[汽車之家 深評]  前段時間,，有個朋友打算買一輛新車，在網(wǎng)上做了一陣攻略后,，跑來問我,，“到底什么是汽車新零售？跟在4S店或者在汽車電商平臺上買車有什么不一樣,？有什么好處,？能便宜嗎？”他的困惑非常典型,，是很多準備購車的消費者都很想搞明白的問題,。最近幾年，汽車行業(yè)出現(xiàn)了越來越多的新概念,，廣告滿天飛,。但對老百姓而言，最關(guān)心的是它不一樣在哪里,？它好在哪里,？今天筆者就來跟大家講一講汽車新零售“新”在哪里、“好”在哪里,、“變”在哪里,。

●《深評問道》是什么？

　　《深評問道》是汽車之家首個面向行業(yè)端用戶打造的節(jié)目,，特約汽車行業(yè)資深從業(yè)者執(zhí)筆,，獨家解析／揭秘行業(yè)大事件。除了熱鬧表象,，我們更想向您呈現(xiàn)對事物本質(zhì),、因果以及未來可能性的探究和思考。

　　本期行業(yè)評論員——錢文穎,，汽車互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)資深分析師,。中歐國際工商學院案例研究員，汽車經(jīng)銷商商會專家顧問,，曾任易觀智庫汽車互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)研究總監(jiān),，主導(dǎo)編寫了兩屆國家十三五規(guī)劃重點圖書系列《中國汽車互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)發(fā)展報告》藍皮書。長期跟蹤挖掘汽車互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),，有豐富的汽車互聯(lián)網(wǎng)公司案例和咨詢經(jīng)驗,。

30秒快速閱讀：

　　1、汽車新零售,，“新”變化主要有三個：數(shù)字化,、全渠道、新生產(chǎn)模式,。
　　 2,、汽車新零售對消費者的好處有：個性化需求和用戶體驗,。
　　 3,、國內(nèi)汽車廠商關(guān)于汽車新零售的探索主要是三個方向：以用戶為中心,、數(shù)據(jù)網(wǎng)狀化、服務(wù)鏈整合,。

一,、汽車新零售“新”在哪里？

　　從行業(yè)的視角來看,，汽車新零售“新”主要體現(xiàn)在三個方面：數(shù)字化,、全渠道、新生產(chǎn)模式,。

●數(shù)字化

　　傳統(tǒng)的汽車產(chǎn)銷邏輯是從研發(fā),、制造、物流,、銷售,、營銷，最后才到用戶,。雖然各環(huán)節(jié)已經(jīng)進行了信息化改造,，但環(huán)節(jié)與環(huán)節(jié)之間沒有形成數(shù)據(jù)流通。線下4S店只掌握少量零散的用戶數(shù)據(jù),；汽車廠商無法直接觸達用戶,。前幾年的汽車電商也僅僅是將銷售、營銷環(huán)節(jié)從線下往線上延伸,，并沒有真正實現(xiàn)整個鏈條數(shù)據(jù)的打通,。

　　汽車新零售的邏輯則是各環(huán)節(jié)數(shù)字化，實現(xiàn)全鏈路數(shù)據(jù)的流通,、可視化,、可追蹤。尤其是用戶數(shù)據(jù),，相比傳統(tǒng)汽車產(chǎn)銷邏輯下顆粒度粗糙,、零散的用戶數(shù)據(jù)，汽車新零售則通過多場景收集用戶認知,、興趣,、購買、忠誠及分享反饋的全面數(shù)據(jù),，從而實現(xiàn)用戶需求反向驅(qū)動汽車廠商對研發(fā),、制造進行優(yōu)化調(diào)整。真正實現(xiàn)信息流,、資金流,、物流的高效統(tǒng)一,。

●全渠道

　　前幾年汽車電商的探索，重點在于汽車銷售渠道從線下往線上延伸以及線上線下渠道的協(xié)同,。但汽車產(chǎn)品的特性決定了其不能簡單的將銷售,、營銷渠道從線下搬到線上，其后面牽扯到大量的線下服務(wù),。單純的電子商務(wù),，勢必會造成用戶購車時服務(wù)的脫節(jié)，這也是為什么汽車電商發(fā)展多年,，依然沒有找到合適的發(fā)展路徑的原因所在,。

