[汽車之家 深評]  2021年車市中的經(jīng)銷商狀態(tài),，很難用一個簡單的詞匯概括,。其中或大或小的外部變化都像是一根堅固無比的杠桿，撬動著經(jīng)銷商曾經(jīng)一成不變的思路,。

　　如果籠統(tǒng)的回看上一年,，每一種變化都是情緒的交織，無論大事小情,，所有的總結(jié)都不足以完整的闡述過往的得失,。經(jīng)銷商去年的共同記憶，給2022年奠定了什么樣的格局,？

　　去年以來,，有些經(jīng)銷商在出局前夕，依舊上演末路狂奔,，給消費者與主機(jī)廠留下諸多困惑,。而有些經(jīng)銷商，加快了自己奔走的步伐,，他們吸收著同行的“精華”,，朝著國內(nèi)龍頭奮進(jìn)。

　　或許不會有人想到,，長達(dá)數(shù)十年的保險“返費”終將迎來挑戰(zhàn),，直到有一批人打破了行業(yè)桎梏，保險公司倒逼經(jīng)銷商深挖維修潛能,，才品味出規(guī)�,；�“推修”帶來的利潤增長。

　　曾經(jīng)的“銷服分離”的營業(yè)模式似乎并不能帶來可觀的企業(yè)利益,，隨著行業(yè)的發(fā)展與市場的變化,，他們當(dāng)中的某一批人初嘗滋味，然后將這一抹“清甜”在2021年傳給了更多的同行,。

　　如上三種趨勢或許就是新的起點,。

有人退網(wǎng)離場 有人并購擴(kuò)張 

　　希臘神話中，有一個名叫斯芬克斯的怪物,，喜歡用謎語拷問過路的行人，如果回答錯誤,，就會被它吃掉,。而4S店在面對非正常性經(jīng)營危機(jī)時,，“斯芬克斯”也不會講究一絲顏面。

　　2021年2月,，上汽名爵安徽淮南眾義4S店（下稱：眾義）成為當(dāng)年首家被公開的退網(wǎng)4S店,。多名消費者在2020年7月至2021年1月間與其簽訂購車合同后始終無法實現(xiàn)交付。該門店存在將一臺車輛多次違規(guī)售賣,、套取,、挪用銀行貸款的違規(guī)行為。即使眾義作為上汽名爵版圖中淮南地區(qū)唯一的4S店,，名爵也不得不在自己的版圖中將它“熄滅”,。

　　距淮南車程1600公里外的丹東，一位奇瑞捷途車主面臨著類似困境,。2021年8月,，當(dāng)他前往丹東冠坤奇瑞捷途4S店辦理續(xù)保押金“退還”業(yè)務(wù)時，眼前的一幕讓他著實驚訝,，“傻眼了,、店沒了、人也找不到了,�,！�

　　通過詢問，奇瑞捷途客服人員明確表示,，該4S店已經(jīng)退網(wǎng),。而公開渠道的企業(yè)經(jīng)銷商名錄中，也已經(jīng)查詢不到冠坤4S店的相關(guān)代理信息,。

　　經(jīng)銷商的退網(wǎng),，歸根結(jié)底是企業(yè)無法獲得收益預(yù)期而引發(fā)的持續(xù)性虧損。無論是有著10余年經(jīng)營經(jīng)驗的眾義,，還是存續(xù)不滿2年的冠坤,，最后都沒有任何掙扎的余地。

　　有人淡然離場,，就會有人開疆拓土,。

　　2021年7月1日，“車?yán)隙�”中升集團(tuán)揮舞著9億美元的現(xiàn)金與4億美元的股票,，擬收購仁孚（中國）有限公司,。收購?fù)瓿珊螅�中升麾下將增�?8個城市的37家門店,，于奔馳零售體系銷量將增值18%,，成為該品牌在華第二大經(jīng)銷商集團(tuán)。

