二,、參觀美國(guó)直營(yíng)店調(diào)查及聊聊美國(guó)人買車的那些事

　　與中國(guó)一樣，美國(guó)傳統(tǒng)汽車銷售也一般依靠線下經(jīng)銷商,。而特斯拉避開了這種傳統(tǒng)做法,，繞開經(jīng)銷商，由自己在大都市的繁華地段開設(shè)門店和服務(wù)中心,，以自營(yíng)直銷的形式銷售,。在充電調(diào)查之外，我們還想了解一下,，美國(guó)特斯拉的直營(yíng)店和國(guó)內(nèi)是不是一樣呢,？美國(guó)人買車和中國(guó)人關(guān)注的事情一樣不一樣呢？

　　我們此次走訪的是位于美國(guó)加州San Jose（圣何塞）的特斯拉展廳,。這家展廳是特斯拉的第一家城市展廳,，我們?cè)L問(wèn)的Troy Jones是負(fù)責(zé)該區(qū)域的經(jīng)理，此前曾是科技公司的銷售,，后來(lái)被特斯拉吸引而加入了這個(gè)大團(tuán)隊(duì),。下面的一些問(wèn)題的解答其實(shí)是出自于與他進(jìn)行的對(duì)話和溝通。

● 這家店和國(guó)內(nèi)的有什么不同,？

　　這家城市展廳位于San Jose的Santana Row,，周圍是比較繁華的商業(yè)區(qū),，在特斯拉的直營(yíng)店旁邊,，不遠(yuǎn)處就是一個(gè)GUCCI的店鋪,。這家展廳是特斯拉發(fā)展史上的第一家展廳，在5年前,，舊金山灣處只有這一家店,。而經(jīng)過(guò)了5年的時(shí)間，目前已經(jīng)有了7家店,。當(dāng)然,，我們看到的這家店也是在不斷的擴(kuò)大，之前則只有三分之一大小,。

　　營(yíng)業(yè)時(shí)間方面,，這家店的營(yíng)業(yè)時(shí)間是：周一到周六為10:00am到9:00pm，周日為11:00am-7:00pm,。在周末人多的時(shí)候,，展廳內(nèi)有10幾位工作人員，而平日人稍微少點(diǎn)的話,，會(huì)有5-6個(gè)工作人員,。店內(nèi)有幾輛MODEL S的展車以及底盤解剖車，直營(yíng)店整體看來(lái)和國(guó)內(nèi)的布局也都基本相同,。

　　從進(jìn)店的顧客來(lái)看,，許多小孩和年輕人都會(huì)來(lái)和工作人員交流，還有一些家庭一同前往,。小孩們?cè)谲噧?nèi)玩耍著,，而工作人員則是耐心的陪同。據(jù)了解,，這家店還是能夠帶寵物進(jìn)入的,，體現(xiàn)了美國(guó)的開放的精神。

　　從展廳設(shè)計(jì)來(lái)看,，美國(guó)的特斯拉直營(yíng)店和國(guó)內(nèi)沒有什么不同,。服務(wù)人員也比較有禮貌。由于這家店在商業(yè)區(qū),，有很多逛街的人進(jìn)來(lái)看車和咨詢,，有的只是很單純的進(jìn)來(lái)看看然后又走了，感覺氛圍很輕松,。

● 有沒有美國(guó)別的州的人來(lái)這里購(gòu)買,？

　　這個(gè)問(wèn)題的答案是“有的”。和大部分其他車企不同,，特斯拉選擇自建直屬銷售渠道,，也就是消費(fèi)者無(wú)需通過(guò)4S店購(gòu)車。這種模式使得經(jīng)銷商利潤(rùn)流失，遭到傳統(tǒng)經(jīng)銷商聯(lián)盟反對(duì),。此前,，美國(guó)亞利桑那州和德克薩斯州出臺(tái)法令，禁止特斯拉通過(guò)旗下工廠的直屬經(jīng)銷店向消費(fèi)者銷售MODEL S車型,。另外科羅拉多州和弗吉尼亞州也準(zhǔn)備發(fā)布禁令,，紐約州等地的經(jīng)銷商聯(lián)合會(huì)也和特斯拉存在抵觸。這就會(huì)使得一些喜歡特斯拉的潛在客戶會(huì)跨州來(lái)購(gòu)買一輛特斯拉,。

