[汽車之家 行業(yè)]　　一直以來(lái)，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)都是汽車經(jīng)銷商重要的利潤(rùn)貢獻(xiàn)點(diǎn),。隨著中國(guó)汽車市場(chǎng)銷量延續(xù)下滑、新車銷售競(jìng)爭(zhēng)增大，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)利潤(rùn)對(duì)于緩解經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)壓力至關(guān)重要,。但是在具體業(yè)務(wù)開展時(shí)，經(jīng)銷商會(huì)因?yàn)楸ｋU(xiǎn)售賣形式簡(jiǎn)單粗暴,、險(xiǎn)種推薦策略不合理等問題受到消費(fèi)者詬病,。

　　為幫助經(jīng)銷商更好地了解消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的偏好，探索更多的利潤(rùn)來(lái)源及服務(wù)方向,，汽車之家發(fā)布《2019中國(guó)汽車經(jīng)銷商增值服務(wù)報(bào)告》系列文章,，深入分析消費(fèi)者需求及服務(wù)趨向，以期為汽車行業(yè)渠道發(fā)展及用戶服務(wù)改善提供參考與指引,。前幾期文章為大家?guī)��?lái)的是《現(xiàn)狀與趨勢(shì)篇》,、《新車銷售篇》、《二手車篇》,、《維修保養(yǎng)篇》,、《金融篇上》，通過分析汽車經(jīng)銷商發(fā)展現(xiàn)狀與行業(yè)風(fēng)向,，洞悉渠道未來(lái)發(fā)展趨勢(shì),。本期文章為大家?guī)��?lái)的是《金融篇下》,，我們將聊一聊我國(guó)汽車保險(xiǎn)市場(chǎng)和汽車融資租賃市場(chǎng)現(xiàn)狀、用戶對(duì)于保險(xiǎn)服務(wù)的態(tài)度和需求,、以及汽車經(jīng)銷商在相關(guān)業(yè)務(wù)上如何提升等幾個(gè)話題,。

　　《2019中國(guó)汽車經(jīng)銷商增值服務(wù)報(bào)告》是汽車之家行業(yè)團(tuán)隊(duì)基于行業(yè)數(shù)據(jù)與經(jīng)銷商增值服務(wù)調(diào)研數(shù)據(jù)，推出的渠道服務(wù)洞察報(bào)告,，通過深入分析消費(fèi)者需求,，探索用戶對(duì)服務(wù)的期望，幫助經(jīng)銷商更好地了解消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的偏好,，尋找增值服務(wù)點(diǎn),，探索更多的利潤(rùn)來(lái)源及服務(wù)方向，并有的放矢提高服務(wù)品質(zhì),，切實(shí)提升消費(fèi)者的服務(wù)體驗(yàn),。

　　報(bào)告包括《現(xiàn)狀與趨勢(shì)篇》、《新車銷售篇》,、《二手車篇》,、《維修保養(yǎng)篇》、《金融篇（上,、下）》,、《精品附件篇》等六個(gè)篇章，將在行業(yè)團(tuán)隊(duì)陸續(xù)發(fā)布,。

數(shù)據(jù)說(shuō)明：
■ 報(bào)告中的服務(wù)偏好,、服務(wù)期望、業(yè)務(wù)需求,、售后痛點(diǎn)等數(shù)據(jù)來(lái)自于汽車之家增值服務(wù)調(diào)研數(shù)據(jù),；
■ 汽車銷量數(shù)據(jù)來(lái)自于中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)產(chǎn)銷數(shù)據(jù)及終端銷量數(shù)據(jù)，庫(kù)存系數(shù)來(lái)自于中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì),；
■ 宏觀經(jīng)濟(jì)及消費(fèi)數(shù)據(jù)來(lái)自于國(guó)家統(tǒng)計(jì)局,；
■ 企業(yè)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)自于企業(yè)公開財(cái)報(bào)及Wind數(shù)據(jù)庫(kù)；
■ 報(bào)告中涉及的政策文件均根據(jù)網(wǎng)絡(luò)公開資料整理得出,；
■ 報(bào)告中提及的乘用車僅包含狹義乘用車：轎車,、SUV、MPV,，車型級(jí)別劃分以汽車之家產(chǎn)品庫(kù)為準(zhǔn),。

