● 如何贏得市場？

　　如今,，國家和地方政府啟動了多種政策刺激新能源車的發(fā)展,，而汽車企業(yè)也加快了新能源車的推新速度，反應到市場的景象是越來越多的電動車擺在了消費者的面前,，而不禁令人思考的問題是,，現(xiàn)在的電動車能夠滿足消費者的需求么？

　　“就像早年前諾基亞制造的智能手機不是用戶想要的,，PDA變成智能手機賣出來也不是消費者想要的,。消費者想要的是iPhone、安卓,，蘋果,、谷歌做出來了�,！崩钕胝J為現(xiàn)在汽車廠商把傳統(tǒng)的燃油車拆掉發(fā)動機,、變速箱，塞進去電機,、電池的做法顯然不是消費者想要的,，大部分消費者愿意買單是因為牌照、可選余地太少,，不得已而為之的做法,。與一些汽車公司的管理者不同，身為創(chuàng)始人,、CEO的李想擁有極強的產(chǎn)品經(jīng)理或者是產(chǎn)品架構師的思維,，不斷反問自己如今的市場需要什么樣的電動車，消費者在用車時的痛點在哪里,。最終,，李想將車和家的定位為城市智能交通服務商,，希望能站在用戶角度打造產(chǎn)品，創(chuàng)造出一個不依賴充電樁,、像加汽油一樣方便的能源網(wǎng)絡,，同時提供更高效、更省心的服務體系,。

◆ 產(chǎn)品：“小而美”與“大而強”
——“只用兩款產(chǎn)品滿足90％的消費者”

　　現(xiàn)在的汽車廠家都希望產(chǎn)品陣容更為強大,，能夠盡可能的覆蓋到各個細分市場，爭搶用戶,。但讓人意外的是,，車和家的產(chǎn)品策略是僅用兩款產(chǎn)品來滿足城市消費者90％以上的需求。李想這種反常規(guī)的想法依舊來源于手機市場的發(fā)展演變,。他講到,，早年間諾基亞從1000元到幾萬元的手機都有，目的是通過不同價位的產(chǎn)品來滿足不同消費能力的用戶,。但蘋果推出了iPhone后至今只有幾個型號,，但從消費人群來看，王思聰,、王菲,、一個大學生都在用iPhone，這是智能手機給市場帶來的消費變化,，現(xiàn)在用戶關注的是產(chǎn)品使用時的價值,，而不是用價格來衡量。

　　所以按照這樣的思路,，在車和家的產(chǎn)品規(guī)劃中,，我們現(xiàn)在只能看到一款小型電動車SEV（Smart EV）和一款增程式電動SUV。李想說設定產(chǎn)品類型的思路有點像本田,，有摩托車,，也有常規(guī)的汽車。只不過,，車和家的SEV與摩托車的形態(tài)類似,，但是一款四輪交通工具。

　　另外,，車和家的這兩款產(chǎn)品各自只會有一種配置,，幾種外觀顏色供消費者選擇，讓用戶選擇起來更加的容易,、省心,。李想講到：“現(xiàn)在汽車廠商會推出許多車系，每個車系還設有多種配置車型，這些車型有好賣的,，也有不好賣的,，對經(jīng)銷商來講會出現(xiàn)庫存壓力，更重要的是當消費者去買車的時候經(jīng)常能發(fā)現(xiàn)沒有自己喜歡的顏色,、配置車型,，這樣消費者很痛苦�,！绷硗�,，相比于傳統(tǒng)車企，因為車變得簡單,、變得少了，產(chǎn)品的研發(fā),、制造,，以及在整個物流、對消費者交付,、售后環(huán)節(jié)的效率都要高得多,。

　　李想把這兩款產(chǎn)品用“小而美”和“大而強”來形容，各自的風格,、定位是這樣的：

　　SEV 2017年下半年推出：它的定位和開篇提到的豐田i-Road類似,，為了解決擁堵城市而設計，滿足對半徑30公里的城市出行需求,，用戶可以將電池拿回家去充電,。這款車體積小巧，小到一個正規(guī)的停車位能同時停下四輛SEV,，車內(nèi)最多承載兩名成年人,，可以像摩托車那樣出行方便，又能擋風遮雨,，同時獲得汽車的安全性,。在李想看來，中國人的消費能力在不斷升級,，而自行車或者摩托車卻沒有什么變化,，他希望用這款車來替代如今市面上的兩輪或者三輪交通工具，甚至有打造成國民車的企圖心,。至于定價,，李想表示：“5萬塊錢以內(nèi)，你基本能享受到一個30萬級車的配置,、舒適性,、科技感，使用成本也會很低�,！�

　　目前,，低速電動車尚屬于一個灰色地帶，但國家對于這類車型的管理辦法已經(jīng)進入公開征求階段,，這也就意味著將會有一套管理制度規(guī)范來約束這個行業(yè)的發(fā)展以及明確低速電動車的路權,，所以，低速電動車的未來發(fā)展依舊是明朗的,。

　　增程式電動SUV 2018年下半年推出：相比于SEV,，車和家的增程式電動SUV體型更大，大概是中型SUV的尺寸,，半徑300公里的出行行駛能力基本滿足了日常用車需求,。之所以選擇做一款SUV，李想的想法很簡單：相比于轎車,，SUV的空間大,、視野好、更能給乘坐者帶來安全感,。無論在中國還是歐美國家,，SUV都有可能是未來的汽車消費方向。

● 如何解決充電難的問題

　　電動技術的發(fā)展在某種程度上降低了汽車行業(yè)的準入門檻,，依托于化學技術的進步,，電池的儲電能力讓人們看到了日常出行或許可以告別汽油的希望，然而,，擺在一個生產(chǎn)電動車企業(yè)面前的事實是充電問題,，充電是阻礙電動車發(fā)展的絆腳石。