　　其實(shí)在國(guó)內(nèi)也是由于直營(yíng)店的數(shù)量有限,，一些車主會(huì)長(zhǎng)途跋涉到有直營(yíng)店的地方看車、體驗(yàn)之后再進(jìn)行訂車,。這其實(shí)也是正在發(fā)展的品牌所需要面對(duì)的,。

● 如果車輛出了問(wèn)題怎么維修？其他州的購(gòu)車主出問(wèn)題怎么辦,？

　　正如上面所說(shuō),，在美國(guó)別的州的人也會(huì)來(lái)這家店購(gòu)買特斯拉的車型。但如果車輛出現(xiàn)了問(wèn)題怎么維修呢,？對(duì)于這個(gè)問(wèn)題,，Troy表示：“小的問(wèn)題，可以進(jìn)行線上的遠(yuǎn)程診斷,。如果出現(xiàn)了一些能夠及時(shí)解決的問(wèn)題,，加上當(dāng)?shù)貨]有修理店的話，特斯拉的人員會(huì)做著飛機(jī)飛去當(dāng)?shù)剡M(jìn)行修車,。如果損傷較大,，會(huì)由卡車運(yùn)回來(lái)維修�,！�

　　“當(dāng)然,，如果當(dāng)?shù)氐木S修服務(wù)需求非常多的話，我們會(huì)考慮在當(dāng)?shù)亟ǖ�,�,！盩roy補(bǔ)充道。

● 美國(guó)特斯拉的二手車業(yè)務(wù)如何開展,？

　　據(jù)Troy介紹,，特斯拉的二手車業(yè)務(wù)其實(shí)也是剛剛發(fā)展，如果想從一輛傳統(tǒng)燃油車升級(jí)到MODEL S或者未來(lái)從MODEL S升級(jí)到MODEL X,，那么只需要通過(guò)第三方的二手車機(jī)構(gòu)就可以幫助完成,。

● 特斯拉在美國(guó)的客戶是什么樣的人？

　　據(jù)Troy介紹,，特斯拉在美國(guó)的客戶其實(shí)有很多職業(yè)的,，例如教師,、技術(shù)人員、律師等等,，年紀(jì)也是從10幾歲到幾十歲不等,。但他們有一個(gè)共同特點(diǎn)，就是前衛(wèi)和具有前瞻性,。而這個(gè)特點(diǎn)其實(shí)也是符合特斯拉的文化的,。

　　另一個(gè)我比較好奇的是,，對(duì)于特斯拉的客戶群體有沒有一個(gè)獨(dú)特的稱呼,？目前經(jīng)理表示還沒有。

● 特斯拉不做廣告,？

　　我們會(huì)發(fā)現(xiàn),，在中國(guó)特斯拉一直都并沒有大幅的廣告作為宣傳，同樣在美國(guó),，特斯拉也沒有在廣告上投入經(jīng)費(fèi)和精力,。據(jù)Troy介紹，特斯拉的車主其實(shí)就是他們最好的宣傳者,，特斯拉通過(guò)口口相傳銷售的車輛占到了他們很大的比例,。

　　美國(guó)的超級(jí)碗廣告秀可以說(shuō)是爭(zhēng)奇斗艷，但是特斯拉則沒有涉足,，據(jù)Troy表示,，特斯拉是將廣告的費(fèi)用用在了充電樁建設(shè)等方面上。

● 特斯拉的產(chǎn)品有沒有什么缺點(diǎn),？

　　對(duì)于這個(gè)問(wèn)題,，Troy很坦誠(chéng)的回答道：“有，但我們?cè)诓粩鄤?chuàng)新,，不完美可以通過(guò)不斷創(chuàng)新來(lái)彌補(bǔ)”,。對(duì)于這段話，可能非特斯拉車主的感受并不會(huì)這么強(qiáng)烈,，但特斯拉的車主則會(huì)深刻感受到,。

　　我們知道特斯拉的系統(tǒng)可以不斷升級(jí)，就像手機(jī)和電腦系統(tǒng)一樣,，隨著系統(tǒng)的更新,，新的技術(shù)以及軟件的應(yīng)用會(huì)非常及時(shí)的更新到車內(nèi)。比如坡道輔助,、倒車影像輔助線等等其實(shí)都是隨著系統(tǒng)的不斷更新而升級(jí)的,，甚至加速時(shí)間都能夠通過(guò)新的程序和算法導(dǎo)入后進(jìn)行提升，而特斯拉就是在通過(guò)這種方法解決自身的不完美,。

