[汽車之家 深評(píng)]  “以租代購的優(yōu)點(diǎn)是首付低,，很快就能擁有自己的一輛汽車”,。這是最早一批直租購車者王鐵塔選擇新方式的主要?jiǎng)訖C(jī)。作為一名剛畢業(yè)工作的大學(xué)生,，王鐵塔僅有1萬元購車,，銀行貸款購車最低要2萬元首付，加上稅費(fèi)后實(shí)際要掏3萬多,，這把囊中羞澀的王鐵塔攔在了門外,。經(jīng)過汽貿(mào)店推薦，王鐵塔找了一家從事以租代購業(yè)務(wù)的某新零售平臺(tái)線下門店,，用1萬元首付購買了一輛轎車,，三年分期還款完成后也擁有了車輛的所有權(quán),。

　　早期的直租玩家多在2015年到2016年成立，2017年時(shí),，行業(yè)廣告大戰(zhàn)達(dá)到頂峰,，“0到1成首付”、 “先享后買”等廣告語活躍于電視和樓梯間,，越來越多的消費(fèi)者開始了解“汽車直租”,，直租的價(jià)值也不止于降低購車門檻，行業(yè)涌現(xiàn)出新的趨勢和機(jī)遇,。

●《深評(píng)問道》是什么,？

　　《深評(píng)問道》是汽車之家首個(gè)面向行業(yè)端用戶打造的節(jié)目,，特約汽車行業(yè)資深從業(yè)者執(zhí)筆,，獨(dú)家解析／揭秘行業(yè)大事件。除了熱鬧表象,，我們更想向您呈現(xiàn)對(duì)事物本質(zhì),、因果以及未來可能性的探究和思考。

　　本期行業(yè)評(píng)論員——唐靖茹,，汽車行業(yè)分析師,，每年調(diào)研企業(yè)近兩百家，曾服務(wù)于美股上市汽車電商戰(zhàn)略部門,，專注行業(yè)研究,。

60s快速了解核心論點(diǎn)：

1、直租購車方式相比回租業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)更可控,，并且可以獲得車輛價(jià)差,，消費(fèi)者首付更低并且換車退車靈活。
2,、直租在美國發(fā)展成熟,，但中國滲透率仍然較低，對(duì)于融資租賃公司來說是非常具有潛力的業(yè)務(wù),。
3,、國內(nèi)融資租賃業(yè)務(wù)起步較晚，需求停留在早期,，消費(fèi)者選擇直租多是因?yàn)槭赘兜�,，租賃模式所應(yīng)有的服務(wù)和靈活退車還未真正實(shí)現(xiàn)。
4,、現(xiàn)階段直租業(yè)務(wù)未得以充分發(fā)展,，主機(jī)廠未能積極參與是一大影響因素，隨著車市下滑,，主機(jī)廠開始與新零售平臺(tái)合作,，車型豐富和車價(jià)優(yōu)惠將進(jìn)一步落實(shí),，從而為消費(fèi)者帶來更多選擇。

　　簡單來說,，汽車直租就是融資租賃公司直接購買車輛,，車輛上牌在公司名下，然后出租給消費(fèi)者,，租賃期結(jié)束后可以將所有權(quán)轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者,。而回租則是消費(fèi)者與車輛賣方談定價(jià)格，上牌在消費(fèi)者名下,，再把車輛抵押給融資租賃公司,，公司將融資款交給車輛賣方，消費(fèi)者再按期還款給公司,，直到還清后解除抵押,。

　　相對(duì)而言，直租上牌在公司名下,，風(fēng)險(xiǎn)更可控,，消費(fèi)者違約時(shí)收車也不存在法律風(fēng)險(xiǎn)，所以直租的首付要求可以更低,，并且可以通過規(guī)�,；少徿囕v獲取差價(jià)，但與此同時(shí),，公司也可能承擔(dān)相應(yīng)的車輛違章風(fēng)險(xiǎn)以及車價(jià)損失,。

　　實(shí)際上，汽車直租從上個(gè)世紀(jì)50年代在美國出現(xiàn),，如今已是十分成熟的購車方式,，并且歐美市場的融資租賃只有直租，沒有回租,，滲透率高達(dá)30%-40%,。

