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茶山之上與越野之路——云南皮卡故事

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● 意見領袖與皮卡扎堆之地

  炒茶之后的間歇處,,在與丁先生聊天的過程中,,我們了解到丁先生自己擁有一臺上汽MAXUS T70(參數(shù)|詢價)柴油自動四驅(qū)皮卡。當談到為什么會選擇上汽MAXUS的皮卡車型時,,從小就在茶山長大的丁先生,,講述到他最早用的是牛馬、拖拉機來運送茶葉,,之后是一臺鄭州日產(chǎn)的皮卡,。用了大約5-6年覺得內(nèi)部的空間有些小,,當時正在想著換車,之后與上汽MAXUS也是一種緣分吧,。

  在當?shù)刭徺I皮卡車型,,大多數(shù)都會靠親朋好友的了解和介紹。一家買了一個品牌的皮卡,,如果產(chǎn)品比較可靠耐用,,那自己也要買一輛一樣的;或者哪個皮卡在路上跑的比較多,,另外幾家也會跟風,,這是一種很樸實的消費理念。因此這里的皮卡銷售可以說是經(jīng)銷商走出去,,深入實地跑客戶。

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  當然,,當?shù)仄たǖ男枨罅枯^大,,也屬于剛需產(chǎn)品,也導致了各個品牌經(jīng)銷商之間的競爭,,頻繁而普遍的“探望”客戶,,許多當?shù)厝艘簿土曇詾槌5挠辛恕懊庖吣芰Α绷恕K�,,這里的經(jīng)銷商買車,,更多的是與自己的準客戶們“聊聊天”,聊聊他們從事的行業(yè),、聊聊生活,,聊著聊著,大家熟悉了,,聊的投緣了,,剛需的產(chǎn)品也就更方便了解了。

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  在眾多國內(nèi)老牌皮卡品牌扎堆競爭的云南市場,,剛剛步入皮卡領域3年多的上汽MAXUS壓力確實不小,。除了工作之中的努力外,云南普洱當?shù)厣掀鸐AXUS的銷售經(jīng)理陶先生深有體會的說,,“更相信這是一種緣分和幸運,,大家能夠彼此成為朋友”。確實,,除了皮卡產(chǎn)品的固有品質(zhì)和用戶的剛需所需外,,這種樸實的消費理念引發(fā)了樸實的銷售模式,以皮卡為紐帶,,促使經(jīng)銷商和用戶成為“相知,、相伴”的朋友,。在認識了丁先生和另外一位姓黃的村支書外,陶經(jīng)理欣喜的說他們這是“撿到寶了”,,因為這種在當?shù)赜杏绊懥Φ摹耙庖婎I袖”,,在口口相傳中陸續(xù)為他們帶來了十幾臺的銷量。

  記得鄭州日產(chǎn)的口號就是“相信,、相伴,、相成就”,而在當年鄭州日產(chǎn)就是開著銳騏皮卡上山進寨,,讓當?shù)厝肆私獾洁嵵萑债a(chǎn)皮卡的品質(zhì)和性能,。而170戶人家的寨子,就擁有皮卡126輛清一色的鄭州日產(chǎn)皮卡,從而帶來了100%的市占率,。鄭州日產(chǎn)也順勢將“刮風寨”設立成為其第一個“皮卡村”,,也打開了營銷的新思路。

● “以茶易車”——茶馬文化演變下的新思維

  受到今年“新冠”疫情的影響,,許多行業(yè)都遇到了很大的危機,。當?shù)氐牟柁r(nóng)也不例外,省外茶商無法進入,,而茶主又出不去,。當?shù)氐慕?jīng)銷商打開了曾經(jīng)“茶馬時代”消費思路,通過以物換物的概念,,演變?yōu)椤耙圆枰总嚒�,。當然,這也是其在當?shù)馗偁帀毫ο�,,打開營銷思路的一個舉措,。

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  這種政策就是,用茶葉來抵押部分的購車資金,,剩下的用現(xiàn)金補足即可,。比如有的茶葉1000元/公斤,那么換個七,、八萬元還是很方便,、很合適的。當然,,這一政策也僅在普洱,、西雙版納及臨滄這些茶山產(chǎn)區(qū)推廣。因為這些地區(qū)的茶葉有些名氣,,會有一定的保障,,普洱茶的存儲耐放性也會相對久一些。

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  對于“以茶易車”這項政策,,客戶還是比較支持和認可的,。對于茶農(nóng)來說,,一是茶葉有了銷路,另外有了皮卡,,在今后的運輸上也提供了很大的便利,。雖然這一政策的主旨是“互惠互助”的雙贏政策,但是經(jīng)銷商這邊也會考慮成本問題,,目前政策的力度在逐漸縮小,,陶經(jīng)理表示目前公司壓了兩百萬元的茶葉還沒有變現(xiàn)�,!�6月份的時候,,還有一個來自東北的客戶來用大米進行置換,因為公司這邊也有食堂,,我們也就支持了這個客戶的置換,,相互理解嘛”,陶經(jīng)理講道,。

● 茶商:我只注重一點——皮卡的品質(zhì)

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  在普洱市區(qū)街道旁邊的一家茶莊里,,郭先生從2012年就開始經(jīng)營著家族行業(yè)。茶莊上的茶葉需要他本人親自從500公里外的臨滄地區(qū)進貨,。去茶山上的茶廠進貨,需要更多的二級公路行駛,,因此來回一趟大約在10個小時,。他所依賴的這輛皮卡車主要就是作為運輸使用,一次性可以運輸?shù)?00多公斤的茶葉,。

  同樣是“跟風效應”,,郭先生在談到這輛域虎時說,當時也是一位朋友開了一輛來家里,,看著挺威武的,,自己也就買了一輛。而如今域虎已經(jīng)陪伴郭先生5年了,,在無數(shù)次的運輸茶葉的旅途中,,不管風雨夜晝抑或路程坎坷,他們一同走過了10萬公里,。

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  在這期間,,我們也問到了郭先生,有沒有一些難忘的經(jīng)歷或者故事呢,?郭先生說,,在路上會遇到半路“拋錨”熄火等一些故障,還有爆胎的情況發(fā)生,。當時即便是打救援電話,,荒村野路的也需要等上幾個小時,。他自己也只好邊打電話詢問、邊自己修車,。一個小時搞定后,,他會覺得很有成就感。但是,,從這之中他更加注重車輛的品質(zhì),,“拉重物、走爛路很多,,如果質(zhì)量不行,,會有很多麻煩事”。近期,,他也有了換車的準備,,而且會把皮卡車輛的品質(zhì)和耐用性放在選車的首位

  因為郭先生是90后,,對新鮮事物或許會更好接受,,我們問他今后是否會考慮到電動皮卡呢?郭先生說除非是所有的燃油車都不讓用了,,那種情況下才會考慮,,不然一定會優(yōu)先選擇燃油車。因為當?shù)氐恼卟幌扌�,,對電動皮卡的續(xù)航和動力等也會有所擔心,。不過最讓郭先生頭疼的政策是皮卡車每年都需要年檢,“感覺非常頻繁,,哪怕兩年一次也都能接受”,。根據(jù)我們的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,“一年一檢”的年檢政策是最讓皮卡用戶頭疼的問題,,對這項政策不滿意的人占比高達83.33%,。

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