　　而汽車新零售的重點在于以消費者為中心，提供無縫的購物體驗,，實現(xiàn)線上線下流量無縫的轉(zhuǎn)化,。這背后考驗的是企業(yè)的數(shù)字化程度、對于數(shù)據(jù)的挖掘能力,、云端的統(tǒng)籌能力及線下門店和物流體系的協(xié)同反應(yīng)能力,。

●新生產(chǎn)模式

　　傳統(tǒng)的汽車生產(chǎn)邏輯是單向的，以產(chǎn)品為中心,。汽車廠商缺乏與用戶直接對話的渠道,，主要通過市場調(diào)研了解用戶主流需求，但這種方式存在三大局限：一是數(shù)據(jù)量有限,；二是數(shù)據(jù)有效性存疑,；三是信息滯后。

　　而汽車新零售下的汽車生產(chǎn)邏輯是雙向的,，以用戶需求為中心,。首先，諸如大數(shù)據(jù),、云計算,、實時通訊、智能設(shè)備,、嵌入式傳感器,、人工智能、3D打印,、仿真,、增強現(xiàn)實等信息化與智能制造技術(shù)在汽車領(lǐng)域的應(yīng)用為新的汽車生產(chǎn)模式提供了前提。其次,，汽車新零售帶來的是汽車生產(chǎn)流程的重構(gòu),。汽車廠商在全鏈路的數(shù)字化下與客戶形成良好的互動與反饋機制，了解用戶行為，重新定義產(chǎn)品什么是最重要的,，從而形成更靈敏,、柔性的制造，甚至做到小批量,、個性化生產(chǎn),，從滿足市場主流需求到逐步解決長尾個性化需求。

二,、汽車新零售對消費者有什么好處,？

　　聽完我對汽車新零售的一番解釋，朋友送來四個字：“請說人話”,。好的。下面,，我就從用戶的角度來講講汽車新零售可以帶來哪些顯而易見的好處,。

　　傳統(tǒng)的汽車銷售場景下，如果我們準備要買輛新車,，不僅要有錢,，還要有時間，有精力,。一開始我們會拼命刷汽車之家的帖子,，看各種汽車測評，幾乎成了半個汽車專家,，才開始鎖定幾款車型,，雖然鎖定的車型都有自己不滿意的地方，但是沒辦法,，市場上沒有更多的選擇,。然后用戶到各個汽車電商平臺上關(guān)注車型的價格動態(tài)，周末再到4S店去實際參觀,、預(yù)約試駕,；確定了車型和在哪里購買，還要考慮原先的二手車是直接置換還是放二手車電商平臺上去賣了,，新車采用什么樣的支付方式更劃算……

　　整個購車過程走下來,，用戶在問題識別、信息收集,、到方案評價,、購買決策、支付,、購后使用,、后服務(wù)等各個環(huán)節(jié)接觸的服務(wù)商都是不同的，所獲得的服務(wù)也是不連續(xù)的，質(zhì)量良莠不齊的,。但是,，未來的汽車新零售時代，上述痛點都將得到很好的解決,。

●購車體驗更全方位

　　新零售場景下,，用戶從產(chǎn)業(yè)鏈條的末端變成了中心，因為數(shù)據(jù)的流通,、渠道的打通,，用戶將會享受到線上線下無縫融合的購車體驗。

●購車需求更個性化

　　傳統(tǒng)的汽車銷售邏輯下,，由于汽車廠商生產(chǎn)的是大批量的標準化產(chǎn)品,，消費者購車存在三大痛點，車型選擇不稱心,、配置選購不靈活,、產(chǎn)品更新慢。而在新零售邏輯下,，用戶可以根據(jù)自己實際生活場景,，個性化定制車輛，甚至可以參與到汽車的設(shè)計,、生產(chǎn),、制造環(huán)節(jié)。

●購車整體成本下降

　　在新零售時代,，用戶不必再為買車而要先成為半個汽車專家,，逛遍電商平臺和線下4S店。在數(shù)字化的背景下,，商家會比用戶自己還要更了解自己的需求,，平臺工具會幫助用戶自動化完成篩選、比價的過程,。

三,、汽車商家新零售時代需要做哪些新的探索？如何做,？

　　新零售是2016年才提出的新概念,，2017年、2018年,，更多的關(guān)于新零售的探索在通過小規(guī)模試驗進行驗證,。汽車行業(yè)這次也趕上了新零售革命的第一波浪潮，各類玩家紛紛入局,，主要有汽車電商平臺（瓜子二手車,、大搜車等）,、綜合電商平臺（阿里巴巴、蘇寧等）,、傳統(tǒng)汽車廠商（上汽大通等）,、新造車企業(yè)（威馬、電咖等）,。

