[汽車之家 深評]  三月底,，四月初,。各個上市汽車經(jīng)銷企業(yè)陸續(xù)發(fā)布了上一年度整年財報。出人意料的是,，飽受疫情陰影的汽車市場于2020年下半年強勢反彈,，除廣匯汽車外，各個頭部經(jīng)銷企業(yè)均呈現(xiàn)不同程度的增長趨勢,。

　　美東汽車領(lǐng)漲零售領(lǐng)域,，全年總收入增幅達24.7%；中升集團二手車業(yè)務(wù)亮眼,，增幅5成,，占新車交易量21.4%；永達汽車售后服務(wù)增長7.6%,，2020年下半年增幅超20%,；新豐泰毛利率增長達14.5%；和諧汽車新車銷售毛利率更是高達38.8%,。

　　上述企業(yè)雖經(jīng)歷“動蕩的2020”但依舊平穩(wěn)過關(guān),。除自身較好的風險應(yīng)對能力外，售后服務(wù)增長與合理的主營業(yè)務(wù)布局是其健康穩(wěn)定的動因,。

賣車仍是汽車經(jīng)銷商收入增長的第一動因

　　國內(nèi)汽車市場在2020年全面實現(xiàn)豪華車“領(lǐng)漲”的趨勢,。低價格車銷量占比顯著下滑,，10萬以下乘用車占比由2016年43.9%下滑到2019年30.2%；高價格車份額穩(wěn)步上行,，20-30萬元,、30萬元以上汽車的銷量占比分別由2016年9.7%、5.0%提升到2019年的13.9%,、8.3%,。2020年上半年，乘用車受疫情影響銷量同比下降7.4%,，但是20-30萬,、30萬以上汽車銷量逆勢增長,，占比大幅提升到16.3%和10.9%,。

　　上述五家實現(xiàn)收入增長的企業(yè)中，新豪華車業(yè)務(wù)的持續(xù)擴張成為其主要增長動力,。

　　2020年全年,，美東汽車實現(xiàn)營收202.07億元，新車銷售收入由143.84億元上漲至179.56億元,，同比增長24.7%,；中升集團全年營收1483.48億元，同比增長19.6%,。新車銷量為500,609輛,，較2019年增長9.9%。新車收入1255.27億元,，增長18.2%,；永達汽車營業(yè)收入685.34億元，同比增長9.3%,。新車銷售收入582.29億元,，增長10%；新豐泰集團營業(yè)收入106.34億元,，較去年同期增長14.2%,。新車銷售收入增長15.4%至94.92億元。銷量增長9.7%至32175臺,；和諧汽車實現(xiàn)營收147.47億元,，同比增長16.8%，新車銷售收入128.93億元,，漲幅18.15%,，銷量亦增長11.5%。

　　對比數(shù)據(jù)不難發(fā)現(xiàn),，經(jīng)銷商銷量增長速度好于收入漲速,。這是布局高端豪華車才能體現(xiàn)的收入模型,。相比于主流合資車企與中國車企而言，豪華車主機廠近年來價格不斷下探,，相對高的指導(dǎo)價格有著較大的議價空間,。這就使得經(jīng)銷商在交易環(huán)節(jié)中，對消費者有著較大的價格“回旋余地”,。

　　經(jīng)銷商在向主機廠匯報銷售業(yè)績的時候,，通常是以總價、單車均價等宏觀形勢展現(xiàn),。具體到零售環(huán)節(jié),，受到業(yè)務(wù)人員水平、消費者溝通難易度,、當期銷售政策等因素的影響,，往往是“一車一價”。2020年6月后,，受疫情影響的汽車市場全面好轉(zhuǎn),，主機廠的高返利讓零售能力強勁的頭部經(jīng)銷商集團在零售端得到喘息。

　　新車交易利潤方面,，中升集團,、永達汽車、新豐泰集團,、和諧汽車分別實現(xiàn)盈利37億,、15.4億、2.57億及4.49億元,；分別上漲28.5%,、24.7%、50.1%,、38.8%,。專注豪華車交易的美東集團新車銷售毛利率更是高達5.5%，好于行業(yè)2%的平均水平,。

　　綜合財報披露信息來看,，上述五家經(jīng)銷企業(yè)均增設(shè)若干家豪華及超豪華品牌網(wǎng)點。而豪華車帶來的交易收入,，均成為各家經(jīng)銷企業(yè)的主要收入來源,。

拼售后 服務(wù)利潤超過40%

　　汽車交易業(yè)務(wù)利潤逐年攤薄，汽車零售市場近年來不斷向服務(wù)轉(zhuǎn)型,，售后服務(wù)已然成為經(jīng)銷商盈利的重要來源,。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2020年,，國內(nèi)汽車經(jīng)銷商售后服務(wù)毛利率約為38%,，貢獻整體盈利的46.2%,；而新車交易貢獻的利潤占總利潤比僅為28.5%。售后服務(wù)的強弱或成為經(jīng)銷商盈利能力的關(guān)鍵,。

　　售后服務(wù)受制于車輛品牌,、地區(qū)等因素制約，單獨比較利潤額并不具參考意義,。而利潤率的高低則說明經(jīng)銷商集團對于售后業(yè)務(wù)的管理與控制能力,。

　　2020年全年，美東汽車,、中升集團,、新豐泰、永達汽車,、和諧汽車售后服務(wù)毛利率分別為46.3%,、47.3%、43.0%,、46.0%,、44.8%,。均好于行業(yè)38%的平均售后毛利率,。除上述利好因素外，基盤客戶穩(wěn)定與管理能力突出是五家經(jīng)銷商的共同優(yōu)勢,。

