[汽車之家 行業(yè)]  不知從何時開始，皮卡已經成為推動中國車市再度增長的希望。根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會公布的數(shù)據(jù),，2020年前9個月，中國汽車累計銷量達到1711.6萬輛,，同比下滑6.9%,，其中乘用車銷量累計同比下滑12.4%，而皮卡市場累計銷量則同比上漲6.3%,。近年來,，相關部門和各地方政府紛紛公布了刺激性政策，其中不乏皮卡解禁政策,，這一切都是為了給中國車市增長提供更多的助力,，可皮卡能兌現(xiàn)外界的期望么？

　　一直以來,，皮卡在大部分中國消費者眼中的工具屬性都異常濃厚,�,？稍谛纶厔莸母姓傧拢�部分廠商也開始讓皮卡向乘用化推進,，推出了電動皮卡,、承載式車身皮卡、甚至是具備自動駕駛功能的皮卡,，這些常識是否能引發(fā)消費者共鳴,？針對皮卡市場，汽車之家進行了長期調研,，本文則是系列調研的第三期內容——四川地區(qū)的皮卡故事,。讓我們一起走進這兩個皮卡銷量名列前茅的省份，聆聽消費者最真實的聲音,。

　　“我一抬手就摸得到天，看白云青山和裊裊的煙……”,，當耳機里的歌聲與飛機舷窗外云霧繚繞的景象逐漸融為一體時,，飛機卻突然落地了。是的,，你沒看錯,，飛機已經落地了，但舷窗外仍然是藍天和白云,。這就是攀枝花,，一個多山的城市，就連機場都建在海拔1976米的山頂上,。

　　說起攀枝花,，人們的第一印象就是地理課本中的那句“中國的‘鐵都’是攀枝花，中國的‘煤都’是大同”,。自上世紀60年代開始,，由于發(fā)現(xiàn)了鋼鐵煤礦資源，攀枝花地區(qū)就已成為中國三線建設時期的重點城市,，五湖四海的建設者們開始在這個被稱為“七戶人家一棵樹”的小地方建設起了“百里鋼城”,。

　　可由于產能過剩、環(huán)境污染,、經濟低迷等相關問題,，以鋼鐵聞名的攀枝花在幾年前也開啟了自己的轉型之路。如今的攀枝花,，鋼鐵產業(yè)占全市經濟總量已從最初的90%下降到25%左右,，而水果種植、康養(yǎng),、旅游等產業(yè)迅速崛起,。而受當?shù)厣礁吖壬�,、盆地交錯分布的地形影響，雖然當?shù)禺a業(yè)結構進行了深度調整,，但皮卡卻始終是當?shù)厝藷o法割舍的重要工具,。

　　對于這個皮卡剛需度較高的地區(qū)，其銷售風格也與其他城市中的乘用車銷售風格大不相同,。你很難想象,，一個每月人流量只有45人的4S店，皮卡月銷量居然能達到20輛,。而實現(xiàn)這一業(yè)績的秘訣聽起來頗有些“假大空”——與客戶做朋友,。

★與客戶做朋友，說得好聽,，誰能做到,？

　　日本的銷售之神原一平認為，銷售的最高境界是與客戶建立真誠的友誼,，做一輩子的好朋友,。話雖簡單，可縱觀國內的汽車經銷商,，銷售能與客戶成為朋友的沒有幾個,，畢竟當朋友要做到互相幫助、互相支持,、互相關心,，而不是簡單的隔三差五發(fā)個節(jié)日祝福微信，推送個產品降價信息這么簡單,。

　　但我們走訪的經銷商董經理就做到了,。作為鄭州日產攀枝花當?shù)氐匿N售顧問，董經理在該品牌已經深耕了十余年,。他自豪的表示能記住所有從自己手里買過車的客戶的長相,。初聽到這話，我下意識的給他打上了吹牛的標簽,，可隨著他帶著我們挨家挨戶的跑下來我才發(fā)現(xiàn),，董經理真的沒吹牛。

　　與其他以乘用車為主的品牌不同,，在鄭州日產4S店工作,，是不能坐在展廳里等用戶上門的。據(jù)董經理介紹,，由于城市規(guī)模和皮卡屬性,，來店里看車的消費者并不多�,！�8月份店內人流量算是高的了,，一個月總共也就來了45個用戶,，其中留下手機號，真正有意向購買的就30個人”,。

