)的體驗店也在規(guī)劃中,。從這些體驗店來看,，風(fēng)格各異，但就是不像賣車的地兒,，借此來傳達“我們兜售的不僅僅是產(chǎn)品,，更是一種生活出行方式”的理念。

　　除了造車新勢力,，也有不少傳統(tǒng)車企也在嘗試體驗店的銷售模式,。例如北汽新能源旗下的ARCFOX品牌開設(shè)體驗店，廣汽新能源建“25小時體驗中心”等,。前有模范樣本,，梅賽德斯-奔馳Mercedes me體驗店運營得風(fēng)生水起，甚至成為了北京三里屯的地標(biāo)之一,。但體驗店模式也不乏慘淡的案例,，比如觀致汽車在北京銀河SOHO開的QOROS CAFE遇冷，紅旗金寶街紅館“人去車空”等,。體驗式營銷模式固然好,，但對品牌號召力也是極大的考驗,。

　　除了體驗營銷以外,，售后服務(wù)也是新造車企業(yè)發(fā)力的重點，尤其在品牌力還不夠的時候,，要通過服務(wù)體驗來吸引用戶,。傳統(tǒng)車企在過去通常將消費者定義為客戶，純粹是銷售與購買關(guān)系,。但是在車輛的生命周期當(dāng)中,，賣車環(huán)節(jié)的行業(yè)利潤貢獻只有20%，而且還在逐漸走低,，剩下的80%是發(fā)生在用車期間的充電,、維修、保養(yǎng)、保險等環(huán)節(jié),。所以,，在當(dāng)下的互聯(lián)網(wǎng)時代，車企開始重新定與用戶的關(guān)系,，這種互動貫穿整個產(chǎn)品生命周期,，要對用戶的體驗終身負(fù)責(zé)，歸根結(jié)底就是要打贏這場“討好用戶”的戰(zhàn)爭,。目前新造車企業(yè)提出的規(guī)劃都很美好,，但還沒有一個品牌完完全全把產(chǎn)品和服務(wù)都落地，未來的售后體制能不能跟上,，消費習(xí)慣和環(huán)境是否培育成熟等每一個環(huán)節(jié)都是考驗,，未來的勝負(fù)還有待分曉。（文/汽車之家 杜俊儀）

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