　　以美東汽車為例：公司售后服務(wù)收入約占總收入11.4%左右,，貢獻了超55%的總盈利；零服吸收率從2014年的96%提升至2019年的190%,，這意味著集團售后服務(wù)獲利是總體銷售及管理費用綜合的1.9倍,。

　　中升集團期內(nèi)售后服務(wù)同樣亮眼，2020年售后服務(wù)收入增長約為13.5%,，達202.45億元,；售后服務(wù)利潤為95.75億元，同比增長11.3%,。貢獻集團毛利總額的71%,。這是由于集團成立時間長，基盤客戶存量大,，已形成持續(xù)穩(wěn)定的進場臺次貢獻,。其財報中同樣表明：“疫情之后馬太效應(yīng)被強化，頭部企業(yè)品牌服務(wù)優(yōu)勢更加明顯,�,！�

　　華福證券的分析指出，經(jīng)銷商售后服務(wù)利潤主要來源于維修,、保養(yǎng),、零部件銷售三大領(lǐng)域,。頭部經(jīng)銷商售后業(yè)務(wù)規(guī)模持續(xù)擴大，使得客戶獲取成本降低,；其中,，消費屬性強、財務(wù)模型穩(wěn)健是持續(xù)增長的基礎(chǔ),。隨著疫情得到有效控制,，車輛進場臺數(shù)的增加，利潤將迎來更大的釋放,。

新能源 新媒體 汽車經(jīng)銷商未來向“新”

　　對于未來汽車經(jīng)銷商發(fā)展的前景,，上述5家經(jīng)銷商一致看好新能源汽車市場的普及與應(yīng)用。

　　據(jù)中汽協(xié)數(shù)據(jù)顯示,，2021年2月,，新能源汽車批發(fā)量為10.96萬臺，較2019年同期上漲106.79%,；終端零售銷量月為9.44萬臺,，較2019年增長258.94%。新能源汽車新車滲透率今年前兩個月已達6.8%,，上海地區(qū)更是突破30%,。

　　以上海地區(qū)頭部經(jīng)銷商永達為例，其財報中明確：將在未來重點發(fā)展奔馳,、雷克薩斯新能源汽車品牌代理,；并成立獨立新能源汽車產(chǎn)業(yè)服務(wù)公司，搭建組織架構(gòu)參與商超模式與交車傭金制模式的布局,，并重點發(fā)展新能源品牌授權(quán)維修及集中式鈑噴中心業(yè)務(wù),。

　　對于二網(wǎng)、獨立車商而言,，新能源汽車品牌的代理準入門檻依舊偏高,。而經(jīng)銷商主導(dǎo)的商超模式與交車傭金制模式是切入新能源汽車交易的主要入口。零售價格15萬元左右的燃油新車,，成交傭金大約為2000元左右,；而新能源汽車的成交傭金可以達到4000元上下。再加上品牌方的各種補貼,，對車商而言新能源汽車的成交率會略高于傳統(tǒng)燃油車,。

　　巨量引擎數(shù)據(jù)顯示，截止2020年4月,，全國3萬家汽車經(jīng)銷商開設(shè)在線賬號超過16000個,。而經(jīng)銷商在線優(yōu)勢則多體現(xiàn)在汽車專業(yè)水平與產(chǎn)品靜態(tài)展示部分。

　　作為首家在財報中披露將“自媒體在線作為未來發(fā)展方向”的新豐泰集團，截止2020年年底已推出10期客戶對話類節(jié)目,，涉及BBA,、雷克薩斯、凱迪拉克,、賓利等9個豪華品牌與超豪華品牌,。并計劃與2021年打造專業(yè)新媒體團隊，將線上傳播活動匹配為線下集客,，從而更好幫助經(jīng)銷門店完成日常運營,。

　　一位經(jīng)銷商運營人士透露，雖然汽車在線集中爆發(fā)在去年疫情居家隔離時期,，但“后疫情”時代的投入回報顯著,。獲客能力方面，比起傳統(tǒng)業(yè)務(wù)人員5%的自主招攬轉(zhuǎn)化率,，在線留資轉(zhuǎn)化率約為12%左右,。開設(shè)在線賬號并不需要投入額外成本，這樣就能省去約1000元/人左右的獲客成本,。

　　而在線的優(yōu)勢在于觀看不受物理出行限制,，客戶可以隨時通過在線或回放了解目標車型的靜態(tài)性能與促銷活動。相關(guān)信息留存于網(wǎng)絡(luò),，也能相應(yīng)減少客戶的交易糾紛,。

后記

　　從上述5家經(jīng)銷商的2020年財報來看，永達汽車,、中升集團,、美東汽車,、和諧汽車,、新豐泰集團等均實現(xiàn)營收和凈利潤雙增長。致力于發(fā)展豪華車品牌的經(jīng)銷商均能在“動蕩中的2020年”實現(xiàn)平穩(wěn)“落地”,。

　　穩(wěn)固的售后服務(wù)是各家集團的利潤增長核心,。伴隨著基盤客戶逐步擴大與已售車型分批進入維修保養(yǎng)期，此類業(yè)務(wù)仍是未來一段時期經(jīng)銷商利潤的支柱,。

　　布局新能源汽車的紅利已初步體現(xiàn),，而經(jīng)銷商重注新媒體營銷是經(jīng)銷商加強“話語權(quán)”,；迎合“新用戶”的“時代選擇”,。當流量充足，品牌經(jīng)銷店的曝光才能形成持續(xù)有效,；在“選車選店”環(huán)節(jié)的用戶獲取,，是經(jīng)銷商營銷前置新的主要“戰(zhàn)場”。（文/汽車之家行業(yè)評論員 黑船來航）

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