● 美國(guó)人買車的要素是什么,？

　　據(jù)Troy介紹,，美國(guó)人買車的要素依次是：安全、價(jià)值（用車成本）,、方便,、耐用、性能,、認(rèn)同感,，其中前三項(xiàng)Troy認(rèn)為是最重要的。

　　安全方面我們就不用說(shuō)了,，而用車成本對(duì)于美國(guó)消費(fèi)者也是非常重要的,。據(jù)他介紹，之前有一個(gè)特斯拉的車主曾累計(jì)擁有17輛寶馬汽車,，但每個(gè)月的養(yǎng)車成本是相當(dāng)?shù)母�,。后�?lái)他選購(gòu)了一輛特斯拉MODEL S，由于MODEL S不用更換機(jī)油機(jī)濾,，充電花費(fèi)也很少,，目前這位車主又向別的人推薦了特斯拉MODEL S。

● 經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展,，美國(guó)消費(fèi)認(rèn)同新能源車了么,？

　　雖然美國(guó)的電動(dòng)車發(fā)展相比國(guó)內(nèi)更加成熟，但對(duì)于這個(gè)問(wèn)題,，Troy則表示,，“電動(dòng)車的概念其實(shí)也是近幾年才慢慢發(fā)展起來(lái)的，近年來(lái)才有所認(rèn)同,。如果前幾年說(shuō)想買輛電動(dòng)車,，那么別人可能以為是買了一個(gè)高爾夫球車那樣的低速電動(dòng)車，而最近幾年的發(fā)展則顛覆了這個(gè)認(rèn)知,�,！薄巴瑫r(shí)，購(gòu)買電動(dòng)車還能體現(xiàn)消費(fèi)者的環(huán)保和前瞻意識(shí),�,！�

● 未來(lái)電動(dòng)車發(fā)展的最大挑戰(zhàn)是什么？

　　在Troy看來(lái),，電動(dòng)車發(fā)展的一大挑戰(zhàn)就是如何教育和說(shuō)服車主去改變傳統(tǒng)的消費(fèi)觀念,，并認(rèn)同電動(dòng)車。也就是怎么去說(shuō)服這些顧客,，去放棄他以前的生活習(xí)慣,，來(lái)接受一個(gè)新的事物。這一點(diǎn)其實(shí)和國(guó)內(nèi)的情況有些相似,。

　　直營(yíng)店探訪總結(jié)：作為我們美國(guó)調(diào)查的一個(gè)部分,，雖然直營(yíng)店的調(diào)查和充電方面關(guān)系不大,，但是有助于我們從側(cè)面進(jìn)一步了解特斯拉。從直營(yíng)店的探訪來(lái)看,，我們看到由于采用的是直營(yíng)的模式,，采用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，特斯拉店中的主要元素和業(yè)務(wù)可以說(shuō)是全球統(tǒng)一的,，美國(guó)和中國(guó)沒有什么不同,。同樣，美國(guó)消費(fèi)者對(duì)于電動(dòng)車的認(rèn)知其實(shí)也是一步步的起來(lái)的,，在近幾年才是真正的開始認(rèn)同,。而在這一點(diǎn)上，我覺得我們的中國(guó)目前正在此前美國(guó)的狀態(tài)上,。同時(shí),，中美兩邊其實(shí)都在面對(duì)如果說(shuō)服顧客去接受電動(dòng)車這種全新的出行方式,，這一點(diǎn)對(duì)于大家都是挑戰(zhàn),。

三、結(jié)語(yǔ)：能否終結(jié)里程焦慮,？

　　從此次我們對(duì)于特斯拉在美國(guó)的調(diào)查來(lái)看,，我們看到了許多成熟的地方：更多的充電樁、換電服務(wù)進(jìn)入測(cè)試,；消費(fèi)者對(duì)于電動(dòng)車更加認(rèn)同,、對(duì)于環(huán)保更加的關(guān)注……這些都體現(xiàn)了目前美國(guó)電動(dòng)車發(fā)展的一個(gè)現(xiàn)狀，也可以說(shuō)這也是我們中國(guó)未來(lái)要努力的方向,。

　　但目前電動(dòng)車發(fā)展仍是有不足的,，回到我們開始提出的這個(gè)問(wèn)題：通過(guò)成熟地區(qū)的體驗(yàn)，我們駕駛特斯拉MODEL S出行的里程焦慮是否能夠終結(jié)呢,？

