媒體：昨天螢火蟲正式上市了,，想問一下訂單的問題,，因?yàn)檫^去蔚來風(fēng)格是不公布訂單，但是最近蔚來轉(zhuǎn)風(fēng)格了,，想著能不能聊一下目前的市場反饋,？

　　金舸：風(fēng)格沒有巨大變化，我們還是按照原來老的邏輯,，蔚來是不公布訂單數(shù)的,，螢火蟲也是一樣。但是從昨天晚上8點(diǎn)鐘正式直播開始,，到后來公布定價再到現(xiàn)在為止訂單數(shù)還是符合我們預(yù)期,、比較不錯的。

　　大家都知道firefly螢火蟲總共是5個外觀顏色,，2種內(nèi)飾風(fēng)格，每個風(fēng)格還有4種顏色,，5×8=40,，還有2個輪轂，80種自在隨心的選擇,，確實(shí)給不少用戶帶來一些選擇困難,。有相當(dāng)多用戶給我發(fā)私信說這車一定要到門店去看，而且要看很多版本才能下定決心,。今天禮拜天我們更多的試駕車和展車已經(jīng)進(jìn)店,，現(xiàn)在很多門店開始排隊(duì),，還是蠻熱鬧，相信過幾天之后這個數(shù)字會比較明顯,，趨勢會比較明顯,，現(xiàn)在過去不到18小時,，再給點(diǎn)時間,，總體來說訂單情況還是符合預(yù)期的,。

　　媒體：從14.88萬到11.98萬這中間經(jīng)歷過什么，這個定價策略最后是怎么定出來的價格,？

　　金舸：這個我先來說，去年12月21日我們訂了一個預(yù)售價14.88萬元,。當(dāng)時定的時候邏輯很簡單，正好Mini當(dāng)時降幾萬塊錢,，我們自己定位成智能電動高端小車，顯然需要有一個價值錨點(diǎn),，14.88萬元這個心理價值錨點(diǎn)是我們一直會去堅(jiān)守的，這輛車給你的價值是肯定要值這個價格,。過去半年時間里邊中國車市經(jīng)歷幾次比較大的價格帶的重塑，以及用戶對所有細(xì)分市場電動車價格的心理預(yù)期的調(diào)整,，在過去半年中發(fā)生大概2次,，這也是隨著友商產(chǎn)品的推出發(fā)生的這些變化。

　　我們現(xiàn)在新推出11.98萬元的定價,，一方面也是綜合考慮產(chǎn)品毛利盈利性,，另一方面也是考慮到現(xiàn)在市場的情緒,，用戶的情緒和實(shí)實(shí)在在市場競爭的環(huán)境綜合做出的決策，最后也成功保住斌哥這個稱號,。

　　友商的價值競品我們永遠(yuǎn)是瞄著Mini不會做任何的變化,。但現(xiàn)在這個車定到這個價格，我相信在價格輻射帶上會有一些變化,，所以可能向下向上都會有不同用戶會到firefly螢火蟲的門店里面看一看體會一下。我是希望現(xiàn)在定價11.98萬,，讓這個車成為這個價格段新的引力點(diǎn),。

　　 李斌：補(bǔ)充一下,，價格本身還是有一定的毛利，這是重要的,。

　　第二,，我們其實(shí)也希望這個小車能夠去超越原來傳統(tǒng)汽車價格檔次劃分，比如說現(xiàn)在買8-9萬的小車,，你夠一夠也能夠到,。

　　或者說買ET9，家里再添一個firefly螢火蟲也覺得很合適,。 我們感覺11.98萬的起售價,，其實(shí)是可以達(dá)到這樣一個心理上的感受，就是8-9萬用戶想買更安全,、更品質(zhì)的小車,， 他可以選擇，家里面不管是BBA用戶,，還是蔚來,、樂道的用戶，他要選一款家里增購,，平時用的就是自己很自在開的車,，我覺得也挺合適的，其實(shí)是這樣一款車,。從螢火蟲整個定位和定價角度來講,，我認(rèn)為可以達(dá)到這樣的目的。

『蔚來公司創(chuàng)始人,、董事長,、CEO 李斌』

　　媒體：我們也觀察到螢火蟲換電模式和樂道、蔚來還是有一些不一樣,，需要重新來建換電站,，我們前期有沒有預(yù)測它的銷量大概是什么樣的體量。如果說月銷5000，或者月銷10000,，新的換電站的基建投入大概是什么樣的成本,。因?yàn)榈谖宕�可能并入到同一個體系里面了，我們第五代的換電什么時候到來,？

　　金舸：謝謝這個問題,。螢火蟲的換電站布局是自從去年12月21日發(fā)布之后，用戶和媒體都非常關(guān)注的問題,。我們在早期研發(fā)階段是為firefly螢火蟲定制了一款比較小巧,、便于部署的換電站，當(dāng)時叫集裝箱式換電,。這個換電站的研發(fā)工作已經(jīng)做好了,，車站協(xié)同的工作也做好了，都跑通了�,，F(xiàn)在實(shí)際情況是我們綜合考慮現(xiàn)在運(yùn)營情況,，以及單站效率和車站匹配的關(guān)系，單一靠firefly螢火蟲這一款車確實(shí)沒有辦法支撐重新構(gòu)建一個新的網(wǎng)絡(luò),。

　　 基于此,，我們還是決定firefly螢火蟲并入未來的第五代換電站里面，蔚來五代站最快明年開始落站,，同時會兼容蔚來,、樂道、螢火蟲的電池,。這個將會是明年我們在換電領(lǐng)域發(fā)力的時間點(diǎn),。

　　昨天在宣布權(quán)益的時候，我們有3000塊錢的加電補(bǔ)貼,，3000塊錢的加電補(bǔ)貼對于firefly螢火蟲這款車的能耗來說幾乎相當(dāng)于2年免費(fèi)充電,，我們換電站明年初是并入五代站。

