[汽車之家 深評]  在到訪的這家4S店內(nèi),，一套在線設(shè)備被堆砌在銷售辦公室的角落，我們僅僅只能從白板上未擦拭干凈的在線銷售考核表,，來想象經(jīng)銷商在線賣車曾經(jīng)的火熱,。

　　現(xiàn)在，在線賣車似乎已經(jīng)被車商,、4S店等零售渠道所摒棄,。網(wǎng)上鋪天蓋地的在線帶貨模式，為什么沒有撬開汽車經(jīng)銷商的“大門”,？

　　上海車商徐利從五一假期以來,，一直格外忙碌，僅五一期間,，就完成了12臺銷售指標(biāo),。對面的他，簡單整理下桌子上堆積如山的車輛材料,，顯得有些忙碌,。自2017年后，如此景氣的交易現(xiàn)象還是頭一次,。

　　距離徐利公司不遠(yuǎn)處，還有一家汽車4S店,，近來同樣收獲頗豐,。店內(nèi)銷售人員表示，上海車展與五一假期剛好銜接,，不少客戶都是沖著品牌節(jié)日促銷政策選購或置換新車,。到店客戶對于目標(biāo)車輛都有著不錯的產(chǎn)品知識儲備，撮合交易難度較低,。種種利好因素的作用下,，五一期間銷量較2019年同期提升約60%，預(yù)計整個5月都會有相當(dāng)好的銷量表現(xiàn),。

　　強(qiáng)勁的市場表現(xiàn)離不開優(yōu)秀的獲客渠道,。在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展至今，車商已建立起一套組合式獲客策略：一方面,，可通過SaaS平臺實現(xiàn)區(qū)域潛在客戶的精準(zhǔn)推送,；另一方面，通過設(shè)立短視頻社交賬號向客戶傳遞車輛相關(guān)信息。

　　回顧2020年初,，沸沸揚(yáng)揚(yáng)的在線賣車潮襲來,。但就近一個月情況來看，在線賣車顯然已經(jīng)被經(jīng)銷商摒棄,。歸根結(jié)底,，較高的資源投入、難及預(yù)期的銷量轉(zhuǎn)化是車商,、4S店普遍放棄在線賣車的原因,。

經(jīng)銷商做在線 病急亂投醫(yī)的無奈？

　　最早的在線賣車大約起始于2017年前后,。彼時的車商大多來自三線以下城市及二線城市城郊,，以二手車交易為主，且經(jīng)營者從業(yè)時間長,、具有鮮明的區(qū)域色彩,。在本就不大的執(zhí)業(yè)范圍內(nèi)，有著一定的區(qū)域影響力,。

　　相比起圖文介紹,，短視頻更加直觀生動。視頻開頭配上三兩句描述車況,、價格等信息的文字后,，就進(jìn)入車輛的整體外觀與關(guān)鍵細(xì)節(jié)展示環(huán)節(jié)。在線開始時,，車商往往進(jìn)行一段與汽車無關(guān)的才藝展示烘托氣氛,，當(dāng)在線間熱度達(dá)到預(yù)期后，才開始進(jìn)行與車相關(guān)的在線內(nèi)容,。

　　二手車商賣車沒有什么顯著亮點(diǎn),，在線地點(diǎn)并不固定，展廳,、停車場,、車管所周邊甚至在家中均可開播。配上三兩首DJ風(fēng)格曲目后,，就與觀眾針對先前發(fā)布的視頻內(nèi)容拉起了家常,。不一會，主播熟悉的買家進(jìn)入在線間,，雙方索性連麥溝通,，雙方你來我往，在線賣車就變成了公開的“電話會議”,。

　　以上是在早期的在線賣車場景,。

　　2020年年初,，新冠疫情影響下居民物理出行受限，4S店銷售人員因缺乏到店客流導(dǎo)致業(yè)務(wù)遲滯,。為調(diào)動工作人員積極性,，提升品牌線上影響力，同年2月14日,，上汽集團(tuán)打響了汽車在線真正意義上的頭炮,，時任上汽乘用車副總的俞經(jīng)民第一次以網(wǎng)絡(luò)主播的形象亮相于公眾。隨后,，東風(fēng)乘用車副總經(jīng)理顏宏斌也為自家產(chǎn)品“在線站臺”,。

　　2020年3月，各大品牌旗下的4S店紛紛加入在線賣車的行列,，伴隨著短視頻平臺的流量支持,，在線賣車正式在汽車零售渠道全面鋪開，曾經(jīng)的汽車銷售人員搖身一變成為了網(wǎng)絡(luò)主播,。

　　隨著在線的深入,，越來越多的非購車用戶大量涌入在線間，但是沒有接受專業(yè)在線培訓(xùn)的4S店主播在少數(shù)觀眾的慫恿下逐漸偏離主題,，剛剛還在介紹產(chǎn)品知識的主播客串起了網(wǎng)絡(luò)歌手,，本應(yīng)介紹產(chǎn)品的在線，成為了一場場“才藝展示”,；更有些觀眾別有用心,，對主播無端進(jìn)行言語挑釁，在在線間其他觀眾的挑唆之下亂了陣腳,，本應(yīng)是一場產(chǎn)品介紹的在線最終成為了一場網(wǎng)絡(luò)罵戰(zhàn),。最終，在線間被封禁,，在線荒誕收場,。如此的案例不在少數(shù)。