　　攀枝花當?shù)氐慕洕�由此前較為單一的鋼鐵業(yè)轉為如今的多元化發(fā)展,，GDP上漲明顯，而對于皮卡銷售來說卻不是什么好事,�,！耙郧岸际切袠I(yè)用戶，企業(yè)采購多,，對方來了都不跟你談價格,，有的人甚至連車都不看，直接簽單�,，F(xiàn)在的行情就差多了,，所以必須得走出去，接觸客戶,，服務好他們,，才能有生意上門�,！� 董經理表示。

　　正因為采用了“主動出擊”的銷售策略,，雖然來店里的人并不多,，可董經理卻異常忙碌。據(jù)介紹,，他每天的工作就是開車轉,，考察哪個地方適合辦推廣活動，或是主動找客戶上門保養(yǎng),、維修車輛,。隔三差五他還會組織個飯局邀請客戶吃飯，逢年過節(jié)他也會準備些禮品,，挨家挨戶的送到每位用戶手中,。

　　那董經理每天“主動出擊”的成果如何呢？路上每遇見一輛鄭州日產旗下的皮卡,，他都能叫得出車主的名字,、購車時間，甚至能清晰的說出這輛車的行駛里程,、車況,。在得知我們是來對話當?shù)仄たㄓ脩舻臅r候，董經理毛遂自薦給我們做司機,。我隨便說一個用戶畫像,，他都能在第一時間背出3-5個客戶名字供選擇,，并且一路翻山越嶺，不用絲毫導航就能準確地把車開到客戶家,。

　　到用戶所在地后,，他會第一時間要來用戶的車鑰匙，主動鉆進車里為用戶檢查車輛,，處理一些小問題,。每當對話結束后，董經理的“小保養(yǎng)”幾乎也就做完了,�,！斑@就是我每天的工作，四處跑,，所以給你們當司機只是‘順手’的事”,。

　　如今，在皮卡領域內成績最耀眼的當屬長城皮卡,。根據(jù)官方公布的數(shù)據(jù)顯示,，長城皮卡在國內的市占率已接近50%，可這種恐怖的戰(zhàn)績并沒能復制到攀枝花,�,！斑@些新進入的品牌永遠無法搶走我們的市場份額，因為這些客戶都是我的朋友,，他們或者他們的親朋再換車,，也只會選擇鄭州日產，我有這份自信,�,！�

★芒果大亨的“賣車”業(yè)績比銷售還高？

　　大部分人可能不知道,，在攀枝花,，最豐富的資源并不是礦產資源，而是很容易被忽略的陽光,。該地區(qū)年日照時數(shù)達2700小時,，年均氣溫20.3℃，這為芒果種植創(chuàng)造了極佳的條件,。

　　據(jù)介紹,，攀枝花當?shù)厮�種植的芒果以晚熟芒果凱特為主，輔以吉祿,、金煌,、椰香等23個品種芒果，每年8月-11月集中上市，比國內其他芒果主產區(qū)晚2-5個月,。攀枝花的芒果上市時,，國內其他地區(qū)基本已經無果可賣了。如此一來,，當?shù)氐牟簧俟�農都賺的盆滿缽滿,。

　　今天我們對話的彭先生就是其中的一份子，他的果園位于攀枝花芒果主產地,，大龍?zhí)兑妥遴l(xiāng)混撒拉內,。當我們來到他的果園時，他所雇傭的工人們正在忙碌的采摘芒果,，而他本人則開著一輛銳騏6滿鎮(zhèn)轉,，忙著收購別的果園剛摘下來的芒果。

　　據(jù)當?shù)卮迕癖硎�,，彭先生屬于當�(shù)卮遄永镒钤绶N植芒果的一批人,，不僅自己的種植面積大，而且“路子廣”,，認識很多外省水果商,。每年外省水果商都會與他談好價格，進行大批量采購,。

　　對于彭先生本人來說,，收購其他村民的芒果再統(tǒng)一賣給水果商，能給他帶來一筆額外的“轉手費”,，而對于其他果農來說,，把芒果賣給彭先生不僅省心，其價格也比其他渠道要高一些,，這種交易模式堪稱雙贏。

　　彭先生的車是一輛銳騏6 2.3T手動四驅柴油標準型,，他選車的主要因素就3點：首先,，必須得是四驅車型，因為當?shù)厣铰菲閸绮黄�,，時常還會因降雨導致塌方,，兩驅車型無法駕馭當?shù)氐膹碗s路況；其次是必須得是柴油車,，按照彭先生的說法就是柴油車“勁兒大,，省油”；第三就是要低配,，因為在他心中,，工具就是工具，要那些“花里胡哨”的配置沒意義。