　　 李斌：我一直想強(qiáng)調(diào)一下,，我們是叫可充可換可升級,，它是總體的方案。充電我們體驗(yàn)也非常好,，蔚來是全國布充電樁最努力的公司,，我們第三方樁也接近123萬根。整個充電體驗(yàn)已經(jīng)能夠保證firefly螢火蟲有一個和市面上所有的純電車,、增程車,、插混車一樣的，甚至更好的充電體驗(yàn),。我們分析了一下螢火蟲用戶結(jié)構(gòu),，大部分還是在城區(qū)用,，并且很多是家里的第二輛、第三輛車,。我們認(rèn)為初期考慮到這樣一個需求,，獨(dú)立建一個換電網(wǎng)絡(luò)，在中國是比較難支撐的,。 后來我們覺得務(wù)實(shí)一點(diǎn)，本來我們說是不是建個十幾個,、二十個,，我們內(nèi)部討論來討論去說就跟大家說具體一點(diǎn)明年跟著五代站一起走。咱們現(xiàn)在變得比較務(wù)實(shí),，不搞那些花活了,。

　　媒體：之前螢火蟲剛推出的時候，曾經(jīng)講過,，我們可能要重點(diǎn)拓展海外市場,，就想向兩位領(lǐng)導(dǎo)了解一下，未來海外打法是什么樣,，具體有什么樣的規(guī)劃,？

『蔚來副總裁、firefly螢火蟲總裁金舸』

　　金舸：螢火蟲立項(xiàng)之初的時候就不是瞄準(zhǔn)單一市場,，瞄準(zhǔn)的就是全球市場,，我們自己內(nèi)部也喊過一個愿景幫全球用戶造最好的小車。從全球范圍內(nèi)來看,，除了美國是一個以大為美,，中國也是大車占主導(dǎo)市場，其實(shí)全球其他地方小車是占主導(dǎo)市場的,。螢火蟲這個尺寸的車在IHS標(biāo)準(zhǔn)尺寸定義里面我們叫B級車,，中國叫A0級，或者A級,。這個細(xì)分市場去年全球賣了1510萬輛車,，占將近20%的份額，是很大的細(xì)分市場,，歐洲最大將近500萬輛,。螢火蟲一開始立項(xiàng)之初，歐洲市場和中國市場,，尤其是歐洲市場確實(shí)占比較大的比重,。這個規(guī)劃現(xiàn)在并沒有做太大調(diào)整，我們依然把自己認(rèn)為是一個全球化的產(chǎn)品,，從產(chǎn)品力的角度來分析,，這款車對歐洲市場的適用性也是極佳,，可能相對中國市場來說，在歐洲市場的適應(yīng)性和競爭力更強(qiáng),。我們進(jìn)入歐洲的決心,，以及包括進(jìn)入其他海外市場的決心和計(jì)劃沒有做變化。其實(shí)我們在今年車展的時候就會公布非常詳細(xì)的在全球市場的擴(kuò)張,，已經(jīng)有一些非常明確的進(jìn)入市場點(diǎn)和市場了,，我們稍微等幾天車展那天再公布。

　　媒體：海外我們在推特上也發(fā)了一些征集,，第一個問題就是海外比較關(guān)注的,，為什么沒有熱泵；第二個問題就是為什么BaaS會在8月份的時候推出,，這一次沒有一并推出,。

　　金舸：兩個問題，我先講一下熱泵,，我們開始立項(xiàng)的時候,，歐洲500萬輛里面最大的市場實(shí)際上是中歐、南歐,、西歐,，而不是北歐，整個環(huán)境溫度還是比較適宜磷酸鐵鋰的電池適應(yīng)溫度度,，綜合考慮這些情況我們一開始沒有選擇熱泵,，我們有PDC它在冬天的加熱效率是非常高的，在比較短的時間里面迅速讓艙內(nèi)達(dá)到比較舒適的溫度,，從用戶實(shí)際使用效果和體感來說是沒有任何問題的,，我們也在黑河實(shí)驗(yàn)場做了很多實(shí)驗(yàn)。

　　另外,，這款車的能耗,，我們控制的是非常非常好的，選擇熱泵很重要的原因是從能耗角度去考慮,。昨天我也講了經(jīng)過多輪的分組優(yōu)化以及各種各樣的措施和效率的提升,，我們做到了這個級別非常感人的10.9kwh/100km超低電耗，這個是在沒有熱泵的情況下做到的,。所以我們覺得現(xiàn)在這個選擇還是符合產(chǎn)品在當(dāng)下市場的定義,。

　　第二個問題是BaaS，昨天我們公布了一個時間點(diǎn),，在8月1日會正式推出BaaS這個方案,，也有幾個考量：

　　第一，這是我們主動選擇市場的go to market的一個策略,。首先,，11.98萬元的定價在這個產(chǎn)品力的烘托下,，我們覺得定價本身是已經(jīng)足夠有誠意了；第二,，這個小車BaaS前后之間的價差跟其他大車相比,，相對來說是比較小的，影響沒有那么大,；第三,，從現(xiàn)在開始，5月份,、6月份,、7月份是第一波用戶的小高峰。我們覺得從8月份開始,，把BaaS這張牌再推出，會有第二個小高峰,。牌不是一次性全打完,，這也是我們一個考量。

　　媒體：我想問個問題,，我看到交付時間并不是我理解的上市及交付,，應(yīng)該還要等到這個月底才交。

　　金舸：4月29日,，還有幾天,。

　　媒體：產(chǎn)能的儲備怎么樣？有沒有提前囤一批車,？

　　金舸：有的,，我們提前是會囤一批車的。其實(shí)今天早晨很多fellow就已經(jīng)開始瘋狂做匹配了,，已經(jīng)囤的這些車跟現(xiàn)在下了訂單的匹配工作,。它的配置確實(shí)比較復(fù)雜，到店里看過車之后可能才能做決定,。

　　李斌：不過總的來說,，我們也不會囤太多車，囤車也要耗錢,，現(xiàn)在都算賬,。

　　媒體：資本市場也很關(guān)心蔚來的發(fā)展，我們注意到友商在前陣子可能他們的產(chǎn)品有所下沉,，那么螢火蟲您剛才講到它定位,，您覺得用戶定位會不會也會動態(tài)調(diào)整？另外,，您剛才講我們可能是會有利潤,。從銷量和利潤角度,，前期咱們更傾向于哪個？會不會也會有動態(tài)調(diào)整,？

