[汽車之家 行業(yè)]  藍(lán)青松工作之余的最大愛(ài)好是看書(shū),。最近，他剛看完一本叫《常青》的書(shū),，并向員工做了推薦,，他認(rèn)同書(shū)里的這個(gè)觀點(diǎn)：“吸引用戶”沒(méi)有秘密，能否做好用戶運(yùn)營(yíng)和轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵在于,，我們的工作有沒(méi)有做到位,。

　　正是在這種“用戶思維”的驅(qū)動(dòng)下，上汽“老兵”藍(lán)青松帶領(lǐng)上汽大通走上了一條創(chuàng)新之路——為用戶提供個(gè)性化,、定制化的汽車,。“為什么想去做這種改變,？”面對(duì)汽車之家董事長(zhǎng)陸敏的這個(gè)問(wèn)題,，藍(lán)青松不假思索地回答：“因?yàn)槊總�(gè)用戶都是與眾不同的”。

　　《陸對(duì)面》節(jié)目是汽車之家重磅打造的中國(guó)頂級(jí)企業(yè)家對(duì)話類節(jié)目,，節(jié)目由汽車之家董事長(zhǎng)兼CEO陸敏扛鼎出鏡,，對(duì)話最具影響力和話題性的車企掌門人，并以視頻+深度對(duì)話述說(shuō)企業(yè)家心路,，希望通過(guò)與企業(yè)家的交流,，以及對(duì)行業(yè)共性問(wèn)題的探討，挖掘企業(yè)背后的成長(zhǎng)故事,，解碼企業(yè)家的商業(yè)洞察,，為中國(guó)所有從事、關(guān)注汽車行業(yè)的朋友探尋產(chǎn)業(yè)發(fā)展之路及致勝未來(lái)之道,。

■“每個(gè)用戶都是與眾不同的,，買車也要與眾不同”

　　8月27日晚，上海文化廣場(chǎng),。近2000名觀眾在劇場(chǎng)內(nèi)坐得滿滿當(dāng)當(dāng),，舞臺(tái)上開(kāi)心麻花正詼諧地表演短劇《邁克啥事？》,，不時(shí)引發(fā)一陣陣爆笑,。上汽集團(tuán)副總裁、上汽大通董事長(zhǎng)藍(lán)青松與上汽大通的幾位高管一同坐在人群中,，仔細(xì)觀聽(tīng)身邊人的反應(yīng),，沒(méi)有名簽介紹和聚光燈包圍，平易低調(diào)得仿佛不是在參加自家主場(chǎng)的品牌之夜,。

　　就像座次特意安排的那樣,，上汽大通的用戶和粉絲永遠(yuǎn)在最靠前,、最重要的位置，小到這一場(chǎng)活動(dòng)細(xì)節(jié)的用心,，大到整個(gè)產(chǎn)品的定義設(shè)計(jì)——上汽大通在這次品牌之夜推出的上汽MAXUS D60五款全民推薦版車型,，均是由真實(shí)用戶投票推薦而來(lái)。

　　除了推薦款車型,，用戶還可在線自主下單,，包括車身外觀、內(nèi)飾,、動(dòng)力,、座椅在內(nèi)的100多種配置均可自由選擇。這種“私人定制”的購(gòu)車新玩法,，正是上汽大通C2B模式的一次典型展現(xiàn),。

　　就在此次品牌之夜前夕，汽車之家董事長(zhǎng)陸敏到訪上汽大通,，與藍(lán)青松圍繞C2B模式進(jìn)行了一次長(zhǎng)談,。藍(lán)青松告訴陸敏：“車企‘以為的’，不一定是用戶‘需要的’,，應(yīng)該讓用戶按自己需求買車,，把每一分錢花在刀刃上”。因此在上汽MAXUS D60(參數(shù)|詢價(jià))上市前一個(gè)月,，上汽大通就開(kāi)放了在線體驗(yàn)通道,，有超過(guò)150萬(wàn)用戶參與了選配定制和互動(dòng)定價(jià)。