30秒快速閱讀：

1.中國(guó)車險(xiǎn)原保費(fèi)收入將進(jìn)入低速增長(zhǎng)期；
2.保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)成本上升,，經(jīng)銷商代理傭金返點(diǎn)或?qū)⒅唤挡簧��?br />3.服務(wù)套餐,、會(huì)員制等營(yíng)銷手段，有利于提升保險(xiǎn)業(yè)務(wù)滲透；
4.布局融資租賃或成為集團(tuán)新的利潤(rùn)點(diǎn),。

一,、中國(guó)車險(xiǎn)原保費(fèi)收入將進(jìn)入低速增長(zhǎng)期

　　2019年中國(guó)車險(xiǎn)原保費(fèi)收入預(yù)計(jì)將達(dá)到八千億元規(guī)模。經(jīng)過多年的快速增長(zhǎng),，伴隨中國(guó)汽車市場(chǎng)新車銷量下滑,，車險(xiǎn)原保費(fèi)收入也進(jìn)入了低速增長(zhǎng)期。中國(guó)人保,、平安財(cái)險(xiǎn)和太平洋財(cái)險(xiǎn)位列2018年車險(xiǎn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入前三名,。

　　自2011年以來(lái)，中國(guó)車險(xiǎn)保費(fèi)收入增速與汽車保有量增速十分接近,。但由于商業(yè)車險(xiǎn)費(fèi)率改革和新車銷量下滑等因素影響,，自2016年以來(lái)，車險(xiǎn)保費(fèi)收入增速低于汽車保有量增速,。預(yù)計(jì)在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)車險(xiǎn)保費(fèi)收入將處于微增長(zhǎng)狀態(tài),。

二、保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)成本上升,，經(jīng)銷商代理傭金返點(diǎn)或?qū)⒅唤挡簧?/strong>

　　自2013年以來(lái),，中國(guó)車險(xiǎn)費(fèi)用率逐年升高。市場(chǎng)費(fèi)用投入加大,，各主體一再下調(diào)盈利空間,，價(jià)格戰(zhàn)四起，虧損主體增加,，中小公司受損嚴(yán)重,。同時(shí)，中國(guó)車險(xiǎn)市場(chǎng)賠付率降低,。監(jiān)管機(jī)構(gòu)期望通過市場(chǎng)化自主定價(jià)的價(jià)格機(jī)制,，倒逼保險(xiǎn)公司壓縮市場(chǎng)費(fèi)用、并提升自身運(yùn)營(yíng)效率的初衷未能實(shí)現(xiàn),，反而進(jìn)入了市場(chǎng)費(fèi)用升高被迫降低賠付率的惡性循環(huán)。2018年我國(guó)車險(xiǎn)市場(chǎng)費(fèi)用率創(chuàng)新高,，達(dá)43.2%,，同比上升2.5%；賠付率為56.7%,，同比下降1.6%,，車險(xiǎn)市場(chǎng)瀕臨承保虧損。自2013年以來(lái),，中國(guó)車險(xiǎn)承保利潤(rùn)率開始處于臨虧線上下,，行業(yè)整體利潤(rùn)率不佳，2018年車險(xiǎn)承辦利潤(rùn)率僅為0.1%。

