● 競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系

　　相比傳統(tǒng)的合資工廠,，獨(dú)資的方式對(duì)于整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)而言要好很多,。的確，國(guó)外品牌與本土企業(yè)的結(jié)合確實(shí)能夠幫助企業(yè)完成原始資本的積累，但用市場(chǎng)是否換來(lái)了本土車企的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，這個(gè)問題的論證讓中國(guó)汽車工業(yè)用了近30年，也正因如此,，如今的現(xiàn)狀讓中國(guó)政府更加珍惜汽車行業(yè)向新能源轉(zhuǎn)型的契機(jī),。

　　的確，這一系列的政策和消息都在表達(dá)著中國(guó)對(duì)新能源行業(yè)發(fā)展的決心,，并非是針對(duì)某一家企業(yè),，只不過，第一個(gè)享受這項(xiàng)政策紅利的是特斯拉,，無(wú)論是品牌定位,，還是產(chǎn)品特性和價(jià)格區(qū)間，蔚來(lái)是現(xiàn)階段唯一一個(gè)有能力與特斯拉直面競(jìng)爭(zhēng)的中國(guó)新能源車企,，為此,，很多人才為蔚來(lái)的2020年捏一把汗。

　　當(dāng)然,，蔚來(lái)同樣也在密切關(guān)注那個(gè)在策略上總是飄忽不定的美國(guó)品牌,，畢竟，從最初的隔海相望到正在進(jìn)行的登陸阻擊戰(zhàn),，再到接下來(lái)不得不進(jìn)行的陣地戰(zhàn),，雙方將站在地勢(shì)相同的戰(zhàn)場(chǎng)上對(duì)峙。在這樣的局面下,，李斌和他的團(tuán)隊(duì)決定將EC6的價(jià)格留個(gè)懸念,，并戲稱為保留一些策略上的靈活性。策略的指向性正是2020年投入中國(guó)市場(chǎng)并國(guó)產(chǎn)的Model Y,。

● 第三款車為什么是EC6

　　按照蔚來(lái)品牌目前所能夠承載的產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間在30萬(wàn)到50萬(wàn)元,，車型的級(jí)別相對(duì)而言會(huì)有一定的局限性，在售的兩款SUV車型分別處于中大型和中型兩個(gè)級(jí)別,，之后的產(chǎn)品空間似乎就只剩轎車一條路,，當(dāng)然，MPV也是機(jī)會(huì),，只不過這個(gè)級(jí)別的MPV市場(chǎng)非常小,，幾乎不具備規(guī)模化的條件。此前亮相的蔚來(lái)ET并未在此次NIO Day中提及,，根據(jù)我們今年上半年對(duì)話獲得的消息判斷,，這款轎車是在等待一個(gè)新的“產(chǎn)房”，而新“產(chǎn)房”的落戶消息目前還是不確定的狀態(tài),。

　　EC6是一輛轎跑SUV,，它與Model Y屬于同一車型品類，這兩年,，SUV采用GT化的車身設(shè)計(jì)越來(lái)越普遍,，在傳統(tǒng)車企中，高端品牌率先將SUV進(jìn)行GT化的細(xì)分,，并且以自上而下的定位逐級(jí)推出,，中國(guó)品牌隨即跟進(jìn)，吉利星越,、長(zhǎng)安CS85都是在原有SUV架構(gòu)上對(duì)產(chǎn)品做出的進(jìn)一步探索,。

　　在李斌看來(lái)，車身設(shè)計(jì)在過去幾十年里一直有著較大的變化,，而GT化是SUV設(shè)計(jì)的一種必然趨勢(shì),，而在電動(dòng)車的演變過程中，節(jié)能的需求為造型設(shè)計(jì)提出了新的挑戰(zhàn),，僅優(yōu)化已不能再滿足于整體產(chǎn)品特性的需求,，因此需要一個(gè)新的物種來(lái)給出一個(gè)更為均衡的答案。另外,，動(dòng)力系統(tǒng)的布局也讓整車的開發(fā)設(shè)計(jì)變得更為靈活,，尤其是在車內(nèi)的一些功能的可行性方面。

