[汽車之家 行業(yè)]  時代真的變了嗎？對于汽車流通領(lǐng)域從業(yè)者而言,，歷史的行程正在改變著個人的命運,。在中國汽車市場輝煌了20多年的4S店，正迎來大變革時代的沖擊,。

　　回顧2020年,，全國品牌授權(quán)經(jīng)銷商數(shù)量首次出現(xiàn)下滑，全年網(wǎng)絡(luò)規(guī)�,？s小5.8%,，剩2.8萬家。全年因主機廠經(jīng)營不善或非主機廠原因退網(wǎng)的店面近4000家,，而新增店面僅為2000余家,。也就是說，2020年全年，每天有約11家4S店關(guān)停退網(wǎng),。

　　終端市場銷售量的向好,，沒能改變品牌授權(quán)經(jīng)銷商的承壓狀態(tài)。近4000家同行的退出,，讓經(jīng)銷商們甚是難受,，不由感嘆“何時輪到自己？”

　　今年上半年,，全國乘用車?yán)塾嬃闶圻_994.2萬輛,，同比增長28.9%。整體終端表現(xiàn)仍處于近年來車市恢復(fù)最搶眼的階段,。但有數(shù)據(jù)顯示,，今年上半年42.4%的汽車經(jīng)銷商處于虧損狀態(tài)，下半年盈利提升壓力巨大,，“盤整,、淘汰”是相對準(zhǔn)確的總結(jié)。

　　多位行業(yè)人士都較為悲觀地預(yù)計,，今年這個“退勢”仍在持續(xù)……

■退網(wǎng)理由 繞不開“利潤”二字

　　今年2月,，安徽淮南“淮南眾義”名爵4S店成為今年首家被公開報道的退網(wǎng)4S店。

　　媒體報道稱,，數(shù)十位消費者在2020年中至2021年1月間向該4S店訂購車輛,，雙方簽訂購車合同后交付未果，而消費者的退款請求同樣無法履行,。名爵方面曾表示,，涉事4S店已被退網(wǎng)，但仍以代理商名義向消費者簽訂購車合同,。

　　據(jù)悉,，涉事4S店在授權(quán)經(jīng)營期間存在部分非正常經(jīng)營行為，且在面對消費者質(zhì)疑時表現(xiàn)惡劣,。上述行為在行業(yè)內(nèi)人士看來是4S店長期虧損以后,，在退網(wǎng)時間節(jié)點上做的“扭虧舉措”。

　　回看過去三年,，或許經(jīng)銷商退網(wǎng)的理由千奇百怪,，而問題的根源最終指向“利潤”二字。

　　先是2019年上海車展,，30余名觀致經(jīng)銷商因為返利遲遲無法履行等原因向品牌方觀致集體“聲討”應(yīng)付款項,；再有100余名北汽幻速經(jīng)銷商在北汽集團門口，主張資金訴求,；5月5日的山城重慶,，來自全國的30余名經(jīng)銷商齊聚力帆總部門口,，要求主機廠對其持續(xù)經(jīng)營性虧損作出補償。

　　當(dāng)年8月12日,，40余名經(jīng)銷商來到比速汽車公司門前,，就退網(wǎng)補償問題與車企進行集中溝通；至10月,，61家眾泰君馬經(jīng)銷商來到眾泰工廠,，向已經(jīng)“搖搖欲墜”的眾泰發(fā)出了最后的“怒吼”……

　　進入2020年，在長安汽車與標(biāo)致雪鐵龍（PSA）正式分手后,，DS品牌退出中國市場的消息甚囂塵上,，現(xiàn)在原本200余家經(jīng)銷商的DS品牌僅剩17家4S店支撐（另有44家服務(wù)經(jīng)銷商）。

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　　很多品牌的經(jīng)銷商退網(wǎng)理由是“無車可賣,、開店虧損”,。

　　一般傳統(tǒng)經(jīng)銷商的利潤來源分為售前與售后，前者為交易獲利,，后者來源于服務(wù)利潤。

　　從售前來看,，消費者簽訂購車合同并支付車款后,，該筆款項由經(jīng)銷商足額向品牌方繳納，取得車輛合格證后開具購車發(fā)票并向主機廠備案,，由此確定返利,，到返利發(fā)放日時車企集中向經(jīng)銷商支付；一些車主還會向經(jīng)銷商繳納一筆服務(wù)費,，用以辦理車輛合法上路手續(xù),，這部分費用的盈余同樣為經(jīng)銷商售前利潤；而車主辦理的保險,、貸款等金融服務(wù),，以及裝潢同樣有一定比例的利潤。