◆ 公共充電樁在運營方面的問題

　　眼下,，公共充電設施的普及一直是大家所關注的,，普遍認為只要城市中有足夠的充電樁就可以解決電動車在城市通勤的充電問題，而李想認為,，事情并沒有那么簡單,。

　　他覺得從商業(yè)模式上來說公共充電樁的運營就是不可持續(xù)的，“任何一個充電樁都要依賴一個停車位,，但城市中的停車位資源極為緊缺,。地上停車場和寫字樓的地庫都趨于飽和狀態(tài)。不僅如此,，電費是透明的,，商用電一塊錢一度，所以就造成你1小時充電產(chǎn)生的費用還不如1小時停車費（四環(huán)內(nèi)地庫停車費每小時6元,，地上每小時8元起,，三環(huán)內(nèi)則是10元起步）貴，這樣就造成了所有的充電樁的運營企業(yè)賠的一塌糊涂，他的收入連運營投入的20%都不到,。怎么樣能賺到錢,？提高公共充電的費用？要是比加油還要貴,，這樣的情況下,，消費者肯定不干�,！�

◆ 充電時間導致的充電樁與停車位的矛盾

　　是啊,，停車位都不夠用，哪來的地方給電動車充電呢,？我在望京商圈和中關村寫字樓的地庫轉(zhuǎn)了一圈,，架有充電樁的停車位要么有專人看守，要么車主自己安裝地鎖,，否則在停車位緊張的時候,，電動車在這樣的局面下基本沒有“特權”。

　　“就算商用充電樁都能用了又能怎樣,，過去的時候我們明明可以用3分鐘加滿油，跑個400km-600km�,，F(xiàn)在快速充電樁用一個小時,，低速充電樁用4到6個小時，而且充滿電以后只能跑100多公里,。我覺得整個社會的效率和生活的效率就毀掉了,，所以我們兩款車都要徹底解決充電樁的問題”，李想補充說到,。

　　只有運營成本與收入之間達到一個平衡,，這樣整個商業(yè)模式才能健康的運行下去。關于便利性,，我們在去年做了兩次《京滬電動行》的內(nèi)容,，第一次出行發(fā)現(xiàn)休息區(qū)內(nèi)的充電設施都是不工作的狀態(tài)，所以也就無法支撐車隊完成那次出行任務,，當然,，第二次出行，車隊順利抵達上海,，但表現(xiàn)最好的特斯拉MODEL S在整個旅程中要用3個半小時給車輛充電,，在服務區(qū)就這么等著，就像李想說的那樣,，這會把你的旅程毀掉,。

　　在牌照以及購買政策的引導下，很多用戶都選擇向充電問題妥協(xié)，白天用車,，晚上回家充電,，沒有充電樁沒關系，樓層低一些的用戶可以將車輛停在正對窗戶下方的停車位,，從家里的16A插座（空調(diào)用電）引下一個接線板,，再用充電器為車輛進行充電。

　　像北京這樣的城市希望通過牌照政策限制機動車保有量的增長速度,，但另一方面,，為了促進電動車的發(fā)展又為其開辟了單獨的購車通道，于是,，越來越多的人在購“車”無望的情況下,，選擇了電動車。我在使用滴滴這類的叫車軟件時,，特意問過那些開著江淮iEV,、北汽EV拉活的司機師傅，他們選擇電動車基本都是這樣的初衷,，只不過,，他們要比開傳統(tǒng)動力汽車拉活的司機師傅多費些心思，不到200km的行駛里程需要他們時刻算計著接單量和單程以及充電站之間的關系,，之后在有快速充電的地方“休息”上個把小時,。司機師傅還提到了一個現(xiàn)象，“以前到充電站就能直接充電,，現(xiàn)在有時候要是不趕巧,，還會有排隊的情況出現(xiàn)，他們基本都是拉滴滴（叫車軟件）的”,。

　　隨著電動車保有量的增長,，充電需求也會隨之呈幾何級增長，面對這樣的發(fā)展趨勢,，國外嘗試過的換電服務似乎在效率方面是個好的解決方案,，但李想暫時并不打算這樣。

◆ 車和家的產(chǎn)品會以何種方式應對充電難的問題

　　“基于物權和安全的考慮,，車和家早期不提供換電服務,，通過建立分布式充電網(wǎng)絡來滿足日常的充電需要�,！边@更多的在談那款小而美的SEV電動車,，它擁有足夠輕便的電池，可拆卸,，你可以把他拿到家或者辦公室的工位上進行充電,。

　　之所以暫時不考慮換電的方案,，從大環(huán)境上來說有兩點原因，一,、電池不夠用,，因為如果推行換電模式，公司要為整個換電服務網(wǎng)絡至少準備出多一倍的電池數(shù)量,，這樣才能充分滿足售出車輛的換電需求,。二、一段時間過后,，電池之間的差異性可能會影響用戶的體驗乃至使用安全性,。綜合以上兩點，換電暫時是一條走不通的路,，這也是國外實行的電池租賃模式在運營中所遇到的問題,。

　　需要說明的是，車和家的另一款SUV電動車主要還是采用充電的方式,，一次充滿電車輛可以達到150km-200km的純電續(xù)航里程,，遠途駕駛可以通過増程器進行發(fā)電。在增程發(fā)電的模式下車輛可以行駛500km,，兩種模式累積下來車輛的總續(xù)航里程可達到700km,，最重要的是，用戶可以像駕駛傳統(tǒng)動力汽車那樣在加油站快速補給燃料,。