　　一方面，美國人均收入高且儲(chǔ)蓄率低,，而新車銷售價(jià)格低,，但其他生活成本較高，選擇融資租賃的方式可以減少一次性大額開支,，穩(wěn)定現(xiàn)金流,，尤其高檔豪華品牌的融資租賃滲透率更高于普通車型。

　　另一方面，美國有著深厚的汽車文化,，人均汽車保有量和更換頻率都顯著高于中國,，如今智能網(wǎng)聯(lián)化之下，汽車電子技術(shù)復(fù)雜也使很多原本自行修車的車主無從下手,，人工維修費(fèi)用成本又貴,，所以很多車主愿意更快換車，一直開新車,，融資租賃到期可退的模式剛好能滿足這種需求,。

　　我國在早期禁止家用小汽車融資租賃，2003年起才逐步放開,，回租模式先起步,，2015年國務(wù)院辦公廳發(fā)布《關(guān)于加快融資租賃業(yè)務(wù)發(fā)展的指導(dǎo)意見》，直租模式才迎來突飛猛進(jìn)的發(fā)展,。

早期停留于低首付需求,，直租價(jià)值未被充分挖掘

　　政策迎來開放后，汽車直租需求仍然停留在萌芽階段,。大多數(shù)早期直租消費(fèi)者都是為了解決首付問題才選擇這種模式,，消費(fèi)者通常經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限,，所購車型價(jià)格偏低,。

　　根據(jù)中國人民銀行、銀監(jiān)會(huì)于2017年頒布的《關(guān)于調(diào)整汽車貸款有關(guān)政策的通知》,，自用傳統(tǒng)動(dòng)力汽車貸款最高發(fā)放比例為80%,，也就是最低兩成首付，而銀行,、廠商金融通常要求三成首付,。而直租從法律性質(zhì)上而言屬于租賃，可以繞過政策對(duì)于首付比例的限制,，從而實(shí)現(xiàn)“0到1成首付開新車”,。

　　上一代中國人儲(chǔ)蓄觀念重，金融觀念落后,，不愿意“欠錢”,，很多選擇金融購車的消費(fèi)者確實(shí)經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限。為了迎合這部分消費(fèi)者的需求,，提供直租的平臺(tái)大多選擇了車價(jià)較低的車型,，鮮有高價(jià)車，與歐美市場市場截然不同,。

　　除此之外,，產(chǎn)權(quán)觀念也在限制早期的消費(fèi)者接受度。但這也并非全是需求所限，供給方同樣存在很多問題,，車價(jià)不夠優(yōu)惠,，欠缺服務(wù)以及利息偏高就是最突出的問題。

　　長期以來,，主機(jī)廠牢牢把握著汽車銷售渠道,，對(duì)汽車對(duì)于車價(jià)有著最大的話語權(quán)。廠商金融公司和官方4S店渠道早已習(xí)慣了回租帶來的豐厚利潤,，當(dāng)政策最初放開時(shí)并未采取行動(dòng),，所以早期直租玩家大多數(shù)是獨(dú)立第三方平臺(tái)，但缺少主機(jī)廠支持是很大的短板,。

　　首先,，作為渠道方，在早期車源管制嚴(yán)格的時(shí)期,，平臺(tái)只能去4S店采購,，沒有集采優(yōu)惠，與普通小型汽貿(mào)店無異,，加上后臺(tái)成本,，給到消費(fèi)者的車價(jià)甚至比4S店零售價(jià)更高。

　　再者,，由于平臺(tái)缺少車價(jià)數(shù)據(jù)積累以及處置二手車的渠道,，為防止車輛處置損失，也不敢輕易推出帶有尾款的產(chǎn)品,，這就使直租更接近購車,，租賃的價(jià)值沒有被充分發(fā)揮，高月供,，低尾款的設(shè)置,，實(shí)際上極少有消費(fèi)者退車，與回租的區(qū)別僅在于首付更低,，沒有滿足消費(fèi)者靈活用車的需求,。

　　部分玩家采取純互聯(lián)網(wǎng)模式，沒有門店甚至沒有自己的線下團(tuán)隊(duì),，租賃期服務(wù)無從談起,，且創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部管理也較為松散，時(shí)有“套路貸”等新聞爆出,，野蠻生長之勢給整個(gè)行業(yè)都造成了不良影響,。