　　當被問到其他城市對皮卡的限行是否影響自己用車的時候,，彭先生顯得十分淡定,，他表示“我家有5輛車，接送孩子我都開轎車,，孩子坐著舒服,，限行我開漢蘭達去就好了，對我沒影響啊,�,！� 

　　而彭先生這種購車觀念，也被他擴散到了其他親戚,、朋友處,。在當?shù)兀�彭先生是不折不扣的皮卡購車意見領袖,，身邊所有人買車前都會找他打聽,。畢竟作為當?shù)孛⒐�先行者，彭先生對于哪款皮卡在果園中最好用,，哪款皮卡最耐用太有發(fā)言權了,。

　　自從購買了鄭州日產的皮卡后，他幾乎逢人就夸銳騏6,，在他的影響下,，僅他的親戚就有6個人選擇了這款車，這還不算朋友和同行,。這些人購車之后,，還會將這款車的口碑繼續(xù)輻射式擴散，這給廠家和當?shù)亟涗N商帶來的好處顯而易見,。也正因為此,，像他這種意見領袖已經成為當?shù)亟涗N商的重點關注對象。

　　按照董經理是話說,，與這些果農處成朋友后,，他們買車都不講價�,！笆紫仁窍嘈盼也粫�坑他��,，其次，有時間跟我們磨價格,，還不如把每公斤芒果的收購價往上聊聊來的實在,。”

★只選低配,，低配才“扛造”

　　在見識過芒果大亨的產業(yè)后,，回程的路上我們經過了一篇泥洼地。據(jù)董經理介紹，這種糟糕的路況在當?shù)厥�分常��,，這也是大多數(shù)人愿意選皮卡作為工具車的主要原因,。皮卡通過性強、性價比高,、“扛造”的優(yōu)點在這片土地上如魚得水,。

　　在即將駛出泥濘區(qū)時，董經理發(fā)現(xiàn)了一輛�,？吭诼愤叺匿J騏,，剛掃了一眼車牌號，他就認出來這是自己賣出去的車,，旋即熄火下車,，與對方攀談起來。這輛車的車主姓艾,，是個包工頭,，平時靠承包路面工程為生。對于他來說,，皮卡是絕對的剛需,，平時在貨廂中可以放置施工用的工具、施工牌,、錐形桶等設備,。

　　艾先生購買的車型是銳騏 2.5T柴油四驅標準版車型，這已經是他從董經理店里購買的第二輛皮卡了,。對他來說,，四驅、耐用性,、柴油發(fā)動機是同樣他購車的三大因素,。“這車就是干活用的,，好用,，用的住才是最重要的，什么胎壓監(jiān)測,、剎車輔助、倒車影像對我來說都無所謂,�,！�

　　有意思的是，艾先生堪稱是傳統(tǒng)汽車的“衛(wèi)道士”,，在他看來,，一切在皮卡上搞電動化、智能化的行為都不可取�,！爸袊鴽]有像美國一樣的皮卡文化,，我們買皮卡就是為了干活。電動皮卡,、智能駕駛這些概念在工作中的可靠性沒有保證,。我是不敢開電動皮卡的，開一半沒電了怎么辦,，誰能在攀枝花這彎彎繞的山路里建充電樁,？”

　　在結束與艾先生的對話，駛離那片施工地后,，董經理帶我們前往另一位車主——李先生家,。李先生住在一個半山腰中，在平路上1小時就能到的40公里路,，在這片崎嶇的山路中足足開了兩個半時,。

　　路上，董經理又給我們展現(xiàn)了他那神奇的客戶數(shù)據(jù)庫,，40多公里山路他愣是沒開導航,。不過此時的我們已經見怪不怪了。據(jù)他表示,，這條路雖然難走,，但他逢年過節(jié)都會過來找李先生聊聊天，有時候還能蹭頓飯,。

　　和彭先生,、艾先生一樣，李先生也鐘愛低配皮卡,。在他看來,，生產工具最重要的就是生產。今年年初,，他剛淘汰了自己的舊皮卡,，換了一輛銳騏6。有一個汽車銷售朋友的“壞處”就是這,，自己總會不自覺的換車,。

　　“我家里現(xiàn)在有三輛車，1輛皮卡,、1輛微面,、還有1輛轎車�,！崩钕壬�表示：“皮卡��,，男人開的東西,，當然要有勁兒，所以我去年就把車換了,，在他店里買的,。”說罷,，李先生看向正在逗自己小兒子玩的董經理,。“不過除了四驅和動力,，我就沒有什么追求了,，所以不會買高配車型，像我這樣上山拉油要倒車影像干啥,�,！�

　　和其他幾位車主一樣，李先生對于皮卡的態(tài)度也是既純粹又保守,�,！霸谖覀冞@皮卡就是用來拉貨的，那些買皮卡為了‘玩’的人在我們這是沒有的,。不信你去市中心看看,，有錢人開的都是寶馬奔馳，不會開皮卡的,�,！�

　　從李先生家開下來后，時間已經不早了,，董經理把我們帶到了另一個客戶——開飯館的黃老板的店里,。在狼吞虎咽地填飽饑腸轆轆的胃后，我們與黃老板聊了起來,。與其他幾位車主都不同,，黃老板家里只有1輛車——銳騏6，同樣也是柴油四驅低配版,。

　　對于黃老板來說,，他的皮卡既要拉魚，又要拉裝修材料,，利用率十分高,。與我們設想不同的是，談到皮卡的限制,，他認為附近大城市市內限行,；一年一檢政策；高速路限速100km/h都無所謂,，唯獨困擾他的是上高速前要過磅,。

　　黃老板家住在高速路口附近，本來在當?shù)毓�業(yè),、種植業(yè)的發(fā)展下,，相關運輸車輛的數(shù)量就極多，每天排隊過磅等著上高速的貨車隊伍能排幾公里,。而黃老板家里沒別的車,，不管是進城采購，還是運貨拉魚都得上高速,，每天耗費在排隊上的時間就難以估量,。

　　“電動皮卡，那有啥用,？”當被問到是否能接受電動皮卡時,，黃老板如是說道：“如果能讓我上高速不過磅，那我肯定買,，如果不能那就算了吧,。”

★新四化,？不限行了再談

　　帶著滿滿的收獲，和滿提箱的芒果,，我們離開了攀枝花,，來到了四川省的省會——成都，來尋找不一樣的皮卡生活,。作為新一線城市中的佼佼者,，成都不論是消費者購買力，還是城市發(fā)展規(guī)模都遠非攀枝花能比,。落地成都后,，我們首先來到了位于城市南方的一家哈弗品牌4S店。長城皮卡雖然銷量,、市占率都極為可觀,，但其大部分銷售渠道卻還沒能和哈弗品牌分家。

　　進入店內,，擺放在展廳最顯眼位置的自然是哈弗品牌時下最重磅的車型——第三代哈弗H6,。而月銷量穩(wěn)定破萬的長城炮卻被放在了不起眼的角落中，風駿系列皮卡更是沒能出現(xiàn)在展廳內,。

　　作為中國品牌中的佼佼者,，哈弗品牌4S店內人流量可謂是人山人海，與“每月最多45人”的攀枝花地區(qū)形成鮮明對比,。雖然被擺放在角落,，可長城炮依舊憑借其霸氣的外觀吸引到了不少目光,，可惜店內銷售卻更愿意把潛在消費者們往哈弗H6、哈弗F7,、哈弗M6這些明星產品周圍引,。

『長城炮越野版』

　　當被問及原因，銷售顧問小李表示,，一方面是上述明星產品更能吸引他們下單,，另一方面就是他們實在無法回應消費者的“靈魂拷問”——“這車能進二環(huán)么？”

　　不過當我們提出要走訪皮卡客戶時,，店內的銷售顧問明顯做不到像攀枝花董經理“數(shù)據(jù)庫”般的反應,，這也可以理解。一方面,，店內消費者和購車用戶實在太多了,，另一方面，哈弗品牌和長城皮卡尚未分家,，銷售顧問們的大部分精力自然放在了哈弗品牌上,。

　　在成都，我們走訪的第一個用戶是王先生,，他在成都市市政部門工作,，主要負責道路搶修、防水搶險等相關工作,。與攀枝花地區(qū)不同,，由于成都市內路況極佳，王先生和他所在部門的皮卡車型均為兩驅,、汽油版車型,。而相同的是，為追求性價比,，王先生部門的皮卡車型均為最低配置,。

　　在攀談中我們發(fā)現(xiàn)，王先生是一個追求生活品質,、喜愛汽車,、敢于嘗鮮的人。對于一些新造車企業(yè),、甚至是有些冷門的車型名他都能信手拈來,。但正是這么一個優(yōu)質消費者，對于皮卡車型卻頗為抵制,。

