[汽車之家 行業(yè)]　　一直以來,，保險業(yè)務(wù)都是汽車經(jīng)銷商重要的利潤貢獻(xiàn)點。隨著中國汽車市場銷量延續(xù)下滑、新車銷售競爭增大，保險業(yè)務(wù)利潤對于緩解經(jīng)銷商經(jīng)營壓力至關(guān)重要。但是在具體業(yè)務(wù)開展時,，經(jīng)銷商會因為保險售賣形式簡單粗暴、險種推薦策略不合理等問題受到消費者詬病,。

　　為幫助經(jīng)銷商更好地了解消費者對服務(wù)的偏好,，探索更多的利潤來源及服務(wù)方向，汽車之家發(fā)布《2019中國汽車經(jīng)銷商增值服務(wù)報告》系列文章,，深入分析消費者需求及服務(wù)趨向,，以期為汽車行業(yè)渠道發(fā)展及用戶服務(wù)改善提供參考與指引。前幾期文章為大家?guī)�來的�?a href="http://zphnet8.com/news/202001/962516.html" target="_blank">《現(xiàn)狀與趨勢篇》,、《新車銷售篇》,、《二手車篇》、《維修保養(yǎng)篇》,、《金融篇上》,，通過分析汽車經(jīng)銷商發(fā)展現(xiàn)狀與行業(yè)風(fēng)向，洞悉渠道未來發(fā)展趨勢,。本期文章為大家?guī)�來的是《金融篇下��,，我們將聊一聊我國汽車保險市場和汽車融資租賃市場現(xiàn)狀、用戶對于保險服務(wù)的態(tài)度和需求,、以及汽車經(jīng)銷商在相關(guān)業(yè)務(wù)上如何提升等幾個話題,。

　　《2019中國汽車經(jīng)銷商增值服務(wù)報告》是汽車之家行業(yè)團(tuán)隊基于行業(yè)數(shù)據(jù)與經(jīng)銷商增值服務(wù)調(diào)研數(shù)據(jù)，推出的渠道服務(wù)洞察報告,，通過深入分析消費者需求,，探索用戶對服務(wù)的期望，幫助經(jīng)銷商更好地了解消費者對服務(wù)的偏好,，尋找增值服務(wù)點,，探索更多的利潤來源及服務(wù)方向，并有的放矢提高服務(wù)品質(zhì),，切實提升消費者的服務(wù)體驗,。

　　報告包括《現(xiàn)狀與趨勢篇》、《新車銷售篇》,、《二手車篇》,、《維修保養(yǎng)篇》、《金融篇（上,、下）》,、《精品附件篇》等六個篇章，將在行業(yè)團(tuán)隊陸續(xù)發(fā)布。

數(shù)據(jù)說明：
■ 報告中的服務(wù)偏好,、服務(wù)期望,、業(yè)務(wù)需求、售后痛點等數(shù)據(jù)來自于汽車之家增值服務(wù)調(diào)研數(shù)據(jù),；
■ 汽車銷量數(shù)據(jù)來自于中國汽車工業(yè)協(xié)會產(chǎn)銷數(shù)據(jù)及終端銷量數(shù)據(jù)，庫存系數(shù)來自于中國汽車流通協(xié)會,；
■ 宏觀經(jīng)濟(jì)及消費數(shù)據(jù)來自于國家統(tǒng)計局,；
■ 企業(yè)財務(wù)數(shù)據(jù)來自于企業(yè)公開財報及Wind數(shù)據(jù)庫；
■ 報告中涉及的政策文件均根據(jù)網(wǎng)絡(luò)公開資料整理得出,；
■ 報告中提及的乘用車僅包含狹義乘用車：轎車,、SUV、MPV,，車型級別劃分以汽車之家產(chǎn)品庫為準(zhǔn),。

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1.中國車險原保費收入將進(jìn)入低速增長期；
2.保險公司經(jīng)營成本上升,，經(jīng)銷商代理傭金返點或?qū)⒅唤挡簧��?br />3.服務(wù)套餐,、會員制等營銷手段，有利于提升保險業(yè)務(wù)滲透,；
4.布局融資租賃或成為集團(tuán)新的利潤點,。