　　進(jìn)入2020年4月,，在線賣車更加脫離本質(zhì)。一些4S店開啟在線后將鏡頭固定,，畫面中僅有靜態(tài)展示車輛,，并無專業(yè)人員運(yùn)營講解，手機(jī)聽筒中傳出的是4S店日常工作的聲音,。而這樣的“幽靈在線”僅僅是為了滿足主機(jī)廠對在線時長的績效考核,。

　　如果銷售人員在線帶貨效率不高是缺乏專業(yè)的在線技巧，那么專業(yè)主播賣車效率低下又面臨專業(yè)汽車知識儲備不足的尷尬,。

　　2020年4月8日,，“口紅男孩”李佳琦為凱迪拉克在線賣車,，峰值觀看人數(shù)高達(dá)1486萬，這意味著其單場影響力堪比超大城市地方媒體,。在線一開始,，李佳琦明確表示其本人沒有駕照并從未有駕駛經(jīng)驗。在線間的布景滿是口紅,，與汽車這一主題“牛唇不對馬嘴”,。而后，“不開車”的李佳琦對于車輛性能,、養(yǎng)護(hù)以及必要的各項費(fèi)用等消費(fèi)者關(guān)心的問題沒有任何解讀,。最終，十幾分鐘的在線沒能達(dá)成可觀的訂單量,，或許這場在線的目的更像是品牌代言類的一種宣傳,。

　　2020年6月以后，4S店在線熱潮急速冷卻,。主機(jī)廠陸續(xù)取消對經(jīng)銷商在線考核,。時至今日，在某平臺搜索“賣車”字樣,，僅有6家4S店顯示在播狀態(tài),。與此前多達(dá)200余家盛況相比，熱度不再,。

高投入并未換來高回報

　　不同于快消品帶貨在線“一人一手機(jī)”的微成本投入,，4S店在線賣車的前期綜合投入普遍高達(dá)10萬元以上，業(yè)務(wù)涉及銷售,、市場等多個部門,。加之此前并無相關(guān)渠道經(jīng)驗，主機(jī)廠指導(dǎo)方案可操作性不大,，“摸著石頭過河”的在線策略使得參與此類業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商增加了不少前期投入,。

　　陳龍所在的4S店位于深圳，主要經(jīng)營某中國品牌,。去年3月,，組建并運(yùn)營在線銷售團(tuán)隊。以人工成本為例,，團(tuán)隊中共有運(yùn)營2人,，銷售3人，每月保底工資合計3萬元,；在線設(shè)備方面投入約為1萬,；算上線上引流類投入的2萬余元，三個月的投入成本至少超過12萬元,。

　　2020年3-6月間,，為了支持在線銷售團(tuán)隊,，陳龍去除了3位銷售人員的月度考核指標(biāo)，同時將兩位運(yùn)營人員非在線相關(guān)的工作分配給他人,。即便如此,，在線團(tuán)隊3個月內(nèi)累計轉(zhuǎn)化量僅為9臺，僅貢獻(xiàn)了4S店季度銷售量的8%,。人均月銷量1臺,，不及非在線銷售人員3.12臺的人均月銷量。

　　陳龍照此計算,，在線銷售團(tuán)隊的獲客成本大約為1.3萬元/臺,；而傳統(tǒng)銷售購買線索的獲客成本最高不超過1500元/臺；即便已經(jīng)逐漸被淘汰的電話,、地推銷售,，獲客成本也始終在2000元/臺區(qū)間浮動。隨著疫情影響趨于緩和,，店內(nèi)日常經(jīng)營逐漸恢復(fù),，2020年6月，陳龍所在的4S店停止了在線賣車業(yè)務(wù),。

　　近年來,，汽車經(jīng)銷商獲客成本持續(xù)走高，主流品牌獲客成本已由2014年的200元/臺上漲至800元/臺,，但經(jīng)銷商所獲得的新車毛利率從2014年的6.1%降至1.9%,。資料顯示，獲客成本低于用戶終生價值的33%,，車企才有生存和發(fā)展的機(jī)會,。

　　以落地價10萬元的新車為例，新車用戶在保的4年內(nèi)大約可貢獻(xiàn)4S店4900余元的凈利潤,。僅獲客成本一項,，就占據(jù)用戶價值的16.32%，算上房租,、人員開支等費(fèi)用,，便會輕易超出“33%的發(fā)展紅線”。

　　汽車之家調(diào)查20家4S店后發(fā)現(xiàn)：除與在線平臺簽訂流量扶持的個別經(jīng)銷商集團(tuán)外,，4S店普遍在線投入在7萬元以上,；在線銷售人員基本工資高出傳統(tǒng)銷售人員20%-40%；獲客成本約7500元/臺,，用戶價值占比高達(dá)153%,。