　　另外，中國征信體系發(fā)展也較國外落后,，平臺(tái)缺少有效的風(fēng)險(xiǎn)控制手段,，銀行等主流渠道在早期甚少參與,，多依靠自有資金和P2P等，資金來源較窄,，資金成本高,，再加上預(yù)備風(fēng)險(xiǎn)損失，給到消費(fèi)者的利息自然也高,。

車市下滑迎來轉(zhuǎn)折,，供需關(guān)系深刻變化

　　2018年是一個(gè)明顯的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。中國新車市場迎來了28年以來首次下滑,，供需關(guān)系深度調(diào)整,，技術(shù)與基礎(chǔ)設(shè)施環(huán)境快速變化，曾經(jīng)難以動(dòng)搖的傳統(tǒng)汽車銷售體系已走向不可逆轉(zhuǎn)的變革,。

　　需求方面,，消費(fèi)升級(jí)在汽車市場方興未艾。與普通品牌幾乎全軍覆沒的頹勢相比,，豪華品牌卻保持著強(qiáng)勁的增長勢頭,，下沉市場更是活力滿滿，國產(chǎn)換合資成為眾多消費(fèi)者的選擇,，主流購車人群也從40歲降至30歲左右,。

　　對(duì)于逐漸習(xí)慣了花唄、白條等各種消費(fèi)金融的90后來說,，“早用早享受”的觀念慢慢成為主流,。只要隨時(shí)有車開，是租還是買已經(jīng)變得越來越不重要,，這也是回歸消費(fèi)本質(zhì)的一種表現(xiàn),。根據(jù)平臺(tái)積累三年的數(shù)據(jù)，也很容易通過數(shù)據(jù)辨別用戶畫像,，更加精準(zhǔn)地進(jìn)行獲客。并且,，由于直租車輛上到平臺(tái)名下,，平臺(tái)還會(huì)負(fù)責(zé)上牌、繳稅等各項(xiàng)手續(xù),，搭建了線下門店和團(tuán)隊(duì)的平臺(tái)能夠高效服務(wù)消費(fèi)者從選購到用車的一系列需求,，甚至合作了維修廠、保險(xiǎn)公司等各類資源,，方便給到消費(fèi)者打包優(yōu)惠,。

　　近期通過直租購買寶馬的武鎮(zhèn)就更加接近歐美市場的用戶畫像。武鎮(zhèn)留學(xué)歸來在二線城市工作,，收入頗豐,，完全有財(cái)力全款購車，但武鎮(zhèn)清楚汽車使用幾年后故障率大大上升，可能耽誤重要事情,，并且維修成本高,，上牌、保險(xiǎn),、驗(yàn)車,、賣車等一系列手續(xù)都十分麻煩，但這些都可以讓直租平臺(tái)幫自己搞定,，完全沒有后顧之憂,，因此青睞直租模式。

　　而另一方面,，多數(shù)主機(jī)廠庫存壓力加大,，對(duì)新渠道更加開放，過往與主機(jī)廠合作需要平臺(tái)長期去合作部門“刷臉”,，如今卻是主機(jī)廠上門談合作,。風(fēng)險(xiǎn)和價(jià)格控制能力較好的團(tuán)隊(duì)還擁有了從前廠商體系經(jīng)銷商才能享有的賬期優(yōu)惠，能夠極大方便資金周轉(zhuǎn),。并且,，主機(jī)廠為了提升車輛的保值能力，也愿意給平臺(tái)提供相應(yīng)的退車渠道,，再加上平臺(tái)以及第三方數(shù)據(jù)庫都對(duì)車價(jià)有了更多積累,，估值定價(jià)有了大數(shù)據(jù)支撐，推出帶尾款的產(chǎn)品不再是難事,。

　　技術(shù)方面,，大數(shù)據(jù)和人工智能支撐的多元化個(gè)人征信體系逐漸完善，加上法律上對(duì)貸后問題的明確,，經(jīng)營者有了合規(guī)的風(fēng)險(xiǎn)控制手段,。監(jiān)管方面也在逐步嚴(yán)格牌照管理，行業(yè)壁壘提高,，規(guī)范性加強(qiáng),，消費(fèi)者更加放心，合規(guī)經(jīng)營的平臺(tái)也更加安心,。