　　售后服務(wù)利潤相對簡單,，主要是車輛保養(yǎng),、維修，而配件售出一定數(shù)量后,，主機廠同樣會支付一筆返利作為售后利潤的補充,。老車主續(xù)保、保養(yǎng)套餐類產(chǎn)品搭售利潤約占售后總利潤的5%-12%,。

　　顯然,，對一些經(jīng)銷商而言，如上利潤被卡壓,、難保證,，新車賣不出去，車企遲遲不給返利，甚至老車無配件可修,，自然就斷了經(jīng)銷商的財路,。

　　不管何種理由退網(wǎng)，很大程度上就是經(jīng)銷商無法獲得預(yù)期利潤而虧損,。隨著市場競爭不斷加劇,，經(jīng)銷商集中轉(zhuǎn)為服務(wù)為主的經(jīng)營策略后，盈利難上加難,。微利時代的到來也讓經(jīng)銷商“回本”周期更長,。退出止損成為了相對弱勢品牌與中小規(guī)模經(jīng)銷商的續(xù)命“圣經(jīng)”。

■商務(wù)政策面前 經(jīng)銷商被逼妥協(xié)接受

　　眾泰汽車,、獵豹汽車等均在早前出現(xiàn)了經(jīng)銷商渠道崩盤的情況,。本應(yīng)同處同一個“戰(zhàn)斗序列”的整車廠與經(jīng)銷商，矛盾開始集中爆發(fā),，核心是主機廠自身經(jīng)營原因?qū)е隆胺道�”難以下發(fā),，但在“返利”相關(guān)規(guī)定方面，卻早就埋下了“爆點”,。

　　一般而言,，在品牌經(jīng)銷商進入整車廠銷售網(wǎng)絡(luò)后，由車企根據(jù)自身情況制定的“商務(wù)政策”,，以對經(jīng)銷商進行管控,，包括品牌形象、產(chǎn)品銷售,、售后服務(wù)領(lǐng)域的日常經(jīng)營規(guī)則及獎懲,。

　　“商務(wù)政策”通常由車企起草，經(jīng)銷商在此基礎(chǔ)上進行個性化修改,，最終形成具有約束性的書面材料,。但實際運用中，“商務(wù)政策”的訂立幾乎完全反映企業(yè)要求,，各級經(jīng)銷商只有“簽字同意”的權(quán)利,，并無等量的修改權(quán)與裁量權(quán)。這樣的設(shè)置在品牌發(fā)展良好時尚可各自安好,，一旦出現(xiàn)銷量大規(guī)模下滑,，雙方矛盾就會加倍放大。

　　以銷售價格為例,，各個授權(quán)經(jīng)銷商的采購價格會根據(jù)所在地區(qū),、代理級別差異等略有不同，為了控制價格,，多數(shù)主機廠亦會對跨區(qū)銷售設(shè)立諸多限制,。但湖北一位寶沃經(jīng)銷商介紹,，寶沃在引入“神州買買車”終端銷售體系后，渠道價格低至5.5折,，嚴(yán)重低于普通經(jīng)銷商9.7折的拿車價格,。

　　如果說，在商務(wù)政策控制下非授權(quán)渠道的低價購車是“切膚之痛”,，那強制批售對經(jīng)銷商而言更像是“割股充饑”,。

　　曾經(jīng)營力帆品牌的經(jīng)銷商表示，力帆對在網(wǎng)經(jīng)銷商根據(jù)批發(fā)臺數(shù)加以甄別,，批發(fā)數(shù)量越多,，渠道價格就越優(yōu)惠，以此方式強行經(jīng)銷商加大采購力度,。此前低迷時最低月售2臺,，但庫存車輛竟高達50余臺。即便如此,，力帆仍通過各種方式變相強制經(jīng)銷商購進新車,。

　　這種現(xiàn)象在各大品牌都長期存在，如果不執(zhí)行,，經(jīng)銷商不僅無法取得銷售返利,，對于質(zhì)押在車企賬戶的建店保證金同時予以罰沒。這意味著將會一無所有,。