　　目前,，中國(guó)車險(xiǎn)市場(chǎng)呈現(xiàn)因商業(yè)車險(xiǎn)費(fèi)率改革推動(dòng)的商業(yè)車險(xiǎn)單均保費(fèi)下降,，保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入剛性減少，車市新車銷量下滑,，惡性競(jìng)爭(zhēng)加劇,，市場(chǎng)實(shí)際銷售費(fèi)用不斷攀升的特點(diǎn)。汽車經(jīng)銷商作為保險(xiǎn)公司的代理商,，賺取代理傭金是汽車經(jīng)銷商重要的贏利點(diǎn)之一,，向來(lái)受到各家經(jīng)銷商店的重視。但是上游保險(xiǎn)公司受迫于經(jīng)營(yíng)成本上升,，能給經(jīng)銷商提供的傭金返點(diǎn)將會(huì)只降不升,。而經(jīng)銷商保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不僅要面對(duì)經(jīng)銷商之間的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，還面臨著其他保險(xiǎn)銷售渠道的擠壓,。

三,、根據(jù)用戶險(xiǎn)種需求偏好調(diào)整銷售策略

　　在實(shí)際業(yè)務(wù)中，大部分經(jīng)銷商通過不同程度的保險(xiǎn)傭金讓利,，促進(jìn)新車銷售,。隨著日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，衍生服務(wù)成為經(jīng)銷商的盈利支撐點(diǎn),，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),，保住保險(xiǎn)業(yè)務(wù)利潤(rùn)對(duì)于整體盈利是非常重要的。根據(jù)汽車之家最新調(diào)研數(shù)據(jù),，用戶傾向購(gòu)買的商業(yè)險(xiǎn)種前三位為第三者責(zé)任險(xiǎn),、不計(jì)免賠險(xiǎn)、車輛損失險(xiǎn),，購(gòu)買意向均超過七成,；車輛盜搶險(xiǎn)的購(gòu)買意向僅約為兩成。經(jīng)銷商需要根據(jù)用戶需求變化趨勢(shì)和不同用戶的需求差異性,，調(diào)整車險(xiǎn)品種推薦方式,，從而增加車險(xiǎn)服務(wù)成交率。

四,、服務(wù)套餐,、會(huì)員制等營(yíng)銷手段，有利于提升保險(xiǎn)業(yè)務(wù)滲透

　　由于車市競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,、經(jīng)銷商通常將保險(xiǎn)與新車,、貸款、裝飾等組合在一起銷售,。雖然也會(huì)有保險(xiǎn)折扣,，但這種組合銷售形式的用戶體驗(yàn)感不理想,。即便用戶無(wú)奈之下在經(jīng)銷商處購(gòu)買了新車保險(xiǎn)，但次年也很難爭(zhēng)取用戶繼續(xù)在店里投保,。那有沒有用戶體驗(yàn)更好的營(yíng)銷形式呢,？

■ 案例一：服務(wù)套餐

　　造車新勢(shì)力在服務(wù)方面的創(chuàng)新手段，或可以供傳統(tǒng)品牌經(jīng)銷商學(xué)習(xí),。比如某品牌將車險(xiǎn)銷售與售后服務(wù)關(guān)聯(lián),，按照每年定額費(fèi)用收取套餐費(fèi)。本身較實(shí)惠的保險(xiǎn)價(jià)格以及各種周到的維修保養(yǎng)服務(wù),，博得大多數(shù)該品牌用戶的青睞,。

　　通過服務(wù)打包，不僅使得用戶得到了更周到的服務(wù)和更實(shí)惠的價(jià)格,，而且經(jīng)銷商也賺取了保險(xiǎn)傭金,，更重要的是可以長(zhǎng)期鎖定用戶，可謂一舉多得,。

■ 案例二：會(huì)員制

　　某豪華品牌4S店設(shè)立會(huì)員機(jī)制（例如會(huì)員卡分為金卡,、白金卡和鉆石卡等），享受商業(yè)保險(xiǎn)不同等級(jí)的優(yōu)惠（讓利于用戶）,，同時(shí)享受服務(wù)優(yōu)先,、預(yù)約優(yōu)先、免費(fèi)上門服務(wù),、免費(fèi)使用VIP區(qū)域等服務(wù),。當(dāng)然，權(quán)利和義務(wù)是相互的,。申請(qǐng)會(huì)員需要滿足一些條件,，如預(yù)存定額會(huì)費(fèi)（可用于店內(nèi)消費(fèi)）、保證每年進(jìn)店維保次數(shù)等,。