　　當(dāng)然,，任何一個(gè)現(xiàn)象都無(wú)法站在單一角度給出絕對(duì)性的結(jié)論，畢竟,，如果從細(xì)分市場(chǎng)的現(xiàn)狀來(lái)說,，GT化的SUV并沒有同族的SUV車型好賣。而即將到來(lái)的直面競(jìng)爭(zhēng),，蔚來(lái)EC6遇到特斯拉Model Y,，在產(chǎn)品演變層面是必然的，而市場(chǎng)時(shí)機(jī)的選擇層面,，多少是由一些偶然的因素導(dǎo)致的,。

● 服務(wù)制勝

　　新勢(shì)力造車企業(yè)與傳統(tǒng)車企對(duì)市場(chǎng)的理解有本質(zhì)不同，前者是通過對(duì)市場(chǎng)心智的占領(lǐng)實(shí)現(xiàn)價(jià)值,，后者是通過市場(chǎng)份額的占領(lǐng)實(shí)現(xiàn)價(jià)值,，而同樣都采用心智占領(lǐng)的策略，蔚來(lái)和特斯拉又有著不同定位，特斯拉在汽車行業(yè)占領(lǐng)了“科技”的定位,，而蔚來(lái)則選擇占領(lǐng)“服務(wù)”的定位,。

　　在談到服務(wù)時(shí)，李斌覺得現(xiàn)在外界有對(duì)蔚來(lái)有個(gè)誤解,，認(rèn)為蔚來(lái)的服務(wù)做的很好,，甚至達(dá)到了買服務(wù)送車的地步，他認(rèn)為之所以有這樣的誤解是因?yàn)楝F(xiàn)在整個(gè)行業(yè)在服務(wù)方面是負(fù)分,，蔚來(lái)只是剛做到正分而已,。由此帶來(lái)的用戶口碑在幾輪傳播過后，讓人產(chǎn)生了服務(wù)只賠不賺的印象,，其實(shí)除了基礎(chǔ)的免費(fèi)質(zhì)保,、免費(fèi)換電外，大部分服務(wù)是需要用戶付錢購(gòu)買服務(wù)無(wú)憂包,，而隨著用戶保有量的增加,，運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)的規(guī)模效應(yīng)就會(huì)逐漸體現(xiàn)出來(lái)。

　　也正是因?yàn)橐?guī)模不大,，現(xiàn)在的服務(wù)運(yùn)營(yíng)模式對(duì)于蔚來(lái)來(lái)說或許是一種相對(duì)平衡的狀態(tài)�,，F(xiàn)在蔚來(lái)已經(jīng)賣到了全國(guó)296個(gè)城市，如果按照傳統(tǒng)的經(jīng)銷商渠道的模式來(lái)建立服務(wù)網(wǎng)絡(luò),，全國(guó)至少需要50個(gè)4S店,，以現(xiàn)有的3萬(wàn)用戶粗略計(jì)算，每個(gè)店最多能分到600個(gè)用戶,，這樣的體量顯然無(wú)法支撐傳統(tǒng)的服務(wù)模式,，還不如把有限的資源投入并深化到每個(gè)用戶的服務(wù)效果中。

　　按照李斌的原話,，“誰(shuí)貼近用戶,，誰(shuí)反應(yīng)快、迭代快誰(shuí)就有機(jī)會(huì),，誰(shuí)就能贏”,。

　　雖然李斌對(duì)現(xiàn)階段的服務(wù)質(zhì)量持保守態(tài)度，但服務(wù)正是蔚來(lái)品牌的核心價(jià)值之一,，在中國(guó)本土市場(chǎng),，如果將戰(zhàn)線拉到服務(wù)層面，中國(guó)公司還沒輸過,，從亞馬遜到京東,、從谷歌到百度，從Uber到滴滴皆是如此,。對(duì)于一個(gè)全國(guó)只有3萬(wàn)用戶的車企來(lái)說,，目前的服務(wù)體系是個(gè)相對(duì)平衡的狀態(tài),，這也變向回應(yīng)了運(yùn)營(yíng)成本高的問題。

