● 意見領(lǐng)袖與皮卡扎堆之地

　　炒茶之后的間歇處,，在與丁先生聊天的過程中，我們了解到丁先生自己擁有一臺上汽MAXUS T70(參數(shù)|詢價)柴油自動四驅(qū)皮卡,。當(dāng)談到為什么會選擇上汽MAXUS的皮卡車型時,，從小就在茶山長大的丁先生，講述到他最早用的是牛馬,、拖拉機(jī)來運(yùn)送茶葉,，之后是一臺鄭州日產(chǎn)的皮卡。用了大約5-6年覺得內(nèi)部的空間有些小,，當(dāng)時正在想著換車,，之后與上汽MAXUS也是一種緣分吧。

　　在當(dāng)?shù)刭徺I皮卡車型,，大多數(shù)都會靠親朋好友的了解和介紹,。一家買了一個品牌的皮卡，如果產(chǎn)品比較可靠耐用,，那自己也要買一輛一樣的,；或者哪個皮卡在路上跑的比較多，另外幾家也會跟風(fēng)，這是一種很樸實的消費(fèi)理念,。因此這里的皮卡銷售可以說是經(jīng)銷商走出去,，深入實地跑客戶。

　　當(dāng)然,，當(dāng)?shù)仄たǖ男枨罅枯^大,，也屬于剛需產(chǎn)品，也導(dǎo)致了各個品牌經(jīng)銷商之間的競爭,，頻繁而普遍的“探望”客戶,，許多當(dāng)?shù)厝艘簿土?xí)以為常的有了“免疫能力”了。所以,，這里的經(jīng)銷商買車,，更多的是與自己的準(zhǔn)客戶們“聊聊天”，聊聊他們從事的行業(yè),、聊聊生活,，聊著聊著，大家熟悉了,，聊的投緣了,，剛需的產(chǎn)品也就更方便了解了。

　　在眾多國內(nèi)老牌皮卡品牌扎堆競爭的云南市場,，剛剛步入皮卡領(lǐng)域3年多的上汽MAXUS壓力確實不小,。除了工作之中的努力外，云南普洱當(dāng)?shù)厣掀鸐AXUS的銷售經(jīng)理陶先生深有體會的說,，“更相信這是一種緣分和幸運(yùn),，大家能夠彼此成為朋友”。確實,，除了皮卡產(chǎn)品的固有品質(zhì)和用戶的剛需所需外,，這種樸實的消費(fèi)理念引發(fā)了樸實的銷售模式，以皮卡為紐帶,，促使經(jīng)銷商和用戶成為“相知,、相伴”的朋友。在認(rèn)識了丁先生和另外一位姓黃的村支書外,，陶經(jīng)理欣喜的說他們這是“撿到寶了”,，因為這種在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ摹耙庖婎I(lǐng)袖”,，在口口相傳中陸續(xù)為他們帶來了十幾臺的銷量,。

　　記得鄭州日產(chǎn)的口號就是“相信、相伴,、相成就”,，而在當(dāng)年鄭州日產(chǎn)就是開著銳騏皮卡上山進(jìn)寨，讓當(dāng)?shù)厝肆私獾洁嵵萑债a(chǎn)皮卡的品質(zhì)和性能。而170戶人家的寨子,就擁有皮卡126輛清一色的鄭州日產(chǎn)皮卡,，從而帶來了100%的市占率,。鄭州日產(chǎn)也順勢將“刮風(fēng)寨”設(shè)立成為其第一個“皮卡村”，也打開了營銷的新思路,。

● “以茶易車”——茶馬文化演變下的新思維

　　受到今年“新冠”疫情的影響,，許多行業(yè)都遇到了很大的危機(jī)。當(dāng)?shù)氐牟柁r(nóng)也不例外,，省外茶商無法進(jìn)入,，而茶主又出不去。當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商打開了曾經(jīng)“茶馬時代”消費(fèi)思路,，通過以物換物的概念,，演變?yōu)椤耙圆枰总嚒薄．?dāng)然,，這也是其在當(dāng)?shù)馗偁帀毫ο�,，打開營銷思路的一個舉措。