　　按照中升于仁孚2020年財報統(tǒng)計：兩者合并收入1669億元，超過雄踞國內(nèi)經(jīng)銷商頭把交椅十余年之久的廣匯汽車,，成為新的“車?yán)洗蟆�,。而仁孚中國的母公司香港怡和，本就是中升集團(tuán)的第二大股東,，并購后,，持股比例將提示至21.25%。

　　11月2日,，永達(dá)宣布總價8.33億元,，從無錫商業(yè)大廈集團(tuán)東方汽車有限公司手中分別收購2家寶馬與2家雷克薩斯4S店。這場收購活動從10月15日開始,，僅耗費20天成為歷年來規(guī)�,；�收購的最快案例��

　　近年來風(fēng)頭正勁的“豪車新貴”美東汽車,，在8月以4.2億元完成南京協(xié)眾雷克薩斯的收購后,，又于12月13日簽訂與追星集團(tuán)的37億元人民幣收購協(xié)議。根據(jù)協(xié)議,，追星集團(tuán)將成為美東汽車全資子公司,，旗下7家保時捷4S店并入后，美東運營的保時捷門店將達(dá)到15家,，成為國內(nèi)最大的保時捷經(jīng)銷商之一,。

　　2022年的鐘聲響起，“關(guān),、停,、并、轉(zhuǎn)”仍將是汽車經(jīng)銷行業(yè)發(fā)展改革的重要手段,。疲軟無力的經(jīng)營者也許還會為了一點保證金做著落幕前的掙扎,，而經(jīng)營手段多樣的“美東們”，還會在“追星”的道路上不斷前行,。

保險公司“倒逼”服務(wù)改革

　　2020年7月,，車險實施綜合改革。2021年成為了改革后首個完整自然年,。

　　根據(jù)銀保監(jiān)會網(wǎng)站及相關(guān)數(shù)據(jù),，截至2021年7月末，車輛平均所繳保費2774元,，較改革前降低21%,，88%的車險消費者保費支出下降，累計減少支出超1700億元,。車主單項保費下降了,，險企經(jīng)營成本提升了,。

　　市場的變化，讓保險公司的經(jīng)營成本從原先94.5%上漲至98.5%,。在證券公司的調(diào)研報告中,，2021年第一季度車險的綜合成本竟超過100%,，達(dá)107%,。這種“越賣越虧”的生意讓保險公司有些入不敷出，為控制成本,。承壓的“第一刀”就砍在了4S店的頭上,。

　　2021年年初的一天，上海一位保險公司業(yè)務(wù)人員宋輝召集一眾4S店相關(guān)負(fù)責(zé)人,，目的是取消車險保費介紹傭金（返費）,，而原先4S店獲得利益將全部改為車輛維修推薦額度（推修）。這一舉動引發(fā)在場眾多4S店人士的不滿,，雖然爭論一度激烈,，但最后上述4S店均不得不接受保險公司這一舉措。

　　3個月后,，4S店經(jīng)營者的愁眉舒展,，新車、二手車銷量的提升,，使得門店保單規(guī)模擴(kuò)張,。按照100萬保費規(guī)模計算，全額推修至售后約產(chǎn)生40萬的維修利潤,，同時還能獲得主機(jī)廠維修零部件的返利,，而采取原先10%的返費+50萬推修，4S店最多可獲利30萬元利潤,。很快,，北京、深圳,、廣州等新車活躍市場的險企陸續(xù)嘗試“0返全推”的合作模式,，一些二線城市也逐步回收返費比例，向推修轉(zhuǎn)移,。

　　渠道成本的優(yōu)化使得險企經(jīng)營得到改善,，去年10月以后行業(yè)車險保費增速轉(zhuǎn)正，單筆保費下降趨勢平穩(wěn),，人保財險,、平安產(chǎn)險、太保產(chǎn)險組成的“老三家”在11月單月保費同比增速分別為13.4%,、4.4%,、4.6%,。有些4S店經(jīng)營者透露，很多“0返全推”地區(qū)恢復(fù)了部分返費,，而一些深度合作的4S店,，單月推修比例增至120%。

