● 經(jīng)銷渠道“斷網(wǎng)求生”

　　重塑品牌戰(zhàn)略僅僅是第一步。實際上,，自洪浩進(jìn)入東風(fēng)雷諾以來,，從外界來看，其發(fā)展?fàn)顩r并不如預(yù)期,。甚至由于銷量下滑,、經(jīng)銷商退網(wǎng)事件的發(fā)生，似乎讓東風(fēng)雷諾的處境愈加艱難,。

　　從銷量上來看,，東風(fēng)集團(tuán)股份發(fā)布的7月份產(chǎn)銷快報顯示，東風(fēng)雷諾7月份銷量為1360輛,，同比下滑42.25%,，前7個月累計銷售1.03萬輛，同比下降74%,。其旗下兩款主力車型科雷嘉,、科雷傲銷量也大幅度下滑。影響銷量下滑的因素一方面受制于汽車市場整體表現(xiàn)不佳,，另一方面,，東風(fēng)雷諾上半年處于企業(yè)發(fā)展的調(diào)整期，經(jīng)銷商團(tuán)隊進(jìn)行精簡,。

『東風(fēng)雷諾4S店』

　　“自我去年上任開始,，東風(fēng)雷諾共有200多家經(jīng)銷商網(wǎng)點，目前最新的數(shù)據(jù)是170余家,。也就是說在我來了以后,，數(shù)量是在減少的。這期間有經(jīng)銷商自己退網(wǎng)的,，這個我不否認(rèn),。但是還有一些卻是我們主動清退的�,！边@是自去年東風(fēng)雷諾經(jīng)銷商數(shù)量銳減后,，洪浩正面回答了這個問題。

　　清退背后的原因在于,，東風(fēng)雷諾正式啟動“煥新戰(zhàn)略”,。在經(jīng)銷商的建設(shè)上,，東風(fēng)雷諾首先要做到重質(zhì)量輕數(shù)量，第二,，提升經(jīng)銷商的盈利收益,，即降庫存�,！皵�(shù)量減少,，團(tuán)隊更加精干，這樣就能快速地把經(jīng)銷商的戰(zhàn)斗力最大化的發(fā)揮出來,�,！�

　　基于東風(fēng)雷諾品牌在中國市場的布局，在銷售方式上,，東風(fēng)雷諾還將采取渠道多樣化,，以及模式、規(guī)模,、定位差異化的建設(shè)形式,。如在一、二,、三線城市開展經(jīng)銷商網(wǎng)點,，在四至六線城市，可以開展單獨的衛(wèi)星店,、展示廳,、維修店等�,！爱�(dāng)前,，我甚至可以用小企業(yè)的手段和做法，讓銷售手段更加靈活多樣化,，有利于更加精準(zhǔn)覆蓋到東風(fēng)雷諾的消費人群,。”洪浩說,。

　　對于未來新增的網(wǎng)點,，洪浩表示，東風(fēng)雷諾將更加關(guān)注經(jīng)銷商的自身的資質(zhì),、能力,，以及在這個行業(yè)里面的從業(yè)的經(jīng)驗、戰(zhàn)斗力,。另一方面則是經(jīng)銷商的資金情況,、是否做過乘用車品牌，以及他對當(dāng)?shù)厥袌龅倪@種規(guī)劃,。

『科雷傲』

　　與此同時,，東風(fēng)雷諾也加大對經(jīng)銷商的扶持,，首先是降低經(jīng)銷商的庫存，洪浩直言,，當(dāng)前東風(fēng)雷諾的庫存指數(shù)只有1.3,，按照規(guī)劃,，到今年底庫存指數(shù)將降到0.9的水平,�,！敖o經(jīng)銷商減負(fù)，這是對經(jīng)銷商實實在在的幫助,�,！逼浯危瑬|風(fēng)雷諾加大了商務(wù)政策力度,，給予銷售補貼,。此外,，加大經(jīng)銷商區(qū)域營銷的支持,，推廣“接地氣”式營銷方式,，自主選擇其營銷活動,。

● 兩款新產(chǎn)品導(dǎo)入市場

　　“對于今年這樣一個環(huán)境而言，接下來仍然是一個比較困難的時期�,，F(xiàn)在不是說掙多掙少的問題,，而是你能夠活著還是死掉的問題�,！被�于這樣的車市發(fā)展?fàn)顟B(tài),，洪浩要求團(tuán)隊內(nèi)部要提升危機感，“你要有意識認(rèn)為東風(fēng)雷諾到了退無可退的這種狀況,，才能置之死地而后生,。想要后生，你必須要拿出一些差異化的東西,�,！�

　　對此，東風(fēng)雷諾采取的重要措施是,，在營銷方面,，盡快通過品牌戰(zhàn)略推廣，提升品牌知名度,�,！敖窈笪覀冏龅臓I銷,，一定會回到價值營銷�,！痹诋a(chǎn)品方面,，繼續(xù)以SUV車型為中心，同時導(dǎo)入轎車,、新能源,、跨界車等車型，不斷擴大東風(fēng)雷諾的產(chǎn)品矩陣,。預(yù)計到2022年,，東風(fēng)雷諾將導(dǎo)入9款車型。

『雷諾 e諾』

　　今年下半年,，雷諾將向市場投放兩款重磅車型,，其中，雷諾 e諾已經(jīng)在成都車展正式上市,，NEDC續(xù)航里程為271km,，補貼后售價區(qū)間為6.18-7.18萬元。作為東風(fēng)雷諾在新能源領(lǐng)域的首款純電車型,，雷諾 e諾意圖憑借低售價,、高性價比突圍新能源市場。

『全新科雷繽』

　　此外,，作為自2016年以來再次推出的換代車型,，全新科雷繽被寄予眾望�,！翱评桌_的上市,，我認(rèn)為是我們的切入點�,！焙楹票硎�,。從產(chǎn)品性能來看，全新科雷繽不僅在外觀設(shè)計上更加時尚,、家族特征明顯,，其動力也更加突出。此外,，環(huán)保方面也是新車的一大優(yōu)勢,。隨著全新科雷繽推出后，東風(fēng)雷諾將大力開展一系列的營銷活動,，加大產(chǎn)品宣傳力度,，帶動品牌影響和銷量的提升。

● “老同志”的戰(zhàn)斗力

　　“今年開始汽車行業(yè)進(jìn)入到了淘汰戰(zhàn)略階段，我估計未來三到五年可能很多品牌都見不到了,�,！痹诤楹瓶磥恚�2019年汽車市場全年仍呈現(xiàn)負(fù)增長態(tài)勢,，全年增速大概在負(fù)7%左右,。

　　對于洪浩自身而言，自身也面臨著另外一種考驗,�,！捌鋵嵑芏嗳艘苍谡f，你看你做了這些事情,，或者是推這些事情，為什么在東風(fēng)日產(chǎn)在啟辰就可以看到效果,。為什么這個事情到東風(fēng)雷諾來,，大家暫時看不到效果�,！焙楹票磉_(dá)了外界對他的質(zhì)疑,。但他也表示：“因為外部環(huán)境的不確定性，會把你的一些努力,，并不能立竿見影的顯現(xiàn)出來,，這是我覺得比較難的一個方面�,！�

　　不過,，洪浩有自己的觀點，“老同志就有老同志的優(yōu)勢,，就是看得多,，心里就不會慌�,！泵鎸Ξ�(dāng)前的市場競爭,，洪浩認(rèn)為，隨著造車新勢力的加入,，讓市場競爭變得更加激烈,，逐漸演變成一個馬太效應(yīng)，即強勢品牌通過自身的體系強勢,，碾壓弱勢品牌,，而弱勢品牌最后將被淘汰掉。

　　他表示,，當(dāng)前企業(yè)的發(fā)展必須要劃分“輕重緩急”,。即打造品牌影響力,、提升美譽度,，同時產(chǎn)品,、營銷等環(huán)節(jié)同時全力奮進(jìn)�,！敖衲贶囀邢滦�,，對于東風(fēng)雷諾來講，我覺得這是我們整個發(fā)展過程中間,，必須要經(jīng)歷的,。”洪浩說,，“但是我相信我們東風(fēng)雷諾一定會活下來,。2019年首先要活下來�,！�

總結(jié)：

　　從東風(fēng)日產(chǎn)轉(zhuǎn)戰(zhàn)東風(fēng)雷諾,，不一樣的品牌調(diào)性和產(chǎn)品布局，導(dǎo)致洪浩需要打出不一樣的牌,。此次交流,，洪浩直言不諱東風(fēng)雷諾的面臨的難題，同時提出解決辦法,。作為一名汽車圈的“老同志”,，洪浩憑借資深豐富的一線戰(zhàn)斗經(jīng)驗，講述了東風(fēng)雷諾規(guī)劃了新的戰(zhàn)略部署,。從提升品牌認(rèn)知度,、完善產(chǎn)品矩陣、強化經(jīng)銷商隊伍進(jìn)而帶動?xùn)|風(fēng)雷諾在車市寒流下逆勢上漲,。這顯然不是一個輕松的工作,，且任重而道遠(yuǎn)。（文/汽車之家 李娜）

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