　　這種政策就是,，用茶葉來抵押部分的購車資金,，剩下的用現(xiàn)金補(bǔ)足即可。比如有的茶葉1000元/公斤,，那么換個七,、八萬元還是很方便、很合適的,。當(dāng)然,，這一政策也僅在普洱、西雙版納及臨滄這些茶山產(chǎn)區(qū)推廣,。因為這些地區(qū)的茶葉有些名氣,，會有一定的保障，普洱茶的存儲耐放性也會相對久一些,。

　　對于“以茶易車”這項政策,，客戶還是比較支持和認(rèn)可的。對于茶農(nóng)來說,，一是茶葉有了銷路,，另外有了皮卡，在今后的運(yùn)輸上也提供了很大的便利,。雖然這一政策的主旨是“互惠互助”的雙贏政策,，但是經(jīng)銷商這邊也會考慮成本問題，目前政策的力度在逐漸縮小,，陶經(jīng)理表示目前公司壓了兩百萬元的茶葉還沒有變現(xiàn),�,！�6月份的時候，還有一個來自東北的客戶來用大米進(jìn)行置換,，因為公司這邊也有食堂,，我們也就支持了這個客戶的置換，相互理解嘛”,，陶經(jīng)理講道,。

● 茶商：我只注重一點——皮卡的品質(zhì)

　　在普洱市區(qū)街道旁邊的一家茶莊里，郭先生從2012年就開始經(jīng)營著家族行業(yè),。茶莊上的茶葉需要他本人親自從500公里外的臨滄地區(qū)進(jìn)貨,。去茶山上的茶廠進(jìn)貨，需要更多的二級公路行駛,，因此來回一趟大約在10個小時,。他所依賴的這輛皮卡車主要就是作為運(yùn)輸使用，一次性可以運(yùn)輸?shù)?00多公斤的茶葉,。

　　同樣是“跟風(fēng)效應(yīng)”,，郭先生在談到這輛域虎時說，當(dāng)時也是一位朋友開了一輛來家里,，看著挺威武的,，自己也就買了一輛。而如今域虎已經(jīng)陪伴郭先生5年了,，在無數(shù)次的運(yùn)輸茶葉的旅途中,，不管風(fēng)雨夜晝抑或路程坎坷，他們一同走過了10萬公里,。

　　在這期間,，我們也問到了郭先生，有沒有一些難忘的經(jīng)歷或者故事呢,？郭先生說,，在路上會遇到半路“拋錨”熄火等一些故障，還有爆胎的情況發(fā)生,。當(dāng)時即便是打救援電話,，荒村野路的也需要等上幾個小時。他自己也只好邊打電話詢問,、邊自己修車,。一個小時搞定后，他會覺得很有成就感,。但是,，從這之中他更加注重車輛的品質(zhì)，“拉重物,、走爛路很多,，如果質(zhì)量不行，會有很多麻煩事”,。近期,，他也有了換車的準(zhǔn)備，而且會把皮卡車輛的品質(zhì)和耐用性放在選車的首位,。

　　因為郭先生是90后,，對新鮮事物或許會更好接受，我們問他今后是否會考慮到電動皮卡呢,？郭先生說除非是所有的燃油車都不讓用了,，那種情況下才會考慮，不然一定會優(yōu)先選擇燃油車,。因為當(dāng)?shù)氐恼�策不限��,，對電動皮卡的續(xù)航和動力等也會有所擔(dān)心。不過最讓郭先生頭疼的政策是皮卡車每年都需要年檢,，“感覺非常頻繁,，哪怕兩年一次也都能接受”。根據(jù)我們的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,，“一年一檢”的年檢政策是最讓皮卡用戶頭疼的問題,，對這項政策不滿意的人占比高達(dá)83.33%。