● 樓蘭如何入市：

　　從天籟與凱美瑞的定價(jià)可以看出，樓蘭的車型的定位也是要高于豐田漢蘭達(dá)的,，這一點(diǎn)從該車的海外售價(jià)也可以體現(xiàn),。因此，先期推出的樓蘭3.5升車型的售價(jià),，編輯將預(yù)計(jì)比漢蘭達(dá)稍高,。目前國(guó)產(chǎn)漢蘭達(dá)的售價(jià)區(qū)間為24.88-42.98萬元，3.5升車型售價(jià)從32.98萬-42.98萬元,，3.5升車型都是四驅(qū)和7座配置,。

『海外樓蘭SL車型已經(jīng)有BOSE音響,、電動(dòng)尾門等配置,，點(diǎn)擊可查看大圖』

　　國(guó)內(nèi)發(fā)布的這款樓蘭的配置，和海外次頂配SL車型配置相似（海外頂配采用了20英寸輪轂）,。而和國(guó)產(chǎn)漢蘭達(dá)次頂配售39.98萬的四驅(qū)豪華導(dǎo)航版相比,，配置相似，僅輪轂小一號(hào),，但還多了一鍵啟動(dòng),。

　　那么按照上面分析的，樓蘭將比漢蘭達(dá)貴一點(diǎn)的情況來看,，樓蘭的定價(jià)是否會(huì)超過40萬元這個(gè)坎呢,？編輯這里認(rèn)為樓蘭的定價(jià)不應(yīng)該很高，我們可以從日產(chǎn)兩款SUV車型的過去來看,。

『奇駿』　　『逍客』

　　◆ 奇駿的經(jīng)歷：

　　日產(chǎn)奇駿是一款挺有實(shí)力的車型,，空間、內(nèi)飾以及四驅(qū)系統(tǒng),，相比同級(jí)別的城市型SUV不在下風(fēng),。但是其銷售的情況卻并不理想。從銷量來看，奇駿從2009年到2011年的銷量變化不大,，平均銷量在2000多輛,。參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一汽豐田RAV4的銷量平均在7000輛以上,，最高上萬輛,。東風(fēng)本田CR-V的銷量穩(wěn)定在1萬輛左右，差距很明顯,。

　　2008款奇駿的售價(jià)為20.78-25.88萬,，2010款奇駿的售價(jià)為20.78-26.98萬元，官方指導(dǎo)售價(jià)幾乎無變化,，但是目前2010款車型有最高2.5萬元左右的優(yōu)惠,。在奇駿上市的時(shí)候，人們對(duì)其充滿了期待,，但是由于其定價(jià)偏高,，而那時(shí)CR-V的保有量已經(jīng)極高了，而且同時(shí)期的途勝和獅跑以極低的價(jià)格和極高的配置吸引了大量的客戶,。

　　總結(jié)奇駿不理想的銷量,，一個(gè)現(xiàn)象是日產(chǎn)并沒有從指導(dǎo)售價(jià)上降價(jià)，僅僅的購(gòu)車優(yōu)惠活動(dòng),，使產(chǎn)品的認(rèn)知和購(gòu)買,，并沒有增長(zhǎng)。

　　◆ 逍客的經(jīng)歷：

　　其實(shí),，東風(fēng)日產(chǎn)逍客上市比奇駿要早,。最早的2008款逍客售價(jià)為15.38萬元-21.98萬元。等到2011款推出時(shí),，售價(jià)區(qū)間為13.98-21.98萬元,。其中2011款2.0XL 火 CVT 2WD車型售16.48萬元，相比2010款20S火 CVT 2WD的17.78萬售價(jià),，便宜了不少,，并全系還增配全景天窗、倒車影像等吸引人的配置,。

　　和奇駿不同,，逍客的官方指導(dǎo)價(jià)進(jìn)行了下調(diào)，這又有什么作用呢,？從上圖我們看到,，逍客的銷量在2010-2011這兩年中有了一個(gè)長(zhǎng)足的增長(zhǎng)，尤其是今年,。2011款逍客上市是今年的1月5日,，通過近半年的營(yíng)銷和口碑效應(yīng)，到今年6月有了一個(gè)月銷過萬輛的驚艷表現(xiàn),。

　　從上面的分析,，我們看到了日產(chǎn)以及許多廠商都在采用的一個(gè)營(yíng)銷策略：先把價(jià)格定高點(diǎn)，然后再降價(jià),。對(duì)于新車來講,，如何打好前三板斧很是重要。因?yàn)榻裉斓能囀衅鋵?shí)依然在靠著口碑來營(yíng)銷,，如果定價(jià)不厚道,，初期認(rèn)識(shí)度和保有量沒有上去，使得許多人在第一次聽說這款車后,，便不再關(guān)注了,，以至于后期的降價(jià)也變得不敏感。還有個(gè)不好影響就是保有量低的和價(jià)格下降快的二手車不好交易,。

　　這種高價(jià)上市——看市場(chǎng)反應(yīng)——滯銷不得已降價(jià)的過程,，最后還是不能贏得市場(chǎng)(例如奇駿案例)。消費(fèi)者更接受的還是要以實(shí)惠的價(jià)格先入為主：適價(jià)上市——車型保有量增加——口碑營(yíng)銷——進(jìn)入二手車市場(chǎng)的這樣一個(gè)良性循環(huán)（逍客案例）,。

● 結(jié)語：

　　對(duì)于樓蘭來講,，如果日產(chǎn)不需要他“走量”，那么這款車的高配車型,，順理成章的可以進(jìn)入40萬以上級(jí)別,。而如果需要達(dá)到至少比奇駿好的銷量，那么這個(gè)40萬元的定價(jià)可能是不少消費(fèi)者不認(rèn)同的,。

　　東風(fēng)日產(chǎn)將樓蘭的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視為奧迪Q5,，也就是自己的頂配和Q5的低配競(jìng)爭(zhēng)，但這樣的抬高,，其實(shí)并不能讓日產(chǎn)品牌的形象提升太多,，反而不如先通過走量,，贏得口碑,。因?yàn)椋瑖?guó)情是許多人買車主要還是看牌子,，還有就是樓蘭還沒有讓人不得不選擇的理由,。

　　最后，從上面分析逍客,、奇駿此前的經(jīng)歷來看,，國(guó)產(chǎn)樓蘭上市初期的定價(jià)很是重要，希望不要采取一個(gè)過高的定價(jià),，因?yàn)檫@會(huì)影響其上市初期的一個(gè)銷量,。作為一款填補(bǔ)30-40萬區(qū)間的公路為主的SUV車型，也作為一款換車時(shí)代考慮的車型，編輯認(rèn)為樓蘭的2.5升四驅(qū)車型更值得期待,。（文/汽車之家 王寅）

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