　　李斌：前面我也講了,，我們其實(shí)希望螢火蟲是一款全球都比較有競爭力的一款小車，這個可能要自己去均衡了,。比如說在安全方面的成本,，可能是要去考慮的；還有在各個品質(zhì)方面的一些投資,，在中國很多小車達(dá)到國標(biāo)就可以了,，這也是個選擇，也沒有問題,。如果我們這么去看,，那它很自然就到了一個合理的成本結(jié)構(gòu)，我想做便宜也做不了,。

　　如果我要做一個高品質(zhì)的小車,，它的價格就在那，大家應(yīng)該很清楚,。在這個價位區(qū)間,，這樣一個定價已經(jīng)能夠讓大部分的用戶愿意買的話是能夠得著的。我前面講的,，八九萬夠一夠其實(shí)也能夠得到,。如果本來就是高端車的目標(biāo)用戶，給家里增購,，作為第二輛或者第三輛車,，其實(shí)也沒問題，所以它的樸實(shí)性是比較好的,。所以我們并沒有打算,，也沒有這樣的計(jì)劃去改變現(xiàn)在精心去思考的定位。

　　做一個不恰當(dāng)?shù)谋扔�,，前兩天我們說這可能像小蘋果,，用iPhone，其實(shí)很多都可以,，它的用戶收入寬度是比較寬的,。其實(shí)我們也希望螢火蟲能成為這樣一個產(chǎn)品，所以我們也不打算去走特別低價的路線,，我也做不到,，因?yàn)槲也辉敢饨档桶踩�品質(zhì)方面的一些標(biāo)準(zhǔn)，這個也是蔚來整個產(chǎn)品的底線,。

　　定價方面,，其實(shí)蔚來做定價,，一直不愿意在定價方面上上下下，我們覺得保持定價的穩(wěn)定還是非常重要的,。當(dāng)然你說在不同產(chǎn)品生命周期的階段,，可能會有一些促銷，這個都是正常,。但從官方定價角度來講,，我們覺得保持定價的穩(wěn)定還是非常重要。

　　媒體：對于螢火蟲是否有市場目標(biāo),，在哪個時間點(diǎn)上要達(dá)到多少交付量,，比如月度這一類？

　　金舸：對,，內(nèi)部目標(biāo)肯定是有的,，一個基線目標(biāo)，一個挑戰(zhàn)目標(biāo),，那必須得有的嘛,，要不然內(nèi)部就沒有一個工作方向了。在對外宣布上,，我們還是稍微審慎一點(diǎn)，銷量是一個水到渠成的結(jié)果,，在短期內(nèi)我們還是更加關(guān)注第一批車出去之后用戶最大的反饋怎么樣,，到用戶手上之后用戶的滿意度高不高。其實(shí)滿意度高了之后,，銷量自然水到渠成,。所以我們會穩(wěn)扎穩(wěn)打，一步一個腳印,，腳踏實(shí)地的把銷量做好,。

『蔚來助理副總裁、firefly螢火蟲品牌營銷負(fù)責(zé)人浦洋』

　　李斌：我覺得螢火蟲這樣一個自在發(fā)光的品牌精神挺好的,，它其實(shí)反映在方方面面,，我們肯定不會躺平，但是也不會那么的卷,，它總會有合理的一個銷量,。但有一點(diǎn)我可以，這個也不叫立flag,，要不然搞的比較被動,，我認(rèn)為它肯定會成為銷量最好的高端小車之一，這個應(yīng)該沒問題吧,。

　　媒體：想問螢火蟲由于外部環(huán)境的變化,，在整個開發(fā)過程經(jīng)歷了怎么樣的產(chǎn)品定義或者后續(xù)做了多大的改變或者一些故事可以給我們再多講一講,，比如為了兼顧歐洲消費(fèi)者和中國消費(fèi)者之間的不同需求，怎么去做到平衡,，滿足全球的消費(fèi)者呢,？這是我第一個問題，謝謝,。

　　 金舸：第一個問題基本上可以回答兩個小時,，可以完全展開很多，我試著精煉的回答一下,。這確實(shí)是一個很好的問題,。確實(shí)這3年螢火蟲起起伏伏，波折也不少,，這個團(tuán)隊(duì)也不容易,，從0起步，搭建起新的團(tuán)隊(duì),，做了一個新的品牌,，一個完全新的車。我們是新的三電系統(tǒng),，新的整車架構(gòu)，新的軟件UI,、UX系統(tǒng),。這樣短的時間，把這個車?yán)�扯出來真的是很不容��,，中間的故事也很多,。剛才你想問的無非就是不同區(qū)域市場的平衡怎么取舍。

　　做小車特別難,，因?yàn)樾≤嚨某叽邕吔纭⒅亓窟吔�,、價格邊界、成本邊界都非常有限,。我們其實(shí)就是在螺螄殼里做道場,，同時區(qū)域市場之間的差異化確實(shí)是存在的，但是我一直認(rèn)為全球化跟本地化不是完全對立矛盾的,。比如說好的產(chǎn)品理應(yīng)是能夠得到全球用戶的歡喜,，比如諸位手上現(xiàn)在拿的iPhone，蘋果的手機(jī)就是一個非常好的代表,。當(dāng)然了,，車跟消費(fèi)電子產(chǎn)品差別還是很大的,，售價太高了,，區(qū)域之間的文化差異也比較大，路況,、基建都不大一樣,，所以一定會對區(qū)域做一些適應(yīng)性的調(diào)整。

　　我們是怎么做的,？立項(xiàng)之初我們跑了40多個城市，17個國家,，包括中國在內(nèi),，找了大概300多位用戶做深訪。你會發(fā)現(xiàn)在歐洲和中國,，確實(shí)有比較大的在小車方面的需求差異性,，比如歐洲特別注重車的外部尺寸，一定要小巧；第二,，歐洲對操控的要求是很高的,，中國是希望舒適的,。在空間上，歐洲小車用戶更要的是后備箱而不是第二排，中國其實(shí)是既要又要還要,。如果要做取舍,，寧可要二排稍微犧牲點(diǎn)后備箱問題不大，這些差異都是在整個調(diào)研過程中慢慢浮現(xiàn)出來的。我們做的實(shí)際上就是兩點(diǎn)：