逐漸過渡至成熟模式,，回歸本質(zhì)的直租將惠及三方

　　直租市場整體向歐美成熟模式靠攏，為消費(fèi)者,、平臺(tái)方和主機(jī)廠三方創(chuàng)造的價(jià)值還有許多待挖掘的空間,。首先，我們有理由期待主機(jī)廠對(duì)于平臺(tái)合作將會(huì)更加開放,，平臺(tái)能夠獲取穩(wěn)定車源,，為消費(fèi)者提供的熱門車型將更加豐富,。有了這些基礎(chǔ)，平臺(tái)就可以反客為主,，根據(jù)市場需求篩選品牌,，加速汽車市場優(yōu)化，緩解目前產(chǎn)能過剩,、庫存壓力大而市場反饋周期慢的困局,。根據(jù)平臺(tái)方的銷售數(shù)據(jù)積累以及用戶畫像，主機(jī)廠甚至可以為其量身定制車型,，真正從供給側(cè)實(shí)現(xiàn)改革,。

　　第二，方案靈活的帶尾款產(chǎn)品給了消費(fèi)者更多選擇,，真正實(shí)現(xiàn)直租對(duì)于消費(fèi)者的價(jià)值,，同時(shí)也是主機(jī)廠對(duì)其產(chǎn)品價(jià)值有充分信心的表現(xiàn)，這對(duì)于刺激消費(fèi)市場,，加速二手車流通,，提升汽車消費(fèi)整體活力有著重要意義。

　　當(dāng)更多的主機(jī)廠選擇了與平臺(tái)合作推出低月供,、帶尾款產(chǎn)品時(shí),，消費(fèi)者也能明顯感受到產(chǎn)品的實(shí)惠方便，向這類品牌傾斜,，將倒逼其他主機(jī)廠采用類似的模式,，也就促使其關(guān)注車輛質(zhì)量和保值情況，在生產(chǎn)設(shè)計(jì)和關(guān)注消費(fèi)者需求上進(jìn)行提升,。

　　第三,，越來越多主機(jī)廠體系渠道與平臺(tái)開始了線下合作，消費(fèi)者甚至可以在4S店中選擇平臺(tái)提供的直租產(chǎn)品,，有了主機(jī)廠為平臺(tái)背書,，消費(fèi)者對(duì)平臺(tái)也更加信任，相當(dāng)于雙重品牌保障,。同時(shí),，平臺(tái)與主機(jī)廠雙向選擇，也會(huì)督促平臺(tái)學(xué)習(xí)傳統(tǒng)渠道長期以來積累的服務(wù)能力,，提升自身服務(wù)品質(zhì)，共同推動(dòng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范建立,。

　　最后,，專業(yè)第三方平臺(tái)起步早，對(duì)于直租產(chǎn)品設(shè)計(jì),、風(fēng)控體系建設(shè),、團(tuán)隊(duì)運(yùn)營管理,、消費(fèi)人群把握等有著更深的理解，與更多主機(jī)廠深入合作,，成為其代理方,，協(xié)助銷售管理主機(jī)廠自己的直租產(chǎn)品，能夠節(jié)省其渠道建設(shè)費(fèi)用,。

　　尤其對(duì)于下沉市場,，傳統(tǒng)4S店的模式成本高昂，無法支撐其在下沉市場的運(yùn)營,，更需要專業(yè)的第三方平臺(tái)以類似汽貿(mào)店的形式進(jìn)行服務(wù),。這樣一來，更多需求集中到平臺(tái)上,，其人效也會(huì)有顯著提升,，節(jié)約出來的成本讓利給消費(fèi)者，最終惠及三方,。

　　挑戰(zhàn)與機(jī)遇總是相伴而生,，一輪又一輪的汽車行業(yè)洗牌考驗(yàn)著從業(yè)者們的戰(zhàn)略眼光和執(zhí)行能力。開放,、融合的趨勢不可逆,，唯有順應(yīng)市場需求，深刻理解變化,，回歸商業(yè)本質(zhì)——為消費(fèi)創(chuàng)造價(jià)值,，才能在時(shí)代洪流中屹立不倒。（文/汽車之家行業(yè)評(píng)論員 唐靖茹）

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