[汽車之家 行業(yè)]  不知從何時(shí)開始,，皮卡已經(jīng)成為推動(dòng)中國(guó)車市再度增長(zhǎng)的希望,。根據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)公布的數(shù)據(jù)，2020年前9個(gè)月,，中國(guó)汽車?yán)塾?jì)銷量達(dá)到1711.6萬(wàn)輛,，同比下滑6.9%，其中乘用車銷量累計(jì)同比下滑12.4%,，而皮卡市場(chǎng)累計(jì)銷量則同比上漲6.3%,。近年來(lái),，相關(guān)部門和各地方政府紛紛公布了刺激性政策，其中不乏皮卡解禁政策,，這一切都是為了給中國(guó)車市增長(zhǎng)提供更多的助力,，可皮卡能兌現(xiàn)外界的期望么？

　　一直以來(lái),，皮卡在大部分中國(guó)消費(fèi)者眼中的工具屬性都異常濃厚,。可在新趨勢(shì)的感召下,，部分廠商也開始讓皮卡向乘用化推進(jìn),，推出了電動(dòng)皮卡、承載式車身皮卡,、甚至是具備自動(dòng)駕駛功能的皮卡,，這些常識(shí)是否能引發(fā)消費(fèi)者共鳴？針對(duì)皮卡市場(chǎng),，汽車之家進(jìn)行了長(zhǎng)期調(diào)研,，本文則是系列調(diào)研的第三期內(nèi)容——四川地區(qū)的皮卡故事。讓我們一起走進(jìn)這兩個(gè)皮卡銷量名列前茅的省份,，聆聽消費(fèi)者最真實(shí)的聲音,。

　　“我一抬手就摸得到天，看白云青山和裊裊的煙……”,，當(dāng)耳機(jī)里的歌聲與飛機(jī)舷窗外云霧繚繞的景象逐漸融為一體時(shí),，飛機(jī)卻突然落地了。是的,，你沒(méi)看錯(cuò),，飛機(jī)已經(jīng)落地了，但舷窗外仍然是藍(lán)天和白云,。這就是攀枝花,，一個(gè)多山的城市，就連機(jī)場(chǎng)都建在海拔1976米的山頂上,。

　　說(shuō)起攀枝花,，人們的第一印象就是地理課本中的那句“中國(guó)的‘鐵都’是攀枝花，中國(guó)的‘煤都’是大同”,。自上世紀(jì)60年代開始,，由于發(fā)現(xiàn)了鋼鐵煤礦資源，攀枝花地區(qū)就已成為中國(guó)三線建設(shè)時(shí)期的重點(diǎn)城市,，五湖四海的建設(shè)者們開始在這個(gè)被稱為“七戶人家一棵樹”的小地方建設(shè)起了“百里鋼城”,。

　　可由于產(chǎn)能過(guò)剩、環(huán)境污染,、經(jīng)濟(jì)低迷等相關(guān)問(wèn)題,，以鋼鐵聞名的攀枝花在幾年前也開啟了自己的轉(zhuǎn)型之路,。如今的攀枝花，鋼鐵產(chǎn)業(yè)占全市經(jīng)濟(jì)總量已從最初的90%下降到25%左右,，而水果種植,、康養(yǎng)、旅游等產(chǎn)業(yè)迅速崛起,。而受當(dāng)?shù)厣礁吖壬�,、盆地交錯(cuò)分布的地形影響，雖然當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行了深度調(diào)整,，但皮卡卻始終是當(dāng)?shù)厝藷o(wú)法割舍的重要工具,。

　　對(duì)于這個(gè)皮卡剛需度較高的地區(qū)，其銷售風(fēng)格也與其他城市中的乘用車銷售風(fēng)格大不相同,。你很難想象,，一個(gè)每月人流量只有45人的4S店，皮卡月銷量居然能達(dá)到20輛,。而實(shí)現(xiàn)這一業(yè)績(jī)的秘訣聽起來(lái)頗有些“假大空”——與客戶做朋友,。

★與客戶做朋友,，說(shuō)得好聽,，誰(shuí)能做到,？

　　日本的銷售之神原一平認(rèn)為,，銷售的最高境界是與客戶建立真誠(chéng)的友誼，做一輩子的好朋友,。話雖簡(jiǎn)單,，可縱觀國(guó)內(nèi)的汽車經(jīng)銷商,，銷售能與客戶成為朋友的沒(méi)有幾個(gè),，畢竟當(dāng)朋友要做到互相幫助、互相支持,、互相關(guān)心,，而不是簡(jiǎn)單的隔三差五發(fā)個(gè)節(jié)日祝福微信，推送個(gè)產(chǎn)品降價(jià)信息這么簡(jiǎn)單,。