　　這個(gè)問(wèn)題的答案相信大家在看完我上面的文章后相信也已經(jīng)有所了解,，如果要用一個(gè)是或非的答案回答的話，那么是：“里程焦慮沒有終結(jié)”,。因?yàn)�,，終結(jié)里程焦慮可以說(shuō)是一個(gè)遠(yuǎn)期的目標(biāo)，可以說(shuō)是電動(dòng)車發(fā)展的終極目標(biāo),。而從現(xiàn)在的發(fā)展來(lái)看,，我認(rèn)為還是不能完全終結(jié)的。

　　但如果用一個(gè)程度來(lái)回答的話,，那么我可以說(shuō)：“里程焦慮被大大的改善了,，如果車速控制和路線規(guī)劃的好，里程焦慮幾乎不會(huì)出現(xiàn)”,。相信看完上面的文章,，大家對(duì)于這一觀點(diǎn)也應(yīng)該能夠認(rèn)同,。里程焦慮的主要影響因素其實(shí)就是車輛的續(xù)航里程和充電樁的建設(shè)以及充電時(shí)間。

　　以MODLE S的續(xù)航里程來(lái)看,，可能出現(xiàn)的里程焦慮就是在長(zhǎng)途出行中,，城市駕駛基本不用擔(dān)心。從此次的調(diào)查體驗(yàn)來(lái)看,，長(zhǎng)途出行中由于充電樁建設(shè)本來(lái)就很成熟,，如果再掌握好電動(dòng)車的出行節(jié)奏、駕駛方式以及留好保底的電量的話,，那么駕駛特斯拉MODEL S出行并沒有太多不方便和里程焦慮,，或者說(shuō)不用過(guò)度的擔(dān)心。

　　從美國(guó)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,，充電樁不斷的建設(shè)是終結(jié)電動(dòng)車?yán)锍探箲]的最好途徑,，但這一點(diǎn)在國(guó)內(nèi)則需要我們特別的注意，由于國(guó)情不同,，中國(guó)與美國(guó)比較最大的不同在于多數(shù)人家里沒有私人車庫(kù),，無(wú)法保證日常出行的充電。如果未來(lái)特斯拉想要在國(guó)內(nèi)取得更好的發(fā)展的話,，那么就一定要先解決超級(jí)充電站以及目的地充電站的問(wèn)題,。如果充電樁的建設(shè)能夠達(dá)到美國(guó)的程度，那么特斯拉車主在國(guó)內(nèi)的用車也基本就不太會(huì)有里程焦慮了,，但我們距離美國(guó)目前的距離,，都還有一段路要走。

　　2014年,，特斯拉全球的銷量為3.5萬(wàn)輛,，預(yù)計(jì)到2020年達(dá)到50萬(wàn)輛，要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo),，環(huán)比增速應(yīng)達(dá)到155.8%,。2014年，中國(guó)市場(chǎng)新能源汽車保有量為12萬(wàn)輛,，計(jì)劃到2020年達(dá)到500萬(wàn)輛,，要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，環(huán)比增速應(yīng)達(dá)到186.2%,。

　　雖然有的人覺得這個(gè)數(shù)字是一個(gè)有些“天方夜談”的數(shù)字,，但是從特斯拉和近年電動(dòng)車的發(fā)展來(lái)看，未來(lái)沒有什么是不可能的,。對(duì)于特斯拉,，對(duì)于電動(dòng)車廠，他們需要做的就是生產(chǎn)和制造更好的電動(dòng)車,，完善充電樁的建設(shè),。而我們現(xiàn)在需要做的,，其實(shí)就是打破傳統(tǒng)的思維，去擁抱電動(dòng)車的未來(lái),。

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起以及新技術(shù)的蓬勃發(fā)展,，我們手中的智能手機(jī)正在改變我們的生活方式。傳統(tǒng)汽油車已經(jīng)發(fā)明超過(guò)100年了,，而電動(dòng)車的長(zhǎng)足發(fā)展也僅是在近幾年,，我們也有理由相信電動(dòng)車在未來(lái)也會(huì)帶來(lái)這種顛覆性的變化，我也相信著未來(lái)有一天電動(dòng)車出行的里程焦慮真的會(huì)被終結(jié),，那么我們可能屆時(shí)會(huì)調(diào)查的就會(huì)是氫能源車有沒有里程焦慮了,。（文/汽車之家 王寅）

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