　　1,、場景聚焦。2,、需求平衡,。所謂場景聚焦,，我們會完全把這塊小車定義在城市內(nèi),，以及非常短的高速工況使用,，而不是長途高速,，這是第一個場景聚焦。

　　第二個就是需求平衡,，剛才我說過,，我要平衡的是風(fēng)阻和造型之間的關(guān)系，這樣你會發(fā)現(xiàn)這款車為什么外面沒有很多非常鋒利的曲線,，全都是非常光滑平順的,，以及在諸多細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)上，比如底盤完全包起來了,，底盤平整措施,還有低風(fēng)阻輪轂,，全是為了去平衡風(fēng)阻和造型之間的關(guān)系。

　　這個小車要坐5個人,，在中國有時候會坐5個人,，歐洲少，一般是前排,，所以我們在后排上既讓后排乘客膝部空間做到了一定保障,，同時也讓后備箱也有一定的保證。一開始定價格的時候就把它定成后置后驅(qū),，這樣前備箱出來了,，后備箱我們?nèi)珬Ｗ匝须姍C(jī)，采用緊湊的同軸設(shè)計(jì),，重量只有61.9kg,。

　　目的就是讓后備箱縱深越大越好，只有在這樣的情況下,，我才能在長度4003mm的情況下既有一個92升前備箱,，又有一個后備箱，而且后備箱還達(dá)到了335升,，很大的空間,，這個335升的后備箱完全符合中國市場對于小車的訴求。

　　我們還做了一件事情,，讓后排的座椅通過兩步的翻折形式做成純平,，這個純平是座椅本身的純平跟后面的后備箱還有一個大概8公分的臺階,，我們在臺階上做了售后的附件，這個附件又是百變可以儲物的附件,，放上去之后就是100%純平的空間,，可以放一張小床的，放平之后是1253升的容積,，確實(shí)做到了基本上是既要又要還好,。外部尺寸很小，4003mm比在國內(nèi)賣的大部分四米一,，四米二的車都要小一點(diǎn)點(diǎn),，但是內(nèi)部空間又足夠大，最大的前備箱,，非常棒的后備箱,，還能放純平，5個人坐都很舒適,。我們怎么做的,？因?yàn)楹笈趴臻g不是那么大，我們在座椅下面有下沉的沉坑設(shè)計(jì),，后排乘客的腳可以伸到前排座椅的下面,，這讓你腿部的舒緩得到極大的緩解，很多很多工程的巧思都在這輛車?yán)锩妗?/p>

　　我再講點(diǎn)細(xì)節(jié),，車非常短,，所以前懸和后懸就很小，我們是這個級別里面前懸和后懸最短的小車,，前懸是前保險杠的前緣到前輪輪心的距離,，后懸是后保險杠的后緣到后輪輪心的距離，這兩個距離一小,，你可以想像發(fā)生碰撞的時候潰縮空間是極小的,，潰縮空間越小越危險，想達(dá)到五星安全越難,。我們在后縱梁用了2000兆帕潛艇級的鋼,，相當(dāng)于一個指甲殼承重三頭大象，2000兆帕的后縱梁讓我們擁有后碰可以達(dá)到90公里時速后碰過安全標(biāo)準(zhǔn)的,，這個標(biāo)準(zhǔn)甚至高于美國,。

　　美國國家高速公路安全法規(guī)80公里，我們做到了90公里,，為什么我們是這樣想的,？因?yàn)樵谥袊�后排往往坐小孩，這個乘客家長一定是非常關(guān)注自己小孩的安全,，所以我們把后面做的非常非常強(qiáng),，90公里,。前面我們是雙根的前防撞梁，在側(cè)面我們是雙根前門的側(cè)防撞梁,，甚至在旗艦級的車型里面都是極其罕見的,。你要說這個肉埋在飯里面，埋的確實(shí)蠻深的,，但是這次我們一定會把這些肉通通從飯里面挖出來,，讓大家吃到,。

　　金舸：我們在操控上做了一些區(qū)別,。剛才我說過歐洲需要比較Sharp，比較機(jī)敏的一種操控感,，所以我們是兩套操控標(biāo)定,。在歐洲手力、轉(zhuǎn)向感覺,、懸架的軟硬程度,，甚至輪胎選擇都跟中國有一些區(qū)別，我們也在討論是不是在適合的時間點(diǎn),，我們把歐版的手力和歐版的調(diào)教也變成一個版本引入到中國市場,，因?yàn)楝F(xiàn)在中國市場用戶群就是差別還是有一點(diǎn)的，比較敏感的用戶還是能開出來差別的,，我們覺得這種機(jī)會確實(shí)是存在的,。

　　 媒體：現(xiàn)在做小車是值得贊揚(yáng)的事情，現(xiàn)在中國消費(fèi)者以及市場都比較講究尺寸性價比都喜歡追求大車,。其實(shí)還是會想問你們對于高端小車這個市場容量判斷的一個問題,，既使你們做的再好如果這個市場容量本身不大的話，可能對你們的銷量幫助,，以及對蔚來整個集團(tuán)支撐可能也不是有特別大的幫助,，想問一下整個對高端小車市場容量的發(fā)展和判斷，以及像斌哥說的像BBA或者蔚來用戶做增購的話,，是不是這個容量還不太夠,？因?yàn)楦�多�?0萬元用戶可能會想要做首購，比如說像ID3,、星愿,、海鷗等一些小車基盤是非常大的，你們有沒有考慮搶這部分的基盤市場,？以及比如說如果你們堅(jiān)持做高端小車的話,，會不會擔(dān)心整個品牌會被陷入到個性化、邊緣化的問題,？

　　金舸：問題也是非常好,，非常鋒利的問題,。我再來回答一下，高端小車定義并沒有特別的具象化過,。我們是這么定義的,，你要想定義一個高端小車，首先我們這個產(chǎn)品本身要是高端的,，首先源自蔚來必然就是高端,，我們的用料、安全標(biāo)準(zhǔn),、智能化水平,、軟硬件搭配都是高端的標(biāo)準(zhǔn)。