　　“年輕的時候我很喜歡福特F-150,，但成家了之后基本就告別這種車了。如果作為私家車,，光是成都的限行政策就會讓皮卡車主吃不消,�,！毖粤T，王先生開始聊起了時下大火的長城炮越野版：“我平時喜歡看汽車資訊,，現(xiàn)在廠家推出的皮卡都很好,，比如長城炮越野版，8AT變速箱,、前后橋差速鎖、高配車型連并線輔助都有,。但功能再多,，進不了主城區(qū)也沒用啊，畢竟我是個有家庭的人,，買車還是得兼顧家用,。”

　　當談到目前不少企業(yè)都在布局電動皮卡,，并嘗試將更高級別的智能駕駛輔助系統(tǒng)引入皮卡車型內,，王先生表示并不看好此類車型在當?shù)匾约捌渌�大城市的發(fā)展前景�,！斑@些功能都很好,，我本身就是電動車車主。但皮卡限行就意味著將這類車型與工具屬性更深刻的綁定在一起,，而把皮卡作為工具的人是不愿意嘗鮮的,，他們要的是穩(wěn)定和性價比。還是那句話,，皮卡可以電動,、可以自動駕駛，但得先讓我進主城區(qū)我才會考慮購買,�,！�

　　告別王先生后，我們又來到了成都市內的蒲江縣,。該縣位于成都,、眉山、雅安三市交匯處,，屬于成都“半小時經濟圈”,，豬、兔養(yǎng)殖業(yè)較為發(fā)達,。而長城皮卡的另一位忠實用戶——高老板就在當?shù)負碛幸粋�養(yǎng)豬場和一個養(yǎng)兔場,。

　　高老板屬于對皮卡有剛需的硬核用戶，他名下有3輛皮卡——兩輛風駿7和一輛風駿5,，平均每輛車每年都要開5萬公里左右,，開個3-4年就得換車,，他對皮卡只有兩點要求——便宜、結實,。至于動力和耐用性則不是他考慮的因素,，按他的話講就是“反正4年一換，啥車都能吃住,�,！�

　　他與我們談論的內容，則側面印證了市政部門工作的王先生所說的話,。作為養(yǎng)殖場老板和皮卡硬核用戶,，他對于電動皮卡并不感興趣�,！半妱榆囀蹆r更高,，干我們這行的開電動車劃不來�,！彼�說道：“你看我們一年要開5萬公里,，電動車幾百公里就得充電，得多花多長時間啊,，耽誤賺錢,。”

　　至于現(xiàn)在皮卡上的智能網(wǎng)聯(lián),、自動化趨勢,，高老板更是嗤之以鼻�,！袄�豬,、拉飼料的時候都十萬火急，哪有心情體驗智能車機功能啊,。自動駕駛,？我一年就開5萬公里，是老司機了,，讓汽車自己駕駛,，我還信不過它呢�,！�

編輯總結：

　　經過了長達一周的走訪,，我們發(fā)現(xiàn)困擾皮卡發(fā)展的真正原因主要有三點：購買力、消費者成熟度以及限行,。上述皮卡車主們的故事以及用車場景也很好的證明了以上觀點,。對于廠家和經銷商來說，攀枝花董經理的“主動出擊交朋友”方式很適合當?shù)厥袌霏h(huán)境，可跳出攀枝花,，在其他大城市中的適用性卻存疑,。

　　而對于長城皮卡來說，也許盡早與哈弗渠道分家,，是促進皮卡銷量的切實有效方法,。只有這樣經銷商才能以更加專業(yè)、耐心的服務去聚攏皮卡用戶,。也許他們也該適度的學習“董經理模式”,，畢竟成都周邊也不缺乏高老板這樣的硬核用戶和意見領袖，服務好他一人,，帶來的效益將極為可觀,。

　　雖然在不少城市，限行政策仍然是皮卡市場發(fā)展的一大阻礙,，但放眼全國，皮卡解禁的范圍也正在逐步擴大,。相信在社會各界的共同努力下,，中國皮卡文化也有可能向美國那樣自由而肆意的發(fā)展，涌現(xiàn)出更多的皮卡愛好者,。在上期云南,、本期四川的皮卡車主故事講完后，汽車之家將和您一起走進河北,，探訪當?shù)氐钠たㄊ袌霭l(fā)展以及車主的用車生活,，敬請關注。（文/汽車之家 陳燦,；圖/汽車之家 劉東,；調查/汽車之家 陳燦 劉東）