　　“蜘蛛智選”是上汽大通“智能選配器”平臺(tái),，它既是用戶在線購(gòu)車通道,，也是上汽大通粉絲們發(fā)表大開(kāi)腦洞想法的“聚寶盆”，通過(guò)這個(gè)平臺(tái),，上汽大通全系產(chǎn)品均可在線定制購(gòu)買,，每一項(xiàng)配置對(duì)應(yīng)不同的說(shuō)明和價(jià)格，用戶在線下單并支付定金后,，25-28天內(nèi)車輛即可完成交付,。

　　“C2B定制化模式背后的首要邏輯，就是我們相信每個(gè)用戶都是與眾不同的”,，在藍(lán)青松看來(lái),，每個(gè)用戶都有自己的實(shí)際需求：“例如對(duì)一個(gè)深圳的用戶來(lái)說(shuō)，他也許并不需要加熱座椅,，但很多車輛的通風(fēng)系統(tǒng),、座椅加熱、座椅旋轉(zhuǎn)都是固定搭配的,，不能取舍。再比如為什么入門級(jí)的車就不能有全景天窗、HUD抬頭顯示,？這也是把用戶的選擇權(quán)剝奪了,。”

　　不僅如此,，如果用戶購(gòu)車后想更換某個(gè)配置怎么辦,？上汽大通還可在售后環(huán)節(jié)提供“后悔藥”服務(wù)。因此,，上汽大通的C2B模式想解決的就是用戶選車上的“痛點(diǎn)”,，將車企一直以來(lái)低/中/高配的工程邏輯打散，突破產(chǎn)品開(kāi)發(fā),、設(shè)計(jì),、制造、供應(yīng)鏈的設(shè)定,，把選擇權(quán)交給用戶,。

　　然而，要想支撐這種“用戶驅(qū)動(dòng)”的定制化模式,，上汽大通要在多方面修煉內(nèi)功：

　　首先,，要有一個(gè)“數(shù)據(jù)金礦”，包括“人”的數(shù)據(jù)和“車”的數(shù)據(jù),。通過(guò)對(duì)用戶的特征采集和標(biāo)簽化,，上汽大通可以最大程度了解用戶的偏好、購(gòu)買意向和金融需求等特征,，并在不同階段推送個(gè)性化服務(wù),；在“車”的數(shù)據(jù)化上，則需要掌握車輛的生產(chǎn),、交易,、使用等各個(gè)周期，例如在生產(chǎn)環(huán)節(jié)了解不同配置的需求熱度：哪些配置會(huì)有80%的用戶選擇,？哪些是5%,、6%等等。進(jìn)而對(duì)車輛排期,、生產(chǎn),、交付、發(fā)運(yùn)流程一把抓,，滿足大規(guī)模生產(chǎn)需求,。

　　其次,，做到“實(shí)時(shí)在線”,。通過(guò)數(shù)字化平臺(tái)實(shí)現(xiàn)用戶,、經(jīng)銷商、車企的直聯(lián),，提升用戶黏性和活躍度,。除了已提到過(guò)的“蜘蛛智選”平臺(tái)，在產(chǎn)品初期設(shè)計(jì)階段,，上汽大通的工程師還會(huì)在“創(chuàng)咖匯”,、“工程師問(wèn)答”等平臺(tái)與用戶互動(dòng)，收集用戶反饋,。

　　再次,，C2B模式對(duì)企業(yè)的B端整合能力也是一大挑戰(zhàn)：即如何消化形形色色的個(gè)性化訂單，實(shí)現(xiàn)25-28天的交付,？這對(duì)于上汽大通來(lái)說(shuō),，既是挑戰(zhàn)，也是優(yōu)勢(shì),，上汽大通的南京工廠,，則是它C2B模式的重要承載。

■燈塔工廠：從“微光”到“燈塔”