　　 第二,，服務(wù)得高端,，也是源自蔚來，我們完全接入蔚來所有的服務(wù)體系,，蔚來的服務(wù)應(yīng)該是有口皆碑的,，更是高端的。

　　 第三,，我們的用戶群,，我們現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)第一批小訂用戶，包括轉(zhuǎn)大訂的用戶,，50%還是來自于蔚來內(nèi)部體系就是蔚來+NIO,，還有50%已經(jīng)是有一些擴(kuò)圈的效應(yīng)出來了。在這里面不乏比較值得尊敬友商的高端產(chǎn)品線,，高端大車產(chǎn)品線的用戶,，他們在選擇增購的時候會想到到蔚來的展廳去看看蔚來的高端小車，特別符合他們對自己生活品質(zhì)需求,。

　　 所以兩類用戶群是現(xiàn)在目前比較大的用戶群,，一類叫品質(zhì)中產(chǎn)增購第二輛車，第二個是精致青年的首購,，這兩類人群相對來說也是比較高端化的人群,，產(chǎn)品+服務(wù)+人群的高端才能定義這個高端市場。這個細(xì)分市場我們覺得現(xiàn)在問題不是需求問題,，應(yīng)該還是一個供給問題,，我們更愿意相信它是供給是不足的。

　　友商的基盤銷量確實(shí)比較大,，但是我覺得去年在中國這個級別的市場賣了180萬輛車,，已經(jīng)70%是純電動化，后面我覺得可能最后會走到90%左右的純電化率，而且這個細(xì)分市場還在緩慢增長,�,？赡茉龠^2-3年能漲到200萬左右，200萬輛一個大的基盤,，高端10%的份額,，20萬輛是高端小車的話，其實(shí)有個三個競爭對手在里面還是能得到一個比較好的市場份額,，因?yàn)橹袊�的基盤實(shí)在太大了,，2400萬輛乘用車，我“弱水三千只取一瓢”應(yīng)該也夠了,。

　　媒體：這幾年價格戰(zhàn)一直考驗(yàn)著每一家的成本控制能力,，比如特斯拉還有一些友商，他通過很高的零部件共享率什么的,，成本控制的比較好,。咱們蔚來公司這三個品牌給大家感覺差異都蠻大的,，比如像零部件,、通用率這方面就會保障大一些。比如剛才講的換電站,，最開始我們是獨(dú)立的,，但最后并入到五代站，這其實(shí)也是一種通用和共享資源,，這個就等于把成本降下來,。但其他一些方面，比如我們自己有芯片了,，但這個車沒有用我們自己芯片,，肯定也是從成本各方面來考慮的。這個車跟其他兩個品牌有哪些可以資源共享,，可以打通中間功用率,，這些降本的措施能不能分享一下。

　　第二個問題是關(guān)于智能駕駛的,，3月底國內(nèi)發(fā)生了一起悲劇,，現(xiàn)在全行業(yè)、全社會都在反思智能駕駛這幾年的做法,。但是蔚來我們能感覺到這幾年一直是比較保守或者比較謹(jǐn)慎,，沒有那么激進(jìn)。這件事對我們蔚來公司也好,，對螢火蟲以后的智能駕駛發(fā)展有沒有什么影響和觸動,？謝謝。

　　李斌：我覺得共用大體上分成三個大的環(huán)節(jié)/領(lǐng)域，第一是研發(fā)領(lǐng)域,。其實(shí)蔚來在研發(fā)方面,，我們在內(nèi)部的平臺化和能力共享，一直做的還是比較堅(jiān)決的,。比如我們整個公司一萬多研發(fā)人員,，60%多都是平臺化的。比如Sky  OS,，我們在蔚來上用,，在樂道上用，當(dāng)然也會有一些會在螢火蟲上用,。比如電池,，整個公司電池團(tuán)隊(duì)，其實(shí)研發(fā)團(tuán)隊(duì)是一起的,，電驅(qū)也是一起的,。比如座艙還有很多方面，其實(shí)整個公司全棧底層的技術(shù),，能力是共享,，能力很多時候是復(fù)用的。但從底層的這些能力到平臺,，到上面的應(yīng)用,，交付，這肯定是不同的車根據(jù)成本結(jié)構(gòu),，根據(jù)產(chǎn)品的定義肯定是會不一樣,。我認(rèn)為這方面我們還是非常高效的，就像螢火蟲,，其實(shí)整個螢火蟲的研發(fā)團(tuán)隊(duì)并沒有那么的大,。要是一個全新的公司，那肯定要多多了,。包括我們樂道的研發(fā)團(tuán)隊(duì),，真正到車型上，真正到這個品牌專屬上面,，其實(shí)并沒有那么多,，這首先是能力上，在研發(fā)這個領(lǐng)域,。

　　在供應(yīng)鏈和制造的領(lǐng)域,，你像螢火蟲的供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)就是蔚來的供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)，原來樂道供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)有一個比較小的團(tuán)隊(duì)去做一些差異化供應(yīng)鏈合作,，最近我們也把它徹底合并到一起了,，在供應(yīng)鏈這部分,，我們整個公司供應(yīng)鏈管理其實(shí)是一個體系在管，并不是像別的分成三個品牌,，分的非常垂直,，我們本身就是拉通的。你像我們制造也是一樣的,，比如說樂道ET9,、ET5T、樂道L60其實(shí)都在一個產(chǎn)線上產(chǎn)下來,，我覺得這方面我們?nèi)嵝院蛷?fù)用度非常高,。

　　在有一些零部件很具體的通用上面，這個確實(shí)不同的成本結(jié)構(gòu)還是有不同的定義要求,，我們其實(shí)有很多是可以復(fù)用的,，但這些復(fù)用更多我們強(qiáng)調(diào)是原子級，在應(yīng)用層我們還是希望大家看到一些差別,，在底層最好是能夠共用的,，比如說我所有的芯片能不能歸一化，很多底層零部件,，比如說插件能不能平臺化,，類似于這樣的事情我們正在做的過程中。比如說我們的座椅很多骨架,，很多舒適系統(tǒng),，很多團(tuán)隊(duì)我們其實(shí)是一個團(tuán)隊(duì),，這方面做的事還是非常多,，比大家想像的多一些。