　　雖然國家工商總局早在2014年就取消了《汽車品牌銷售管理辦法》，不再承認經(jīng)銷商“單一品牌代理制度”,。但在一位經(jīng)銷商看來,，車企與經(jīng)銷商市場地位不對等，前者具有強大的話語權(quán),。實際工作中,，只要不是嚴(yán)重觸犯到核心利益，經(jīng)銷商都只能選擇妥協(xié),�,！坝械臅r候，明明是不合理的方案,，經(jīng)銷商仍然不得不履行,，如果反抗，可能還會有別的經(jīng)銷商幫著主機廠孤立你,，那么你離退網(wǎng)就不遠了,。”

■經(jīng)銷商“內(nèi)卷”,？網(wǎng)點分布存疑 新業(yè)態(tài)帶來新挑戰(zhàn)

　　汽車屬于低頻消費品,，同一區(qū)域需求存在明顯上限,，如果網(wǎng)點過于密集或分布不合理，將對經(jīng)銷商造成巨大經(jīng)營壓力,。

　　一般而言,，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的服務(wù)半徑為15公里左右。以上汽大眾在上海地區(qū)網(wǎng)點分布為例,，僅在上海地區(qū)就分布45家店面（包括部分ID.Store城市展廳）,。上汽大眾上海某經(jīng)銷商反饋稱，“網(wǎng)點非常密集,，內(nèi)部競爭壓力太大,。”

　　四川某縣級市的經(jīng)銷商提供了難以合理“解釋”的案例,，由于廠方（指曾經(jīng)營的力帆）急于擴張,，在其經(jīng)營門店的斜對面新設(shè)立一家同標(biāo)準(zhǔn)4S店。兩店競爭異常激烈,，在價格戰(zhàn)處于白熱化階段甚至出現(xiàn)遠低于成本的新車交易價,。雙方的惡性競爭直至主機廠無車提供而終止。

　　回憶起這段經(jīng)歷,，該名經(jīng)銷商表達了自己的看法：每個經(jīng)銷店都有自己的執(zhí)業(yè)范圍,，但車企有時會為了自身影響力在同一區(qū)域投入更多店面。這種做法不能有效的提升服務(wù)品質(zhì),，很容易讓同處一個區(qū)域的經(jīng)銷商為了爭奪有限的市場,，導(dǎo)致無序惡性競爭。

　　“許多用戶已經(jīng)厭倦了價格的不透明,、信息的不對稱,，而直營模式在服務(wù)上的優(yōu)勢，又是傳統(tǒng)4S店在短期內(nèi)難以追上的,�,！遍L期關(guān)注汽車流通領(lǐng)域的分析人士白旭認為，很多消費者迅速轉(zhuǎn)向直營模式,，恰恰是對4S店的弊病“累覺不愛”,。

　　不少購買蔚來等新勢力產(chǎn)品的用戶都表示，自己實在是不想再經(jīng)歷諸如“能不能再便宜點兒”“這個保養(yǎng)是一定要做嗎”“這個服務(wù)費,、出庫費是什么”等等流程,。“我們甚至可以說是對傳統(tǒng)4S店產(chǎn)生了心理陰影,�,！�

　　然而在白旭看來，這種危局,，恰恰也是傳統(tǒng)4S店轉(zhuǎn)型的機會,�,！拔艺J為未來更多可能會是融合�,！彼麖娬{(diào),，以直營模式為代表的新零售，其本質(zhì)并不是要取消線下,，根源上是信息的透明和對稱,，而線下依然是整個汽車流通和交易場景中最重要的一環(huán)。

　　白旭相信,，未來最理想的渠道布局,，應(yīng)該是在市中心繁華地段、大型商超等布局產(chǎn)品體驗中心,，通過線上預(yù)訂支付后,，后續(xù)的交車、服務(wù)等環(huán)節(jié),，則放在較為偏遠的郊區(qū),。“這可能是綜合成本,、效率,、體驗等因素最好的結(jié)果�,！�

　　或許,，對處在痛苦轉(zhuǎn)型中的4S店而言，當(dāng)下的潰敗,，也將是涅槃的開始,。（文/汽車之家 行業(yè)評論員）

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