一、中國車險原保費收入將進(jìn)入低速增長期

　　2019年中國車險原保費收入預(yù)計將達(dá)到八千億元規(guī)模,。經(jīng)過多年的快速增長,，伴隨中國汽車市場新車銷量下滑，車險原保費收入也進(jìn)入了低速增長期,。中國人保,、平安財險和太平洋財險位列2018年車險原保險保費收入前三名。

　　自2011年以來,，中國車險保費收入增速與汽車保有量增速十分接近,。但由于商業(yè)車險費率改革和新車銷量下滑等因素影響，自2016年以來,，車險保費收入增速低于汽車保有量增速,。預(yù)計在未來一段時間內(nèi)車險保費收入將處于微增長狀態(tài)。

二,、保險公司經(jīng)營成本上升,，經(jīng)銷商代理傭金返點或?qū)⒅唤挡簧?/strong>

　　自2013年以來，中國車險費用率逐年升高,。市場費用投入加大,，各主體一再下調(diào)盈利空間，價格戰(zhàn)四起，虧損主體增加,，中小公司受損嚴(yán)重,。同時，中國車險市場賠付率降低,。監(jiān)管機(jī)構(gòu)期望通過市場化自主定價的價格機(jī)制,，倒逼保險公司壓縮市場費用、并提升自身運營效率的初衷未能實現(xiàn),，反而進(jìn)入了市場費用升高被迫降低賠付率的惡性循環(huán),。2018年我國車險市場費用率創(chuàng)新高，達(dá)43.2%,，同比上升2.5%,；賠付率為56.7%，同比下降1.6%,，車險市場瀕臨承保虧損,。自2013年以來，中國車險承保利潤率開始處于臨虧線上下,，行業(yè)整體利潤率不佳,，2018年車險承辦利潤率僅為0.1%。

　　目前,，中國車險市場呈現(xiàn)因商業(yè)車險費率改革推動的商業(yè)車險單均保費下降,，保險公司保費收入剛性減少，車市新車銷量下滑,，惡性競爭加劇,，市場實際銷售費用不斷攀升的特點。汽車經(jīng)銷商作為保險公司的代理商,，賺取代理傭金是汽車經(jīng)銷商重要的贏利點之一,，向來受到各家經(jīng)銷商店的重視。但是上游保險公司受迫于經(jīng)營成本上升,，能給經(jīng)銷商提供的傭金返點將會只降不升,。而經(jīng)銷商保險業(yè)務(wù)不僅要面對經(jīng)銷商之間的同業(yè)競爭，還面臨著其他保險銷售渠道的擠壓,。

三,、根據(jù)用戶險種需求偏好調(diào)整銷售策略

　　在實際業(yè)務(wù)中，大部分經(jīng)銷商通過不同程度的保險傭金讓利,，促進(jìn)新車銷售,。隨著日趨激烈的市場競爭，衍生服務(wù)成為經(jīng)銷商的盈利支撐點,，對于經(jīng)銷商來說,，保住保險業(yè)務(wù)利潤對于整體盈利是非常重要的,。根據(jù)汽車之家最新調(diào)研數(shù)據(jù)，用戶傾向購買的商業(yè)險種前三位為第三者責(zé)任險,、不計免賠險,、車輛損失險，購買意向均超過七成,；車輛盜搶險的購買意向僅約為兩成,。經(jīng)銷商需要根據(jù)用戶需求變化趨勢和不同用戶的需求差異性，調(diào)整車險品種推薦方式,，從而增加車險服務(wù)成交率,。

四、服務(wù)套餐,、會員制等營銷手段，有利于提升保險業(yè)務(wù)滲透

　　由于車市競爭日趨激烈,、經(jīng)銷商通常將保險與新車,、貸款、裝飾等組合在一起銷售,。雖然也會有保險折扣,，但這種組合銷售形式的用戶體驗感不理想。即便用戶無奈之下在經(jīng)銷商處購買了新車保險,，但次年也很難爭取用戶繼續(xù)在店里投保,。那有沒有用戶體驗更好的營銷形式呢？

■ 案例一：服務(wù)套餐

　　造車新勢力在服務(wù)方面的創(chuàng)新手段,，或可以供傳統(tǒng)品牌經(jīng)銷商學(xué)習(xí),。比如某品牌將車險銷售與售后服務(wù)關(guān)聯(lián)，按照每年定額費用收取套餐費,。本身較實惠的保險價格以及各種周到的維修保養(yǎng)服務(wù),，博得大多數(shù)該品牌用戶的青睞。