　　我也想強(qiáng)調(diào)一下,，很多時候我們在講成本的時候,，我們不能離開它的Spec定義，我前段時間聽一個電池公司的老板跟我說,，如果說國內(nèi)大部分汽車公司對于Spec的要求,，這些指標(biāo)的要求，說30-40項(xiàng)的話,，說有一些公司國外頭部的豪華品牌,，比如說100項(xiàng)，他說蔚來肯定是105項(xiàng),，這里面其實(shí)也會關(guān)乎成本的,，你要求的越高，你的標(biāo)準(zhǔn)越高成本越高,。我們也會根據(jù)不同的定價,，不同的成本目標(biāo)設(shè)定，肯定要去做不同的性能設(shè)定，標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定,，我們公司的標(biāo)準(zhǔn)肯定比行業(yè)一般國家標(biāo)準(zhǔn)要高不少,。

　　在工業(yè)化這個領(lǐng)域，我們還是非常平臺化的,。在銷售服務(wù)領(lǐng)域,，比如說樂道和蔚來換電站是共用的，我們從四代站就都能支持兩個品牌,，我們的服務(wù)體系,，其實(shí)蔚來、樂道,、螢火蟲都是復(fù)用的,。我們的銷售體系蔚來和螢火蟲是復(fù)用的，在這方面你像螢火蟲如果單獨(dú)去建一個銷售網(wǎng)絡(luò),，那成本太高了,，我覺得樂道是有機(jī)會去成為自己一個獨(dú)立的銷售網(wǎng)絡(luò)，我們的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)是徹底復(fù)用的,。

　　我們在做這些選擇的時候都會從合理性,、總體效率、體系化效率的角度去做這個決策,，不是說你所有東西都完全用一樣的,，那也不可能，螢火蟲和ET9都用一樣的零件,，那怎么可能,，那是不可能的，產(chǎn)品定義也不一樣,。但是很多標(biāo)準(zhǔn),，我們肯定是有蔚來的一些標(biāo)準(zhǔn)，就像螢火蟲有9個安全氣囊,，ET9也是9個安全氣囊,，包括螢火蟲有7.1的杜比全景聲，我們那是8.2.4.8,，但是我們很多系統(tǒng)級的方案,，其實(shí)這個團(tuán)隊(duì)能力都是建在一起。

　　整個來說,，我覺得隨著螢火蟲的上市交付也就意味著蔚來進(jìn)入三個品牌多個平臺這樣一個階段,。我們已經(jīng)能管理這樣一個復(fù)雜性，而且我們從協(xié)同優(yōu)勢里邊,，我們這個協(xié)同優(yōu)勢隨著將來這三個品牌銷量的增加會逐步體現(xiàn)出來,。

　　這一點(diǎn)我們可能和國內(nèi)有很多同行不太一樣,，因?yàn)槲覀円婚_始的體系，怎么樣去支持三個品牌,，多個平臺,，多個代際的平臺，多個車型,，我們一開始在這方面規(guī)劃的還好,。螢火蟲的換電站算一個…我覺得也不能叫意外，其實(shí)這里面也有一些來龍去脈,，大家也都知道原來螢火蟲在歐洲關(guān)稅之前我們是以歐洲為主,，主要市場，兼顧中國市場,，客觀的說,，這個事情很多朋友也知道來龍去脈。我們出去在歐洲等于會變成螢火蟲的換電站遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于蔚來的換電站,，因?yàn)榭赡艿挠脩艋鶖?shù)大,，我們當(dāng)時設(shè)定的題目就是怎么樣能夠快速在歐洲部署換電站，在歐洲部署換電站最大的麻煩是基建速度和人工,，最大的成本是基建的人工成本,。

　　我們當(dāng)時設(shè)定的目標(biāo)就是一個集裝箱就能運(yùn)，里面很多細(xì)節(jié),，比如說我在歐洲一旦不是集裝箱能運(yùn)的,，那運(yùn)費(fèi)就是好幾倍的增長。其實(shí)在國內(nèi)你也可以理解,，如果一個集裝箱就能運(yùn)的和非標(biāo)的,，那肯定是不一樣的。 

　　還有一個基建,，如果在歐洲不像我們在國內(nèi)做基建那么快,，人工也很麻煩，也很貴,，時間也很長。我們當(dāng)時給歐洲,，我們的螢火蟲換電站標(biāo)準(zhǔn)就是反正很便宜能部署,，很快就能部署，運(yùn)費(fèi)超級便宜,，在歐洲的成本我們希望做到蔚來換電站在歐洲成本的五分之一,，我們是提了這個目標(biāo)，速度可能是好幾倍,。后來大家也都知道,，歐洲俄烏戰(zhàn)爭影響了很多事情,。

　　這個時候螢火蟲四代站已經(jīng)趕不上了，我們在做決策的時候,，所以我們只能在五代站上去兼容這個東西,，背后有很多來龍去脈，這個來龍去脈確實(shí)在當(dāng)時的時間點(diǎn),，我們也不是神,，我們也不知道俄羅斯和烏克蘭要打仗，歐洲對中國加那么多的關(guān)稅,，我們也不知道這個事情,，所以后面的調(diào)整決策有很多時間點(diǎn)就錯過去了。

　　當(dāng)然如果我們知道是這樣一個情況,，我們更早在四代站立項(xiàng)的時候,，我們就變成能兼容螢火蟲，那可能就會不一太一樣一些,，中間確實(shí)有很多事情有它的前因,，我們作為一個企業(yè)就是做的因應(yīng)變化去做調(diào)整。有一些調(diào)整就像前面有一位媒體老師講的覺得你們蔚來做事怎么感覺思考沒有那么系統(tǒng),，其實(shí)不是的,，其實(shí)就是因?yàn)橥獠凯h(huán)境變了，外部環(huán)境變了,，我們肯定要去做調(diào)整,，有一些調(diào)整可能會導(dǎo)致有一些事情耦合的沒有那么好，但是這個也是我們必須去接受的事情,。