　　而蔚來(lái)與廣汽合作的HYCAN合創(chuàng),，則是為了能夠加速服務(wù)體系規(guī)�,；�邁出的又一步，除了換電外,，旗下的HYCAN合創(chuàng)品牌車型可以與蔚來(lái)實(shí)現(xiàn)服務(wù)資源的共享,，而制造方面，兩家公司在供應(yīng)鏈,、制造以及智能化研發(fā)方面也將有不同程度的共享,。

　　在服務(wù)理念方面，蔚來(lái)提出的按需升級(jí)直擊用戶購(gòu)買電動(dòng)車的決策痛點(diǎn),，除OTA外,，基于換電技術(shù)衍生而來(lái)的電池包升級(jí)服務(wù)讓老用戶可以選擇自費(fèi)更換電池包提升續(xù)航里程，從最初的70kWh電池包更換為100kWh的電池包需要支付5.8萬(wàn)元,，你也可以采用月租（1280元）的模式,，對(duì)于購(gòu)買創(chuàng)世版和2019年3月31日前付大定的用戶還能享受到6折的優(yōu)惠。按需升級(jí)是本土化服務(wù)的另一種極致體現(xiàn),。

● 認(rèn)定高端這條路

　　如果硬要將汽車產(chǎn)品分為傳統(tǒng)汽車和新能源汽車,，現(xiàn)在，傳統(tǒng)汽車的市場(chǎng)格局已相對(duì)固化,，品牌,、車型和價(jià)格有著必然且直接的關(guān)系，而受政策和生產(chǎn)成本影響,，新能源汽車整體格局還有著諸多的不確定性,，但不管怎樣，用戶的購(gòu)車預(yù)算已經(jīng)把這個(gè)尚未成型的市場(chǎng)劃分出了清晰的界限,，

　　現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)中,，售價(jià)30萬(wàn)元以上的車型一年能賣300萬(wàn)輛，這對(duì)于一個(gè)目前只有不到3萬(wàn)保有用戶的品牌來(lái)說,，還有著很大的想象空間,。

　　定位為高端品牌的蔚來(lái)，其產(chǎn)品橫跨30萬(wàn)-50萬(wàn)元價(jià)格區(qū)間,，在被問及是否會(huì)為了擴(kuò)大銷量做一些品牌下探的產(chǎn)品策略時(shí),，李斌很堅(jiān)定30萬(wàn)元的定價(jià)邊界,。

　　主要有兩個(gè)原因,，一個(gè)是現(xiàn)在的價(jià)格定位可以影響到高端用戶，即便是那些平常開一百萬(wàn)元豪車的用戶,，只要產(chǎn)品足夠有魅力,，他也愿意嘗試一輛價(jià)格在30萬(wàn)元的車，30萬(wàn)元是高端車的定價(jià)門檻；另一個(gè)原因是要考慮到現(xiàn)有用戶的感受,，他們很在意蔚來(lái)品牌的價(jià)值形象,。在李斌看來(lái)，一個(gè)品牌不太可能有太大的價(jià)格跨度,，這是個(gè)基本的客觀規(guī)律,。

編輯總結(jié)：

　　盡管李斌一開始就說這兩天因?yàn)榛顒?dòng)休息的不是很好，但從精神狀態(tài)來(lái)看,，沒有顯現(xiàn)出一點(diǎn)疲態(tài),。對(duì)話結(jié)束后我們從他同事的口中得知，這樣的對(duì)話今天還有幾場(chǎng),，除媒體外,，用戶也有專場(chǎng)溝通會(huì)。這樣親力親為的給品牌站臺(tái),，不厭其煩的對(duì)不同的人講述著可能絕大部分都是重復(fù)的話,，現(xiàn)在的新勢(shì)力造車企業(yè)創(chuàng)始人已經(jīng)很少有這樣的精力了，或許,，并不是他們不想出來(lái)講,，而是產(chǎn)品進(jìn)度與企業(yè)的傳播節(jié)奏很難匹配。2020年既是需要維穩(wěn)的一年,，又是充滿諸多不確定的一年,，對(duì)于絕大部分新能源企業(yè)而言，2020年都會(huì)過的十分艱難,，那誰(shuí)有機(jī)會(huì)成為2020年最“慘”的人呢,。（汽車之家 文/李博旭 圖/尤冬青）

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