　　2021年12月27日,，新能源汽車專屬保險正式上線,，特斯拉部分車型保費漲幅高達(dá)80%。而一些基于傳統(tǒng)4S渠道銷售的本土品牌新能源汽車,，漲幅并沒有如此“夸張”,。

　　對此，宋輝表示,，部分高增幅車型是保險公司基于品牌定位,，細(xì)化核算后按照豪華級別自主定價的結(jié)果；而對于大多數(shù)品牌車型而言,，車輛電子元件相對簡單,，維修成本相對低廉，保費還會出現(xiàn)下降的情況,。在店端,，4S店為了拿到保險公司的推修，會推出一系列續(xù)�,；顒�,，鼓勵車主在購車渠道完成續(xù)保。申萬宏源在研報中指出,，隨著新能源保險專屬保險的深入運營,，2021年新能源車均保費將下降至4243元/臺，到了2022年或降至4200元/臺,。

　　返費變推修,，是4S店應(yīng)對保險行業(yè)變化的自我革新，經(jīng)歷綜合費改的4S店們同樣可以在“新能源汽車專屬保險”的環(huán)境中適應(yīng)生存,。行業(yè)的變化就如同橫亙在4S店面前的大山,，善于探索的經(jīng)營者往往能在新環(huán)境中掘進(jìn)飛馳。

當(dāng)門店搬進(jìn)“大商場”

　　1999年,，廣汽本田將4S店零售模式引入中國,。22年后的2021年，本田宣布將在澳洲取消現(xiàn)有“4S”模式,，將新車售賣權(quán)轉(zhuǎn)移線上,，統(tǒng)一價格。消息一出,，不少傳統(tǒng)經(jīng)銷商陷入惶恐與錯愕,，曾因主機(jī)廠經(jīng)營不善導(dǎo)致最終閉店的投資人盧海似乎早就找到了新的經(jīng)銷方向,。

　　盧海代理的是一家新勢力造車品牌，開店的啟動資金就來自于此前退網(wǎng)4S店的轉(zhuǎn)讓費,。這筆錢雖不足以支持他重新建立一家“銷服一體”的授權(quán)4S店,，但足以讓他轉(zhuǎn)戰(zhàn)“商超”，經(jīng)營起了以交付為主的新零售生意,。

　　因為不承擔(dān)售后工作,，門店人員從原先4S店時期的80余人精簡至16人；加之無需庫存積壓,，他不用再騰出大筆資金租賃停車場地與支付購車定金,；他甚至不用組建完備的財務(wù)團(tuán)隊,，因為車主的賬務(wù)往來均實現(xiàn)線上操作,。他的工作只需完成車輛體驗、交付,，每月的銷售指標(biāo)僅有象征性的10余臺次,，并開展一系列的車主營銷活動。完成上述事項后,，主機(jī)廠按照約定對其發(fā)放交付傭金,。

　　這種單一功能的2S店似乎利潤有限，但開店資金卻是原先4S模式的1\\5,，建店周期僅為后者的1\\3,。雖然單店利潤無法同4S店相提并論，但相對較低的入門標(biāo)準(zhǔn)卻為二網(wǎng),、綜合展廳車商以及盧海這類無力建店的傳統(tǒng)4S車商提供了重新入場的機(jī)會,。

　　盧海做過統(tǒng)計，經(jīng)由傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型而來的新能源經(jīng)銷商約為2000余家,，僅統(tǒng)計交付帶來的收益,，建店投資回報比可達(dá)傳統(tǒng)4S店的2-3倍。

　　展望2022年,，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的洗牌將更加激烈,，低投入、高回報的新零售經(jīng)銷店（2S店）將成爆發(fā)式增長,，購車再不局限于市郊為主的汽車城,，手機(jī)終端的線上選買與傳統(tǒng)銷售渠道分庭抗禮，而一車,、一價,、一服務(wù)的傳統(tǒng)4S銷售模式逐漸喪失活力，標(biāo)準(zhǔn)化定價服務(wù)流程將展現(xiàn)汽車零售服務(wù)端的全新風(fēng)貌,。（文/汽車之家行業(yè)評論員 黑船來航）

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