　　輔助駕駛的意義,，我們從很早就說，不是今天說這個事情,，我記得我們最早說是2017年,，我們2017年就提出來智能駕駛的價值是什么，就解放精力,、減少事故,。減少事故是智能駕駛非常重要利益：用戶利益和社會利益。

　　我們認(rèn)為如果我們在做智能駕駛技術(shù)開發(fā)的時候看你的優(yōu)先級怎么設(shè)定的問題,，我們當(dāng)然認(rèn)為如果有機(jī)會應(yīng)該想一切辦法去提高,，智能駕駛在提高減少事故這件事情上的表現(xiàn)。我覺得一定要走,，我們要把它的優(yōu)先級放的高一些,，就像蔚來我們?nèi)ツ曜龆说蕉耍�我們先把它放到主動安全方面�?/p>

　　在去年我們也發(fā)布了一些成果,，比如說保險公司對我們的認(rèn)可,，我們自己也看到非常真實(shí)的事故率下降,，我覺得這是看每個公司怎么去列這個優(yōu)先級，包括AES的表現(xiàn),，前段時間也有一些媒體做了第三方的測評,，對我們主動安全的表現(xiàn)是非常認(rèn)可的。有一個媒體老師也是半夜給我發(fā)了微信說斌哥你們這幾年的錢確實(shí)沒有白花,。這個我覺得也正常,，從智能駕駛發(fā)展的過程中，它肯定是有很多這種一些地方是大家要去認(rèn)知越來越清晰的,。

　　在安全這件事情上把這個到達(dá)一定標(biāo)準(zhǔn)以后再去提高可用性,，這個可用性我認(rèn)為是第二階段的事情，我認(rèn)為安全性是第一階段的事情是高優(yōu)先級的事情,，這個還是那句話,，并不是因?yàn)橛凶罱�這個事故和因?yàn)橛凶罱�的討論，我們才這么說,，我們其實(shí)從2017年就這么說,，2017年我記得當(dāng)時我們還搞了一個圖，中國的圖那種交通事故的地點(diǎn)是沒有的,，美國的交通事故地點(diǎn)是都標(biāo)注了,，我還記得那是我們當(dāng)時做演講還經(jīng)常用的一張圖，就是美國交通事故就每一起事故會標(biāo)一個點(diǎn)在那里,，你可以看到整個美國地圖都是紅的,，那個還是比較觸目驚心的。

　　因?yàn)槿�球一��,，這已經(jīng)是幾年前的數(shù)據(jù)了,，世界衛(wèi)生組織的數(shù)據(jù)一年因?yàn)榻煌ㄊ鹿嗜ナ廊耸?25萬人。這里面我也想說一下,，絕大部分時候還是因?yàn)椴皇钦f車不安全,，更多還是交通是很復(fù)雜的，我覺得提高交通安全是要大家一起努力,，比如說我們用技術(shù)怎么去提升,，包括高速公路施工怎么規(guī)范有很多地方可以改進(jìn)，還有包括交通參與者,。就像我們一直講要培養(yǎng)大家人車共駕時候,，駕駛員他的一些行為，要培訓(xùn)這個,，很多工作要去做，我們要從各個方面去努力減少一些概率,，我們能做的事情就是想一切辦法去降低概率,，我們不可能杜絕這個事,，因?yàn)槭歉怕剩�我們能做的事情就是不降低各個導(dǎo)致交通事故的一些因子,，這樣一些概率,，大家都去努力，汽車公司要努力,，交通參與者要努力,，道路部門也要努力，大家一起去努力,。這就是我們的想法,。

　　 媒體：剛剛還提到供給不足的問題，歐洲和中國兩個市場在毛利上面大概會有多大的差別,？第二個就是從戰(zhàn)略規(guī)劃來講螢火蟲對于未來的盈利大概會起多大的作用,，或者大概規(guī)劃在多大的比例？

　　金舸：螢火蟲在中國市場定價昨天宣布了,，在海外市場定價現(xiàn)在還沒有宣布,，而且海外市場特別是歐洲市場可能會“一國一策”“一國一價”的定價邏輯。另外,，我們在海外市場的商業(yè)模式,，或者渠道模式也不會是單一型的，比如說可能在相對成熟的蔚來已經(jīng)進(jìn)去比較早經(jīng)營幾年的市場,，就可以像蔚來在中國一樣,，我們就把firefly螢火蟲放到蔚來的牛屋里面直接就能賣了。比如說挪威,，整個市場也不是很大,，1-2個牛屋，或者是蔚來空間放著螢火蟲就可以了,，荷蘭可能也是類似的情況,。但其他一些國家，我們會采取相對靈活的渠道模式,，比如說總代理,，由于是不同的渠道模式定價邏輯是不一樣的，拿到蔚來集團(tuán)占的毛利數(shù)額肯定也是不一樣的,，比如說直營模式毛利可能會高一點(diǎn),，總代模式毛利可能會低一點(diǎn)。

　　綜合來看,，由于中國市場的競爭毫無疑問是全球市場里面最為激烈的,，中國市場毛利是會低于海外市場的，這是一個大的指引。

　　李斌：長期來講,，其實(shí)我們也可以去看一下,，像Mini差不多占寶馬10%的銷量，我覺得長期螢火蟲作為高端小車的定位,，我們希望它占整個公司差不多10%的銷量,，這是從長期來講，當(dāng)然它是出生最晚的品牌,，今年對它來說還是在剛剛跟大家見面的一年（第一年）,，它可能也需要一個過程。

　　媒體：蔚來Q4業(yè)績會上提到關(guān)于蔚來和樂道銷售體系的一些調(diào)整,，并且當(dāng)時也提到蔚來的銷售體系會去支撐螢火蟲的銷售,，我想問一下，現(xiàn)在以及是說剛剛發(fā)的年報,，整個蔚來Sales and marketing里面可能會傾斜多少同事來去支撐螢火蟲的銷售,，并且兩個品牌，甚至包括樂道那邊,，不同門店之間是不是有大概的方案,？這是我問的第一個問題，主要還是關(guān)注不同品牌之間銷售協(xié)同,。