　　但我們走訪的經(jīng)銷商董經(jīng)理就做到了,。作為鄭州日產(chǎn)攀枝花當(dāng)?shù)氐匿N售顧問(wèn)，董經(jīng)理在該品牌已經(jīng)深耕了十余年,。他自豪的表示能記住所有從自己手里買過(guò)車的客戶的長(zhǎng)相,。初聽到這話，我下意識(shí)的給他打上了吹牛的標(biāo)簽,，可隨著他帶著我們挨家挨戶的跑下來(lái)我才發(fā)現(xiàn),，董經(jīng)理真的沒(méi)吹牛。

　　與其他以乘用車為主的品牌不同,，在鄭州日產(chǎn)4S店工作,，是不能坐在展廳里等用戶上門的,。據(jù)董經(jīng)理介紹，由于城市規(guī)模和皮卡屬性,，來(lái)店里看車的消費(fèi)者并不多,。“8月份店內(nèi)人流量算是高的了,，一個(gè)月總共也就來(lái)了45個(gè)用戶,，其中留下手機(jī)號(hào)，真正有意向購(gòu)買的就30個(gè)人”,。

　　攀枝花當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)由此前較為單一的鋼鐵業(yè)轉(zhuǎn)為如今的多元化發(fā)展,，GDP上漲明顯，而對(duì)于皮卡銷售來(lái)說(shuō)卻不是什么好事,�,！耙郧岸际切袠I(yè)用戶，企業(yè)采購(gòu)多,，對(duì)方來(lái)了都不跟你談價(jià)格,，有的人甚至連車都不看，直接簽單�,，F(xiàn)在的行情就差多了,，所以必須得走出去，接觸客戶,，服務(wù)好他們,，才能有生意上門�,！� 董經(jīng)理表示,。

　　正因?yàn)椴捎昧恕爸鲃?dòng)出擊”的銷售策略，雖然來(lái)店里的人并不多,，可董經(jīng)理卻異常忙碌,。據(jù)介紹，他每天的工作就是開車轉(zhuǎn),，考察哪個(gè)地方適合辦推廣活動(dòng),，或是主動(dòng)找客戶上門保養(yǎng)、維修車輛,。隔三差五他還會(huì)組織個(gè)飯局邀請(qǐng)客戶吃飯,，逢年過(guò)節(jié)他也會(huì)準(zhǔn)備些禮品，挨家挨戶的送到每位用戶手中,。

　　那董經(jīng)理每天“主動(dòng)出擊”的成果如何呢,？路上每遇見一輛鄭州日產(chǎn)旗下的皮卡，他都能叫得出車主的名字、購(gòu)車時(shí)間,，甚至能清晰的說(shuō)出這輛車的行駛里程,、車況。在得知我們是來(lái)對(duì)話當(dāng)?shù)仄たㄓ脩舻臅r(shí)候,，董經(jīng)理毛遂自薦給我們做司機(jī),。我隨便說(shuō)一個(gè)用戶畫像，他都能在第一時(shí)間背出3-5個(gè)客戶名字供選擇,，并且一路翻山越嶺,，不用絲毫導(dǎo)航就能準(zhǔn)確地把車開到客戶家。

　　到用戶所在地后,，他會(huì)第一時(shí)間要來(lái)用戶的車鑰匙,，主動(dòng)鉆進(jìn)車?yán)餅橛脩魴z查車輛，處理一些小問(wèn)題,。每當(dāng)對(duì)話結(jié)束后,，董經(jīng)理的“小保養(yǎng)”幾乎也就做完了�,！斑@就是我每天的工作,，四處跑，所以給你們當(dāng)司機(jī)只是‘順手’的事”,。

　　如今,，在皮卡領(lǐng)域內(nèi)成績(jī)最耀眼的當(dāng)屬長(zhǎng)城皮卡。根據(jù)官方公布的數(shù)據(jù)顯示,，長(zhǎng)城皮卡在國(guó)內(nèi)的市占率已接近50%,，可這種恐怖的戰(zhàn)績(jī)并沒(méi)能復(fù)制到攀枝花�,！斑@些新進(jìn)入的品牌永遠(yuǎn)無(wú)法搶走我們的市場(chǎng)份額,，因?yàn)檫@些客戶都是我的朋友，他們或者他們的親朋再換車,，也只會(huì)選擇鄭州日產(chǎn),，我有這份自信�,！