　　“在線賣車在我們店是無法持續(xù)的,�,！标慅堄行┻z憾,，按照疫情期間每名銷售3臺月銷量來算，在線賣車不僅沒有帶來收益上的預(yù)期,，還使得門店減少了18臺新車銷量,。對此，陳龍總結(jié),，“這是一項得不償失的生意”,。

在線為何帶不動汽車銷售？

　　在線賣車的本質(zhì),，實際上就是視頻帶貨,，但什么樣的貨可以帶，是一門“學(xué)問”,。

　　根據(jù)一份關(guān)于淘寶在線帶貨價格的數(shù)據(jù)顯示,，500元以下價位貨品占比約67.5%，8000元以上商品占比僅7.29%,，而2019年全國新車平均交易價為18萬元,。用平均客單價156元的在線帶貨渠道來激活“十萬級”均價的汽車交易市場，是明顯的渠道錯配,。

　　國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)在線購物消費(fèi)者平均交易決策周期僅為12分鐘,；而新車交易家庭決策周期約為13個月。試想一下,，僅通過主播每日平均6.56小時的在線時長讓消費(fèi)者做出買車的決定是否顯得有些草率,？

　　“在線的流量高峰期，通常是在晚上,，也就是用戶下班后,。然而，現(xiàn)有的在線賣車,，則主要集中在白天,，也就是經(jīng)銷商上班的時間，這個時段,，用戶基本都在工作或者出行,，并非消費(fèi)在線類內(nèi)容的主要場景�,！痹谑煜ぴ诰€業(yè)務(wù)的業(yè)內(nèi)人士看來,，現(xiàn)有的在線賣車模式，顯然未能吃透用戶觀看在線的需求,，“這中間存在著對在線理解的錯位,。”

　　不少經(jīng)銷商都在感慨,，在在線這件事上,，絕大多數(shù)人都說不上專業(yè),，“很難摸清用戶們的喜好和需求�,！�

　　至于消費(fèi)者最關(guān)心的促銷活動方案,，在線賣車同樣沒有根本性競爭力。

　　2020年4月,，一些4S店開展“線上定金紅包活動”,，在車主繳納一定的意向金后，到店購車給予意向金額倍數(shù)的優(yōu)惠減免,。不少銷售人員均表示此類活動只是為了完成銷量轉(zhuǎn)化的一個噱頭,，普通自然進(jìn)店客戶同樣能享受到這類優(yōu)惠。

　　作為大宗商品的汽車,，線下交易是無法避免的重要環(huán)節(jié),。

　　一方面，車輛交付前的所有權(quán)登記需要車主提供相關(guān)身份信息材料,，此類材料中的部分證件無法通過郵寄完成,，需由車主本人或經(jīng)營者代為辦理。交付復(fù)雜程度明顯高于在線帶貨領(lǐng)域勢頭強(qiáng)勁的快消品,。

　　另一方面,，4S店作為品牌的區(qū)域銷服代理，而在線帶貨面對的是廣域銷售群體,。受限于跨區(qū)銷售限制,，A地區(qū)4S店需要通過一系列手續(xù)才可將車輛銷售到B地區(qū)消費(fèi)者。而在線觀眾又來自全國各地,，各個區(qū)域銷售政策不盡相同,，A地消費(fèi)者無法享受到B地區(qū)相關(guān)車型的優(yōu)惠力度。

　　部分車商認(rèn)為,，汽車屬于低頻消費(fèi)品,，同一區(qū)域需求存在明顯上限，無法像快消品一樣在短期內(nèi)達(dá)到高頻交易需求,。每日反復(fù)在線相同的產(chǎn)品及營銷方案并不能在同一區(qū)域內(nèi)開發(fā)更多的客戶,。而汽車在線在疫情期間的大熱，離不開物理出行受阻,，導(dǎo)致無法線下看車的根本原因,。

　　如今，出行不再受限,。4S店也恢復(fù)正常經(jīng)營時的客流,，經(jīng)銷商在線賣車的熱潮也隨著時間的流逝不再火爆。

編輯總結(jié)：

　　在線賣車是誰都不能做成的嗎？在區(qū)域性特點(diǎn)強(qiáng)烈的汽車經(jīng)銷商身上,，確實不能實現(xiàn)有效轉(zhuǎn)化,。但從在線賣車行為本身來看，明星效應(yīng),、網(wǎng)紅效應(yīng)是能給車企帶來一定流量的，這意味著品牌得以更廣泛傳播,，甚至可以培育和挖掘潛在消費(fèi)者,。

　　在線賣車，看起來熱鬧,，但成交遇冷,，說到底并非在線形式之過，而是經(jīng)銷商沒能善加利用,。未來,，當(dāng)汽車銷售渠道更加多元化，當(dāng)廠家直營乃至更多的線上渠道得以豐富,，在線賣車或許在新的場景中得以再現(xiàn),。而這，有賴于廠商真正了解在線帶貨的本質(zhì),，探索更適合汽車銷售場景的新模式,。（文/汽車之家行業(yè)評論員 黑船來航）

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