[汽車之家 行業(yè)]  隨著新車銷量下行，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇使得經(jīng)銷商紛紛讓利促銷以保銷量,，這使得單車毛利率進(jìn)一步下降,，目前新車售賣的利潤(rùn)已經(jīng)很難支撐經(jīng)銷商生存,，經(jīng)銷商必須要借助于新車銷售之外的業(yè)務(wù)來(lái)謀求新的贏利點(diǎn),，其中二手車業(yè)務(wù)對(duì)于經(jīng)銷商而言有著巨大的利潤(rùn)提升空間，其巨大的發(fā)展?jié)摿�和市�?chǎng)空間逐漸突顯出來(lái),。

　　為幫助經(jīng)銷商更好地了解消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的偏好,，探索更多的利潤(rùn)來(lái)源及服務(wù)方向，汽車之家發(fā)布《2019中國(guó)汽車經(jīng)銷商增值服務(wù)報(bào)告》系列文章,，深入分析消費(fèi)者需求及服務(wù)趨向,，以期為汽車行業(yè)渠道發(fā)展及用戶服務(wù)改善提供參考與指引。前兩期文章為大家?guī)��?lái)的是《現(xiàn)狀與趨勢(shì)篇》和《新車銷售篇》,。第三期為大家?guī)��?lái)的是《二手車篇》,，分析經(jīng)銷商需要如何通過(guò)二手車來(lái)探尋更多的利潤(rùn)來(lái)源及服務(wù)方向。

　　《2019中國(guó)汽車經(jīng)銷商增值服務(wù)報(bào)告》是汽車之家行業(yè)團(tuán)隊(duì)基于行業(yè)數(shù)據(jù)與經(jīng)銷商增值服務(wù)調(diào)研數(shù)據(jù),，推出的渠道服務(wù)洞察報(bào)告,，通過(guò)深入分析消費(fèi)者需求，探索用戶對(duì)服務(wù)的期望,，幫助經(jīng)銷商更好地了解消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的偏好,，尋找增值服務(wù)點(diǎn)，探索更多的利潤(rùn)來(lái)源及服務(wù)方向,，并有的放矢提高服務(wù)品質(zhì),，切實(shí)提升消費(fèi)者的服務(wù)體驗(yàn)。

　　報(bào)告包括《現(xiàn)狀與趨勢(shì)篇》,、《新車銷售篇》,、《二手車篇》、《維修保養(yǎng)篇》,、《金融保險(xiǎn)篇（上,、下）》、《精品附件篇》等六個(gè)篇章,，將在行業(yè)團(tuán)隊(duì)陸續(xù)發(fā)布,。

數(shù)據(jù)說(shuō)明：

■ 報(bào)告中的服務(wù)偏好、服務(wù)期望,、業(yè)務(wù)需求,、售后痛點(diǎn)等數(shù)據(jù)來(lái)自于汽車之家增值服務(wù)調(diào)研數(shù)據(jù)；
■ 汽車銷量數(shù)據(jù)來(lái)自于中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)產(chǎn)銷數(shù)據(jù)及終端銷量數(shù)據(jù)，庫(kù)存系數(shù)來(lái)自于中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì),；
■ 宏觀經(jīng)濟(jì)及消費(fèi)數(shù)據(jù)來(lái)自于國(guó)家統(tǒng)計(jì)局,；
■ 企業(yè)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)自于企業(yè)公開(kāi)財(cái)報(bào)及Wind數(shù)據(jù)庫(kù)；
■ 報(bào)告中涉及的政策文件均根據(jù)網(wǎng)絡(luò)公開(kāi)資料整理得出,；
■ 報(bào)告中提及的乘用車僅包含狹義乘用車：轎車、SUV,、MPV,，車型級(jí)別劃分以汽車之家產(chǎn)品庫(kù)為準(zhǔn)。

30秒快速閱讀：

1. 二手車市場(chǎng)發(fā)展迅速,，有望成為新的贏利點(diǎn),；
2. 3成用戶選擇4S店置換，車源外溢明顯,；
3. 置換價(jià)格與市場(chǎng)接軌,，4S店才能防止用戶流失。

一,、二手車市場(chǎng)發(fā)展迅速,，有望成為新的贏利點(diǎn)