　　今年7月份舉辦的夏季達(dá)沃斯世界經(jīng)濟(jì)論壇期間,，上汽大通位于南京的C2B工廠從全球1000多家工廠中勝出,，入選工業(yè)4.0“燈塔工廠”（Lighthouse）名單，不僅成為2019年度唯一獲選的汽車制造企業(yè),，也是國(guó)內(nèi)首家獲此獎(jiǎng)項(xiàng)的整車企業(yè),。

　　“燈塔工廠”指的是成功將第四次工業(yè)革命技術(shù)從試點(diǎn)階段推向大規(guī)模整合階段、并借此實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)和運(yùn)營(yíng)效益的工廠,。合格的“燈塔工廠”需要滿足4項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)：實(shí)現(xiàn)重大影響,、成功整合多個(gè)用例、擁有可擴(kuò)展的技術(shù)平臺(tái),、在關(guān)鍵的推動(dòng)因素中表現(xiàn)優(yōu)異（例如管理變革等）,，此前入選“燈塔工廠”的成員包括博世、西門子,、海爾,、寶馬（海德堡工廠）等等。

　　藍(lán)青松告訴陸敏,，雖然定位“工廠”,，但評(píng)選側(cè)重的是企業(yè)業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新性和先進(jìn)性，而此次上汽大通南京C2B工廠入選理由則是：獨(dú)特的定制化智能生產(chǎn)優(yōu)勢(shì),。

　　對(duì)“座椅”問(wèn)題的解決就是上汽大通工廠特色的一個(gè)鮮活案例,。在此之前，供應(yīng)商們?cè)缫蚜?xí)慣承接主機(jī)廠固定規(guī)格的訂單,，但為了滿足C2B定制化模式,，上汽大通座椅的零件號(hào)要比一般車企的需求高出10倍左右,。這意味著供應(yīng)商需要改變傳統(tǒng)生產(chǎn)模式去配合生產(chǎn)。為了解決這個(gè)問(wèn)題,，零件直聯(lián)化是南京工廠在C2B模式下的一項(xiàng)創(chuàng)新,，上汽大通采取了為重點(diǎn)供應(yīng)商（如座椅）提供生產(chǎn)空間，將其生產(chǎn)線遷入工廠的做法,，也稱“廠中廠”。

　　C2B生產(chǎn)模式的難點(diǎn)就在于,，工廠不僅要具備智能排產(chǎn),、零件直聯(lián)化等創(chuàng)新管理模式，還要實(shí)現(xiàn)高強(qiáng)度,、高質(zhì)高量且跨平臺(tái)的柔性化生產(chǎn),，并在定制化的基礎(chǔ)上做到智能化、數(shù)字化,，將整個(gè)工廠直聯(lián),。一切從用戶下單的那一刻開(kāi)始籌備，將所有研發(fā),、采購(gòu),、供應(yīng)鏈、生產(chǎn),、發(fā)運(yùn)等環(huán)節(jié)打通,，直到在承諾期限內(nèi)完成交付。

　　面對(duì)諸多挑戰(zhàn),，對(duì)于“在行業(yè)內(nèi)找不到參考和學(xué)習(xí)樣本”的上汽大通來(lái)說(shuō),，是一次次企業(yè)綜合能力、創(chuàng)新水平的考驗(yàn),，這在國(guó)內(nèi)的汽車制造企業(yè)中非常少見(jiàn),。

　　大通的一位員工感慨道，最開(kāi)始時(shí)上汽大通面前只有一點(diǎn)微光,，但仍然選擇了相信和堅(jiān)持,，讓這點(diǎn)微光逐漸發(fā)展成現(xiàn)在的“燈塔”。經(jīng)過(guò)3年多的努力,，上汽大通也在被越來(lái)越多用戶,、同行甚至國(guó)際看到。根據(jù)最新的統(tǒng)計(jì),，上汽大通南京工廠1小時(shí)可以生產(chǎn)30輛車,，平均每2分鐘1輛。