[汽車之家 行業(yè)]  隨著新車銷量下行,，市場競爭的加劇使得經(jīng)銷商紛紛讓利促銷以保銷量,，這使得單車毛利率進一步下降，目前新車售賣的利潤已經(jīng)很難支撐經(jīng)銷商生存,，經(jīng)銷商必須要借助于新車銷售之外的業(yè)務(wù)來謀求新的贏利點,，其中二手車業(yè)務(wù)對于經(jīng)銷商而言有著巨大的利潤提升空間，其巨大的發(fā)展?jié)摿�和市場空間逐漸突顯出來,。

　　為幫助經(jīng)銷商更好地了解消費者對服務(wù)的偏好,，探索更多的利潤來源及服務(wù)方向，汽車之家發(fā)布《2019中國汽車經(jīng)銷商增值服務(wù)報告》系列文章,，深入分析消費者需求及服務(wù)趨向,，以期為汽車行業(yè)渠道發(fā)展及用戶服務(wù)改善提供參考與指引。前兩期文章為大家?guī)�來的�?a href="http://zphnet8.com/news/202001/962516.html#pvareaid=6825325" target="_blank">《現(xiàn)狀與趨勢篇》和《新車銷售篇》,。第三期為大家?guī)�來的是《二手車篇��,，分析�?jīng)銷商需要如何通過二手車來探尋更多的利潤來源及服務(wù)方向。

　　《2019中國汽車經(jīng)銷商增值服務(wù)報告》是汽車之家行業(yè)團隊基于行業(yè)數(shù)據(jù)與經(jīng)銷商增值服務(wù)調(diào)研數(shù)據(jù),，推出的渠道服務(wù)洞察報告,，通過深入分析消費者需求，探索用戶對服務(wù)的期望,，幫助經(jīng)銷商更好地了解消費者對服務(wù)的偏好,，尋找增值服務(wù)點，探索更多的利潤來源及服務(wù)方向,，并有的放矢提高服務(wù)品質(zhì),，切實提升消費者的服務(wù)體驗。

　　報告包括《現(xiàn)狀與趨勢篇》,、《新車銷售篇》,、《二手車篇》、《維修保養(yǎng)篇》,、《金融保險篇（上,、下）》、《精品附件篇》等六個篇章，將在行業(yè)團隊陸續(xù)發(fā)布,。

數(shù)據(jù)說明：

■ 報告中的服務(wù)偏好,、服務(wù)期望、業(yè)務(wù)需求,、售后痛點等數(shù)據(jù)來自于汽車之家增值服務(wù)調(diào)研數(shù)據(jù),；
■ 汽車銷量數(shù)據(jù)來自于中國汽車工業(yè)協(xié)會產(chǎn)銷數(shù)據(jù)及終端銷量數(shù)據(jù)，庫存系數(shù)來自于中國汽車流通協(xié)會,；
■ 宏觀經(jīng)濟及消費數(shù)據(jù)來自于國家統(tǒng)計局,；
■ 企業(yè)財務(wù)數(shù)據(jù)來自于企業(yè)公開財報及Wind數(shù)據(jù)庫；
■ 報告中涉及的政策文件均根據(jù)網(wǎng)絡(luò)公開資料整理得出,；
■ 報告中提及的乘用車僅包含狹義乘用車：轎車,、SUV、MPV,，車型級別劃分以汽車之家產(chǎn)品庫為準(zhǔn),。

30秒快速閱讀：

1. 二手車市場發(fā)展迅速，有望成為新的贏利點,；
2. 3成用戶選擇4S店置換,，車源外溢明顯；
3. 置換價格與市場接軌,，4S店才能防止用戶流失,。

一、二手車市場發(fā)展迅速,，有望成為新的贏利點

　　2019年被業(yè)內(nèi)認(rèn)為是二手車發(fā)展的關(guān)鍵一年,。從國家政策層面宣布，進一步落實全面取消二手車限遷政策,，到行業(yè)內(nèi)部積極主動求變,，均加速了國內(nèi)二手車行業(yè)的發(fā)展速度。我國二手車市場已經(jīng)進入嶄新的發(fā)展階段,，交易規(guī)模也日漸壯大,。從二手車銷量情況來看，2019年1-11月的累計銷量為1324萬輛,，同比增長5.0%,，交易金額達(dá)到了8317.6億元，不論從交易數(shù)量,，還是交易金額來看,，都以正向的速度在增長，可持續(xù)發(fā)展性較強,。

二、3成用戶選擇4S店置換,，車源外溢明顯

　　汽車之家調(diào)研數(shù)據(jù)顯示,，在二手車出售時,，31.4%的用戶愿意將車輛置換給4S店，但5成以上的用戶,，更傾向于將車輛出售給4S店之外的渠道,，如二手車市場、電商平臺或身邊的親戚朋友,。那么,，則需要從用戶選擇在4S店還是4S店以外去尋找原因。從在4S店置換和沒有在4S店置換的兩類用戶角度來看,，價格是首要因素,，此外，還需要靠流程及服務(wù)層面來彌補價格上的不足,。

三,、置換價格與市場接軌，4S店才能防止用戶流失

　　對于選擇在4S店置換車輛的用戶中,，超過6成因為置換補貼及置換便捷性而選擇4S店,；而從手續(xù)的復(fù)雜程度來看，4成的用戶因為置換手續(xù)簡單方便而選擇在4S店置換,；從流程層面來看,，對于能開展舊車置換業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商，若能實現(xiàn)整個置換過程的一條龍代辦服務(wù),，節(jié)省車主出售舊車所需要花費的時間和精力,，將有效提升用戶的渠道傾向性。

　　在用戶不選擇4S店置換的原因中,，近8成的用戶認(rèn)為4S店車輛置換的價格較低,，2成用戶認(rèn)為4S店服務(wù)流程繁瑣。車主在處理舊車時最擔(dān)心的是車價賣低,，相對更高的出售價格則是用戶的本質(zhì)訴求,。從經(jīng)銷商層面來看，應(yīng)保證舊車置換的價格貼近市場價格,，也可在用戶置換新車時,，將新車優(yōu)惠及其他配套服務(wù)與置換進行組合讓利，讓用戶享受到便捷與實惠,，這樣不僅僅可以增加置換率,，還能帶動新車銷售，從而提高整體的利潤空間,。

全文總結(jié)：

　　目前,，二手車市場的功能還比較單一，缺乏售后保障體系。4S店中的二手車部門更多的是從事置換,，為新車銷售提供服務(wù),。置換的部分二手車會存在車況差、價格高,、車?yán)溟T等問題,。在增換購消費居于市場主力的當(dāng)下，經(jīng)銷商應(yīng)增加二手車業(yè)務(wù)投入,，提高二手車置換率,，從而進一步提升盈利空間。售后市場正在面臨新的變革,，對于萬億的后市場規(guī)模,，未來發(fā)展空間巨大，經(jīng)銷商需要抓住機遇,，下期我們將為大家?guī)�來《維修保養(yǎng)篇》,。（文/汽車之家 王超）

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