　　2019年被業(yè)內(nèi)認(rèn)為是二手車發(fā)展的關(guān)鍵一年。從國(guó)家政策層面宣布,，進(jìn)一步落實(shí)全面取消二手車限遷政策,，到行業(yè)內(nèi)部積極主動(dòng)求變，均加速了國(guó)內(nèi)二手車行業(yè)的發(fā)展速度,。我國(guó)二手車市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入嶄新的發(fā)展階段,，交易規(guī)模也日漸壯大。從二手車銷量情況來(lái)看,，2019年1-11月的累計(jì)銷量為1324萬(wàn)輛,，同比增長(zhǎng)5.0%，交易金額達(dá)到了8317.6億元,，不論從交易數(shù)量,，還是交易金額來(lái)看，都以正向的速度在增長(zhǎng),，可持續(xù)發(fā)展性較強(qiáng),。

二、3成用戶選擇4S店置換,，車源外溢明顯

　　汽車之家調(diào)研數(shù)據(jù)顯示,，在二手車出售時(shí)，31.4%的用戶愿意將車輛置換給4S店,，但5成以上的用戶,，更傾向于將車輛出售給4S店之外的渠道，如二手車市場(chǎng)、電商平臺(tái)或身邊的親戚朋友,。那么,，則需要從用戶選擇在4S店還是4S店以外去尋找原因。從在4S店置換和沒(méi)有在4S店置換的兩類用戶角度來(lái)看,，價(jià)格是首要因素,，此外，還需要靠流程及服務(wù)層面來(lái)彌補(bǔ)價(jià)格上的不足,。

三,、置換價(jià)格與市場(chǎng)接軌，4S店才能防止用戶流失

　　對(duì)于選擇在4S店置換車輛的用戶中,，超過(guò)6成因?yàn)橹脫Q補(bǔ)貼及置換便捷性而選擇4S店,；而從手續(xù)的復(fù)雜程度來(lái)看，4成的用戶因?yàn)橹脫Q手續(xù)簡(jiǎn)單方便而選擇在4S店置換,；從流程層面來(lái)看,，對(duì)于能開(kāi)展舊車置換業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商，若能實(shí)現(xiàn)整個(gè)置換過(guò)程的一條龍代辦服務(wù),，節(jié)省車主出售舊車所需要花費(fèi)的時(shí)間和精力,，將有效提升用戶的渠道傾向性。

　　在用戶不選擇4S店置換的原因中,，近8成的用戶認(rèn)為4S店車輛置換的價(jià)格較低,，2成用戶認(rèn)為4S店服務(wù)流程繁瑣。車主在處理舊車時(shí)最擔(dān)心的是車價(jià)賣低,，相對(duì)更高的出售價(jià)格則是用戶的本質(zhì)訴求,。從經(jīng)銷商層面來(lái)看，應(yīng)保證舊車置換的價(jià)格貼近市場(chǎng)價(jià)格,，也可在用戶置換新車時(shí),，將新車優(yōu)惠及其他配套服務(wù)與置換進(jìn)行組合讓利，讓用戶享受到便捷與實(shí)惠,，這樣不僅僅可以增加置換率,，還能帶動(dòng)新車銷售，從而提高整體的利潤(rùn)空間,。

全文總結(jié)：

　　目前,，二手車市場(chǎng)的功能還比較單一，缺乏售后保障體系,。4S店中的二手車部門(mén)更多的是從事置換,，為新車銷售提供服務(wù)。置換的部分二手車會(huì)存在車況差,、價(jià)格高,、車?yán)溟T(mén)等問(wèn)題,。在增換購(gòu)消費(fèi)居于市場(chǎng)主力的當(dāng)下，經(jīng)銷商應(yīng)增加二手車業(yè)務(wù)投入,，提高二手車置換率,，從而進(jìn)一步提升盈利空間。售后市場(chǎng)正在面臨新的變革,，對(duì)于萬(wàn)億的后市場(chǎng)規(guī)模,，未來(lái)發(fā)展空間巨大，經(jīng)銷商需要抓住機(jī)遇,，下期我們將為大家?guī)��?lái)《維修保養(yǎng)篇》,。（文/汽車之家 王超）

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