　　當前,，國內(nèi)的汽車廠商關(guān)于汽車新零售的探索主要是三個方向，第一個是以用戶為中心,；第二個是數(shù)據(jù)網(wǎng)狀化,；第三個是服務(wù)鏈的整合。

●以用戶為中心

　　比如汽車零售端,，“彈個車”,、“毛豆新車”、“大白汽車”等就是在對PKQ(拼多多,、快手,、趣頭條)用戶畫像的深入分析，對用戶需求的深度理解基礎(chǔ)上推出的汽車金融產(chǎn)品,，可以高效變現(xiàn)原本汽車零售、汽車電商沒有轉(zhuǎn)化的潛在用戶,。

　　比如汽車制造端,，上汽大通推出的蜘蛛智選平臺，區(qū)別于傳統(tǒng)汽車銷售只有有限的配置選裝包,，用戶可以直接在平臺上自主選擇汽車的天窗,、輪轂,、車燈,、座椅等更多的零部件的配置,，實現(xiàn)千人千面的個性化配置。

●數(shù)據(jù)網(wǎng)狀化

　　比如汽車零售端,，瓜子二手車通過數(shù)據(jù)采集,、數(shù)據(jù)清洗、數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián),、挖掘數(shù)據(jù),，在經(jīng)營中沉淀了海量的車的數(shù)據(jù)、維修保養(yǎng)數(shù)據(jù),、賣家數(shù)據(jù)、買家數(shù)據(jù),、銷售數(shù)據(jù)、客服數(shù)據(jù),、評估師數(shù)據(jù),，形成自己的“基因庫”，這些數(shù)據(jù)逐漸網(wǎng)狀化,，通過智能算法形成了“瓜子大腦”,，經(jīng)過數(shù)據(jù)訓(xùn)練的“瓜子大腦”可以實現(xiàn)智能圖像識別、智能調(diào)度,、智能定價,，幫助廣告投放決策，新業(yè)務(wù)孵化決策,。

　　比如汽車制造端,，上汽大通通過對各個渠道用戶數(shù)據(jù)的收集、分析,，可以了解用戶的群體偏好,，從而反向推動上游供應(yīng)鏈的零配件供給以及車間的排產(chǎn)計劃,。

●服務(wù)鏈的整合

　　比如威馬，區(qū)別于傳統(tǒng)車企以4S店經(jīng)銷為主無法把控用戶體驗的模式,，其采用了新4S模式，Space威馬體驗館作為體驗中心——讓潛客客戶可以了解威馬品牌的最新動態(tài),；Store威馬用戶中心則承接用戶整車的全流程交付功能，并提供試駕,、出行、銷售維修二手車等其他增值服務(wù),；Station威馬服務(wù)之家則提供充電、維修,、應(yīng)急救援的服務(wù),，Spot威馬E站則通過吸收更多渠道網(wǎng)絡(luò)加盟，用來提高日常服務(wù)的覆蓋度,；實現(xiàn)了汽車廠商對用戶購車全流程的把控，提高了用戶體驗,。

　　在未來汽車新零售場景下，用戶買車甚至可以像買可樂一樣方便,。在阿里巴巴廣州開設(shè)的天貓超級試駕無人販賣機上買車，用戶只需要通過手機提交試駕申請,，通過核驗后預(yù)約取車，在預(yù)約時間前往超級試駕販賣機通過人臉識別即可取車,，用戶可以享受3天的試駕體驗。這項服務(wù)的核心在于運用阿里大數(shù)據(jù),、新型智慧基礎(chǔ)設(shè)施去賦能品牌商、經(jīng)銷商和汽車融租平臺,，讓消費者獲得更便利高效的購前體驗,，而試駕等深度體驗則是汽車消費者做購買決策的重要環(huán)節(jié)。 

★總結(jié)

　　汽車新零售不能一蹴而就,，隨著技術(shù)的快速升級迭代，汽車新零售將會加速從基礎(chǔ)設(shè)施,、供應(yīng)鏈到全渠道實現(xiàn)了數(shù)字化、以用戶為中心的新陳代謝,。到那時，買車,、換車可能會像現(xiàn)在買手機、換手機一樣簡單隨意,。（文/汽車之家 行業(yè)評論員）

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