■被“逼”出來的C2B模式：“只要方向?qū)α耍�出發(fā)就是前進”

　　藍青松認為,，定制化模式直接提升了上汽大通的行業(yè)競爭力,，可以建立非常忠誠的客戶圈層，比車企單方面的廣告效應更有利于傳播推廣,，目前上汽大通老客戶傳播轉(zhuǎn)化率接近30%,。今年9月份，上汽大通將沖擊1.5萬輛的月銷量，截止今年前8個月,，上汽大通銷量已達69419輛,。上汽大通的下一個小目標是，在2020年實現(xiàn)20萬輛銷量,。

　　銷量與客戶黏性的提升,，是C2B定制化帶給上汽大通的“甜頭”，然而創(chuàng)新不是一蹴而就的,，這種打碎以往一切經(jīng)驗,，重塑企業(yè)商業(yè)模式、價值觀的路徑,，也給上汽大通帶來不少“變革之痛”,。

　　最直觀的改變是工作量翻倍。除了我們已經(jīng)提到的“生產(chǎn)制造端”,，在產(chǎn)品設(shè)計環(huán)節(jié),，上汽大通工程師要改變以往的工作習慣、思路,，在“眾口難調(diào)”的情況下最大化引入用戶的合理建議,。而這直接的結(jié)果就是：工作量增加了好幾倍。一位上汽大通的員工告訴汽車之家,，C2B模式會將汽車制造的流程變的更加復雜：“就拿一個天窗來說,，天窗與多個系統(tǒng)的搭配直接相關(guān)，因此如果改變一個天窗,，可能要再多加幾十次驗證測試,。”

　　不過在藍青松看來,，相比設(shè)計和制造端的“痛苦”,，最難的是團隊“用戶思維”的轉(zhuǎn)變。例如一個工程師不僅要白天忙開發(fā),，晚上還要在線回答客戶問題,，不僅增加了工作時間，也擴寬了工作范疇：“與用戶直聯(lián)后,，需要在短時間內(nèi)回答用戶問題,，并且要代表公司去決策”，藍青松告訴陸敏,，這直接導致了組織架構(gòu)的轉(zhuǎn)變：“組織從原來匯報審批的流程化科層結(jié)構(gòu),，變成了平臺化的網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，一個面向用戶的工程師可能要代替部門總監(jiān)去做決策,，這是一個巨大的變化,。”

　　那么,，作為在上汽已經(jīng)工作30余年的老兵，藍青松當時為什么拋棄了傳統(tǒng)車企沿用的穩(wěn)妥之路,，義無反顧地去選擇一條未知之路呢,？

　　當陸敏把這個問題提給藍青松時，藍青松直言：“不是想出來的,，而是逼出來的”,。一方面，對上汽大通來說,，沒有銷量才是最大的風險,，為了銷量，一切的創(chuàng)新嘗試都有必要去做,；另一方面,，藍青松也希望上汽大通作為上汽集團最年輕的整車公司，能在集團已經(jīng)擁有龐大業(yè)務體量的情況下貢獻更多價值,，這也是驅(qū)動其轉(zhuǎn)型創(chuàng)新的原動力,。

　　說到這里，陸敏也不禁好奇：“剛開始決定的時候,，有沒有想過這件事的風險,，如果做不成怎么辦？”藍青松笑著說：“我好像還真沒想過,，我當初講,，只要方向?qū)α耍�出發(fā)就是前進,�,！�理工科出身的藍青松有著非常理性的思維，對于認準的戰(zhàn)略也非常堅持,，他堅信如果一件事在邏輯上成立,，方向是對的，那就可以義無反顧地去實現(xiàn),。

　　上汽大通品牌公關(guān)及策略部總監(jiān)楊禎慧也見證了上汽大通的轉(zhuǎn)型：“決策鏈短了,、效率更高了、人更忙了”是這一轉(zhuǎn)型帶給她的直觀感受,，而這一切改變的背后驅(qū)動力,，就是用戶思維。上汽大通到底有多重視用戶的想法,？她與汽車之家分享了一個典型例子：換標。

　　LOGO是一個品牌的DNA和家譜,，上汽大通也不例外,，“眾”字標曾陪伴上汽大通的員工和用戶走過很多年,。但隨著上汽大通業(yè)務和產(chǎn)品的進化，“眾”字標已不能滿足年輕消費者的偏好,，他們開始向上汽大通提議“換標”,。楊禎慧告訴汽車之家：“當時我們在層級組織會提到這個想法的時候，幾乎所有的管理層和員工都不愿意改,，認為這動了品牌根基,，而且會增加很多后續(xù)工作”。然而當時藍青松的一句話讓她印象深刻：“既然是用戶提的,，為什么不可以改,？”

　　雖然經(jīng)歷了不少顛覆和變革，但C2B模式給上汽大通帶來的好處也顯而易見,，線上線下調(diào)查的數(shù)據(jù)真實反映了用戶所想,，這比閉門造車更貼近市場和消費端，而且企業(yè)運營效率也大大提升,，一旦用戶對某項配置普遍不滿,，上汽大通的迭代速度也很迅速。

　　與此同時,，這種改變也給上汽大通的經(jīng)銷商帶來利好：相比于市面上同質(zhì)化產(chǎn)品,，上汽大通定制化本身就做到了差異化，而且這種一切資源公開透明的銷售模式,，讓經(jīng)銷商集客方式發(fā)生了變化：從之前地推,、區(qū)域上市試駕邀約、背負庫存壓力,，到現(xiàn)在可直接對蜘蛛智選上的客戶進行服務和交車,。換句話說，將購車的選擇權(quán)交還到用戶自己手里,，經(jīng)銷商和用戶之間的溝通也回到了業(yè)務的本源——根據(jù)預算和需求買車,。