　　通過服務(wù)打包,，不僅使得用戶得到了更周到的服務(wù)和更實惠的價格,，而且經(jīng)銷商也賺取了保險傭金，更重要的是可以長期鎖定用戶,，可謂一舉多得,。

■ 案例二：會員制

　　某豪華品牌4S店設(shè)立會員機(jī)制（例如會員卡分為金卡、白金卡和鉆石卡等）,，享受商業(yè)保險不同等級的優(yōu)惠（讓利于用戶）,，同時享受服務(wù)優(yōu)先、預(yù)約優(yōu)先,、免費上門服務(wù),、免費使用VIP區(qū)域等服務(wù),。當(dāng)然，權(quán)利和義務(wù)是相互的,。申請會員需要滿足一些條件,，如預(yù)存定額會費（可用于店內(nèi)消費）、保證每年進(jìn)店維保次數(shù)等,。

　　經(jīng)銷商通過會員制度,，不僅完成了保險銷售，而且通過金融產(chǎn)品帶動售后業(yè)務(wù)開展,。更難能可貴的是,，這樣的設(shè)置將鎖定用戶未來幾年的進(jìn)店消費。案例中4S店的“新轉(zhuǎn)續(xù)”（第二年續(xù)保率）和“續(xù)轉(zhuǎn)續(xù)”（第三年及以后續(xù)保率）均達(dá)到七成左右,。

五,、布局融資租賃或成為經(jīng)銷商集團(tuán)新的利潤點

　　汽車金融產(chǎn)品除了傳統(tǒng)的貸款模式外，還包括融資租賃（包括售后回租和直租模式）,。2017年以來,，融資租賃產(chǎn)品在市場上隨著線上企業(yè)的涌現(xiàn)，滲透率大幅提升,。從2015年前不到1%提升到2018年的5%,，未來預(yù)計在2022年將達(dá)到7%左右。相對分期付款,，融資租賃具有明顯的優(yōu)勢：辦理手續(xù)方便快捷,、首付金額低、租車購車雙重選擇,，為消費者提供多重選擇方式,。

　　消費者選擇融資租賃產(chǎn)品時重點關(guān)注首付比例、審批便利性,、產(chǎn)品靈活性和渠道可靠性,。對比銀行及汽車金融公司的貸款產(chǎn)品更多通過貼息和渠道吸引消費者，而在其他方面靈活度較低,、市場份額趨于穩(wěn)定,。

　　汽車銷售環(huán)節(jié)是汽車金融最佳的營銷場景，因此汽車經(jīng)銷商是汽車金融中至關(guān)重要的一環(huán),。融資租賃公司期望通過賦能經(jīng)銷商,，保持與經(jīng)銷商的緊密關(guān)系，這樣便打開了其面向C端消費者的金融服務(wù),。對于經(jīng)銷商而言,，通過合作不僅可以作為融資租賃公司的代理或為融資租賃公司提供車源，挽留部分因貸款資質(zhì)低而流失的用戶,；更重要的是通過承接融資租賃公司的售后業(yè)務(wù),，得到增量的售后維�,？蛻簦瑢崿F(xiàn)雙贏,。

　　對于頭部經(jīng)銷商集團(tuán)而言,，融資租賃業(yè)務(wù)如火如荼，在目前中國車市銷量下滑的大背景下,，通過布局融資租賃業(yè)務(wù)增加新利潤點以彌補(bǔ)因新車銷售下滑帶來的損失,，或許是一種新的嘗試。

全文總結(jié)：

　　經(jīng)銷商汽車保險業(yè)務(wù)未來依然會面對競爭白熱化的局面,，無論是組合銷售,、服務(wù)套餐還是會員制（或其他方式），通過衍生服務(wù)來彌補(bǔ)新車銷售業(yè)務(wù)的失血是經(jīng)銷商必選之路,。在此過程中,，如何既能順利開展業(yè)務(wù)、又可以提升用戶滿意度,，是經(jīng)銷商需謹(jǐn)慎對待的,。精品和附件銷售一直以來都是經(jīng)銷商銷售環(huán)節(jié)必然涉及的組成部分，下期我們將為大家?guī)�來《精品附件篇》�?span style="background-color: rgb(249, 249, 249); color: rgb(35, 35, 35); font-family: simsun;">（文/汽車之家 劉翔宇）

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