　　第二個問題,，我想問一下關(guān)于在歐洲那邊前景的討論，因?yàn)槲铱吹接幸粋�歐洲的媒體面向1600位歐洲的車主,，法國,、意大利、西班牙做了一個問卷調(diào)查,，他們認(rèn)為在我們之前2月份宣布的預(yù)售價基礎(chǔ)上,，他們認(rèn)為降價10%，十分之一的受訪者會覺得說我愿意購買,，但是說提到如果是中國品牌的話,，可能這個降幅比例會更大一點(diǎn)，鑒于我們現(xiàn)在還沒有公布?xì)W洲售價,，我就想問一下這個定價趨勢是不是也可能會接近于我們中國市場前期公布的預(yù)售價和當(dāng)前價格之間的這么一個降幅,？

　　 李斌：整個蔚來銷售服務(wù)體系大體上是三種崗位的同事，一個當(dāng)然是直接賣車的,，我們的Fellow,，我們還有換電站，整個通換電運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)就能源服務(wù)的部門,，這個人數(shù)其實(shí)也不少,，因?yàn)楦采w全國充換電網(wǎng)絡(luò)。還有售后服務(wù)相關(guān)的，包括道路服務(wù),，直營服務(wù)中心,，還有一些像交付,，所以我們基本上是屬于這個三種,。

　　我們現(xiàn)在基本上分為兩個團(tuán)隊(duì)，一個團(tuán)隊(duì)是蔚來團(tuán)隊(duì),，從昨天開始他們也在賣螢火蟲了,，我們在內(nèi)部蔚來和螢火蟲的銷售后臺報表是一個表，放到一塊兒的,。另外一個團(tuán)隊(duì)是樂道的團(tuán)隊(duì),，樂道團(tuán)隊(duì)因?yàn)橄鄬�來說還比較新一些，從去年4季度,，從9月份開始開第一批的店到現(xiàn)在可能還有一個過程,。其他兩個像充換電和售后服務(wù)，交付這些,，其實(shí)整個公司本來就是復(fù)用了,，三個品牌都是在一起的。所以我們今年從全年來講,，我們并不太需要再去擴(kuò)展銷售服務(wù)的人員,，而且我們相對來說也還會做一些精簡，有一些非直接銷售的崗位我們也會做一些必要的調(diào)整,。所以大體上就是這么一個架構(gòu),、結(jié)構(gòu)。

　　金舸：第二個問題,，我們在去年NIO Day宣布148800預(yù)售價的時候,，其實(shí)并沒有歐洲的價格宣布，所以在歐洲那邊并沒有一個價格指引的概念,，沒有的�,，F(xiàn)在那邊的定價還在做最后的打磨，剛才我說“一國一策”,、一國一定價,，還有有關(guān)稅和沒關(guān)稅的區(qū)域它是完全不一樣的，畢竟關(guān)稅還是蠻高的,。所以其實(shí)現(xiàn)在并沒有一個特別清晰的在歐洲不同國家之間的定價關(guān)系,，但是可以明確的是歐洲肯定賣的比中國貴，而且貴不少,，這也是合理的,，算上中歐的運(yùn)費(fèi)。

　　媒體：螢火蟲把很多主要配置全都做了標(biāo)配，目前在看車,，或者已經(jīng)下訂的用戶,，他們的選擇是符合你們預(yù)期的嗎？大概是這樣一個問題,。我們知道之前雷總曾經(jīng)說過一個所謂顏色的秘訣,，他會把一些好看的顏色做免費(fèi)，這樣大街上都是廣告色,，這一次我們看到,，比如說像綠色我們還是做了選購的決策，這是出于什么樣的考慮,？

　　第二個問題就是首批用戶里面,，他們是傳統(tǒng)的小車用戶嗎？他們原來是有Mini,，有小車的嗎,？還是說他是第一臺小車？

　　金舸：第一個問題是關(guān)于Train配置策略,，定義自己是一個悅己的小車,，悅己顯然個性化需求會比較多，這也是我們定義成80種內(nèi)外飾不同選擇的底層邏輯,，你看Mini除了不同顏色和配置之外選裝也很多,，組合在一起真的是千變?nèi)f化，我們在出廠的時候提供5個顏色,，后面還會有的,。

　　最大的特點(diǎn)是我們在這次內(nèi)飾上，不是用高低來分版本的,，是用風(fēng)格來分版本的,，自在版跟發(fā)光版不是價格的差異是主要因素，更重要的是給你傳遞一種風(fēng)格是什么,。自在版是用非常環(huán)保的母嬰級混紡織物跟無溶劑皮革PU雙拼,，再加跳色，非常的年輕活力,，這個感覺,，那適合某一群人。到了發(fā)光版是品質(zhì)格調(diào)感拉滿,，大面積的超纖絨microfiber也配上無溶劑皮革PU,，兩種風(fēng)格是完全不一樣的。這也為什么最近這兩天頻頻收到很多用戶在問,，看配置器可能蠻難看出感覺的,，一定要到店里面看了不同的實(shí)車,，才知道哪一款是比較適合他的。

　　目前從昨天到現(xiàn)在為止,，今天上午10點(diǎn)的數(shù)據(jù)來看,，基本上還是比較符合我們的判斷，自在版大概是20%-25%,，發(fā)光版是70-75,，幾個顏色里面還比較平均。昨天我秀的主車叫靈感紫,，靈感紫跟灰色這兩個是第一名,、第二名，大概不到30%左右,，20%多，其他幾個顏色相對均衡,，所以并沒有出現(xiàn)一邊倒的,，收費(fèi)的顏色少，不收費(fèi)的多,。這也印證了我們的判斷,，用戶是愿意為情感情緒價值去付費(fèi)的，也達(dá)到了我們的預(yù)期,。

　　你剛才第二個問題是問小車,，現(xiàn)在訂單來看有兩類，一類是現(xiàn)在已有大車用戶的增購,，有的已經(jīng)是電車了,，不乏友商的，還有蔚來自己的,，有的開的是大的油車,，家里需要一大加一小組合的時候，覺得可以用螢火蟲作為一個選擇,。第二類小車用戶,，這個大部分是首購，第一臺小車就是它,。

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