　　經(jīng)銷商通過會(huì)員制度,，不僅完成了保險(xiǎn)銷售，而且通過金融產(chǎn)品帶動(dòng)售后業(yè)務(wù)開展,。更難能可貴的是,，這樣的設(shè)置將鎖定用戶未來(lái)幾年的進(jìn)店消費(fèi)。案例中4S店的“新轉(zhuǎn)續(xù)”（第二年續(xù)保率）和“續(xù)轉(zhuǎn)續(xù)”（第三年及以后續(xù)保率）均達(dá)到七成左右,。

五,、布局融資租賃或成為經(jīng)銷商集團(tuán)新的利潤(rùn)點(diǎn)

　　汽車金融產(chǎn)品除了傳統(tǒng)的貸款模式外，還包括融資租賃（包括售后回租和直租模式）,。2017年以來(lái)，融資租賃產(chǎn)品在市場(chǎng)上隨著線上企業(yè)的涌現(xiàn),，滲透率大幅提升,。從2015年前不到1%提升到2018年的5%，未來(lái)預(yù)計(jì)在2022年將達(dá)到7%左右。相對(duì)分期付款,，融資租賃具有明顯的優(yōu)勢(shì)：辦理手續(xù)方便快捷,、首付金額低、租車購(gòu)車雙重選擇,，為消費(fèi)者提供多重選擇方式,。

　　消費(fèi)者選擇融資租賃產(chǎn)品時(shí)重點(diǎn)關(guān)注首付比例、審批便利性,、產(chǎn)品靈活性和渠道可靠性,。對(duì)比銀行及汽車金融公司的貸款產(chǎn)品更多通過貼息和渠道吸引消費(fèi)者，而在其他方面靈活度較低,、市場(chǎng)份額趨于穩(wěn)定,。

　　汽車銷售環(huán)節(jié)是汽車金融最佳的營(yíng)銷場(chǎng)景，因此汽車經(jīng)銷商是汽車金融中至關(guān)重要的一環(huán),。融資租賃公司期望通過賦能經(jīng)銷商,，保持與經(jīng)銷商的緊密關(guān)系，這樣便打開了其面向C端消費(fèi)者的金融服務(wù),。對(duì)于經(jīng)銷商而言,，通過合作不僅可以作為融資租賃公司的代理或?yàn)槿谫Y租賃公司提供車源，挽留部分因貸款資質(zhì)低而流失的用戶,；更重要的是通過承接融資租賃公司的售后業(yè)務(wù),，得到增量的售后維保客戶,，實(shí)現(xiàn)雙贏,。

　　對(duì)于頭部經(jīng)銷商集團(tuán)而言，融資租賃業(yè)務(wù)如火如荼,，在目前中國(guó)車市銷量下滑的大背景下,，通過布局融資租賃業(yè)務(wù)增加新利潤(rùn)點(diǎn)以彌補(bǔ)因新車銷售下滑帶來(lái)的損失，或許是一種新的嘗試,。

全文總結(jié)：

　　經(jīng)銷商汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)未來(lái)依然會(huì)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的局面,，無(wú)論是組合銷售、服務(wù)套餐還是會(huì)員制（或其他方式）,，通過衍生服務(wù)來(lái)彌補(bǔ)新車銷售業(yè)務(wù)的失血是經(jīng)銷商必選之路,。在此過程中，如何既能順利開展業(yè)務(wù),、又可以提升用戶滿意度,，是經(jīng)銷商需謹(jǐn)慎對(duì)待的。精品和附件銷售一直以來(lái)都是經(jīng)銷商銷售環(huán)節(jié)必然涉及的組成部分,，下期我們將為大家?guī)��?lái)《精品附件篇》,。（文/汽車之家 劉翔宇）

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